Развитие маркетинга в организации АПК

      

Система сбыта  товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

      

Сбытовая политика фирмы ― это организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров.

      

Главным содержанием  сбытовой политики является выбор оптимальной  схемы доставки продукта от производителя  к потребителю, его физическое распределение.

      

В ОСП «Тепличное хозяйство» УП «ДОРОРС» применяется  прямая и косвенная системы сбыта (Рисунок 3). 

 

 

           
      

Рисунок 3 ― Прямая и косвенная системы сбыта на предприятии 

      

Система прямого  сбыта на предприятии осуществляется через сеть фирменных магазинов «ДОРОРС». Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара  до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров,  воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

      

Косвенный сбыт предприятия подразумевает участие  в сбыте торговых посредников. Как  правило, это косвенный сбыт первого уровня. Это значит, что продукция проходит путь от тепличного хозяйства до розничной торговли (совокупности контрагентов) и лишь потом к потребителю.  УП «ДОРОРС» имеет более 120 контрагентов. Как правило, это розничные магазины, частные предприятия, индивидуальные предприниматели. Крупнейшие из них: 
           - СЗАО «Простор-Трейд»;

           - ОАО «Птицефабрика «Дружба»;

           - ЧУП «Фрутимпорт»;

           - УП «Универмаг Беларусь»;

           - ООО «Раковский бровар» и многие другие. 

      

 3 Возможные модели развития маркетинга в сельскохозяйственных организациях 

   

      3.1 Возможные пути развития маркетинга 

      

Формирование    развитой    системы    маркетинга    и    постоянное    его совершенствование имеют приоритетную значимость для товаропроизводителей отрасли овощеводства. Это определяется, прежде всего, спецификой товарных  свойств овощей  (значимость  срочной реализации  в свежем  виде,   подверженность  скорой  порче,   низкая  транспортабельность, сложность хранения и др.), а также значительной зависимостью производственно-экономических результатов от природных факторов, сезонностью производства, разнообразием форм хозяйствования.

      

Недостатки в  организации маркетинга относятся  к числу наиболее влиятельных дестабилизирующих рынок факторов и могут резко снизить отдачу от материальных и финансовых вложений. Все это требует от хозяйственных руководителей, органов управления уделять первостепенное внимание неуклонному возрастанию роли маркетинговой деятельности в процессе производства и сбыта овощной продукции.

      

Вместе с тем, вследствие недостаточной разработки теоретико-методологических основ маркетинга, отсутствия целенаправленной работы по широкому освоению его принципов и методов в практике работы овощеводческих хозяйств в республике допускаются сбои в обеспечении населения овощами отечественного производства, узким остается ассортимент овощной продукции, не всегда удовлетворяет покупателей ее качество. Так, по данным Минсельхозпрода в 2007 г. в стране около 1 млн т. выращенных овощей было отправлено на корм животным, т.е. не доведено по назначению до потребителей.

      

Товарность производимой в овощеводстве продукции находится  на уровне 60 %, что существенно снижает эффективность данной отрасли. Такое положение не может признаваться нормальным, его нужно исправлять.

      

В экономической  литературе и в практической деятельности маркетинг нередко отождествляется  с реализацией (сбытом) продукции.

      

Сбыт соединяет  стадии производства и реализации товарной продукции, обеспечивая их возобновление и непрерывность, чем и определяется его место в создании стабильного рынка овощей. В условиях рынка функция управления сбытом, имеющая в настоящее время все еще подчиненное положение относительно функции управления производством, постепенно превращается в ведущую функцию, которая определяет направления и характер всей предпринимательской деятельности.

      

Вместе с тем, овощеводческие хозяйства, особенно крупнотоварные тепличные    комбинаты,    будучи    включенными    в    процессы    углубления специализации, коммерческого расчета, усиления конкуренции, развития межотраслевых и внешнеэкономических связей по материально-техническому и ресурсно-энергетическому обеспечению своего производства остро нуждаются не только в «сбытовом», но и в «снабженческом» маркетинге. То есть, современным товаропроизводителям необходимо иметь достаточные сведения не только о каналах сбыта продукции, но и о возможных наиболее экономически целесообразных источниках приобретения нужных средств производства и предметов потребления: техники, материалов, удобрений, семян, топлива и др. В данном контексте очевидно, что важнейшей функцией маркетинга на предприятиях является изучение не только рынков сбыта, но и рынков предложения [13 c. 156].

      

Для  реализации  данных мероприятий, на предприятии необходимо ввести в штатное расписание отдела сбыта двух маркетологов, которые будут выполнять следующие функции:

     

- комплексное исследование овощного рынка, определение его емкости 
и особенностей с целью обеспечения максимальной гарантии и надежности 
реализации товарной продукции при получении расчетного эффекта;

• изучение   состояния   и   динамики   потребительского   спроса   на 
  овощную     продукцию      с      целью      максимального      приспособления 
  производства   овощей   к   требованиям   рынка   и   получения   большей 
  прибыли;
• широкое использование рекламы для улучшения сбыта продукции, а 
  также   для   воздействия   на   рынок   и   потребительский   спрос   в   целях 
  формирования их в желаемых направлениях;
• определение оптимального товарного ассортимента овощной продукции 
  для    удовлетворения    спроса    и    эффективного    ведения    производственно- 
  коммерческой деятельности;
• прогнозирование   и  формирование  цен  на  овощную  продукцию  с 
  учетом покупательской способности населения, мировых цен и обеспечения 
  необходимой рентабельности участников системы производства и сбыта;
• выбор     каналов     оптовой     и     розничной     торговли,     способов 
  транспортировки, расфасовки и упаковки продукции;
• поиск наиболее экономически целесообразных вариантов приобретения 
  на тендерной основе техники, материалов, топлива, электроэнергии, удобрений, 
  комплектующих  изделий  и других  средств,  обеспечивающих  необходимые 
  условия для функционирования производства.

      

Затраты на  содержание  двух  маркетологов будут состоять из:

    

-   должностного оклада в размере 750 000 х 2 чел.  = 1 500 000 руб.

    

-  премии за  основные результаты хозяйственной  деятельности 30 % = 450 000 руб.

    

- отчисления  от заработной платы в фонд  социальной защиты 34,4 % = 663 000 руб.

      

Итого за год = 18 000 000 + 5 400 000 + 7 956 000 = 31 356 000 руб.

      

Для расчета  экономической целесообразности ввода  в штат маркетологов, необходимо рассчитать, на сколько требуется увеличить   реализацию товаров и получить  дополнительных доходов для сохранения  или увеличения  уровня рентабельности. (Таблица 9) 

Таблица 9 ― Анализ хозяйственной деятельности до и после проведения соответствующих мероприятий

Примечание –  Источник: собственная разработка.

      

Расчет показал, что для сохранения уровня рентабельности, необходимо увеличить  валовое производство на 15 млн р.,  получить  выручки от реализации на 35 млн р.  больше.

      

Первостепенной  задачей маркетологов должно быть изучение конкурентов предприятия. Так, основными конкурентами УП «ДОРОРС» в г. Минске  и Минской области являются: МРУП АК «Ждановичи», КСУП «Минская овощная фабрика», УП «Минский парниково-тепличный комбинат».  Далее, необходимо изучить конъюнктуру рынка, сопоставить цены на аналогичный товар конкурентов.

     

Для увеличения объема реализации продукции  необходимо совершенствовать  работу с розничными предприятиями торговли, гипермаркетами и крупными сетями: изменять  условия оплаты за отгруженный товар путем увеличения отсрочки платежа, разработать гибкую систему предоставления скидок покупателям на  товар в зависимости от объема и ассортимента заказа, условий оплаты.

     

В качестве конкретных мероприятий можно  предложить  разработку дизайна витрин для размещения овощной продукции  в  крупных  торговых сетях. Необходимо заказать витрину  с возможностью размещения всех видов продукции  на единой конструкции с целью выделения продукции «ДОРОРС» среди аналогичной продукции конкурентов. Это позволит подчеркнуть не только  внешние конкурентные преимущества продукции, но и информировать покупателя о ценах на конкретный товар. Имея свои витрины,   будут урегулированы   все вопросы по своевременной доставке и размещению продукции по мере необходимости.

      

Данные мероприятия  дадут возможность увеличить  продажи овощной продукции УП «ДОРОРС» на 10 ― 20 %.

      

Также  эффективными  мероприятиями   является:

      

-  проведение в розничной сети г. Минска акций-дегустаций;

      

-   организация работы консультантов по продажам в розничной сети;

      

-  размещение  статей и имиджевой  рекламы в специализированных  печатных изданиях (журнал «Белорусское сельское хозяйство»,  газеты «Гастроном», «Продовольственный рынок», «Торговая газета», «Цены и товары сегодня»,  «Торговля и общественное питание»);

      

-  размещение рекламы продукции в местах продаж на светящихся табло в крупных магазинах г. Минска.

      

Стратегическая  цель ― формирование бренда УП «ДОРОРС»,  направленность  на укрепление позиций бренда.  Необходимо разработать логотип,  фирменный знак на отечественном  рынке,  создать  корпоративный  сайт  предприятия в Интернете, обозначить основные моменты своего позиционирования: качество, гарантии,  надежность, стабильность.   
 
 

3.2 Анализ альтернативных  моделей развития  маркетинга

          

В условиях рынка  правильный выбор стратегии и  целей предпринимательской деятельности является главным в обеспечении устойчивого функционирования овощеводческого предприятия. Задача состоит в том, чтобы оценить возможные пути диверсификации бизнеса и определить перспективные виды овощей, к освоению производства которых предприятию следует готовиться и переходить.