Искусство убеждать

 

Седьмое правило

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к  аргументам неприятного — критически.

 

Одно из правил ведения  деловой беседы гласит, что задача первой части беседы — создание атмосферы взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с рассматриваемым  правилом.

Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности — само по себе, конечно, ничего не доказывает, ни в чем не убеждает; это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля безусловно верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.

Цицерон также  указывал, что оратор должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия этого  правила такой же, как и правила  Сократа: приятный собеседник стимулирует  выработку гормонов удовольствия и  нежелание вступать в конфронтацию,  неприятный — наоборот.

Приятному впечатлению, как  известно, способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, приятные манеры, внешний  вид. Более сильные способы описаны  в других главах.

 

Восьмое правило

Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказываниях собеседника. Если же вы абсолютно со всем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите его хотя бы за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересно было ознакомиться с его точкой зрения и т.п.

Но даже после этого  не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады  под названием «самолюбие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

Любой из нас с большим  удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе — неприятным.

 

Девятое правило

Проявите  эмпатию к собеседнику.

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения ЛПР, то есть как бы ставить себя на его место. То же касается и правил Сократа и Паскаля: нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова — опять проявить к нему эмпатию.

Также целесообразно оценить  статусы с точки зрения собеседника (см. правила 4 и 6). Говоря о способах вызвать расположение слушателей, Аристотель фактически призывает к проявлению эмпатии. Последней способствует выполнение следующего правила.

 

 

Десятое правило

Будьте  хорошим слушателем.

При детальном анализе  споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого.

Поэтому внимательное слушание — залог вашей убедительности: вы никого не убедите, если не поймете  ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7. Замечено, что мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательно слушать — значит, «услышать» более того, что произнесено. Об этом, например, следующая история.

На прием к  психотерапевту пришла женщина посоветоваться, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что в нем нравится, а что не нравится, она, в частности, сказала: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, — это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!».

Эти слова показали, что фактически посетительница уже  решила для себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы  утвердиться в фактически созревшем  решении. Когда ей об этом сказали, она, подумав, согласилась.

Проверить себя на умение слушать  и на коммуникабельность можно с помощью соответствующих тестов.

 

Одиннадцатое  правило

Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), способные привести к конфликту. Дословный перевод слова конфликтоген — «рождающий конфликты».

Всевозможные проявления превосходства, агрессии и невоспитанности (грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т.п.) — все это конфликтогены. Рассматриваемое правило примыкает к правилу 7. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и... разговор превращается в препирательство.

Двенадцатое правило

Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.

Наиболее употребительные  слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений; русский язык не является здесь исключением). Поэтому степень понимания сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.

Мать на вопрос сынишки  «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человеческого рода, и только ради того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?».

Во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате «один — про Фому, другой — про Ерему». Не поняв друг друга, нельзя прийти к согласию.

Есть простые способы  проверить степень взаимопонимания. «Правильно ли я вас понял...» (и повторить, как поняли), или «Другими словами, вы считаете...», «Сказанное вами может означать» и т.п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы...», «Нельзя ли поподробнее о...»

Никто не мог превзойти  в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал  точку зрения своих противников  более ясно, чем они делали это  сами, а затем разносил ее в пух  и прах, — в этом отношении он был истинным виртуозом.

Тринадцатое правило

Следите за мимикой, жестами и позами —  своими и собеседника.

Нередко мы не знаем, что  на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда наши собеседники  откровенны.

Процессу убеждения способствует в подобных случаях знание языка жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не контролируем жестикуляцию и принимаемые нами позы, это происходит неосознанно.

Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Вместе с тем, мы бываем неубедительными, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то...» Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Четырнадцатое правило

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, выделяют потребности человека:

1)  физиологические  (пища,  вода,  сон, жилье,  здоровье и т.д.);

2)  в безопасности, уверенности  в будущем;

3)  принадлежать какой-либо  общности (семье, компании друзей,  коллективу и т.д.);

4)  в уважении,  признании;

5)  в  самореализации,  реализации  своих потенциальных возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении всех этих уровней потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей.

Например, специалисты  по рекламе утверждают, что страх  безотказно действует на людей, когда  речь идет о

риске и опасности. На том же построено все страховое  дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

2.2. ОСВОЕНИЕ ПРИЕМОВ  УБЕЖДЕНИЯ

Нет ничего важнее, чем склонить слушателя на сторону  оратора. Ведь люди судят  чаще под  влиянием душевного движения, нежели сообразно с истиной.

                                                                                             Цицерон

Правила применения правил.

Конечно, перечисленными выше правилами не исчерпываются приемы убеждения. Но те, что названы, по нашему мнению, составляют базис, на основе которого каждый может, с одной стороны, добиваться успехов, убеждая других, а с другой — идти дальше, работая над собой.

Когда применять эти правила? Как можно чаще. Это позволяет  не только не забывать их, но и довести  до автоматизма их применение, а  главное — вполне технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.

Пусть вас не смущает, что  первые ваши опыты потребуют некоторого дополнительного времени на подготовку к важным разговорам — время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свой успех, а главное — промахи, что, конечно же, намного важнее.

Что противопоказано в  применении правил? Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий одним из знаменитых своих указов предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».

«Приложим» этот указ к  вашему случаю. Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали один-два вопроса, которые, по вашим расчетам, собеседнику понравятся, и он ответит «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что  он говорит эти «да» с таким видом, будто готов убить всякого, кто пробудет еще хоть мгновение в его кабинете. Ясно: адреналин так бушует в его крови, что решение важного для вас вопроса лучше перенести на другое время.

Или противоположная ситуация: войдя в кабинет, вы видите, что  руководитель в превосходном настроении, — приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.

Эффективные способы  освоения  приемов убеждения

Учиться на примерах. На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть в одиночку которую непросто и о которой мы обязаны предупредить читателя.

Не спросишь руководителя, почему он вам отказал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе неразрешим по неизвестным вам причинам. Остается всякий раз теряться в догадках.

Ошибки лучше видны  со стороны, особенно когда за процессом  убеждения наблюдает специалист в этих вопросах. Регулярно проводя  практические занятия, автор убедился, как непросто идет выработка навыков  убедительной речи.

Приходится анализировать  десятки диалогов, чтобы освоить все вышеприведенные приемы убеждения, хотя бы по 2—3 ситуации на каждый прием.

Приведем некоторые примеры.

Как отпроситься  с работы. На практических занятиях по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы так поговорить, чтобы отпустил наверняка?

Преподаватель предложил  порепетировать: «Я— ваш начальник, вы — отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».

— Виктор Павлович, отпустите меня на 2 часа раньше.

— А что такое?

— Понимаете, приезжает моя родная сестра, с двумя детьми, с тяжелыми вещами. Мне нужно обязательно ее встретить.

—  Говорите, и вещи тяжелые?

— Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается! Коляска и прочее.

—  Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?

—  Мы тоже так  думали.  Но мужа не отпустил его  начальник, сказал, что работы много...

— Ага! Значит у  них много работы, а у нас  мало! Нет уж, пусть ее ваш муж  встречает! Не могу вас отпустить.

—  Но это моя сестра...

—  Это ваши проблемы и решайте их не за счет работы. Идите и работайте.

Правдоподобен ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней  согласились и другие.

Давайте разберемся, что  же произошло. Причина неудачи в  том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводах был очень слабый аргумент (мужа не отпустили — много работы). Кроме того, не было и ни одного сильного аргумента. Ведь самый сильный для  работницы аргумент (необходимо встретить  родную сестру) для руководителя —  не более чем средней силы.

Сильными аргументами  для руководителя являются такие, когда и работа не страдает, и дисциплина не нарушена. Как этого достичь? Мы подготовили сильные аргументы, вооружили ими нашу участницу, и вот что она рассказала через два дня, когда мы вновь встретились на занятиях. Разговор с руководителем произошел  следующий.