Деловое общение

7)  в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют два стиля позиционного торга (В.Н. Лавриненко):

1)  жесткий стиль позиционного торга предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками;

2)  мягкий стиль позиционного торга ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.

Основные недостатки позиционного торга:

1)  приводит к неразумным соглашениям, которые в той или иной степени не отвечают интересамсторон;

2)  неэффективен, так как в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

3)  угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они считают друг друга чуть ли не врагами;

4)  может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный  торг часто используется в тех  случаях, когда речь идет о разовом  взаимодействии, и стороны не стремятся  наладить долговременные взаимоотношения.

Переговоры на основе взаимного учета интересов представляют собой такую стратегию ведения переговоров, при которой взаимное стремление сторон к выработке решения максимально удовлетворяетинтересы каждой из них.

При такой стратегии ведения  переговоров ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров  рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы, а также стороны  могут наладить долговременные взаимоотношения.

Особенности переговоров на основе взаимного учета интересов:

1) участники совместно анализируют  проблему и совместно ищут  варианты ее решения, демонстрируя  другой стороне, что являются  ее партнером, а не противником;

2)  внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости 
оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

3)  участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках  единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, 
отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

4)  стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, 
не должны поддаваться возможному давлению;

5)  в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы; умение поставить 
себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения; согласование договоренностей спринципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

6)  достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

При реализации стратегии ведения  переговоров на основе взаимного учета интересов возникают определенные трудности:

1)  выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, так как основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2)  использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству;

3)  эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводуограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.

В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основекомпромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров  позиционного торга или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Переговоры представляют собой  неоднородный процесс, включающий несколько  стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и  в то же время содержательная модель переговорного процесса изложена М.М. Лебедевой в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три стадии переговоров:

1)  подготовка к переговорам;

2)  процесс ведения переговоров;

3)  анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

1. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.

Организационная сторона подготовительного  периода переговоров:

•     выбор места встречи;

•     выбор времени встречи;

•     длительность переговоров;

•     определение повестки дня;

•     формирование состава участников переговоров; 
Содержательная сторона подготовительного периода переговоров:

•     анализ проблемы и интересов сторон;

•    оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;

•    определение переговорной позиции;

•     разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующихпредложений;

•     подготовка необходимых документов и материалов.

2. Процесс ведения переговоров начинается с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

•     повестка дня;

•     временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;

•     очередность выступлений оппонентов;

•     порядок принятия решений.

Процесс переговоров делится на три этапа:

1)  начальный этап или исследовательский;

2)  этап, на котором определяются общие рамки возможного 
соглашения (рамочные соглашения);

3)  заключительный этап, или период формулирования всех 
положений соглашения, контракта.

На начальном этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме.

Главное назначение первого этапа  — как можно более полно  и глубоко выявить мнения участников переговоров. Чем обстоятельнее  будет проведен обмен мнениями, чем  активнее будут в нем участвовать  делегации, тем эффективнее можно  будет подготовиться к следующему этапу.

Второй этап ведения переговоров — обсуждение — наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметрысовместного решения проблемы.

Переговоры на втором этапе должны охватывать как можно больше конфликтных моментов, спорных вопросов. Главная цель этого этапа — добиться взаимопонимания, общего подхода к решению проблемы, что во многом зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.

Продолжительность второго этапа  во многом зависит от характера предшествующей ему дискуссии, ее результатов.

Третий этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей.

При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать  окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для  обеих сторон решений. Допустимые решения  предполагают меру того, на что в  принципе оппоненты могут согласиться.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

1) серединного; 2) асимметричного; 3) принципиально  нового.

1.  Серединное, или компромиссное, — типичное решение на переговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны.

2.  Асимметричное решение отличается тем, что уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего принимается в следующих ситуациях: 1) имеет место значительное различие в соотношении сил оппонентов; 2) одна из сторон готова в значительной мере поступиться своими интересами ради грядущей ожидаемой выгоды; 3) проблема, требующая решения, для одного из участников менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений; 4) переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений; 5) один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей большими потерями.

3.  Принципиально новое решение — это то, которое максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск такого решения наиболее сложен и требует кропотливой работы участников переговоров. Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношенияинтересов сторон. Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. В этом случае 
имеет место включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, что на практике оно часто включает в той или иной мере элементыкомпромисса.

Работа над соглашением может  осуществляться в двух вариантах:

1) сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем — согласование деталей по каждому спорному вопросу;

2) участники переговоров прибегают к последовательному согласованию каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение.

Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий:

1.  Участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть 
использованы: общие ценности, моральные принципы; обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;законы, инструкции, профессиональные нормы; экспертные оценки; прецеденты; цены.

2.  Выбор при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позиционном торге или о переговорах на основе взаимного учета интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе — устраивающее обе стороны решение.

3.  Утверждение решения на основе выбранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения до статочно проста. Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе взаимного учета интересов имеет место не только обоюдное согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера такого согласия. На многосторонних переговорах применяются два метода принятия решения: консенсус и большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Метод базируется на «признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных». Соглашения, выработанные на основе консенсуса, наиболее прочные, так как этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов. Однако консенсус имеет и недостатки: 1) если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено и переговоры зайдут в тупик; 2) необходимость многократных согласованийможет быть использована для затягивания переговорного процесса; 3) опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить стороны к принятию решений с расплывчатыми формулировками.

Если же участники переговоров  используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей. В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями — в зависимости от степени официальности ситуации. Письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Следует иметь в виду, что не всегда переговоры ведутся в жестком соответствии с изложенной схемой. По мере продвижения к исходу переговоров их участники могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее. Но общая логика последовательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыву.

3. Анализ результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры внезависимости от того, были они удачными или нет, и решить: