Деловые переговоры

Деловые переговоры

 Переговоры — это средство, взаимосвязь  между  людьми,  предназначены  для

достижения  соглашения,   когда   обе   стороны   имеют   совпадающие   либо

противоположные интересы.

 

   Переговоры предназначены  в основном для того, чтобы  с  помощью  взаимного

обмена мнениями (в форме различных  предложений по  решению  поставленной  на

обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих  сторон  соглашение

и достичь результатов, которые  бы устроили всех его  участников.  Переговоры

—  это  менеджмент  в  действии.  Они  состоят  из  выступлений  и  ответных

выступлений, вопросов и  ответов,  возражений  и  доказательств.  Переговоры

могут протекать легко или напряженно,  партнеры  могут  договориться  между.

собой без труда, или с большим  трудом, или вообще  не  прийти  к,  согласию.

Поэтому  для  каждых  переговоров  необходимо  разрабатывать   и   применять

специальную тактику и технику  их ведения.

 В связи с разнообразием  переговоров невозможно предложить  их точную

модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид

 

|I    |Подготовка           |

|этап |переговоров          |

|     |                     |

|II   |                     |

|этап |                     |

|     |                     |

|III  |                     |

|этап |                     |

|     |                     |

|IV   |                     |

|этап |                     |

|     |Проведение           |

|     |переговоров          |

|     |Решение проблемы     |

|     |(завершение          |

|     |переговоров)         |

|     |Анализ итогов деловых|

|     |переговоров          |

 

   Подготовка деловых переговоров.  Успех переговоров всецело зависит;от

того, насколько .хорошо вы к ним  подготовились. До начала переговоров

необходимо иметь. разработанную  их модель:

   четко представлять себе  предмет переговоров и обсуждаемую  проблему.

Инициатива на переговорах будет  у того, кто лучше знает и  понимает

проблему;

   обязательно составить примерную  программу, сценарий хода переговоров.  В

зависимости от трудности переговоров  может быть несколько проектов;

   наметить моменты своей  неуступчивости, а также проблемы, где можно,

уступить, если неожиданно возникает  тупик в переговорах;

   определить для себя верхний  и нижний уровни компромиссов  по вопросам,

которые, на ваш взгляд, вызовут  наиболее жаркую дискуссию.

   Реализация данной модели  возможна в том случае, если  в процессе

подготовки переговоров будут  изучены следующие вопросы:

   1) цель переговоров;

   2) партнер по переговорам;

   3) предмет переговоров;

   4) ситуация и условия  переговоров;

   5) присутствующие, на переговорах;

   6) организация переговоров.

 Проведение переговоров. В  практике менеджмента при проведении  деловых

переговоров используются следующие  основные методы:

 

|Вариационный метод     |

|Метод интеграции       |

|Метод уравновешивания  |

|Компромиссный метод    |

 

 

   Вариационный Метод. При  подготовке к сложным переговорам  (например, если

уже заранее можно предвидеть    негативную реакцию противной стороны),

выясните следующие вопросы:

   в чем заключается идеальное  (независимо от условии реализации) решение

поставленной проблемы в комплексе?

   от каких аспектов идеального  решения (с учетом всей проблемы  в комплексе,

партнера и его предположительнойреакции) можно отказаться?,

   в чем следует .видеть  оптимальное (высокая степеньвероятности  реализации)

решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям,

трудностям, помехам?

   какие аргументы необходимы  для того, чтобы должным образом  отреагировать,

на ожидаемое предположение  партнера, обусловленное несовпадением  интересов

и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение

предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального,

финансового, юридического характера  и т.д.)?

   какое вынужденное решение  можно принять на переговорах  на ограниченный

срок?

   какие экстремальные предложения  партнера следует обязательно  отклонить и

с помощью каких аргументов?

   Такие рассуждения, выходят  за рамки чисто альтернативного  рассмотрения

предмета переговоров. Они требуют  обзора всего предмета деятельности,

творчества и реалистичных оценок.

   Метод интеграции. Предназначен  для того, чтобы убедить партнера  в

необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных

взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации;

Применение этого метода, конечно  же, не гарантирует достижения соглашения в

деталях; пользоваться .им следует  в тех случаях, когда, например, партнер

игнорирует общественные взаимосвязи  и подходит к осуществлению своих

интересов с узковедомственных  позиций.

   Пытаясь добиться того, чтобы  партнер осознал необходимость  интеграции, не

упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте

нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных  с

конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию  и

подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за

результаты переговоров Вы от него ожидаете.

   Несмотря на несовпадение  Ваших ведомственных интересов  с интересами

партнера, особо отметьте необходимость  и отправные точки решения

обсуждаемой на переговорах проблемы.

   Попытайтесь выявить в  сфере интересов общие для  всех аспекты'и

возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания

партнера.

   Не предавайтесь иллюзиям  и не считайте, что можно прийти  к согласию по

каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры

вообще были бы не нужны.

   Метод уравновешивания.  При использовании этого метода  учитывайте

приведенные ниже рекомендации.

   Определите, какие доказательства  и аргументы (факты, результаты  расчетов,

статистические данные, цифры и  т.д.) целесообразно использовать, чтобы

побудить партнера принять Ваше предложение.

   Вы должны на некоторое  время мысленно встать на место  партнера, т.е.

посмотреть на вещи его глазами.

   Рассмотрите комплекс проблем  с точки зрения ожидаемых от  партнера

аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с  этим

преимущества.

   Обдумайте-также возможные  контраргументы партнера, соответственно

"настройтесь" на них и  приготовьтесь использовать их  в процессе

аргументации.

   Бессмысленно пытаться игнорировать  выдвинутые на переговорах

контраргументы партнера: последний  ждет от вас реакции на свои возражения,

оговорки, опасения и т.д. г Прежде чем перейти к этому, выясните, что

послужило причиной такого поведения  партнера (не совсем правильное

понимание Ваших высказываний, недостаточная  компетентность, нежелание

рисковать, желание потянуть время  и т.д.).

   Компромиссный метод. Участники  переговоров должны обнаруживать  готовность

к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться

соглашения поэтапно.

   При компромиссном решении  согласие достигается за счет  того, что партнеры

после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых

соображений частично отходят от своих  требований (от чего-то отказываются,

выдвигают новые Предложения).

   Чтобы приблизиться к  позиций партнера, необходимо мысленно  предвосхитить

возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных

интересов (прогноз степени риска) и Критически оценить допустимые пределы

уступки.

   Может случиться,. что предложенное  компромиссное решение превышает.Вашу

компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете

пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на

принципиальное согласие компетентного  руководителя).

   Трудно быстро прийти  к согласию путем уступок, приемлемым  для Обеих

сторон (например, в отличие от полного  отказа одного из партнеров от своих

требований'или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции

будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение,

соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью  новых,

аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех

вытекающих из переговоров возможностей.

   Соглашение на основе  компромиссов заключается в тех  случаях, когда

необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет  иметь для

партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров  носят общий характер. Существует ряд

приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их

применение.

    1. Встреча и вхождение  в контакт. Даже если к вам  приехала не делегация,

а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в  аэропорту и

проводить в гостиницу. В зависимости  от, уровня руководителя прибывающей

делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из

участников намечающихся переговоров.

   Стадия приветствия и  вхождения в контакт — начало  прямого, личного

делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

   Процедура приветствия занимает  очень короткое время. Самая

распространенная в европейских  странах форма приветствия —  рукопожатие, при

этом первым руку подает хозяин.

   Разговор, предваряющий начало  переговоров, должен носить характер

необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными

карточками, которые вручаются  не во время приветствия, а за столом

переговоров.

    2. Привлечение внимания  участников переговоров (начало  деловой части

переговоров). Когда ваш партнер  уверен, что наша информация будет  ему

полезна, он станет с удовольствием  Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить

у оппонента заинтересованность.       ,

     3. Передача информации. Это действие состоит в том,  чтобы на основе

вызванного интереса убедить партнера по  переговорам в том, что он поступит

мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация

принесет ощутимую выгоду ему и  его организации.