Автор: Пользователь скрыл имя, 03 Апреля 2013 в 23:53, курсовая работа
Целью курсовой работы является исследование каналов продаж страховых продуктов и их характеристики.
Перед работой стоят следующие задачи: рассмотреть организацию продаж страховой продукции на примере страховой компании СОАО «Всероссийская страховая компания»; определить составляющие каналов продаж страховой продукции; рассмотреть развитие точек продаж.
Введение 4
Глава 1 Теоретические аспекты каналов продаж страховых продуктов 6
1.1 Нормативн – правовое регулирование каналов продаж 6
1.2 Канал продаж как способ реализации страховых продуктов 8
1.3 Особенности развития каналов продаж в страховании 12
Глава 2 Анализ каналов продаж в страховании на примере страховых компаний 16
2.1 Организационно – правовая характеристика страховой компании СОАО «ВСК» 16
2.2 Анализ каналов продаж страховых продуктов СОАО «ВСК» 20
2.3 Программа развития точек продаж на примере страховой компании СОАО «ВСК» 28
Глава 3 Перспективы развития каналов продаж страховых продуктов в России 33
Заключение 37
Список использованной литературы и других источников информации 39
Таким образом, создание информационного
сайта российской страховой компании
в Интернет или организация ее
виртуального офиса с большинством
необходимых функций является основой
для создания широкой сети распространения
страховых продуктов через
В перспективе продажа страховых продуктов через Интернет достигнет определенной стабильной доли в общем объеме продаж страховых копаний на мировом рынке. Основным преимуществам данного канала продаж для транснациональной торговли является возможность доступа к потенциальным клиентам в любой точке мира и возможность приобретения наиболее подходящего страхового продукта на глобальном рынке в кратчайшие сроки и с минимальными затратами.
Можно отметить, что мировой рынок Интернет - страхования не является однородным с позиций технической и юридической подготовленности его субъектов. В этой связи нужно сказать, что наиболее развитым законодательством, регулирующем рынок интернет - страхования обладают страны-члены ЕС, но при этом они отстают по степени компьютеризации и развития сети Интернет. Тогда как США, являясь пионером в области Интернет – страхования, не обладают столь развитой законодательной базой.
Перспективы развития агентской сети
в России во многом зависят от изменений
в налоговом законодательстве. Уже
сейчас очевидно, что правила, в любом
случае, будут меняться. При этом
чиновникам, готовящим эти изменения,
важно понимать, что для нормального
функционирования рынка страховых
посредников необходимо законодательно
создавать льготные условия вхождения
в рынок новичков, наряду с прозрачными
и понятными правилами
Топ – менеджеры не уделяют должного внимания развитию агентской и филиальной сети, а делают упор на корпоратив, по двум причинам. Первая, это то, что развитие розничной сети продаж «с нуля» – достаточно затратное мероприятие. В сегодняшних реалиях, когда акционеры большинства страховщиков требуют максимального возврата инвестиций в короткий срок и не утверждают большие бюджеты на развитие, в более выигрышной ситуации находятся те компании, которые уже располагают филиальной сетью. В такой ситуации, этим компаниям необходимо лишь уделять внимание вопросам рентабельности точек продаж. Вторая причина, заключается в том, что, к сожалению, большинство топ – менеджеров просто не «чувствуют» сущность агентской сети. Ведь для того, чтобы ее по-настоящему понимать, необходимо самому, хотя бы несколько лет, проработать в ней, лично пройти несколько ступеней карьеры. Не понимая до конца процессов управления и взаимодействия внутри сети, совсем нелегко ее создать.
Страховые компании начали работу по повышению эффективности каждой отдельной точки продаж. Перед компаниями открывается уникальная возможность объединить опыт обслуживания клиентов, направляемых партнерами и опыт прямых продаж, а также широкое поле «cross – sales» для усиления этого мощного канала дистрибуции.
Чем же можно мотивировать страхового
агента для повышения продаж и
как его можно удержать? За последние
десятки лет ничего не изменилось.
Каждым человеком, желающим работать в
агентской сети, движут два основных
желания: заработать и сделать карьеру.
Проводя достаточно большой отсев
на моменте «вхождения»
В существующих рыночных условиях у страховых компаний возникают сложные проблемы в процессе реализации продукции, начиная с установления хозяйственных связей с агентами и заканчивая экономически выгодным сбытом страховой продукции и услуг.
Насколько сложна в современных условиях проблема эффективной организации и управления сбытом продукции и услуг на современных российских страховых компаний видно из того, что в стране имеются сотни тысяч страховых компаний, находящихся в многообразных связях друг с другом. Именно сегодня в условиях перехода к рынку возникло огромное множество посреднических структур, агентских точек продаж и филиалов.
Современным предприятиям приходится сталкиваться с множеством проблем. Грамотная сбытовая деятельность требует знания законов рынка, выявления причинно – следственных связей в коммерческих процессах.
Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией специалистов по продажам страховых продуктов. Соблюдение принципов формирования хозяйственных связей позволит посреднической системе активно влиять на производство, обнаруживать возникающие несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды страховых продуктов и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между страховой компанией и страхователем.
Каналы продаж в системе страховой компании и ее управление играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет связь со страховщиком и страхователем, является источником информации о спросе и потребностях клиентах. Это предполагает обоснованный выбор методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
Для того чтобы страховой компании было более эффективно управлять продажами страховых продуктов, необходимо осваивать новые каналы продаж, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных.
Селекция канала продаж является стратегическим решением страховой компании. Каналы сбыта помогают эффективно продать страховую продукцию страхователям. Участники сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга.
Важнейшим каналом сбыта
является брокерский и агентский
каналы продаж. Реализация страховой
продукции в большинстве
В ходе выполненной работы были проанализированы каналы продаж страховой компании СОАО «ВСК». И можно сделать вывод о том что данная компания использует корпоративные каналы продаж, розничные каналы продаж, а так же продажи через партнеров. Партнерами страховой компании СОАО «ВСК» являются банки, лизинговые компании и автосалоны.
Каналы продаж для страховой компании важны по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели страховой компании (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Таким образом, в процессе продаж окончательно определяется результат работы страховой компании, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Список использованной литературы и других источников информации: