Социально-психологические условия влияния письменного текста на аудиторию

Завершение суггестивного текста должно резюмировать содержание основной части текста в форме одной или двух коротких фраз. При этом ещё раз фиксируется внимание на основной идее текста. Таким образом, правильно организованный текст является цельной системой, приводящей к созданию у читателя нового гештальта.

Наибольшее значение для эффективного влияния представляет именно основная часть текста. В процессе её написания необходимо учитывать общие принципы построения текста, а так же использовать конкретные методы психологического воздействия и манипулятивные приемы. Рассмотрим сначала общие требования, которым должен отвечать текст, с помощью которого осуществляется психологическое влияние.

Использование прямого и косвенного способов убеждения. Когда у людей есть достаточно оснований для системного обдумывания сути информации, возникают благоприятные условия для сосредоточенности на аргументах и для реализации прямого способа убеждения.

Однако иногда мы либо не склонны, либо не способны к серьёзному размышлению. Если наше внимание отвлечено, если сообщение нам не интересно или если нам просто некогда, мы вполне можем не обратить должного внимания на содержание сообщения. В таком случае разумнее пойти по косвенному пути к убеждению – использовать приемы, направленные на эмоциональную сферу.

Важно заставить человека задуматься. Когда люди серьёзно размышляют над проблемами и прорабатывают их интеллектуально, они полагаются не только на сам обращенный к ним призыв, но и на собственные мысли, возникшие в ответ на него. Убеждают не столько аргументы, написанные в тексте, сколько именно эти мысли.

Доверие к источнику информации основывается на восприятии объектом психологического влияния субъекта как компетентного в данной области. Это достигается двумя основными способами. Первый заключается в том, чтобы начать высказывать суждения, с которыми согласны слушатели, и тем самым завоевать репутацию умного человека. Второй – быть представленным в качестве специалиста в данной области.

Не меньшее значение на формирование доверия к инициатору влияния имеет и его привлекательность в глазах реципиента. Когда выбор касается личных нравственных ценностей, вкуса или образа жизни, наиболее влиятельными оказываются коммуникаторы, имеющие некоторые социальные сходства с человеком, подверженным влиянию. Но в том, что касается суждений о фактах, большее доверие вызывает человек из другой социальной группы, так как он воспринимается источником независимого суждения.

Большой силой убеждения обладают те сообщения, которые ассоциируется с позитивными чувствами. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению: отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением.

Другим важным фактором эффективности воздействия является то, насколько оно доказательно и убедительно. Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Убедительность зависит от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка.

              Рассмотрим более подробно приемы психологического влияния, очень часто используемые составителями рекламных текстов.

Правило четырех «да». Сознание человека устроено так, что если оно согласилось уже с двумя, а лучше с тремя, обращенными к нему утверждениями, то и в четвертый раз, оно, скорее всего, согласится. Это можно использовать в суггестивном тексте, давая читателю сначала три или четыре предложения, с которыми он обязательно согласится, а затем предложение суггестивного характера, соответствующее целям инициатора влияния.

Очевидное предположение. Прямые директивные команды могут не восприниматься сознанием, как стимул к действию. Посему, для того, чтобы произвести скрытое внушение нужно отвлечь сознание человека на чем-нибудь менее важном для него и произвести незаметную для сознания команду. При этом делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: «до того как...», «в течение...», «по мере того как...», «прежде чем...», «когда...».

Выбор без выбора. Довольно хитрый манипулятивный прием. Как правило, он бывает двух видов:

1) Вы предлагаете человеку на выбор две альтернативы, но один из вариантов для человека совершенно неприемлем. Если до этого человек даже и не задумывался о предложении, то прочитав этот текст, он неосознанно пытается схватиться на любой приемлемый для него вариант.

2) Вы предлагаете человеку два или более вариантов, но любой из них вам подходит. Человек в данном случае получает иллюзию выбора и также пытается выбрать наиболее подходящий для него вариант.

Слова «ясно», «очевидно», «понятно». Даже если вы говорите или пишите совершенно не очевидную фразу, но сопровождаете ее одним из этих слов, то смысл сказанного или написанного приобретает убедительность. В этом случае, человеку проще согласиться с «очевидным» фактом, чем пытаться опровергнуть его.

Незавершенное действие. Основная идея заключается в том, что при написании текста, вы прерываете действие в наиболее напряженный или кульминационный момент. Человек пытается узнать, а что же будет дальше. И он вынужден читать ваш текст до конца, чтобы увидеть дальнейшую развязку.

Повторения. Для того, чтобы информация наилучшим образом закрепилась в сознании человека, основные тезисы следует повторять более, чем три раза, меняя при этом конструкции фраз.

Техника внушения "Только представьте себе". В тексте пишется предложение читателю мысленно представить какие выгоды он получит если поступит в соответствии с тем, что ему предлагается автором текста. Когда люди что-то воображают, они находятся в таком состоянии, когда все, что говорит собеседник, кажется правдой. Важно чтобы читатель представил себе не только желаемый для Вас результат, но и приятные чувства, связанные с ним.

Речевая техника: Метафора. Умело рассказанная история отвлекает сознательный разум и активизирует бессознательный поиск смысла и ресурсов. Подсознание оценивает взаимосвязи. Чтобы создать хорошую метафору, которая укажет путь к решению проблемы, необходимо, чтобы связи между элементами истории были такими же, как отношения между элементами проблемы. В зависимости от контекста метафоры будут вызывать самые разные переживания и ассоциации, наполняться отдельным смыслом.

              Цитирование авторитета. В данном случае манипуляции происходят исходя из того, что при совершении каких-либо действий индивиды ориентируются на мнения людей, признанных компетентными в этой области. В качестве лидеров могут выступать различные фигуры, ставшие авторитетными для определенной категории населения. Вставка в текст цитаты уважаемого читателем человека (будь то активный политический деятель или любимый писатель) повышает доверие ко всему тексту.

              Эффект правдоподобия. Известно, что люди более склонны верить информации, не противоречащей их собственным мнениям и  убеждениям.

              Принцип контраста. Этот вид манипуляции заключается в том, что необходимая информация подается на фоне другой, изначально негативной, и с отрицательно воспринимаемой большинством аудитории. Благодаря этому новая информация воспринимается как положительная.

              Одобрение мнимого большинства. Применение данной методики манипулирования основано на таком специфическом компоненте человеческой психики – как допустимость совершения каких-либо действий после изначального одобрения их другими индивидами. В психике стирается барьер критичности, после того как информация вызвала одобрение у других людей. С этой целью в текст вставляются такие слова, как: «всем это уже известно», «так все делают» и т.д.

Принцип последовательности. Естественное стремление людей быть и считаться последовательными – очень мощное средство влияния. Это может выражаться в том, что если человек примет за истину одну часть текста, то ему придется принять и другую, логически вытекающую из первой.

Принцип дефицита. Человек начинает что-то предпринимать только в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-то потерять. Поэтому крайне важно в тексте дать понять читателю как возможные выгоды от принятия того решения, которое внушается в тексте, так и возможные негативные последствия в случае отказа.

Таким образом, можно вывести следующие требования к тексту суггестивного характера:

- соответствие описанной структуре, т.е. текст должен состоять из вступления, основной части и завершения, через которые проходит общая идея;

- содержание должно соответствовать общим принципам построения текста и включать конкретные приемы психологического влияния;

- воздействие должно быть направлено как на когнитивную, так и на эмоциональную сферу реципиента;

- содержание текста должно быть убедительным и доказательным.

1.3. Социально-психологические качества аудитории

На эффективность суггестивного воздействия на аудиторию с помощью текста значительное влияние оказывают характеристики этой аудитории. В первую очередь сюда относятся социально-психологические качества объекта влияния. В объекте часто выделяют предмет воздействия, то есть те явления, на которые направлено психологическое воздействие. К ним относятся убеждения, мотивы, ценностные ориентации, установки и т.д. Объект, будучи активным элементом системы воздействия, перерабатывает предлагаемую ему информацию и может не соглашаться с субъектом, а в отдельных случаях и осуществлять контрвоздействие на коммуникатора, т.е. сам выступать в роли субъекта. Объект соотносит предлагаемую ему коммуникатором информацию с имеющимися у него ценностными ориентациями и своим жизненным опытом.

Базовой характеристикой, определяющей эффективность суггестивного воздействия является степень восприимчивости реципиента к влиянию, определяемая субъективной готовностью подвергнуться и подчиниться внушающему воздействию. К личностным качествам, определяющим степень подверженности тексту влияния, относятся уверенность в себе, самооценка, доверчивость, тревожность, конформность, уровень развития мышления и степень экстравертированности. Рассмотрим подробнее перечисленные качества.

Уверенность в себе. Человек, с детства привыкший считать, что с ним что-то не так, всю жизнь так и несет этот крест — осторожничает, боится высказывать мнение, боится просить, боится хотеть. Это и является причиной разных форм психологической зависимости — от мнения, от оценки, от чужого внимания или невнимания. Чужие интересы и оценки кажутся неуверенному в себе человеку гораздо более значимыми, чем собственные; каждый свой поступок и даже замысел он оценивает прежде всего глазами окружающих, а главное - ему хочется одобрения ото всех: начиная с близких и заканчивая пассажирами в трамвае. Неуверенному в себе человеку трудно начать своё дело, трудно отстоять свои мысли и убеждения даже перед близкими людьми. С неуверенностью человека в себе часто связана его несамостоятельность, неспособность принимать ответственные решения и брать на себя обязательства.

Самооценка человека проявляется в том, как он относится к самому себе, видит себя и кем он себя считает. Это качество формируется на основе списка положительных и отрицательных убеждений человека относительно самого себя. Самооценка является субъективным взглядом человека на самого себя. Уровень самооценки так же является одним из важнейших факторов подверженности психологическому влиянию. Человек с низкой самооценкой, считающий других лучшими чем он сам, всегда будет ориентироваться на мнение других людей, так как думает что они правы. Он склонен принимать чужие мнения без критического осмысления, тем самым являясь удобной мишенью для инициатора психологического влияния. Напротив, человек с очень высокой самооценкой склонен считать себя лучше других людей и крайне критически относиться к их убеждениям, что тоже может использовать в своих целях человек, осуществляющий психологическое влияние. Таким образом, наименее подвержен психологическому влиянию человек с адекватной самооценкой, так как он может наиболее объективно и рационально оценивать себя и в меру критически относиться к внушаемым ему убеждениям.

Преобладание тенденции к доминированию либо к подчинению. Человек, с детства приученный к безоговорочному послушанию, во взрослой жизни с трудом осознает собственные потребности. Такие люди подавляют свои желания, стремясь удовлетворить желания других людей, ими довольно легко манипулировать.

Доверчивость - это ощущение полного спокойствия, отсутствие каких-либо сомнений в честности партнера по общению, полная естественность отношений. Признаком личного доверия служит откровенность, готовность делиться интимной, секретной информацией и некритическое восприятие информации, полученной от других людей. Человек, доверяющий другому человеку, легко может подвергнуться исходящему от него психологическому влиянию.

Тревожность проявляется в склонности человека часто переживать сильную тревогу - смутное, неприятное эмоциональное состояние, характеризующееся ожиданием неблагоприятного развития событий, наличием дурных предчувствий, страха, напряжения и беспокойства. В психологической сфере тревожность проявляется в изменении уровня притязаний личности, в снижении самооценки, решительности, уверенности в себе, принципиальности, стремления к лидерству, решительности, независимости, эмоциональной устойчивости. Таким образом, человек с высоким уровнем тревожности более подвержен психологическому влиянию.

Степень экстравертированности -  характеристика типических различий между людьми, крайние полюсы которой соответствуют преимущественной направленности человека либо на мир внешних объектов (у экстравертов), либо на собственный субъективный мир (у интровертов).