Организация продаж и дополнительного обслуживания покупателей

Для достижения наибольшей эффективности использования торговой площади нужно определить такое его зонирование и размещение оборудования, которое позволит обеспечить максимальные удобства покупателям при движении, осмотре и выборе товаров, которое позволит наиболее рационально использовать торговую площадь и создать благоприятные условия труда для торгово-оперативного персонала. По своему назначению площадь торгового зала можно разделить на несколько основных зон: площадь, занимаемая оборудованием для выкладки и демонстрации товаров, площадь, занимаемая узлами расчетов, площадь для проходов покупателей. В таблице 4 приведены размеры площадей основных зон торгового зала.

Таблица 4 – Структура  торговой площади магазина

Назначение площади	Размер площади, м2	Доля в общей площади, %
А	1	2
Площадь под оборудование	10,3	34,5
Площадь для узлов расчета	0,4	1,3
Площадь для движения покупателей	19,2	64,2
Всего	29,9	100

 

Теперь, зная долю каждой зоны в общей площади торгового зала, можно сделать окончательный вывод об эффективности его использования. Площадь под оборудование занимает 34,5 % общей площади торгового зала, тогда как площадь под движение покупателей всего 64,2 %. Между тем, оптимальным считается вариант, когда торговая площадь отдана под оборудование в размере не больше 30-32 %, а соответственно зона для передвижения покупателей и продавцов – около 70 %. Можно сделать вывод, что следует уменьшить установочную площадь оборудования в торговом зале, при этом не снижая, а даже слегка увеличив экспозиционную площадь, может быть за счет увеличения «этажности» торгового оборудования, прежде всего, витрины 4 (рисунок 2). Для наглядности структура торговой площади магазина показана диаграммой на рисунке 3.

 

 

Не менее важен для эффективной работы магазина способ выкладки товаров на демонстрационной площади, ведь от их рационального размещения во многом зависит качество обслуживания покупателей. При современном типологическом разнообразии торговых предприятий борьба за покупателя приобрела новые формы, одной из которых является исследование и учет психологии восприятия интерьеров торгового зала, поэтому необходимо правильно расположить группы товаров. Полезно научиться управлять системой привлечения внимания, а не надеяться на способности покупателя, который вынужден бродить по залу, в котором царит произвол в оформлении прилавков.

Для размещения товаров  на оборудовании применяют два принципиально  разных способа выкладки вертикальный и горизонтальный. Вертикальная выкладка товаров предусматривает размещение однородных товаров на всех полках стеллажа по вертикали, этот способ – более эффективен, так как обеспечивает быстрое ориентирование в торговом зале и удобный отбор товаров покупателям вне зависимости от их роста. Горизонтальная выкладка товаров предусматривает размещение однородных товаров на одной или двух полках вдоль оборудования. При таком способе выкладки товаров необходимо учитывать зоны осмотра и отбора товаров (рисунок 4).

 

 

На предприятии применяется горизонтальный способ выкладки товаров на стеллажах, при этом учитывается множество элементов, к которым относится, например, последовательность расположения отдельных разновидностей товаров в группе с учетом их взаимозаменяемости и учет оптимальных зон выбора товаров, учитывается и небольшая площадь торгового зала, метод продажи товаров, применяемый в магазине, особенности отдельных товаров, их упаковка. Продаваемый товар всегда расположен аккуратно и сгруппирован по торговым группам, что обычно помогает покупателю скорее выбрать нужный товар. Выкладка проста, что очень характерно для небольшого магазина.

Продажа товаров по образцам позволяет выставлять в торговом зале только образцы товаров, которые  должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, с указанными на них наименованием товара, артикула, сорта, наименованием изготовителя и цены. Четкость в надписях очень важна, так как неудобство в прочтении не только раздражает, но и может ввести в заблуждение. Основная информация – цена и название, это два фактора, влияющие на покупку, поэтому она в первую очередь должна бросаться в глаза, а не заставлять человека напрягать свое зрение или обращаться к услугам посторонних. Поскольку используемый в магазине метод продаж предполагает в основном самостоятельный выбор товара из представленных образцов, поэтому на ярлыках в магазине, кроме цены и названия, указаны и другие сведения о товаре, например, способ применения (если его нет на упаковке товара), совместимость с другим товаром (краска с колерами или растворителями), взаимозаменяемость товаров и т. п.

На стеллажах товар  располагается следующим образом: на нижних полках – товар с большей  массой (крупно объемные упаковки с  сухими смесями, шпатлевками, грунтовками  и т. п.), а чем ниже, тем меньше вместимость упаковок с товаром меньше. Учитывается также при выкладке комплексность покупок – на полках стеллажей параллельно располагают, например, масляные краски и лаки с олифами, растворителями, разбавителями для них, вводно-дисперсионные краски с колерами для них и т. д. Товары, сопутствующие им (кисти, валики, шпатели и т. п.), вывешиваются на крючках стендов, расположенных на близлежащих стенах.

Конечно, для анализа  эффективности деятельности предприятия  важно рассмотрение перечисленных  выше факторов: месторасположения предприятия, оптимально подобранный персонал, величина торгового зала и рациональность его использования, но чтобы сделать окончательный вывод об эффективности работы предприятия, нужно обязательно провести анализ его хозяйственной деятельности.

 

2.3 Характеристика хозяйственной  деятельности предприятия

 

Экономическое назначение любого предприятия заключается  в производстве материальных благ или  оказании услуг, а основным смыслом  деятельности предприятия является достижение максимального результата при минимальных затратах. Главным источником финансирования деятельности предприятия являются его собственные средства, прежде всего заработанная предприятием чистая прибыль и его уставной капитал, но деятельность предприятия связана и с определенными затратами, обусловленными как непосредственно реализацией потребительских товаров, так и другими сторонами деятельности торгового предприятия. Для наглядности соберем основные экономические показатели деятельности исследуемого предприятия в таблицу.

Таблица 4 – Основные экономические показатели деятельности предприятия

 

Показатели	Факт. за 2002 год	Факт. за 2003 год	Отклонение	Темп роста, %
А	1	2	3	4
Товарооборот без НДС, тыс. руб.	10950	16430	5480	150,1
Торговая площадь, м2	29,9	29,9	-	-
Товарооборот на 1 м2 торговой площади, тыс.руб./м2	366,2	549,5	183,3	150,1
Численность работников, чел.	10	13	3	130
Производительность труда  одного работника, тыс.руб./чел.	1095	1263,9	168,9	115,4
Фонд заработной платы, тыс. руб.	396	657	261	165,9
Уровень фонда заработной платы, %	3,6	4	0,4	-
Валовая прибыль, тыс. руб.	2735	4107	1372	150,2
Издержки обращения, тыс. руб.	1010	1409	399	139,5
Уровень издержек обращения, %	9,2	8,6	- 0,6	-
Чистая прибыль, тыс. руб.	1725	2698	973	156,4
Окончание таблицы 4
А	1	2	3	4
Уровень рентабельности конечной деятельности, %	15,8	16,4	0,6	-

 

Анализируя изменение  основных экономических показателей  предприятия, можно сделать выводы об эффективности хозяйственной  деятельности предприятия, выявить  причины неудач и определить перспективы его развития.

Рост товарооборота  составил 50,1 %, 5480 тыс. руб. в денежном выражении, а чистая прибыль предприятия  выросла на 973 тыс. руб., что составило 56,4 % от суммы чистой прибыли прошлого года, при этом издержки обращения  выросли  на 399 тыс. руб., что составило всего 39,5 % от суммы издержек обращения за прошедший год. Однако сумма издержек обращения не отражает эффективности производимых затрат, для этого используют такой показатель как уровень издержек обращения, когда затраты соизмеряются с товарооборотом. Этот показатель дает нам представление о том, что уровень издержек обращения в отчетном году снизился на 0,6 %, чего удалось добиться благодаря снижению транспортных расходов и потери товаров и технологических отходов. Этот факт очень приятен и является, несомненно, положительным показателем для оценки хозяйственной деятельности предприятия.

Однако рост фонда  заработной платы на 65,9 % при увеличении численности персонала на 30 %, а  тем более росте производительности труда при этом всего на 15,4 % вызывает некоторое недоумение – рост не сопоставимый. Но, тем не менее, издержки обращения на предприятии снизились, видимо, транспортные расходы и потери товаров были значительны, если даже такое увеличение фонда заработной платы не отразилось на издержках обращения отрицательно. 

В настоящее время  в российской практике наиболее распространенным показателем оценки эффективности  деятельности торгового предприятия  служит такой показатель, как уровень  рентабельности конечной деятельности,  который позволяет точно судить о финансовом результате его деятельности и имеет долгосрочный характер, так как может быть решающим фактором для решения инвестора о вложении средств в капитал предприятия. В  отчетном  году уровень рентабельности конечной деятельности предприятия составил   16,4 %,  увеличившись  на 0,6 % по сравнению с прошлым годом. Этот показатель показывает долю прибыли в товарообороте, считается, что минимальный уровень рентабельности должен составлять 3-5 % от товарооборота. То есть на данном предприятии в отчетном году доля чистой прибыли в товарообороте составила 16,4 %, что говорит об удовлетворительных результатах конечной деятельности предприятия.

Однако здесь желательно провести еще один расчет – расчет влияния изменения цен и физического объема продаж на размер товарооборота торгового предприятия, в котором учитывается уровень инфляции. По данным Красноярского краевого комитета государственной статистики сводный индекс потребительских цен по итогам 2003 года составил 118,4 %, чем мы и воспользуемся для вышеупомянутого расчета (таблица 5).

Таблица 5 – Анализ влияния  цен на изменение товарооборота  в отчетном году

Год	Товарооборот, тыс. руб.			Абсолютный прирост  за год, тыс. руб.			Темп роста, %
	в действующих ценах	индекс цен	в сопоставимых ценах	всего	в том числе за счет изменения		в действующих ценах	в сопоставимых ценах
					физического объема товарооборота	роста цен
А	1	2	3	4	5	6	7	8
2002	10950	-	-	-	-	-	-	-
2003	16430	1,18	13923,7	5480	2973,7	2506,3	150,1	127,2

 

Анализ динамики товарооборота с учетом индекса цен позволяет сделать некоторые не совсем приятные выводы по сравнению с анализом, приведенным выше: рост товарооборота в сопоставимых с прошлым годом ценах оказывается не такой значительный, и составляет всего 27,2 % по сравнению с 50,1 % в действующих ценах. Рост товарооборота на 5480 тыс. руб., вычисленный в таблице 4, составляет фактически 2973,7 тыс. руб. (физический объем), а почти половина суммы роста товарооборота 2506,3 тыс. руб. относится за счет роста цен в течение года.   

В целом проведенный  анализ все-таки позволяет сделать  вывод об эффективности хозяйственной  деятельности предприятия, предприятие  динамично развивается и, пожалуй, имеет еще резервы для повышения  эффективности своей хозяйственной  деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Анализ организации  розничных продаж на предприятии

 

3.1 Характеристика торговых  услуг, оказываемых покупателям

 

Розничная торговля по сути – это деятельность в сфере  обмена потребительскими товарами и  услугами, это акт обмена, выгодный для обеих сторон. Необходимое звено системы распределения – розница, продвигает товары от изготовителя до конечного потребителя, потребитель стремится получить товары и услуги, а розничный продавец – прибыль. Продажа товаров – завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине, поэтому операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей, и во многом характеристики этого процесса составляют представление покупателей об уровне обслуживания и находят непосредственное отражение в конечных результатах работы предприятия.