Ведение менеджером бесед и переговоров

Итальянский стиль.

Итальянцы, по своей природе, экспансивны и  отличаются большой общительностью. Их практика ведения деловых переговоров  в основном отвечает нормам развитых европейских стран. Однако определенные различия все же проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения. Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире. Поэтому немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что неофициальная обстановка обязательно будет способствовать сглаживанию возможных противоречий, что в ней можно будет более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть. Итальянцы высоко ценят проявление искреннего интереса к своей стране и, если видят его в партнере, отреагируют надлежащим образом.[10]

Ирландский  стиль.

Ирландцы  считаются самыми трудными переговорщиками  во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению  к иностранцам - делать так, чтобы  во второй раз не обращали. Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь  к "чужакам" делают деловое общение  поначалу просто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой  и даже немного гордятся ими. С  ирландцами действительно трудно иметь  дело, но только сначала, если все сказанное  ими принимать за чистую монету. Мы в деловом отношении чем-то схожи, поэтому нам работать с  ними проще, чем всем остальным.[20]

Испанский стиль.

Переговоры  с испанскими предпринимателями  обычно протекают менее динамично. Испанцы большие любители вести  многословные дискуссии, поэтому регламент  переговоров у них очень часто  не соблюдается. Испанские партнеры независимы и обладают большим чувством собственного достоинства. Внешнему виду на переговорах уделяют большое  внимание. Поэтому там, действительно, встречают по одежке... Каждая из семнадцати провинций Испании придает характеру  жителей свой неповторимый колорит. Однако чем ближе к югу, тем  более открытыми становятся проявления чувств, менее формальным и условным общение.[20]

Российский  стиль.

На формирование российского стиля делового общения  оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального  характера.

Советские участники переговоров оценивались  многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось  выполнению принятых обязательств.

Стиль переговоров  многих российских предпринимателей говорит  о недостатке опыта делового общения. Считается, что русские уступают иностранцам в умении "торговаться". Русские всегда переплачивают, так  как не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют. К недостаткам российских бизнесменов  можно отнести: слабое знание иностранных  языков, общая скованность во время  переговоров, недостаток знания собственной  истории и ее взаимосвязи с мировой историей, низкий общий уровень культуры, отсутствие культурных дискуссий, не знание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнеров, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами.[10]

Шведский  стиль.

Шведы известны в мире своей деловой этикой, которая  близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, порядочность. Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками. Предпочитают заранее знать состав участников и программу пребывания (включая рабочую часть, приемы, посещение театров и т.д.). Шведы сдержаны, не выражают ярко своих эмоций. Они предварительно и всесторонне рассматривают все вопросы в мельчайших деталях. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином. Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека.[10]

2.2 Восточные  стили ведения переговоров

Для арабов очень важным представляется установить на переговорах атмосферу взаимного  доверия. Если европеец старается при  решении проблемы предугадать развитие событий, то арабы скорее привыкли обращать взгляд в прошлое, ориентируясь на свои традиции и обычаи. В целом арабский мир далеко не однороден и существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей разных арабских государств. Наиболее типичный арабский стиль ведения переговоров  представляют египтяне, поэтому стоит  сказать о них особо.[20]

Египтяне.

Три главных  черты выделяет американский исследователь, У. Квандт*[]. Во-первых, подчеркивает он, Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны, поэтому все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет беспощадно отвергаться. Другая черта — это принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья — жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Вместе с тем египтяне, как и арабы вообще, предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером.

При первом знакомстве египтянин обязательно  выкажет партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Между прочим, и потому, что в характере арабов — избегать определенности, однозначных "да" и "нет".

Последующая беседа может проходить гораздо  менее гладко. Египтяне любят оставлять  за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на сей раз соглашения достичь не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого предложения. [20]

Японский  стиль.

Японцы  с детства воспитываются в  духе "групповой солидарности", учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе. Японские бизнесмены чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Не удивительно, что даже проведение предварительных переговоров они рассматривают как обязывающий шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях по возможности исчерпывающей информации. Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, порой бывает крайне удивлен неспешным темпом деловых переговоров. Обсуждение часто начинается с вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету переговоров, и лишь через некоторое время японцы переходят к сути дела. Причем, чем серьезнее поставленные на повестку дня вопросы, тем больше внимания уделяется второстепенным деталям. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Японцы традиционно стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать "нет", то, скорее всего, станут говорить, что "это трудно". Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом, они могут также сослаться на плохое самочувствие или ранее данные обещания. Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть. В Японии существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование, вовлекается большой круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнера, они чаще всего отвечают тем же. Другое дело, что их мораль разделяет поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому они полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. [20]

Китайский стиль.

Во время  деловых встреч очень внимательны  к двум вещам: первое — к сбору  информации, касающейся предмета переговоров, слабых и сильных сторон противоположной стороны, второе — к созданию так называемого "духа дружбы". Последнее время китайцы, по сути, отождествляют партнеров по переговорам просто с хорошими личными отношениями. Склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительная стадия переговоров. На начальном этапе немаловажное значение придают тому, как ведут себя партнеры, как они выглядят, каковы у них отношения между собой. Таким образом китайцы с самого начала пытаются определить статус каждого из участников противоположной стороны. В дальнейшем они достаточно явно ориентируются на людей с наиболее высоким статусом — как официальным, так и неформальным. Однако воздействовать на позицию партнеров по переговорам стремятся, прежде всего, через людей, которые, по их мнению, так или иначе, демонстрируют симпатии китайской стороне.

На переговорах  с китайцами вряд ли стоит ожидать, что они первыми "раскроют карты" — определенно выскажут свою точку  зрения, внесут конкретные предложения  и т.п. Обыкновенно они делают уступки лишь под конец переговоров. Причем происходит это в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Однако тем самым переговоры только возобновляются.

Ошибки, допущенные партнерами в ходе переговоров, китайцы используют весьма умело. И  окончательно приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом гость  не должен исключать, что они в  самый последний момент постараются  внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.[20]

Корейский стиль.

Корейские бизнесмены к установлению деловых  контактов подходят иначе, чем в  странах Запада. Трудно наладить контакт  путем прямого обращения к  фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми при ведении переговоров. Они не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для них характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для - мужчин это всегда строгий деловой костюм, для женщин в деловой обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

Таким образом, были рассмотрены различные национальные стили ведения переговоров в  целом представителями западных и восточных государств, и влияние, оказываемоё культурой участника переговоров на этот сложный процесс.

Если переговоры будут вестись с иностранными клиентами необходимо учитывать национальные особенности ведения переговоров, которые формируются на основе национальных культур и традиций их участников. Знания в этой области помогут правильно оценить ход и результаты переговоров2. Принято различать культуры, в которых произнесенное слово воспринимается практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская, английская и немецкая культуры. В других культурах, в частности персидской, японской, русской значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Французы живут в своем мире, они снисходительно относятся к  иностранному партнеру, но никогда  не видят в нем равного. При переговорах они любят строгий стиль в одежде, формальные представления и должностную иерархию. Не говорят о своих целях и раскрывают карты в конце переговоров, но цели партнеров постараются выяснить с самого начала.

Немцы - поклонники традиционности, стабильности, железной иерархии и точности. На переговорах  они снова и снова возвращаются к деталям. Ценят мелкие уступки  и любят принимать извинения.

Англичане легко идут на контакты и в деловом общении умеют  находить золотую середину. Любят  подчеркнуть свою приверженность к  семейным ценностям и смотрят  на юмор как важный элемент делового общения.

Американцы - самые простые, быстро создают вокруг себя неформальную обстановку и демонстрируют полное доверие  и дружелюбие. С самого начала выкладывают свои карты на стол переговоров, показывая потом свои настойчивость, прямолинейность и последовательность. Идут на риск, но при этом держат в голове четкий финансовый план. Не любят пауз и проявляют нетерпение1. При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя время на формальности. Обычная для них продолжительность переговоров - от получаса до часа, предпочтительнее один на один. В ходе переговоров американцы задают много вопросов, в том числе и личного характера, они предпочитают знать с кем имеют дело.

Культурный подтекст переговоров  существенно влияет на объем и  тип подготовки переговоров, расстановку  приоритетов между конкретной задачей  переговоров и межличностными отношениями, тактику ведения переговоров  и даже на место их проведения2.