Практические рекомендации по изучению поведения покупателей при помощи маркетинговых исследований

     При покупке данного вида товара обычно используется внешний поиск, т.к. своих  знаний очень часто бывает недостаточно. Внешний поиск, в зависимости от проблемы, может быть: привычным, расширенным и ограниченным.

     Покупка данного вида товаров (телевизор) предполагает расширенное решение проблемы, т.к. необходим интенсивный поиск  информации и тщательная проверка всех вариантов решений с использованием многих критериев выборки.

     Для выявления и изучения проблем  потребителя существует несколько  методов:

• интуиция специалистов по маркетингу;
• опрос потребителей;
• наблюдение за поведением потребителей в розничных очках;
• эксперимент;
• метод фокус группы.

     В нашей работе будет использован  метод опроса потребителей.

       В проводимом нами опросе приняло  участие 50 человек. На основании  полученных данных можно сделать  следующие выводы по каждому  вопросу:

     1. Телевизор какой марки Вы покупали в недавнем времени?

     Большинство опрошенных человек отдали предпочтение следующим торговым маркам:

• Samsung (34%);
• Sony (29%);
• Philips (19%);
• LG (6%);
• Остальные 12% принадлежат менее известным фирмам.

     

Рис. 1. Ответы респондентов на вопрос о том, какие торговые марки они предпочитают

      2. Что в большей степени повлияло  на ваш выбор?

• Качество – 21%;
• Цена – 44%;
• Дизайн – 13%;
• Надёжность – 12%;
• Известность марки – 10%.

 

     3. Где была совершена покупка?

     Основные  варианты ответов были следующими:

• «ЭЛЬДОРАДО» (32%);
• «М. Видео» (26%);
• «Техносила» (22%);

• Остальные 20% дали разнообразные ответы, к числу которых относятся менее популярные и известные компании.

     4. Имели ли Вы намерение что-то купить до входа в магазин?

     Практически все покупатели пришли в магазин  с конкретной целью:

• Купить телевизор (89%);
• Лишь 11% приняли решение о покупке на месте.

 

           5. Какие мотивы  покупки?

• Привычная торговая марка – 18%;
• Опробовать другую торговую марку – 6%;
• Цена – 37%;
• Совет продавца-консультанта – 8%;
• Реклама – 12%;
• Совет знакомых – 19%.

    

     6. В какой степени Вы удовлетворены  купленным товаром (продавцом)?

     Ответ на данный вопрос покупатели давали с помощью бальной шкалы (от 1 до 10). Чем выше удовлетворённость, тем выше балл. Варианты ответов можно сгруппировать в три группы:

• от 1 до 4 баллов – 2%
• от 5 до 7 баллов – 21%
• от 8 до 10 баллов -  77%

 

      7.  Факторы, влияющие на выбор фирм, по продажи бытовой техники?

• Ассортимент – 26%;
• Сервисное обслуживание – 21%;
• Цены – 42%;
• Режим работы – 11%.

           8. Купите ли Вы в следующий раз данный товар (у того же продавца)?

• Ответ «Да» дали 74%, объясняя это тем, что они полностью удовлетворены купленным товаром и соответственно продавцом.
• Ответ «Нет» дали 9%, объясняя это тем, что качество и надёжность купленного товара оказалось недостаточным.
• Ответ «Пока не знаю» дали 17%. Они объяснили это тем, что товар был куплен совсем недавно и на данный момент никаких претензий к самой продукции и к продавцу у них нет.

          
 
 

      Резюмируя выше изложенное, ожно сделать следующие выводы:

1. Потребители отдают своё предпочтение телевизорам следующих марок: Samsung (34%), Sony (29%) и Philips (19%).
2. На их выбор в большей степени повлияли цена (44%) и качество (21%) данного товара.
3. Покупки совершались в основном в наиболее крупных, современных и известных компаниях, а именно: «ЭЛЬДОРАДО» (32%), «М. Видео» (26%), Техносила (22%).
4. Подавляющее большинство опрошенных совершили покупку, имея намерение что-то купить до входа в магазин. Импульсивные (незапланированные) покупки совершались крайне редко (11%).
5. Основными мотивами покупки стали: цена (37%), совет знакомых (19%) и привычная торговая марка (18%).
6. Большинство покупателей осталось удовлетворены купленным товаром (77%). Что касается инерционной (повторной) покупки, то 64% опрошенных готовы вернуться в эту компанию за новой покупкой в будущем.

Предлагаемые  маркетинговые решения:

• Обогащение ассортимента телевизоров марками, пользующимися наивысшим     спросом у потребителей: Samsung, Sony, Philips.
• Формирование грамотной ценовой политики, т.к. цена является одним из решающих фактором при выборе телевизора.
• Сотрудничество с поставщиками телевизоров, обеспечивающих наивысшее качество сборки данного товара.
• Проведения мероприятий, целью которых будет являться повышение доли импульсивных покупок. Например, проведение сравнительных тестов различных марок телевизоров и демонстрация основных характеристик новых моделей во время наибольшего скопления посетителей

      Для постоянных покупателей компания «Эльдорадо»  создает специальные акции и  программы.

      Программа «Клуб Эльдорадо» - это программа  лояльности, разработанная для постоянных покупателей магазинов Эльдорадо.

      Участники «Клуба Эльдорадо» накапливают Бонусы за совершаемые покупки и могут  воспользоваться ими для оплаты последующих покупок в магазинах  Эльдорадо.

      Также для участников «Клуба Эльдорадо» разработано много различных акций.

• Специальные цены или скидки на различные товары;
• Персонализированные предложения;
• Специальные мероприятия только для участников;
• Специальные сервисы;

• Спектр мероприятий разработанных вместе с нашими партнерами. 
  

      Модель покупательского поведения 

 

       Заключение 

     В ходе выполнения работы была достигнута ее основная цель и решены все задачи, поставленные во введении. В заключение сделаем несколько выводов по работе.

     Цель  маркетингового исследования – создать  информационно-аналитическую базу для принятия маркетинговых решений и тем самым снизить уровень неопределенности, связанной с ними.

     Крупное компания может позволить себе иметь в составе маркетинговой службы подразделение, функцией которого будет организация и проведение маркетинговых исследований. Средние и тем более малые предприятия не располагают такими возможностями и либо ограничиваются небольшими подразделениями в несколько человек, либо прибегают к совмещению профессий, поручая одному из сотрудников, выполняющему какие-либо функции маркетинга, проведение исследовательской работы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ПРИЛОЖЕНИЯ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Приложение 1 
 

      Анкета  для покупателей 

     Здравствуйте,  меня зовут Ангелина, я представляю  исследовательскую компанию, я изучаю Ваше мнение о том, какие виды телевизоров Вас интересуют, какой имидж сложился у нашей компании. Мы предлагаем ответить на ряд вопросов. Ваши пожелания и предложения, не отраженные в анкете, Вы можете написать на обратной стороне. 

     1. Телевизор какой марки Вы покупали в недавнем времени?

• Samsung
• Sony
• Philips
• LG
• менее известные фирмы

 

      2. Что в большей степени повлияло  на ваш выбор?

• Качество
• Цена
• Дизайн
• Надёжность
• Известность марки

 

     3. Где была совершена покупка?

• «ЭЛЬДОРАДО»
• «М. Видео»
• «Техносила»

• менее популярные и известные компании

     4. Имели ли Вы намерение что-то  купить до входа в магазин?

• Да
• Нет
• Не знаю

 

           5. Какие мотивы  покупки?

• Привычная торговая марка
• Опробовать другую торговую марку
• Цена
• Совет продавца-консультанта
• Реклама
• Совет знакомых

 

      6. В какой степени Вы удовлетворены купленным товаром (продавцом)?

     Ответ на данный вопрос покупатели давали с  помощью бальной шкалы (от 1 до 10).

• от 1 до 4 баллов
• от 5 до 7 баллов
• от 8 до 10 баллов

 

      7.  Факторы, влияющие на выбор  фирм, по продажи бытовой техники? 

   

• Ассортимент
• Сервисное обслуживание
• Цены
• Режим работы

 
 

           8. Купите ли Вы в следующий раз данный товар (у того же продавца)?

• «Да»
• «Нет»
• «Пока не знаю»