Методы управления конфликтом

     4.4 Закрыть дверь, чтобы поймать вора. Чтобы поймать врага, или вообще нанести ему решающий удар, следует аккуратно планировать. Не торопись действовать. Прежде чем «войти и задать жару», отрежь пути своего противника к отступлению и пути, которыми он может получить помощь извне.

     4.5 Объединиться с дальним врагом, чтобы побить ближнего. Задача: ради постепенной экспансии временно дружить с дальним неприятелем и воевать с ближним. Применение: данная тактика нападения идеально подходит для аннексии, расширения, слияний и поглощений, когда при многосторонней конфронтации спонтанно возникают союзы и сталкиваются интересы разных сторон. Стратагема напоминает о нецелесообразности борьбы сразу с несколькими противниками. Всегда предпочтительнее разбить врагов по одному. Важно: помнить о стратегическом, «дальнем» характере стратагемы и не терять выдержки. В идеале иметь как можно меньше явных врагов, стараясь поддерживать видимость мира со всеми. Помнить, что уничтожение всей конкуренции, как отсутствие всякой критики, в конечном счёте губительно. Необходимо: Хорошее знание реального положения дел и психологии объектов.

     4.6 Объявить, что только собираешься пройти сквозь государство Го, и захватить его. Одолжи ресурсы у союзника, чтобы атаковать общего противника. Когда же тот будет повержен, первым делом используй эти ресурсы против того, кто их одолжил.

     5. Стратагемы достижения преимущества.

     5.1 Украсть балки и заменить их гнилыми подпорками. Задача: Скрытно изменить суть происходящего, не касаясь внешних признаков. Применение: Стратагема имеет множество назначений в различных областях. Главная идея — тайно изменить внутреннее содержание, не касаясь внешней формы, или подспудно использовать внешнюю форму для прикрытия неблаговидного нутра. В политике и идейных спорах: вкладывать подходящее субъекту в данный момент содержание в общеизвестные понятия, а также оперировать «фактами», которые трудно или невозможно перепроверить. Важно: отвлечь внимание объекта на форму, внешние признаки. Необходимо: хорошее знание реального положения дел и психологии объекта.

     5.2 Указывая на тутовое дерево, ругать акацию. Задача: косвенно воздействовать на одного через прямое воздействие на другого. Применение: так называемая информационная стратагема. Главная задача — передача необходимого послания косвенным образом, намёком или отвлечённым примером. Нежелательность прямого воздействия может быть обусловлена высоким положением адресата, стремлением избежать уязвления его самолюбия, неэффективностью прямой критики самоуверенного человека, а также внешними условиями. Часто стратагема используется для устрашения собственных людей, когда через примерное наказание одного достигается нужный настрой остальных. Важно: чувство меры и ясное осознание собственных мотивов и целей. Необходимо: отличное знание реального положения дел и психологии объекта.

     5.3 Прикидываться безумным, сохраняя рассудок. Задача: преуменьшить свои силы или потенциал в глазах противника. Применение: тактика последовательного умаления собственных достоинств, потенциала или боеспособности может быть особенно действенной в положении более слабого, когда до поры необходимо нивелировать собственное «Я» и не привлекать внимания к своим сильным сторонам, проявляя притворную незаинтересованность или невежество. Также, в социальном контексте, притворное невежество или невнимательность нередко помогает избежать конфликтов. Важно: чувство меры и момента, артистизм. Необходимо: хорошее знание реального положения дел и психологии объекта.

     5.4 Заманить на крышу и убрать лестницу. Задача: заманить объект в ловушку и отсечь пути и/или средства к отступлению. Применение: воспользовавшись известными слабостями объекта заманить его ловушку. Так называемая стратагема риска или тупика, к которой обычно прибегают лишь в крайних случаях. Особенность данной тактики заключается в том, что её объектом часто становятся собственные люди. В сложной ситуации иногда целесообразно наглядно показать человеку, что у него не осталось другого выхода, кроме как начать решать проблему всеми доступными способами. Другая невоенная интерпретация: используя слабость объекта, заинтересовать его чем-либо (например, кредитом) и вынудить его сделать что-либо нежелательное для себя (согласиться на невыгодные условия). Важно: чувство меры и момент. Необходимо: хорошее знание реального положения дел и психологии объекта.

     5.5 Украсить сухие деревья искусственными цветами. Задача: скрыть собственную слабость, недостатки, просчёты или некомпетентность посредством приукрашивания реальности. Применение: уловка строится на свойственной человеческой психологии вере в увиденное собственными глазами. На передний план выдвигается показная, приукрашенная «альтернативная» реальность. Использование в трудном положении чужого авторитета для придания себе веса, переименование неудачного проекта, напускной оптимизм или выгодная интерпретация событий также могут быть составной частью этой тактики. Важно: помнить, что данная уловка — чаще лишь краткосрочная тактика для решения текущих задач. Умеренная, но достаточная сила и достоверность воздействия, а также верно выбранный момент. Необходимо: хорошее знание реального положения дел и психологии объекта.

     5.6 Превратить роль гостя в роль хозяина. Задача: перехват инициативы, изменение расстановки сил в пользу субъекта. Применение: постепенное продвижение от положения слабого к положению сильного. Притворный «гость» некоторое время играет по правилам, подготавливая одновременно почву для атаки, набирая силу и ослабляя «хозяина». Важно: как можно дольше сохранять в тайне от объекта свои истинные намерения. Необходимо: хорошее знание реального положения дел и психологии объекта.

     6. Стратагемы безвыходных ситуаций 

     6.1 Стратагема красотки. Послать к противнику прекрасную женщину, чтобы вызвать раздоры в его лагере. Эта стратегия может работать сразу на трех уровнях: во-первых, сам правитель может быть так очарован, что пренебрежёт своим долгом и ослабит бдительность; во-вторых, остальные мужчины в лагере могут стать агрессивнее, что обнажит противоречия, помешает им действовать сообща и подорвет боевой дух; в-третьих, женщины, побуждаемые ревностью и завистью, начнут плести интриги, что только обострит и усложнит ситуацию.

     6.2 Стратагема открытых городских ворот. Задача: При трудном или безвыходном положении вселить неуверенность в сильного объекта, заставить его сомневаться в реальности трудностей субъекта. Разыграть «засаду» или преувеличить опасность. Стратагема игры ва-банк ради затяжки времени. Применение: Оборонительная «психологическая» уловка сеяния сомнений, неуверенности и опасений в на вид (и в реальности) выгодном для противника положении дел. Техника блефа, которую с одним и тем же объектом чаще всего можно применить лишь единожды. Используется как последнее прибежище, так как заключает в себе немалые риски. Важно: хладнокровие, выдержка, артистизм. Необходимо: отличное знание психологии и реального положения дел объекта.

     6.3 Стратагема сеяния раздора. Подорвать способность противника сражаться, тайно посеяв раздор между ним и его друзьями, союзниками, советниками, семьей, солдатами, командирами или вообще всеми подданными. Пока он занят улаживанием внутренних разногласий, ему гораздо сложней атаковать и защищаться.

     6.4 Стратагема нанесения самому себе увечья. Притворившись раненным, получаешь два возможных преимущества: во-первых, враг успокаивается и снижает бдительность, поскольку больше не видит в тебе серьезной угрозы; во-вторых, можно подольститься к врагу, сделав вид, что рана нанесена третьим обоюдным противником.

     6.5 Стратагема «цепи уловок». В важных случаях следует применять несколько стратагем совместно одну за другой, как бы составляя их в цепочку. Пусть различные планы работают в одной общей схеме. Следует помнить, что провал одной из стратегий может разорвать цепь, и тогда общая схема также провалится.

     6.6 Бегство — лучшая стратагема. Если становится очевидно, что выбранный курс ведёт к поражению, следует отступить и перегруппироваться. Когда проигрываешь, остается только три варианта выбора: сдаться, добиться компромисса или сбежать. Первое — это полное поражение, второе — поражение наполовину, и только бегство поражением не является. До тех пор, пока ты не разбит, у тебя ещё остается шанс.

     2.4 Переговоры как способ разрешения конфликтов

     Использование переговоров, прямых или с участием посредника, имеет столь же давнюю историю, как и сами конфликты. Возможны различные типологии переговоров. Одной из критериев для классификации может быть количество участников: двусторонние переговоры и многосторонние переговоры. На основе факта привлечения третье нейтральной стороны: прямые и непрямые. В зависимости от целей участников различают: переговоры о продлении действующих соглашений, переговоры о перераспределении, переговоры о создании новых условий, переговоры по достижению побочных эффектов.

     Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать  переговоры: либо как продолжение  борьбы другими средствами, либо как  процесс разрешения конфликта с  учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяют две основные стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения и переговоры на основе интересов, предполагающий партнерский тип поведения. Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждого из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками. Рассмотрим ниже основные стратегии переговоров в соответствии с таблицей 1.

  Таблица  1 - Стратегии переговоров.

     Переговоры  с ориентацией на модель «выигрыш-проигрыш». Интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой. Переговоры проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам. Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон – соперничества и принуждения. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонентов: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, кода одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

     Переговоры  с ориентацией на модель «проигрыш  – проигрыш». Такое видение конфликта  предполагает проведение переговоров  в зависимости от ожидаемых результатов. Переговоры «проигрыш – проигрыш»  также связаны с использованием стратегии позиционного торга и  приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники конфликта  стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять.

     Переговоры  с ориентацией «выигрыш – выигрыш». Если конфликтующие стороны видят  успех переговоров в выработке  взаимоприемлемого решения, максимально  удовлетворяющего каждой из них, то в  этом случае они ориентируются на модель «выигрыш – выигрыш». Участники  переговоров выбирают такой стиль  поведения как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны

     Позиционный торг представляет такую стратегию  ведения переговоров, при которой  стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Он отличает следующие особенности:

1. участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;
2. переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
3. подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;
4. действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;
5. стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;
6. перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;
7. если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усилия собственных позиций;
8. в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.