Язык телодвижений в деловом общении

       Каждая страна представляет собой застолбленную территорию с четко очерченными границами и пограничными войсками, охраняющими эту территорию.

       Под территорией понимается также пространство, которое человек считает своим, как будто это пространство является продолжением его физического тела. Каждый человек имеет свою собственную личную территорию, которая включает пространство, окружающее его собственность, например, его дом, окруженный забором, машину во дворе, его собственную спальню, его личный стул и, как обнаружил доктор Холл, он имеет также четко обозначенное воздушное пространство вокруг своего тела.

       Личная Территория. Физическое тело большинства животных окружено определенной пространственной зоной, которую они считают своей собственной личной территорией. Насколько далеко простирается эта территория зависит, главным образом от того, как густо населены места, в которых. это животное проживает.    

        Подобно животным, человек обладает  своей собственной воздушной оболочкой, окружающей его тело, ее размеры зависят от плотности населения людей в месте его проживания. Следовательно, размеры личной пространственной зоны социально и национально обусловлены. Если представители одной нации, например, японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию.

       Зональные Пространства.

       Размеры личной пространственной  территории человека средне обеспеченного  социального уровня в принципе  одинаковы независимо от того, где он проживает. Ее можно разделить на 4 четкие пространственные зоны.

     1. Интимная зона (от 15 до 46 см). Из всех зон эта самая главная, поскольку именно эту зону человек охраняет так, как будто бы это его собственность. Разрешается проникнуть в эту зону только тем лицам, кто находится в тесном эмоциональном контакте с ним. Это дети, родители, супруги, любовники, близкие друзья и родственники. В этой зоне имеется еще подзона радиусом в 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. Это сверх интимная зона.

     2. Личная зона (от 46 см до 1,2 метра). Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на коктейль - вечеринках, официальных приемах, официальных вечерах и дружеских вечеринках.

     3. Социальная зона (от 1,2 до 3,6 метров). На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей, например, водопроводчика или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме, почтальона, нового служащего на работе и от людей, которых не очень хорошо знаем.

     4. Общественная зона (более 3,6 метра). Когда мы адресуемся к большой группе людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории. [4]

     Зональные Пространства у Разных Наций

     Молодая пара, только что эмигрировавшая в  Чикаго из Дании, была приглашена в местный клуб Джейсистов. Через несколько недель после того, как их приняли в клуб, женщины стали жаловаться, что они чувствуют себя неуютно в обществе этого датчанина, поскольку он "пристает" к ним. Мужчины же этого клуба почувствовали, что якобы датчанка своим невербальным поведением намекала, что она для них доступна в сексуальном отношении.

     Эта ситуация подтверждает тот факт, что  у многих европейских наций интимная зона составляет только 23-25 см, а у  некоторых и того меньше. Датчане  чувствовали себя уверенно и непринужденно, находясь на расстоянии 25 см от американца, не подозревая о том, что они вторгаются в его интимную зону, составляющую 18 дюймов. Датчане также чаще используют контактный взгляд, чем американцы, что дало повод для ошибочной оценки их поведения.

       Незнание культурно обусловленных различий в интимных зонах различных людей может легко привести к недопониманию и неверным суждениям о поведении и культуре других. [12]

     2.3 Положение рук  и ног в процессе  беседы

     2.3.1 Скрещенные на груди руки

     Скрещенные  на груди руки - самый распространенный жест

     Руки  в замок на груди выражают попытку  спрятаться от неблагоприятной ситуации. Положение рук при этом жесте  может быть самым разнообразным. Типичное, стандартное скрещивание  рук является универсальным жестом, почти повсюду обозначающим оборонное или негативное состояние человека, проделывающего этот жест. Его всегда можно увидеть, наблюдая за человеком в толпе незнакомых людей на общественных собраниях, в очереди, в кафетериях, в лифтах и в других местах, где люди чувствуют себя неуверенно и небезопасно.

     Часто случается так, что общественные деятели не могут заразить аудиторию  своей речью исключительно потому, что не обращают внимания на скрещенное положение их рук. Опытные ораторы  знают, что при этом жесте необходимо принять меры для "потепления", "оттаивания" аудитории. Необходимо, чтобы люди приняли более восприимчивую позу и изменили свое отношение к говорящему.

     Когда при беседе с глазу на глаз один из собеседников скрещивает руки на груди, следует сделать вывод, что один из них сказал что-то, с чем второй собеседник не согласен. Несмотря на то, что на словах он будет выражать согласие с первым. Дело в том, что невербальные средства общения не могут лгать, в то время как вербальные могут. В этот момент необходимо постараться выяснить причину его жеста и побудить человека занять более располагающую позу. До тех пор, пока человек будет держать руки скрещенными на груди, он будет сохранять отрицательное расположение. Напряженное внутреннее состояние заставляет человека принять этот жест, а сохранение жеста поддерживает внутреннее напряжение.

     Простой, но эффективный способ заставить  человека разомкнуть руки - это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой  предмет, беря который он вытянет  руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение, и, его отношение изменится. [6]

     Скрещивание рук, усиленное сжатием  пальцев в кулак.

     Если  кроме скрещивания рук на груди, человек еще сжимает пальцы в  кулак - это говорит о его враждебной и наступательной позиции. Часто это сопровождается стиснутыми зубами и покрасневшим лицом, и в таком случае может последовать словесное или физическое нападение. Необходим успокаивающий жест с применением открытых ладоней, чтобы обнаружить причину, приведшую к таким враждебным жестам (если вы ее еще не знаете). Человек, использующий серию этих жестов, находится в атакующем положении, в отличие от человека, занявшего оборонную, защитную позицию с помощью скрещивания рук на груди.

     В среде юристов можно наблюдать  ситуацию, как прокурор и защитник сложили руки на груди, но у прокурора пальцы рук сжаты в кулак, а у защитника обхватывают плечевую часть руки.

     Социальный  статус оказывает влияние на характер жеста, связанного со скрещиванием рук. Человек, занимающий более высокое социальное положение, может подчеркнуть свое превосходство тем, что будет постоянно держать руки скрещенными в присутствии людей, только что ему представленных.  [9]

     Замаскированные Жесты, Связанные  со Скрещиванием Рук.

     Замаскированные жесты, связанные со скрещиванием рук являются очень утонченными, усовершенствованными жестами, к которым прибегают люди, постоянно находящиеся в центре внимания. К этой категории людей относятся политические деятели, коммивояжеры, телевизионные комментаторы и другие, кто не хочет, чтобы их зрители заметили их неуверенность или нервозность. Для проделывания этого жеста рука движется поперек тела по направлению к другой руке, но вместо того, чтобы ухватиться за эту руку, она прикасается к сумочке, браслету, часам, запонкам или какому-нибудь другому предмету, находящемуся на противоположной руке или рядом с ней .

     И снова образуется барьер и утверждается состояние безопасности. Когда были модными запонки, то часто можно  было увидеть, как мужчины поправляли их в тот момент, как им приходилось на виду у всех проходить через комнату или танцевальный зал. Сейчас запонки вышли из моды и мужчины поправляют ремешок часов, проверяют содержимое своего портмоне, потирают руки, играют пуговицей на манжете или используют любой другой предлог, позволяющий им держать руки поперек тела. [9] 

     2.3.2. Перекрещивание ног 

     Подобно защитным барьерам, сформированным с  помощью рук, перекрещивание ног  является признаком негативного  или оборонного отношения человека.

     Существует  две основные позы со скрещенными ногами в сидячем положении - (классическое) стандартное заложение ноги на ногу и поза, когда закинутая нога напоминает цифру "4".  [12]

     Европейский Способ Закидывания Ноги на Ногу.

     Одна  нога аккуратно лежит на другой, обычно правая на левой - это нормальное положение скрещенных ног, используемое европейцами, и может использоваться для выражения взволнованного состояния, сдержанной или защитной позиции. Это, однако, - один из вспомогательных жестов, который сопровождается другими негативными жестами, и не должен интерпретироваться в отрыве от контекста. Например, люди часто сидят закинув нога на ногу во время лекций или во время долгого сидения на неудобных стульях. Часто люди используют этот жест в холодную погоду. Когда закинутая нога на ногу сопровождается еще и скрещиванием рук на груди, это означает, что человек "отключился" от разговора.

     Закидывание Ноги на Ногу с Образованием Угла.

     Этот  способ закидывания ноги на ногу свидетельствует  о том, что здесь присутствует дух соперничества и противоречия. Эта манера сидеть очень популярна среди американцев мужского пола, имеющих бойцовый характер. Поэтому, имея дело с американцами, трудно определить, вкладывают ли они какой-нибудь смысл в этот жест или нет, зато с англичанами такой проблемы не существует.

     Пример  скрещивания ног и рук на деловом совещании, как реакция на слова руководителя:

     Обсуждался  очень спорный вопрос - отношение  корпорации к своим агентам по продаже. Одного человека из команды  агентов, известного аудитории своей  репутацией "заводилы", попросили выступить. Как только он встал к трибуне, все менеджеры, без исключения, заняли оборонную позу. Это означало, что они опасались идей, которые, по их мнению, выступающий собирался высказать. Их опасения были хорошо обоснованы. Этот коммивояжер метал гром и молнии по поводу низкого качества менеджмента в большинстве корпораций этой отрасли и сказал, что, по его мнению, это приводит к кадровым проблемам. В течение его выступления остальные коммивояжеры наклонялись вперед, что выражает  сильную заинтересованность. Многие делали оценочные жесты, но менеджеры стойко держали оборонную позу. Затем выступающий сменил тему, высказывая свое мнение о том, каковы должны быть взаимоотношения между двумя сторонами. Сразу, как будто по движению дирижерской палочки, поза менеджеров изменилась. Было очевидно, что они внутренне не соглашались с точкой зрения противоположной стороны, и позднее многие подтвердили, что именно так оно и было. [14]

     Стадии Расслабления Напряженной Позы:

     Стадия 1. Защитная поза, руки и ноги скрещены

     Стадия 2. Ноги уже не скрещены, а ступни стоят в нейтральном положении.

     Стадия 3. Рука, находящаяся сверху, выныривает из замка рук, ладонь мелькает в ходе беседы, но назад в замок уже  не возвращается.

     Стадия 4. Руки уже разомкнуты, и одна рука свободно жестикулирует, она может пойти на бедро или в карман.

     Стадия 5. Один человек отставляет ногу назад, а другую ногу вперед так, что она  носком указывает на человека, который  ему интересен.

     Многие  люди утверждают, что они скрещивают руки и ноги совсем не потому, что они чувствуют потребность защищаться, а просто потому, что им холодно. Это просто предлог, и интересно заметить, что существует разница между человеком в оборонной позе и замерзшим человеком.

     Прежде  всего, если человек хочет согреть  свои руки, он обычно толкает их себе подмышку, а не засовывает их себе под локти, как это бывает в случае оборонной позы.

     Второе, когда человек замерзает, он может  обхватить себя руками. Если его  ноги скрещены, они, обычно, прямые, напряженные  и тесно прижатые друг к другу, что будет отличаться от более расслабленной позиции ног при защитной позе. [6]

           

     2.4 Выражение лица

     Выражение лица является важнейшим источником информации о человеке, особенно о  его чувствах. Именно мимические реакции  собеседника свидетельствуют о его эмоциональном отклике, служат в качестве средства регуляции процесса коммуникации.

       Наиболее заметным проявлением  мимики является улыбка, которая,  не будучи чрезмерно используемой, является хорошим позитивным  стимулом. “Улыбка, как правило, выражает дружелюбие, однако чрезмерная улыбчивость зачастую отражает потребность в одобрении... Натянутая улыбка в неприятной ситуации выдаёт чувства извинения и беспокойства... Улыбка, сопровождаемая приподнятыми бровями, выражает готовность подчиняться, а улыбка с опущенными бровями выражает превосходство”  (Евсикова. Н.И. 1999)

     Сдвинутые брови сами по себе обычно передают неодобрение, однако если человек изредка  сдвигает брови, он тем самым может  сообщить клиенту, что не вполне следует  за содержанием его речи. Сжатые челюсти могут свидетельствовать о твердости и уверенности, а также об агрессивном настрое. Страх, восторг, или удивление могут заставить слушателя открыть рот, как будто этим чувствам не хватает места внутри. А человек с напряженными ноздрями и опущенными уголками губ мог бы сказать: “Я дышу этим воздухом и нахожусь рядом с вами, но я не одобряю ни этот воздух, ни вас”. Это лишь немногие примеры тех сообщений, которые могут передаваться выражением лица в процессе взаимодействия консультанта и клиента. Отслеживание одним из собеседников подобного рода мимических реакций, как собственных, так и другого, рефлексия скрытых в них смыслов, могут существенно обогатить процесс терапевтической коммуникации. [10]