Организация продаж и дополнительного обслуживания покупателей

Общая площадь, занимаемая предприятием, составляет 100 м², из нее может быть выделено несколько групп помещений, обеспечивающих осуществление торгово-технологических процессов:

• торговое помещение, то есть непосредственно торговый зал, площадью 29,9 м²;
• помещения  административно-бытового  характера  общей  площадью 20 м²;
• помещение для хранения и подготовки товаров к продаже, которое занимает всю оставшуюся площадь – 50,1 м².

Рассмотрим каждую группу поподробнее.

Метод продажи товаров, практикующийся на предприятии – продажа по образцам, который предполагает наличие в торговом зале только образцов товаров, к которым имеется свободный доступ, поэтому помещение для хранения товаров занимают такую большую площадь, ведь нужно где-то хранить запас товара. Кроме того, это помещение выполняет функцию помещения для подготовки товаров к продаже, оно же в случае необходимости – подсобное помещение, в котором могут храниться орудия труда, тара и упаковочные материалы и т. п. Отдельной платформы для приемки товаров предприятие не имеет, а так как это помещение в магазине одно, то для этой цели оно используется в случае необходимости совместно и самим магазином и частным предприятием.

Помещения административно-бытового характера включают в себя 3 комнаты: кабинет директора, кабинет для  товароведа и бухгалтера и бытовая  комната. Кабинет директора имеет небольшую площадь – около 4 м². Чуть бóльшую комнату занимают товаровед с бухгалтером – 6 м², хотя это и немного для двоих, но им, наверное, больше и не требуется, так как они обе в кабинете сидят очень редко. Товаровед чаще находится в других помещениях магазина – в торговом зале или на складе. Бытовое помещение, которое служит  раздевалкой, комнатой отдыха или, при желании, помещением для принятия пищи, имеет площадь 10 м², на которой помещаются шкаф для хранения одежды и обуви, стол со стульями и даже диван, эта комната для удобства персонала расположена ближе всех к торговому залу.

Пожалуй, самое важное помещение  в магазине – это торговый зал, ведь именно оно служит для осуществления  цели, для которой было создано  розничное торговое предприятие, именно здесь осуществляются основные торгово-технологические процессы. Показатель размера торговой площади является одной из важнейших характеристик пропускной способности и потенциального объема деятельности магазина. Подсчитаем эффективность использования общей площади магазина, для чего найдем коэффициент эффективности использования, которая определяется отношением торговой площади магазина к его общей площади:

К_Э = = = 0,3

Найденный коэффициент показывает, что торговая площадь занимает всего 30 % общей площади магазина, тогда как оптимальным считается вариант, когда этот коэффициент составляет 0,5-0,7. Полученные данные позволяют сделать вывод, что площадь магазина используется неэффективно, так как значительная ее часть предназначается не для обслуживания покупателей. Однако, увеличению доли торговой площади в общей площади предприятия мешают объективные причины – такова планировка помещений, арендуемых частным предпринимателем, здание капитальное, поэтому перепланировка невозможна в принципе, тем более, что помещение арендуется, а не находится в частной собственности. Зато можно использовать имеющееся по максимуму, если приложить все усилия для рационального использования торгового зала.

Дизайн торгового зала должен быть функциональным, чтобы приносить максимальную выручку с товара. Восприятие магазина покупателем зависит во многом от форм, преобладающих в магазине – беспорядочность, резкие угловатые контуры могут отчасти оттолкнуть покупателей, а вот линейность торговых рядов, наоборот, дисциплинирует, упрощает поиск необходимого товара, помогает ориентироваться в зале. Владельцы магазинов на практике все больше и больше убеждаются в том, что торговое оборудование нельзя рассматривать просто фоном, на котором расположен товар, что особенно верно для товаров непродовольственной группы. Для того, чтобы магазин приносил высокую и стабильную прибыль помимо должного качества и цены придется обратить внимание на множество других деталей: важно, чтобы покупатель легко сориентировался при поиске товара на витринах, смог его рассмотреть во всех деталях, увидеть в самом выгодном свете.

Далеко не последнюю  роль в формировании этого мнения играет оснащение непродовольственного магазина торговой мебелью. Мебель для торговых помещений должна быть удобной в эксплуатации, обеспечивать широкий показ товаров и создавать максимум удобства при отборке товаров покупателями. Она должна отвечать эксплуатационно-техническим, экономическим, эргономическим, эстетическим и санитарно-гигиеническим требованиям. Уровень обслуживания покупателей, создание оптимальных условий труда торговых работников и обеспечение высоких экономических показателей работы магазина во многом зависят от того, насколько рационально он оснащен торговым оборудованием.

Система размещения оборудования в торговом зале магазина, тем более, если там применяют прогрессивные методы продажи товаров, также должна быть подчинена определенной схеме. В зависимости от типа здания, размеров и конфигурации торгового зала в магазинах применяют несколько различных систем размещения оборудования – линейная (продольная или поперечная), боксовая и смешанная. Самой рациональной из этих систем является линейная, она позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает высокую просматриваемость торгового зала.  Несущие колонны торгового зала при этом необходимо вписывать в линии оборудования, чтобы они не мешали движению.

В торговом зале рассматриваемого предприятия применяется линейная система размещения торгового оборудования. Торговый зал имеет большой периметр глухих стен и перегородок, что очень важно для расширения возможности установки торгового оборудования. Планировка узла расчета обеспечивает беспрепятственное направление движения покупательских потоков, исключать встречные потоки. Торговое помещение и помещение для хранения и подготовки товаров к продаже расположены на одном уровне, они связаны между собой небольшим коридором, что позволяет оперативно пополнять товарные запасы, помещение для приемки товаров расположено в непосредственной близости от торгового зала. На рисунке 2 приведена схема размещения торгового оборудования в торговом зале предприятия, из которой можно легко выявить достоинства и недостатки в размещении оборудования.

 

 

 

 

 

Позиция 1 на рисунке 2 –  прилавок-витрина высотой 130 см, длиной 100 см и шириной 50 см с прозрачным верхом начиная с высоты 85 см, где  имеется две стеклянные полки для выкладки мелких товаров. Нижняя глухая часть витрины открытой стороной расположена в сторону рабочего места одного из продавцов, в этой части имеется несколько полок для хранения товаров, выложенных в этой витрине и развешанных на панелях с крючками 3. Стеллаж 2, перфорированный щит с кронштейнами 3 и витрина 4 представляют собой стандартное для данного вида оборудование (подробнее можно посмотреть в приложении 2). Стеллаж в данном случае предназначен для выставочных образцов лакокрасочных материалов, витрина 4 служит для той же цели, что и прилавок-витрина 1. Перфорированные щиты с кронштейнами 3, расположенные вдоль свободных стен по всему периметру торгового зала, представляют нам мелкоштучный ассортимент товаров инструментальных – ножницы, угломеры, уровни, рулетки, кисти, валики, шпатели и т. п.

Полки 5 длиной примерно 2,5 м расположены одна над другой, нижняя на высоте 20 см от пола, верхняя  – 60 см. Полки имеют разную ширину: нижняя – 50 см, верхняя – 30 см, что  более удобно с точки зрения просматриваемости их содержимого. На полках выставлены образцы товаров с большой массой – сухие смеси и шпатлевки в мешках с расфасовкой 5 кг и более. На стендах 6 и 7 закреплены мелкие товары, представляющие собой ассортимент электрической фурнитуры – выключатели, рамки, розетки, колодки, панели, накладки и т. п. различных размеров и конфигурации. Как видно из рисунка, стенд 6 в поперечном разрезе имеет вид ломаной линии и представляет собой 6 соединенных между собой под углом стендов размером 0,5м×0,5м, что имеет единственную цель – увеличение площади демонстрации товаров. Всего в торговом зале предприятия размещено 13 единиц торгового оборудования (таблица 3).

Всегда следует учитывать, что эффективное использование  торговых площадей может быть достигнуто при условии оснащения магазинов торговым оборудованием, имеющим достаточно большую площадь выкладки. При одной и той же установочной площади площадь выкладки товаров может быть различной в зависимости от типов и композиций торгового оборудования, количества элементов для выкладки товаров. Для установления взаимосвязи между различными технологическими зонами магазина важно знать емкость торгового оборудования и количество разновидностей товаров, выкладываемых на одном метре стеллажа. Эти показатели дают возможность определить не только эффективность использования торгового оборудования, но и установить для магазина оптимальный размер товарных запасов, размещаемых в торговом зале, рассчитать потребность в завозе товаров, в транспорте и т. д. Рациональность использования торгового зала можно определить с помощью коэффициентов установочной и демонстрационной площади (К_УСТ и К_Д). Для этого нужно подсчитать общую установочную и общую демонстрационную площадь в торговом зале, для удобства занесем все данные в таблицу.

Таблица 3 – Расчет установочной и экспозиционной площадей торгового  зала предприятия

Наименование оборудования	Коли-чество	Размер	Коли-чество полок (крюч-ков)	Установочная площадь, м2	Экспозиционная площадь, м2
А	1	2	3	4	5
Стеллаж пристенный	3	1,0×0,5	5	1,5	7,5
Витрина-прилавок	2	1,0×0,5	2	1,0	2,0
Витрина	1	1,0×0,5	1	0,5	0,5
Полка	1	2,5×0,5	-	1,25	1,25
Полка	1	2,5×0,3	-	0,75	0,75
Перфорированный щит  с кронштейнами	5	2,0×0,3	80	3,0*	1,6**
Стенд демонстрационный	2	1,4×1,0	-	-	2,8
Стенд демонстрационный	6	0,5×0,5	-	-	1,5
Всего	13			10,3	17,9

 

^*Щиты не закреплены на стене, а стоят на полу на платформе размерами 2,0×0,3, поэтому имеют собственную установочную площадь.

^**Экспозиционная площадь подсчитана как произведение длины крючка (0,1 м) и его условной ширины (принимаемой за 0,2 м) на общее их количество

                                                                          0,1×0,2×80 = 1,6 (м²)

  

Теперь, когда нам известны площадь, занимаемая под установку  торгового оборудования на полу (S_УСТ) и площадь, предназначенная для выкладки товаров (S_Д), можно подсчитать коэффициент установочной площади, который является показателем эффективности размещения оборудования на площади торгового зала:

К_УСТ. = = = 0,34 ,

и коэффициент демонстрационной площади, который является показателем, характеризующим степень использования  площади под выкладку товаров:

К_Д = = = 0,6

На основании этих коэффициентов можно сделать выводы о степени эффективности использования площади торгового зала. Оптимальная величина  коэффициента установочной площади К_УСТ. считается равной 0,3-0,32, у нас получился К_УСТ. = 0,34, что свидетельствует об оптимальности использования торговой площади торговым предприятием. В торговом зале 34 % площади используется для размещения торгового оборудования, а 66 % составляют остальные зоны: проходы для покупателей и продавцов, для перемещения товаров и т. д. Коэффициент демонстрационной площади для торгового зала предприятия получился К_Д = 0,6, что, в общем-то, немного, рекомендуется коэффициент демонстрационной площади, равный 0,7-0,75. Поэтому можно порекомендовать увеличить экспозиционную площадь торгового зала, хотя бы за счет установки витрины с несколькими полками на месте витрины 4 (рисунок 2).

Современный интерьер торгового  зала нельзя создать без решения  многих задач технологического и  художественного характера –  необходимо учитывать размер, форму  и назначение оборудования, следует тщательно продумать сочетание предметов больших и малых габаритов. Нельзя загромождать торговый зал ненужными предметами, так как  
теснота и загроможденность торгового помещения противоречат законам красоты и целесообразности. Определение рационального набора торгового оборудования и характер его размещения оказывают существенное влияние на эффективность использования площадей магазина. Правильно подобранное и расставленное оборудование позволяет расширить предложение товаров, создать больше удобства для обслуживания покупателей, увеличить товарооборот на квадратный метр торговой площади и тем самым добиться более высоких показателей эффективности использования торговых площадей.