Деловые переговоры

АНОВПОА (Международный  Университет в  Москве)

Факультет управления Крупными Городами 
 
 

Реферат на тему: 

«Деловые переговоры» 
 
 
 

Выполнил:

Студент 5 курса

ГМУ-РУ

Сироткин  Алексей Владимирович 
 
 
 
 
 

Москва 2011

Содержание:

• 1. Значение переговоров

• 2. Подготовка деловых переговоров

• 3. Проведение переговоров

o 3.1 Вариационный Метод

o 3.2 Метод интеграции 

o 3.3 Метод уравновешивания

o 3.4 Компромиссный метод. 

• 4. Тактика ведения переговоров

• 5. Завершение переговоров

• 6. Анализ итогов деловых переговоров

• 7. Условия эффективности переговоров

• Список использованной литературы  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Значение переговоров

Переговоры  - это средство взаимосвязи между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с помощью взаимного  обмена мнениями (в форме различных  предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые  бы устроили всех его участников. Они  состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут  протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между  собой без труда, или с большим  трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэ-тому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи  с разнообразием переговоров  невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет  следующий вид по этапам:

1. Подготовка  переговоров

2. Проведение  переговоров

3. Решение  проблемы (завершение переговоров)

4. Анализ  итогов деловых переговоров

2. Подготовка деловых  переговоров

Успех переговоров  всецело зависит от того, насколько  хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь  разработанную их модель:

° четко  представлять себе предмет переговоров  и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто  лучше знает и понимает проблему;

° обязательно  составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости  от трудности переговоров может  быть несколько проектов;

° наметить моменты своей неуступчивости, а  также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик  в переговорах;

° определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация  данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров  будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер  по переговорам;

3) предмет  переговоров;

4) ситуация  и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация  переговоров.

3. Проведение  переговоров

В практике менеджмента при проведении деловых  переговоров используются следующие  основные методы:

• Вариационный метод

• Метод  интеграции

• Метод  уравновешивания

• Компромиссный  метод

3.1 Вариационный Метод 

При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

• в чем  заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

• от каких  аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?,

• в чем  следует .видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

• какие  аргументы необходимы для того, чтобы  должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов  и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

• какое  вынужденное решение можно принять  на переговорах на ограниченный срок?

• какие  экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить  и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного  рассмотрения предмета переговоров. Они  требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

3.2 Метод интеграции

Предназначен  для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого  метода, конечно же, не гарантирует  достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость  интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте  нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных  с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию  и подчеркните, каких действий в  рамках совместной ответственности  за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Несмотря  на несовпадение Ваших ведомственных  интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и  отправные точки решения обсуждаемой  на переговорах проблемы.

Попытайтесь выявить в сфере интересов  общие для всех аспекты и возможности  получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно  прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом  деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

3.3 Метод уравновешивания

При использовании  этого метода учитывайте приведенные  ниже рекомендации.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно  использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

3.4 Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном  решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся  попытки договориться между собой  с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые Предложения).

Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия  компромиссного решения для осуществления  собственных интересов (прогноз  степени риска) и Критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться, что предложенное компромиссное  решение превышает. Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете пойти  на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции будут  упорствовать в своем мнении. Здесь  необходимы терпение, соответствующая  мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при  использовании всех вытекающих из переговоров  возможностей.

Соглашение  на основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для  партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят  общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

1. Встреча  и вхождение в контакт. Даже  если к вам приехала не делегация,  а всего один партнер, его  необходимо встретить на вокзале  или в аэропорту и проводить  в гостиницу. В зависимости  от, уровня руководителя прибывающей  делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения в контакт - начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в  европейских странах форма приветствия - рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение  внимания участников переговоров  (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что  наша информация будет ему  полезна, он станет с удовольствием  Вас слушать. Поэтому Вы должны  пробудить у оппонента заинтересованность.

3. Передача  информации. Это действие состоит  в том, чтобы на основе вызванного  интереса убедить партнера по  переговорам в том, что он  поступит мудро, Согласившись  с нашими идеями и предложениями,  так как их реализация принесет  ощутимую выгоду ему и его  организации. 

4. Детальное  обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться  нашими идеями и предложениями,  он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя  осторожно и не видит возможности  применения наших идей и предложений  в своей организации. Вызвав  интерес и убедив оппонента  в целесообразности задуманного .предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),