Пути совершенствования организации продажи товаров для детей

 

Источник: собственная  разработка.

Важнейшим фактором при распределении  площади торгового зала для размещения отдельных товарных групп является частота их приобретения. В каждом магазине должна быть определена примерная  частота покупки отдельных товаров  с учетом сезонных особенностей спроса.

Размеры (габариты) продаваемых  товаров также влияют на распределение  площадей.

Затраты времени покупателей  влияют на размеры площадей и условия  размещения отдельных товаров.

Размещение товаров для  детей предполагает распределение  ассортимента по всей площади торгового  зала с учетом частоты спроса, комплексности  приобретения, взаимозаменяемости, габаритов  и массы товаров, специфических  свойств товара [11, с. 375].

Эта операция имеет очень  важное тактическое значение для  успеха торговли, поэтому решения  по схеме размещения товаров должны приниматься ответственными коммерческими  работниками совместно с менеджером торгового зала.

Пополнение торгового  зала магазина товарами производится, как правило, ежедневно до открытия магазина либо в то время, когда в  нем находится минимальное количество покупателей.

С целью эффективного управления процессом размещения ассортимента запас товаров, находящийся в  магазине, условно делят на выставочный, рабочий и резервный.

Выставочный запас предназначен для демонстрации товаров покупателям  и продажи. Он размещается в витринах, на специальных стендах и других видах специального оборудования, представляющего все преимущества товара.

Рабочий запас товаров  служит для непосредственной продажи. Его размещают на вешалах, на полках пристенных и островных горок и других видах торгово-технологического оборудования.

Резервный запас товаров  предназначен для пополнения рабочего. Он, как правило, хранится в подсобных  помещениях магазина и частично -  в торговом зале.

В магазинах самообслуживания и реализующих товары с открытой их выкладкой выставочный запас  одновременно является и рабочим.

Особого внимания требуют  товары с высокой оборачиваемостью, они должны занимать большую часть  демонстрационной площади магазина. Их необходимо рассредоточить, чтобы  получить больше продаж и предотвратить  скопление покупателей.

Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж, может являться элементом образа предприятия и постоянной составляющей культуры обслуживания.

Под выкладкой товаров  следует понимать определенные способы  укладки и показа товара на демонстрационной площади торгового зала. Для каждого товара должен быть определен наиболее целесообразный способ его выкладки. Этот выбор зависит от особенностей товара, его формы, размеров, потребительских свойств, упаковки, методов продажи и других факторов.

Выкладка товаров должна обеспечить привлечение внимания покупателей, удобство при отборе, сохранность  товара, эффективное использование  демонстрационной площади и емкости  торгового оборудования. В магазинах применяют вертикальную и горизонтальную системы выкладки товаров. Наиболее рациональной является вертикальная система выкладки, когда однородные товары выкладываются на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обозримость детских товаров, что позволяет покупателям быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку. Таким образом целесообразно выкладывать детские товары, пользующиеся массовым спросом.

При горизонтальной системе  определенный товар занимает одну или  две полки, которые находятся  в поле зрения покупателей. Так обычно размещают товары, требующие мало площади. Реже используется комбинированная  система, сочетающая элементы двух предыдущих систем. Комбинированный способ позволяет  эффективно использовать площадь выкладки оборудования и разместить больше товаров  в торговом зале.

При выкладке товаров для  детей в упаковке рекомендуется  отдельные образцы оставлять  без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними.

Важный вопрос выкладки –  определение зоны выбора товара.

На высоте 110-160 см от пола следует размещать товары-новинки, пользующиеся повышенным спросом, а  также товары, в реализации которых  магазин особенно заинтересован. На нижних полках горок обычно располагают  товары с устойчивым высоким покупательским спросом.

Полки горок и другого  оборудования не должны иметь пустующие  площади, но в тоже время не рекомендуется  перегружать товаром площадь  выкладки. Товары, на которые следует  обратить внимание покупателей, располагают  справа от основного направления  движения покупателей, так как они  лучше обозреваются и покупатели берут их правой рукой.

Выкладка товаров может  быть товарной и декоративной.

Товарная выкладка служит одновременно и для показа и для  отпуска товаров, в магазинах  самообслуживания она осуществляется фронтальным способом, при котором  один образец товара выставляется полностью,  а остальные (за ним) видны частично или не видны [12, с. 144].

Декоративная выкладка –  это выкладка с применением средств  объемно-пространственной композиции для оформления витрин, стеллажей  при продаже через прилавок. Выложенные товары выполняют только демонстрационную функцию и не являются товарным запасом  для отпуска.

Фигурно-декоративную выкладку рекомендуется использовать при  оформлении витрин. Практика использования  декоративной выкладки (пирамиды, горки  и пр.) в торговом зале свидетельствует  о восприятии ее покупателем в  качестве элемента рекламы.

Выкладка товаров должна:

• способствовать расширению познавательной деятельности покупателей;
• способствовать увеличению импульсивного спроса;
• создавать предпочтительные условия для реализации товаров отдельных марок и производителей;
• повышать конкурентные преимущества данного магазина;
• способствовать более тесным взаимоотношениям товара и покупателя.

Таким образом, можно выделить следующие основные принципы, которые  нужно учитывать при выкладке товаров для детей на торговом оборудовании:

• однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая их лучшую обозримость;
• целесообразны в использовании простейшие приемы выкладки товаров;
• декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;
• в оптимальной зоне обозреваемости (110-160 см от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна и др. [11, с. 380].

При выкладке товаров необходимо обеспечить наиболее полное использование  экспозиционной площади магазина.

Для успешной работы магазина размещение и выкладку целесообразно  планировать заранее, это позволяет  сэкономить время покупателей при  выборе товаров.

Торговое оборудование играет едва ли не первостепенную роль в продаже товаров. В условиях постоянного увеличения объемов  розничной торговли производители  торгового оборудования активно  развивают свою продукцию, разрабатывая новые технологии и внедряя на рынок новые позиции. Специально разработанное привлекательное  торговое оборудование под продажу  товаров для детей служит в том числе и для привлечения к тому или иному товару.

Наиболее распространенными  методами продажи детских товаров  могут быть как традиционный –  через прилавок, так и метод  самообслуживания. Также в настоящее  время получает все большое распространение  продажа товаров для детей  по образцам, каталогам.

От выбора того или  иного подходящего метода продажи  к такой группе товаров как  товары для детей зависит и  объем розничного товарооборота. Метод самообслуживания приобретает все большую популярность из-за того, что сам товар можно потрогать, посмотреть со всех сторон, проконсультироваться у продавца. Это также позволяет уменьшить время на покупку товаров.

 

2. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ ДЛЯ ДЕТЕЙ  НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА «ЧАДО. ТОВАРЫ ДЛЯ  ДЕТЕЙ»

 

1. Краткая характеристика магазина и организация продажи  в нем товаров для детей

 

Характеристика магазина товаров для детей будет проведена на примере магазина «Чадо. Товары для детей».

Местонахождение магазина: г.Минск, ул. Уральская, 6.

Организационно-правовая форма  собственности торговой организации  – частное унитарное предприятие.

Ассортимент товаров для  детей магазина «Чадо» включает детскую  одежду, игрушки, детскую развивающую  мебель, стульчики для кормления, мольберты.

Потребителями товаров для детей магазина являются взрослые от 20 до 45 лет (родители), т.к. магазин имеет широкий ассортимент товаров для детей, которые доступны покупателям разного уровня доходов.

Магазин торгового предприятия оборудован стоянками для транспорта, что является удобством для покупателей.

Торговый процесс в  магазине совершенствуется несмотря на финансовые трудности и уменьшение покупательского спроса. 
Продажа товаров осуществляется за наличный расчет. Удельный вес применяемого метода продаж – метода самообслуживания в общем объеме товарооборота предприятия составляет 65% от общего товарооборота всех товаров для детей. Остальные 35% товаров для детей реализуются методом через прилавок.

По типу здания –  это встроенное здание. Режим работы торгового объекта – 10.00 до 18.00. Обед -  с 13.00 до 14.00. Планировка здания: линейная — размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий торгового оборудования, перпендикулярно линии узла расчета.

Виды оборудования в торговом объекте: специализированные стеллажи, универсальные торговые стеллажи с аксессуарами для демонстрирования товаров, витрины, пристенное торговое оборудование: стеллажи, подиумы, прилавки.

Торговое оборудование для игрушек различается по-своему функциональному значению – разный размер для каждой возрастной группы, определенная форма для некого вида товаров, расцветка, высота, глубина полок и прочее.

Среди конкурентов  можно выделить следующие:

1. Сеть магазинов «Буслiк»;

В "Буслiке" представлен полный ассортимент импортных и отечественных товаров для детей от 0 до 12 лет: детское питание, аксессуары для новорожденных, детская косметика, мебель, коляски, швейные и трикотажные изделия, обувь, спортивные товары, игрушки, детская художественная литература и учебные пособия, канцелярские товары и т.д.

2. СООО «Мир игрушек»

Ассортимент игрушек более 3000 наименований, более 50 отечественных и зарубежных производителей/брендов, в том числе таких известных как LEGO (конструктора) и FANCY (мягкая игрушка).

3. ООО «Пирамидка» и др.

Ассортимент товаров  ООО «Пирамидка»: коляски детские  универсальные, с люлькой; мебель детская, игрушки, электромобили детские  и т.д.

Поставщиками товаров  для детей в магазин «Чадо. Товары для детей» являются: СООО «Полесье»  Брестская обл., фабрика «Мальвина» г.Минск, «Tega» Польша, совместное белорусско-итальянское предприятие «Батик» и др.

В таблице 1 рассмотрим основные показатели, характеризующие  торговую деятельность торгового объекта  «Чадо. Товары для детей».

 

Таблица 1. Основные показатели торговой деятельности торгового  объекта за 2008-2009 гг., млн.руб.

Показатели	2008 г.	2009 г.	Темп изменения, %
1	2	3	4
Розничный товарооборот	648	713	10,03
Издержки обращения, налоги из выручки	91	154	69,23
Покупная стоимость  товаров	454	499	9,91
Прибыль	103	60	-41,74
Рентабельность, %	18,9	9,19	-51,38
Численность работников, чел.	7	7	-
Производительность  труда	92,57	101,9	10,1

 

Источник: собственная разработка.

 

Из таблицы 1 видно, что  показатель объема розничного товарооборота  увеличился на 10,03% . Такими же темпами  выросла покупная стоимость товаров  и производительность труда. Но издержки обращения выросли на 69,23%, что  повлекло уменьшение прибыли и рентабельности. Это связано с увеличением  затрат на оплату труда, охрану здания, коммунальные платежи, увеличением  ставки НДС и др.

Пришедший в магазин «Чадо. Товары для детей» покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к разным видам товаров для детей. Эта операция выполняется торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме путем выяснения желаний покупателей, возраста детей, по какой цене нужен товар.