Социально-психологические условия влияния письменного текста на аудиторию

Содержание

Введение…………………………………………………………………….........2

Глава 1. Теоретический анализ феномена влияния………………………......4

1.1 Влияние как психологический феномен……………………………….......4

1.2. Характеристики письменного текста……………………………………..9

1.3. Социально-психологические качества аудитории………………………15

Глава 2. Эмпирическое исследование социально-психологических условий влияния письменного текста на аудиторию………………………………….20

2.1 Организация и методы исследования…………………………………….20

2.2 Анализ и интерпретация результатов…………………………………....22

Заключение……………………………………………………………………...30

Литература………………………………………………………………………31

Введение

В современном мире существует множество фирм, предприятий и частных лиц, производящих разнообразные товары и оказывающих огромное число различных услуг. Для распространения информации о своих товарах и услугах производители используют рекламу. Одним из наиболее распространенных видов рекламы является печатная продукция, в частности объявления, буклеты, листовки и плакаты. В связи с повсеместным развитием и распространением современных информационных технологий, реклама появилась на телевидении и в сети интернет. Во всех средствах массовой информации важнейшим фактором эффективности рекламы остается текстовое сопровождение. Но в рекламе дается не только сухая информация о продаваемых товарах или оказываемых услугах, основная цель рекламы – заинтересовать потенциального покупателя предлагаемым товаром и побудить его приобрести этот товар. Средством достижения этой цели и является психологическое влияние, оказываемое на потребителя с помощью различных средств, таких как визуальные образы, сопровождающий их текст и другие. Наибольшую эффективность психологического влияния, на наш взгляд, обеспечивает именно текст, содержащийся в рекламе. Так же не вызывает сомнения и то, что эффективность оказываемого влияния зависит и от некоторых других факторов, таких как особенности аудитории, на которую оказывается влияние посредством текста. Все это обуславливает актуальность данного исследования.

Актуальность исследуемой проблемы определила тему работы: социально-психологические условия влияния письменного текста на аудиторию.

Объектом исследования явилось психологическое влияние.

Предметом исследования выступили социально-психологические условия влияния письменного текста на аудиторию.

Целью данной работы является выявление социально-психологических условий влияния письменного текста на аудиторию.

Поставленная цель работы предполагает решение следующих задач:

      Провести теоретический анализ литературы по изучаемой проблеме;

      Провести эмпирическое исследование по выявлению социально-психологических условий влияния письменного текста на аудиторию;

      Сформулировать выводы по данному исследованию.

Методы исследования:

1.      Теоретические: анализ научной литературы по данной проблематике;

2.      Эмпирические:

-         Методика оценки мотивации достижения успеха;

-         Методика оценки мотивации избегания неудач;

-         16-ти факторный личностный опросник Кеттелла;

-         Методы математической статистики (частотный анализ, однофакторный дисперсионный анализ).

Структура данной работы включает в себя введение,  основную часть, состоящую из двух глав – теоретической и эмпирической, заключения и списка использованных источников.

Глава 1. Теоретический анализ феномена влияния

1.1 Влияние как психологический феномен

Психологическое воздей­ствие — это направленная передача ин­формации от одного человека к другому с целью изменения психологических характеристик, поведения и других особенностей партнера по общению. Психологическое воздей­ствие в большинстве случаев сводится к взаимному обмену информа­цией, влиянию и взаимовлиянию, к взаимовоздействию. Роль психо­логического воздействия на практике весьма значительна (например, с его помощью можно в реальной жизни управлять людьми). В этом плане психологическое воздействие часто может являться конечной целью общения, предполагающей сформировать у партнера по меж­личностному контакту определенные убеждения и мотивацию.

В России исследование проблемы психологического воздей­ствия традиционно рассматривалось в теоретическом плане как изучение методов воздействия (Поршней, 1979; Куликов, 1983; Парыгин, 1999; Кабаченко, 2000), а в прикладном — в педагоги­ческой и идеологической деятельности. В последнее время особенности акмеологического воздействия в профессиональной де­ятельности были рассмотрены А. В. Кириченко (Кириченко, 1999). За рубежом наиболее известны эмпирические Йельские ис­следования К. Ховланда, которые посвящены комплексному изу­чению различных условий, влияющих на принятие человеком воз­действующей на него информации. Кроме того, в зарубежной психологической литературе исследуются тактики влияния и ма­нипулирования, их эффективность в зависимости от статуса и должности личности, психологических особенностей взаимодей­ствующих людей, ситуации и пр. (Чалдини, 1999; Buss, Gomes, Higgins, Lauterbach, 1987; Tjosvold, Andrews, Striithers, 1991).

Выделяют различные классификации воздействия:

1) Воздействие может быть произвольным, когда действующая сторона предполагает вызвать определенный психологический эффект, и непроизвольным, когда заранее возможные его результаты не планируются.

2) Косвенное воздействие не ориентировано на конкретных людей в конкретный момент времени, но касается определенной ситуации. Под косвенными влияниями мы понимаем те социальные влияния, которые воздействуют на индивидуума посредством социальной среды. Прямое воздействие направлено напрямую от инициатора к реципиенту и не подразумевает использование каких-либо социальных средств влияния.

3) Влияние может осуществляться как при наличии непосредственного контакта между взаимодействующими сторонами, так и быть опосредованным через различные способы донесения информации.

4) Психологическое воздействие может осуществляться явно, когда этот факт не маскируется, более того, на нем может фиксироваться внимание. В других случаях факт воздействия маскируется, т.е. оно носит скрытый характер.

5) Краткосрочное и длительное виды воздействия различаются по продолжительности оказываемого воздействия.

Рассматривая понятия, отражающие способы и проявления влияния на человека как социально-психологического явления, присущего социальному взаимодействию людей, следует отметить, что в научных исследованиях затрагиваются теоретические и прикладные вопросы изучения различных форм воздействия на личность. Зачастую они описываются в понятиях, применяемых в повседневном языке и используемых в сфере социального управления, либо в общенаучных понятиях таких дисциплин, как психология, социология, теория управления, политология.

Специфических общенаучных понятий, отражающих обобщенную схему, модель или механизм такого явления, как психологическое воздействие, и имеющих достаточную научную проработку, немного. К их числу в первую очередь можно отнести манипулятивное воздействие, психологические игры и рефлексивное управление.

Под понятием «рефлексивное управление» понимается управление решением партнера по коммуникации, в конечном итоге навязывание ему определенной стратегии поведения, осуществляемое не прямо, а путем передачи ему оснований, из которых тот мог бы логически вывести свое, но предопределенное другой стороной решение.

Понятие, конкретные формы, классификация и механизмы психологических игр наиболее подробно рассмотрены Э.Берном в рамках его концептуального подхода к межличностному взаимодействию.

“Игрой мы называем, - пишет Берн,- серию следующих друг за другом скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым исходом. Она представляет собой повторяющийся набор порой однообразных трансакций, внешне выглядящих вполне правдоподобно, но обладающих скрытой мотивацией; короче говоря это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох. Игры отличаются от других форм транзакций, двумя основными характеристиками: 1) скрытыми мотивами; 2) наличием выигрыша”.

В настоящее время одним из наиболее универсальных понятий, отражающих механизм скрытого психологического воздействия, выступает манипуляция. Отличительной чертой психологических манипуляций является отношение к партнеру по взаимодействию и общению не как к личности, обладающей самоценностью, а как к специфическому средству, посредством использования которого достигаются цели манипулятора.

В данной работе процесс психологического влияния рассматривается с точки зрения системного подхода. Системный подход к психологическому воздействию включает субъект, объект и процесс психологического воздействия. Тот, кто первый начал серию воздей­ствий, может называться субъектом (инициатором), а тот, кто испы­тал его влияние, — объектом (адресатом влияния, реципиентом).

Субъект психологического воздействия может вы­ступать в роли организатора, исполнителя (коммуникатора) и ис­следователя своего процесса воздействия. В роли субъекта может выступать один человек или группа. Эффективность воздействия зависит от пола, возраста, соци­ального статуса, материальных и информационных ресурсов и многих других составляющих субъекта, а главное, от его профес­сиональной и психологической подготовленности к оказанию воздействия на своего партнера по общению.

Субъект межличностного воздействия изучает объект и ситуа­цию, в которой осуществляется воздействие; выбирает стратегию, тактику и средства воздействия; учитывает поступающие от объекта сигналы об успешности—неуспешности воздействия (обратную связь); организует противодействие объекту (при его возможном контрвоздействии) и т. д.

Инициатор психологического влияния осуществляет его для достижения трех главных целей:

1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;

2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

Процесс психологического влияния является многомерной системой и включает в себя стратегию, тактику, динамику, средства, методы, формы, аргументацию и критерии эффективно­сти воздействия.

Стратегия - это способы действии субъекта по достижению главной цели психологическою воздействия на реципиента. Выделяют монологический и диалогический типы стратегий. (Балл, Бургин, 1994). Субъект воздействия, руководствующийся монологической стратегией, ведет себя таким образом, как если бы только он был полноправным субъектом и носителем истины, а реципиент — лишь объектом влияния. Диалогическая стратегия исходит из признания субъективной полно­ценности и принципиального равноправия взаимодействующих партнеров.

Тактика — это решение промежуточных задач психологического воздействия посредством использования различных психоло­гических приемов. Тактика воздействия обуславливается его зада­чами.

Методами психологического воздействия являются способы решения определенной психологической задачи, реализуемые при помощи конкретных приемов.

Объект, психологического влияния, будучи активным элементом системы воздействия, перерабатывает предлагаемую ему информацию и может не согла­шаться с субъектом, а в отдельных случаях и осуществлять контрвоздействие на коммуникатора, т.е. сам выступать в роли субъек­та. Объект соотносит предлагаемую ему коммуникатором информацию с имеющимися у него ценностными ориентациями и сво­им жизненным опытом, после чего принимает решение.

Для осуществления психологического влияния, инициатор направляет своё воздействие на определенные личностные структуры объекта воздействия. К таким структурам в современной литературе относят пять групп психических образований человека:

1. Побудители активности человека: потребности, интересы, склонности.

2. Регуляторы активности человека: групповые нормы, самооценка, субъективные отношения, мировоззрение, убеждения, верования, установки.

3. Когнитивные структуры - знания об окружающем мире, людях и другие разнообразные сведения, которые являются информационным обеспечением активности человека.

4. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения и общения, привычки, умения, навыки и т.п.

5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные.

1.2. Характеристики письменного текста.

В основе текста лежит основной мотив, проходящий через весь текст, главная идея, которую необходимо донести читателю. В начале текста необходимо привлечь внимание читателей, вызвать у них интерес к содержанию. Затем идёт основная часть, в которой даётся ответ на вопрос читателя. И в завершении предлагается способ реализации этого решения.

Вначале даётся короткая рекламная фраза, функция которой возбуждать любопытство, интриговать читателя. Правильное построение вступления должно содержать незаконченность мысли, чтобы после прочтения этой части текста у человека возникло недоумение или внутренние вопросы, для решения которых ему  необходимо прочитать основную часть. С этой целью во вступлении как правило содержится: постановка вопроса, отрицание чего-либо, идиома, какой-либо парадокс или интрига.

Основная часть является подробно изложенной, конкретизированной основной идеей текста. Главная функция этой части текста – убеждение в целесообразности изменения человеком своего мнения, взглядов, установок или поведения в соответствии с целью составителя текста. Достигаются такие изменения благодаря использованию в тексте специальных приемов психологического влияния. Это могут быть логические аргументы, речевые и манипулятивные техники, воздействие на эмоциональную сферу реципиента а так же соблюдение определенных принципов составления суггестивного текста.