Деловые переговоры: сущность и методы осуществления

Содержание

1. Значение переговоров. 3

2. Подготовка  деловых переговоров. 3

3. Проведение  переговоров. 4

3.1 Вариационный  Метод. 4

3.2 Метод интеграции. 5

3.3 Метод уравновешивания. 6

3.4 Компромиссный  метод. 7

4. Тактика ведения  переговоров. 9

5. Завершение  переговоров. 13

6. Анализ итогов  деловых переговоров. 14

7. Условия эффективности  переговоров. 16

Список использованной литературы.. 18

 
1. Значение переговоров

Переговоры —  это средство взаимосвязи между  людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны  имеют совпадающие либо противоположные  интересы.

Переговоры предназначены  в основном для того, чтобы с  помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам  обеих сторон соглашение и достичь  результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и  доказательств. Переговоры могут протекать  легко или напряженно, партнеры могут  договориться между собой без  труда, или с большим трудом, или  вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с  разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий  вид по этапам:

1.         Подготовка переговоров

2.         Проведение переговоров

3.         Решение проблемы (завершение переговоров)

4.         Анализ итогов деловых переговоров

2. Подготовка  деловых переговоров

Успех переговоров  всецело зависит от того, насколько  хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь  разработанную их модель:

°  четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

°  обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

°  наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

°  определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров  будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по  переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и  условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация  переговоров.

3. Проведение  переговоров

В практике менеджмента  при проведении деловых переговоров  используются следующие основные методы:

· Вариационный метод

· Метод интеграции

· Метод уравновешивания

· Компромиссный  метод

3.1 Вариационный Метод

При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

·           в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

·           от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?,

·           в чем следует .видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

·           какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

·           какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

·           какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного  рассмотрения предмета переговоров. Они  требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.   

3.2 Метод интеграции

Предназначен  для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого  метода, конечно же, не гарантирует  достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость  интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте  нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных  с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию  и подчеркните, каких действий в  рамках совместной ответственности  за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных  интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и  отправные точки решения обсуждаемой  на переговорах проблемы.

Попытайтесь выявить  в сфере интересов общие для  всех аспекты и возможности получения  взаимной выгоды и доведите все это  до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно  прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом  деле, то переговоры вообще были бы не нужны.  

3.3 Метод уравновешивания

При использовании  этого метода учитывайте приведенные  ниже рекомендации.

Определите, какие  доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно  использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

Обдумайте также  возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).   

3.4 Компромиссный метод.

Участники переговоров  должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов  партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном  решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся  попытки договориться между собой  с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые  Предложения).

Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия  компромиссного решения для осуществления  собственных интересов (прогноз  степени риска) и Критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться, что предложенное компромиссное  решение превышает. Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете пойти  на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции будут  упорствовать в своем мнении. Здесь  необходимы терпение, соответствующая  мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при  использовании всех вытекающих из переговоров  возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в  тех случаях, когда необходимо достичь  общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров  неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий  характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

1. Встреча и  вхождение в контакт. Даже если  к вам приехала не делегация,  а всего один партнер, его  необходимо встретить на вокзале  или в аэропорту и проводить  в гостиницу. В зависимости  от, уровня руководителя прибывающей  делегации ее может встречать  либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

Стадия приветствия  и вхождения в контакт —  начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия  занимает очень короткое время. Самая  распространенная в европейских  странах форма приветствия —  рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными  карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение  внимания участников переговоров  (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что  наша информация будет ему  полезна, он станет с удовольствием  Вас слушать. Поэтому Вы должны  пробудить у оппонента заинтересованность.

3. Передача информации. Это действие состоит в том,  чтобы на основе вызванного  интереса убедить партнера по  переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

4. Детальное  обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться  нашими идеями и предложениями,  он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя  осторожно и не видит возможности  применения наших идей и предложений  в своей организации. Вызвав  интерес и убедив оппонента  в целесообразности задуманного .предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

Заключает деловую  часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное  решение (решение принимается на основе компромисса).

 
4. Тактика ведения переговоров

Для успешного  развития бизнеса (фирмы, предприятия  и т.д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями.

Переговоры - это  взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов  обещаний, удовлетворяющих основные интересы всех сторон, непосредственно  участвующих в переговорах. Процесс  переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса: адекватная коммуникация; эффективное просвещение; ответственное использование власти.

При правильном применении правил и психологических  приемов, можно добиться наиболее благоприятных  условий для фирмы. Необходимо развивать  такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия.

До начала переговоров  нужно составить план действий: