Искусство убеждать

Очень полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без  комплимента! Ибо комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что лично вам нравится в собеседнике, что вы хотели бы позаимствовать у  него. И скажите об этом прямо.

Люди принимают комплименты  весьма благосклонно: приятно уже то, что им говорят нечто хорошее. И легко прощают возможные промахи. Особенно если нет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше один на один. Тем более что присутствие посторонних может смущать и вас самих.

Однако хороший комплимент наибольшее впечатление производит именно при свидетелях.

Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Поэтому учиться делать комплименты лучше на мужчинах.

Например, вы видите, что  хозяин кабинета разбирает кучу бумаг на столе. Почему бы вам не посочувствовать ему: «Ну и много же у вас дел! Столько сил отнимают! Но, несмотря на большую загруженность, вы выглядете отлично». Или вы зашли в кабинет в тот момент, когда его хозяин заботливо ухаживает за рыбками в аквариуме: «Какие изумительные рыбки! Какой они  породы?».

Простота (если не примитивность) описанных сюжетов тем не менее не говорит о неэффективности комплимента. Когда мы воспринимаем подобные ситуации со стороны, мы не верим в действенность подобных элементарных приемов. Однако же действуют! Да еще как!

 

Глава 2. Искусство  убеждать.

Не победить, а  убедить —вот  что достойно славы.

                                                                                                 В. Гюго.

2.1. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА  УБЕЖДЕНИЯ.

Первое правило (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее  убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем  пользы.

Действительно, лицо, принимающее  решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, ибо приняв положительное решение, он принимает на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела,  а их убедительность.

Не следует начинать с  просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет  наименьшие шансы на положительное решение.

Следует отметить одно очень  важное обстоятельство. Один и тот  же аргумент для разных людей может  быть и сильным, и слабым. Поэтому  сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР.

 

 

 

Второе правило (правило Сократа)

Для получения  положительного решения

по  очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два

коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

2400 лет существует это  правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет потому, что верно.

И только сравнительно недавно  были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек  говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона  удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы  должны быть короткими, чтобы не утомить  собеседника, не отнимать у него много  времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части беседы возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Третье правило (правило Паскаля)

Не  загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается  с нами только потому, что согласие неким образом ассоциируется  в его сознании с потерей своего достоинства.

Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, даже, возможно, в ущерб себе. А когда его уличили в чем-то порочащем достоинство, согласиться — значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.

Слова Паскаля «ничто так  не разоружает, как условия почетной капитуляции» как нельзя лучше подсказывают, в чем здесь дело.

Это и подсказка, как практически  реализовать рассматриваемое правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения — это поможет ему принять вашу точку зрения!

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней  напоминается, что декларировать  необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И  хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь, неровен час, скрываемое станет явным, и налоговое ведомство взыщет задним числом не только налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США — одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона.

Таким образом, налогоплательщику  дана возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством в полной мере.

Четвертое правило

Убедительность  аргументов в значительной степени  зависит от имиджа и статуса убеждающего

 

Одно дело, когда человек  авторитетный, уважаемый, другое —  когда незначительный, не воспринимаемый всерьез.

Датский философ  Кьеркегор в одной из своих  книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из уст коверного, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорели заживо.

Фактически четвертым  правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за них  словечко» или ссылается на мнение авторитета, цитирует его в подтверждение своих доводов.

Статус — это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор — это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ, изображение, отображение) отвечает на вопрос «какой?», «какое?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или  нет, приятный или неприятный, и т.п.

Высокое должностное или  социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образование, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним — и вес, значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

В студенческой жизни действие правила имиджа проявляется в том, что (как говорят опытные старшекурсники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».

Следует иметь в виду некоторые  факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические  опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

В целом же большинство  и мужчин и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус,  нежели женщины.

При прочих равных условиях человек плотного телосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный, «хорошего должно быть много» и т.д.

Идут три человека примерно одного возраста и о чем-то оживленно беседуют. С высокой  степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является лидером. Ведь это наиболее удобная позиция, не надо говорить через кого-то, а остальные чувствуют себя одинаково приближенными к лидеру.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается — значит,  виноват!».

Участие в конфликте понижает имидж. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли...» Особенно об этом не стоит забывать руководителям, ибо имидж для них — синоним  авторитета.

 

Пятое правило

Не загоняйте  в угол себя, не принижайте свой статус.

 

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники  обладают разными статусами.

Приведем несколько типичных примеров так называемого «самоубийственного» начала беседы. Отрицательные примеры тому: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать...», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...» Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к тому причин), проявления признаков неуверенности в себе.

Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.

Доброхот уговаривает  пьяницу бросить пить.

— Да мне уже поздно...

— Нет, никогда не поздно.

—  Раз никогда  не поздно, так я как-нибудь потом...

 Как видим, доброжелатель загнал себя в угол. Но вот другая, не такая серьезная история.

Мальчика заставляют нянчить маленькую сестренку.

Соседка в шутку  попросила его, чтобы он продал ей сестренку. Тот не согласился. Но когда ему надоело нянчиться, он сам принес девочку для продажи. «У меня нет денег», — сказала соседка. «А вы возьмите в долг, под зарплату», — не растерявшись, посоветовал ей мальчик.

 Комментарии излишни.

 

Шестое правило

Не  принижайте статус и имидж собеседника

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику  есть покушение на его статус и вызывает обычно негативную реакцию.

Указание на ошибку собеседника  или его неправоту наносит  ущерб имиджу критикуемого. И потому воспринимается, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт.

Если все же указать  на промах необходимо, то желательно делать это в таком оформлении, что признать свою неправоту собеседник не сочтет унизительным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства... (указываются). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу...»

Статус может  быть повышен или занижен и  целенаправленно, искусственно.

Хозяин кабинета повышает свой статус и влияние на посетителя с помощью изменения формы  своего кресла и расположения стула  для посетителя.

Кресло с завышенной спинкой  как бы повышает статус сидящего в  нем. Неслучайно, поэтому императоры, короли, Папы Римские, а также судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками.

Увеличение и других размеров кресла (ширины, длины его ножек, чтобы сидеть выше) также повышает статус сидящего в нем.

Крутящееся кресло ассоциируется  с большей властью и свободой. Сидящий в таком кресле делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижения маскируются поворотами кресла).

Посетитель чувствует  себя менее значимым, если его кресло находится далеко от стола хозяина  кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т.п.) также принижают статус  посетителя.

Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.