Консалтинг

В многопрофильных и специализированных компаниях работа поставлена на поток, консультант есть часть большого производства. Он является только исполнителем, заказ не обсуждает и не выбирает.

В других способах организации у консультантов больше свободы в определении своего статуса на рынке и способах построения отношений с клиентурой, но больше профессионального риска.

Сложность решения вопросов развития консалтинга в России приводит к возникновению новых интеграционных форм, одной из которых являются многопрофильные консалтинговые центры (МКЦ), предназначенные для качественной и оперативной диагностики, решения организационных, производственно-экономических, финансовых, социальных проблем, подготовки научно-методических рекомендаций, экспертиз и проектов развития предприятий.

В отличие от существующих организаций, выполняющих научно-обслуживающие функции (юридические, инжиниринговые, страховые, маркетинговые компании и др.), МКЦ ориентированы на интегрирующие функции при проведении государственной социально-экономической и научно-технической политики на базе единого научно-методологического подхода. Организации же, которые выполняют отдельные обслуживающие функции, часто преследуют коммерческие цели и не имеют связей с органами исполнительной и представительной власти регионов, не реализуют приоритетных направлений государственной политики.

Можно выделить три направления деятельности МКЦ: функциональное, отраслевое (по наиболее приоритетным отраслям экономики, в которых должно развиваться российское предпринимательство) и региональное (содействие решению наиболее острых социально-экономических задач региона и, в частности, координация и обобщение научных разработок в области экономики и организации предпринимательства).

В зависимости от места на рынке различают три типа консалтинговых компаний. К первому относятся фирмы, которые с момента их создания активно лоббируются и обслуживают определенных платежеспособных клиентов. Они специализируются на решении проблем нескольких крупных клиентов (как правило, естественных монополистов), работают по расценкам

зарубежных компаний и практически не развиваются за пределами этого сегмента. Консалтинговые компании второго типа создаются крупными структурами для решения своих внутренних проблем и работают на нескольких корпоративных клиентов. Третий тип — независимые частные фирмы, действующие на конкурентном рынке и взаимодействующие с многочисленными предприятиями среднего и малого бизнеса, как правило, на разовой основе.

     Существует два основных вида классификации консультационных услуг:

1. Попредметная классификация (с точки зрения предмета консультирования) более распространена, поскольку она понятнее потребителям консультационных услуг. В соответствии с ней консультационные услуги квалифицируются в зависимости от тех разделов (элементов) менеджмента, на которые они направлены: общий менеджмент, финансовый менеджмент, производственный менеджмент и т.д.
2. Методологическая классификация (с точки зрения метода консультирования) профессионально ориентирована на самих консультантов, так как квалифицирует услуги в зависимости от методов работы. В соответствии с этой классификацией различают экспертное, процессное и обучающее консультирование.

     При экспертном консультировании консультант самостоятельно осуществляет диагностику, разработку решений и рекомендаций по их внедрению. Роль клиента сводится к обеспечению консультанту доступа к необходимой и достаточной информации и оценке результатов.

     Метод процессного консультирования (консультирование по процессу) предполагает активное участие клиента в разработке рекомендаций.

     Во время процессного консультирования используются методы, специально разработанные для обеспечения взаимодействия с клиентом:

• организационная диагностика;
• организационные интервенции.

     Организационная диагностика - это совокупность методов, посредством которых консультант собирает информацию о состоянии организации клиента.

     Организационные интервенции - это мероприятия, связанные с воздействием на организацию, которые призваны внести в ее деятельность позитивные изменения и закрепить их.

     При обучающем консультировании консультант, помимо вышеперечисленного, предоставляет клиенту соответствующую теоретическую и практическую информацию в форме лекций, семинарских занятий, тренингов, деловых игр и т.д.

В Европейском справочнике-указателе консультантов по менеджменту все виды консалтинговых услуг объединены в восемь групп.

1. Общее управление (Например, оценка бизнеса, международное управление, приватизация, управление проектом, управление качеством, кризисное управление и др.).

2. Администрирование (анализ работы офиса, размещение и перемещение отделов, регулирование риска, гарантии безопасности, планирование рабочих помещений и их оснащение и др).

3. Финансовое управление (системы учета, оценка затрат, снижение себестоимости, банкротство, налогообложение и др.)

4. Управление кадрами (движение и сокращение штатов, организационная культура, поиск кадров, здоровье и безопасность, программы поощрений, обучение менеджменту, повышение квалификации и др.)

5. Маркетинг (реклама и содействие сбыту, корпоративный имидж, послепродажное обслуживание, дизайн, международный маркетинг, ценообразование и др.)

6. Производство (автоматизация, использование оборудования и его тех. обслуживание, инжиниринг, упаковка, конструирование продукции, повышение производительности, закупки, контроль качества и др)

7. Информационные технологии (автоматизированные системы управления, проектирование и разработка систем, выбор и установка систем, восстановление информационных систем и др.)

8. Специализированные услуги (обучающее консультирование, экологический консалтинг, юридический консалтинг и др.).

 

Тема 4. Ценообразование на консалтинговые услуги.

 

Продуктом консультирования является совет, который дают клиенту, или изменение, которое имеет место в организации работы клиента и обусловлено вмешательством консультанта. Такой продукт трудно охарактеризовать, измерить и оценить.

При продаже своих услуг на рынке консультант фактически продает обещание помочь клиенту удовлетворить его потребности, а клиент лишен возможности оценить предлагаемый продукт.

Выделяют следующие факторы, которые определяют качество консультационных услуг:

1. Качество управления консультационным бизнесом.
2. Качество процесса консультирования.
3. Качество рекомендаций консультантов.
4. Качество опыта консультантов.
5. Качество информационно-методического обеспечения.
6. Качество опыта клиента.

Варианты определения качества консультационного продукта:

Вариант 1 - функциональные или предметные области вмешательства

Этот вариант  определяет услуги консультанта по функциональным или техническим областям, в которых он может помочь клиенту. Здесь главное для консультанта — иметь качественное образование и широкий опыт в данной области.

Вариант 2 - управление и проблемы бизнеса

Этот вариант определяет услуги по типичным проблемам бизнеса и управления, возникающим у клиентов. Здесь главное — возможность помочь в решении проблем и соответствующая специальная квалификация.

Вариант 3 — специальные методы и системы

В этом случае консультант разрабатывает и предлагает клиентам собственный уникальный подход к решению проблемы, который выражается в виде специальных методов, модели или системы управления.

     Вариант 4 — применение методологии консультирования

В этом случае консультант пытается сделать свою продукцию более осязаемой и точной, для чего снабжает клиента описанием своего методологического подхода.

     При установлении цен на свои услуги консультанты исходят:

1. из взаимосвязи между величиной гонорара и размером, имиджем консультационной фирмы;
2. из вида клиентской организации;
3. из учета уровней гонораров и форм оплаты труда, установленных другими консультационными фирмами;
4. установления цен с учетом платежеспособности клиента.

     Выбор формы оплаты работы консультантов зависит от вида консультационной услуги. В свою очередь, цена услуги складывается под влиянием ряда факторов:

• отечественная или зарубежная консультационная фирма;
• место ее базирования (Москва или регион);
• специфика клиентской организации и ее удаленность от консультанта;
• срочность и комплексность услуги.

     В практике применяются четыре основные формы оплаты консалтинговых услуг:

• повременная оплата;
• фиксированная (недифференцированная) оплата;
• процент от стоимости объекта консультирования или результата;
• комбинированная оплата.

     Повременная оплата представляет собой основную форму оплаты труда консультанта. В ее основе лежит расчет количества рабочего времени, которое необходимо затратить на осуществление консалтингового проекта и стоимость единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации.

При фиксированной (недифференцированной) оплате консультант, определив для себя объем работ и расходы времени на них, называет клиенту общий размер оплаты. Как правило, при этом ссылаются на цены аналогичных проектов.

При оплате в форме процента от стоимости объекта консультирования или результата цена консалтинговых услуг рассчитывается как доля от величины торговой сделки, объема инвестиций или других проектов, осуществляемых клиентом при поддержке консультанта, или как доля от экономического эффекта, получаемого клиентом (снижение себестоимости, рост прибыли и т.д.).

     Комбинированная оплата — это комбинация трех вышеперечисленных методов.

Комбинация повременной оплаты и фиксированной цены часто применяется при абонементном обслуживании, а комбинация фиксированной цены и процентной оплаты — при осуществлении консультирования по конкретной проблеме.

     Наиболее распространенным является соглашение, по которому консультант периодически присылает клиенту счет на оплату (раз в месяц, раз в неделю) за работу, которую он проделал за этот срок.

 

Тема 5. Процесс консультирования.

 

     Процесс консультирования представляет собой логическую цепочку процедур, выполняемых для решения проблем и осуществления изменений в клиентской организации.

     Процесс консультирования предполагает совместную деятельность руководителей и специалистов предприятия с консультантом. От того, насколько рационально будет построен этот процесс, зависит качество ожидаемых изменений, степень достижения необходимых результатов, эффективность использования ресурсов.

     С точки зрения технологии осуществления консультирования можно также выделить программный и маркетинговый подход в консультировании.

     Программный подход предполагает ориентацию на обновление, трансформацию всей организации и ее связей с окружающей средой.

     Целью маркетингового консультирования является достижение предприятием его рыночных целей; методом консультирования является построение целесообразного взаимодействия предприятия с рынком.

     В рамках процесса консультирования выделяют несколько стадий. В рамках каждой стадии выделяются свои этапы и процедуры.

1. Предварительная стадия

На предварительной стадии процесса консультирования происходит осознание руководителем наличия проблемы, необходимости ее разрешения и признание, что для разрешения проблемы необходимо привлечь внешнего консультанта. На этой же стадии осуществляется сбор и анализ информации о консультантах, их услугах, условиях сотрудничества.

     Для эффективной работы с внешними консультантами необходимо уметь грамотно их выбирать:

1. необходима личная встреча с потенциальным консультантом,
2. наличие рекламных материалов консультанта, а также визитных карточек его сотрудников,
3. документ, содержащий коммерческое предложение, должен быть хорошо оформлен, отражать постановку задачи и методы ее решения,
4. предлагаемый консультантом состав команды для выполнения  проекта и описание предыдущего опыта должны свидетельствовать о способности компании успешно решить поставленную задачу,
5. надежным источником информации о консультанте являются отзывы предыдущих клиентов.

     Обычно процедуры отбора консультанта включают следующие 3 стадии:

1. Предварительный отбор (лонг-листинг).

     На стадии лонг-листинга клиент составляет список всех консультационных фирм профиля, соответствующего проблеме. 

2. Составление окончательного списка кандидатов (шот-листинг ).

     На стадии шот-листинга из предварительного списка формируется окончательный Отбор осуществляется по объективным параметрам качества (см. варианты определения качества консультационного продукта). 

     Вторым фактором отбора на этой стадии является местоположение: при прочих равных условиях в окончательный список предпочтительнее включать фирмы, территориально близкие к клиенту.

3. Окончательный выбор.

     На стадии окончательного выбора основную роль играют два параметра:

• оценка технических предложений консультантов;
• цена.