Деловое общение

Предмет спора — это те положения и суждения, которые подлежат обсуждению путем обмена различными точками зрения,

сопоставления разных мнений. Важно, чтобы спорщики всегда ясно представляли себе, что же является предметом  их разногласий. Необходимо соблюдать  важное правило — не упускать ил виду основных положений, из-за которых ведется спор, не терять предмета спора в пылу полемических рассуждений.

Необходимым условием эффективности  спора является определенность позиций  и взглядов его участников. Успех полемики во многом зависит от умения ее участников правильно оперировать понятиями и терминами. Прежде всего необходимо уметь выделить основные опорные понятия, связанные с предметом спора, тщательно отобрать термины. Не следует перегружать спор научной терминологией.Действительно, существует множество разновидностей и оттенков манеры спорить, большое количество промежуточных вариантов. Одни, например, держатся достойно, уважительно по отношению друг к другу, не прибегают к нечестным приемам и уловкам, не допускают резкого тона. Они внимательно анализируют доводы оппонента, основательно аргументируют свою позицию. Во время такого спора обе стороны испытывают глубокое удовлетворение, желание разобраться во всех проблемах. Другие, наоборот, вступив в спор, чувствуют себя как на войне. Именно поэтому они считают вполне оправданным применение различного рода уловок, в том числе и непозволительных. Главное — разбить противника, поставить его в невыгодное положение. Значит, нужно быть настороже, в постоянной боевой готовности. И наконец, существуют спорщики, которые ведут себя самым непозволительным образом. Они могут в грубой форме оборвать оппонента, унизить его оскорбительными выпадами, говорят в пренебрежительном или презрительном тоне, насмешливо переглядываются со слушателями и т. д. В определенной мере на полемистов влияют также национальные обычаи и культурные традиции народа, страны. Например, церемониальность, правила речевого общения не позволяют японцам горячо спорить. Это считается непристойным и грубым. Быть полемистом — не для японцев, потому что жаркие споры западного образца не в их обычаях. Слишком горячий спор может привести к ссоре, нечаянно обидеть собеседника, и естественно, что японцы таких споров избегают. Японцы, какой бы пост они аи занимали, остерегаются противопоставлять себя другим, боятся оказаться в изоляции, стараются не доводить дело до открытого столкновения противоположных взглядов. Дискуссии у них длятся долго, так как каждый участник излагает шаг за шагом свою позицию, по ходу видоизменяя ее с учетом высказываний других. Цель дебатов состоит в том, чтобы выявить различия во мнениях и постепенно привести всех к общему согласию. Англичанам, как и японцам, присуща склонность избегать категорических суждений или отрицаний. Слова «да» и «нет» они стараются выражать иносказательно, словно это какие-то непристойные понятия. Достоинством англичан считается их уравновешенный, уживчивый характер. Они умело избегают болезненных столкновений, приноравливаются и приспосабливаются друг к другу, проявляя взаимную предусмотрительность, сдержанность и терпимость. Они способны сохранять самообладание в споре, оставаться объективными и к себе, и к другим, признавая, что, поскольку любая истина имеет много сторон, о ней может быть много различных суждений. Несмотря на многообразие образцов поведения в споре, на различия в манере отдельных полемистов, необходимо знать некоторые общие правила, соблюдение которых повышает эффективность и плодотворность спора, способствует успеху в дискуссии и полемике.

Выделим некоторые из них: уважительное отношение к оппоненту; выдержка и самообладание в споре и  др.

Психологические приемы убеждения  в споре:

1.  Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма.Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемически тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.

2.  Прием «доведение до нелепости», «сведение к абсурду». Суть такого приема — показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.

3.  Прием «возвратного удара», или так называемый прием бумеранга, который заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается. Разновидностью «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики».

4.  Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу).

5.  Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые 
он наверняка без затруднения ответит вам «да».

6.  Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности, излишних извинений.

7.  Не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.

8.  Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

9.Избегайте слов, действий, могущих  привести к конфликту. 
Нечестные приемы:

1.  Прием, называемый «ошибкой многих вопросов». Оппоненту одновременно задают несколько различных вопросов подвидом одного и требуют немедленного ответа «да» или 
«нет». Но дело в том, что заключенные в данном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа «да», а другой — «нет». Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов. Задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяя данный ответ к другому вопросу, и запутывает оппонента. Этой уловкой пользовались еще в античные времена.

2.  Иронизирование над вопросами своего оппонента.

3.  Дается негативная оценка самому вопросу.

4.  Прием «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос. Если противник начинает отвечать, это означает, что уловка удалась.

5.  Прием «ответ в кредит». Испытывая трудности в обсуждении проблемы, они переносят ответ на будущее, ссылаясь на сложность вопроса.

Законы аргументации и убеждения:

1.   Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассужденияпартнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2.   Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3.   Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

Выделим некоторые из них: уважительное отношение к оппоненту; выдержка и самообладание в споре и  др.

Психологические приемы убеждения  в споре:

1.  Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма.Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемически тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.

2.  Прием «доведение до нелепости», «сведение к абсурду». Суть такого приема — показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.

3.  Прием «возвратного удара», или так называемый прием бумеранга, который заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается. Разновидностью «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики».

4.  Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу).

5.  Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые 
он наверняка без затруднения ответит вам «да».

6.  Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности, излишних извинений.

7.  Не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.

8.  Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

9.Избегайте слов, действий, могущих  привести к конфликту. 
Нечестные приемы:

1.  Прием, называемый «ошибкой многих вопросов». Оппоненту одновременно задают несколько различных вопросов подвидом одного и требуют немедленного ответа «да» или «нет». Но дело в том, что заключенные в данном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа «да», а другой — «нет». Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов. Задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяя данный ответ к другому вопросу, и запутывает оппонента. Этой уловкой пользовались еще в античные времена.

2.  Иронизирование над вопросами своего оппонента.

3.  Дается негативная оценка самому вопросу.

4.  Прием «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос. Если противник начинает отвечать, это означает, что уловка удалась.

5.  Прием «ответ в кредит». Испытывая трудности в обсуждении проблемы, они переносят ответ на будущее, ссылаясь на сложность вопроса.

Законы аргументации и убеждения:

1.   Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассужденияпартнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2.   Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3.   Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4.   Закон объективности и доказательности. Используйте в каестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

5.   Закон диалектичности (единства противоположностей). Говорите не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим вы придаете своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

6.   Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».

7.   Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов.

8.   Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

9. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.

10. Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичное поведение (агрессия, обман, высокомерие, манипуляции и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Правила, которые помогут вам  убедить собеседника:

Первое правило (правило Гомера): очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Аргументы различаются по степени  воздействия на ум и чувства людей:

1) сильные, 2) слабые и 3) несостоятельные.  Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1.  Сильные аргументы не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего: точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них; законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни; экспериментально проверенные выводы; заключения экспертов; цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в той сфере авторитетов; показания свидетелей и очевидцев событий; статистическая информация, если сбор ее, обработка, обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

2.  Слабые аргументы вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся: умозаключения, основанные на двух или более отдельных 
фактах, связь между которыми неясна без третьего; уловки суждения, построенные на алогизмах; ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные твоим слушателям; аналогии и непоказательные примеры; доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием; тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения; доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений; выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают: суждения на основе подтасованных фактов; ссылки на сомнительные, непроверенные источники; потерявшие силу решения; домыслы, догадки, предположения, измышления; доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество; выводы, сделанные из фиктивных документов; выдаваемые авансом посулы и обещания; ложные заявления и показания; подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Поэтому необходимо:

1.  В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

2.  Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.

3.  Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

4.  Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.

5.  Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

6.  Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.

7.  Приведите один — два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь.

Второе правило (правило Сократа): для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывается, когда человек говорит слово «да», в его кровь поступают эндорфины («гормоны удовольствия»), а получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет»).