Искусство убеждать

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание.

Введение…………………………………………………………………………3

Глава 1. Способы управления собеседником………………………...4

1.1. Модель скрытого управления  и его этапы………………………6

1.2. Анализ взаимодействий  при скрытом управлении……………..8

1.3. Как правильно строить  разговор с собеседником……………..18

1.4. Комплимент как универсальный  прием расположить к себе собеседника…………………………………………………………...23

Глава 2. Искусство убеждать………………………………………...30

2.1. Основные правила убеждения…………………………………..30

2.2. Освоение приемов убеждения…………………………………..43

Заключение……………………………………………………………55

Список используемой литературы…………………………………..56

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

Неумение убеждать в нашем  обществе просто поразительное. Ежедневно приходится видеть, насколько беспомощны попытки убедить начальника (или другое должностное лицо), продавца (или покупателя), контролера, супруга или ребенка.

При этом убеждающие нарушают все известные профессионалам принципы убеждения и законы психологии.

Чего стоят  наши усилия на работе, если мы никого не можем убедить в своей правоте?

Чего стоит  любовь родителей к своим детям, если они не могут направлять и  воспитывать их?

Чего стоят  знания учителей, если они оставляют  учеников равнодушными?

Чего стоит  продавец самого лучшего товара, если он не способен убедить купить его?

Неумение убеждать - это серьезное препятствие к успеху, вполне заслуживаемому этими людьми.

 

 

 

 

 

 Глава 1. Способы управления собеседником.

Не стоит прогибаться  под изменчивый мир, Пусть лучше  он прогнется под нас!                                                                                                                                            А. Макаревич.

     В деловом общении скрытое управление людьми — обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные скрыто управляют своими начальниками. Почти в любой человеческой общности (коллективе, семье, компании друзей) есть лицо, которое скрыто влияет на остальных, и те подчиняются ему. Скрытое управление, как правило, более эффективно, поскольку не вызывает противодействия со стороны управляемого объекта.

Манипуляция — это скрытое управление против воли управляемого, при котором манипулятор получает одностороннее преимущество или выгоду за счет управляемого.

Инициатора (субъекта) воздействия  будем называть тогда манипулятором, а адресата манипуляторного воздействия — жертвой.

Осознание адресатом, что  он стал жертвой манипуляции, проигравшей стороной, — предпосылка к конфликтной ситуации. Ведь всякий уважающий себя человек сочтет себя оскорбленным, поняв, что стал марионеткой в руках искушенного кукловода. Поэтому подобные отношения являются серьезным источником конфликтов, а конкретные манипуляторные действия или слова — сильнейшими конфликтогенами.

Таким образом, манипуляция  — это психологическое воздействие на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное достижение своих целей, но так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоятельности в принятии решений.

   Сила манипуляции состоит в том, что она

1) проводится тайно, при  этом скрываются как само воздействие,  так и его цель;

2)  используются  психологически  уязвимые  места жертвы;  ими  могут стать особенности характера,  стереотипы,   привычки, желания,   интересы,  недостатки и достоинства — все, что срабатывает автоматически, без раздумий;

3)  подкрепляется приемами, повышающими податливость адресата к воздействию:  манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает времени  на обдумывание,  сужает возможности выбора,  снижает критичность восприятия.

Характерной особенностью манипуляции  является наличие «камуфляжа», призванного  замаскировать воздействие. Жертве предлагается легенда (миф), куда включается приманка, использующая тот или иной ее психологический автоматизм.

Скрытое управление может  носить и своеобразный характер. Например, жена с помощью женских хитростей отучает мужа от какой-нибудь из вредных привычек (пристрастия к спиртному, курения); руководитель вместо прямого принуждения действует методами скрытого управления и т. п. Такое скрытое управление будем называть альтруистическим, или (для краткости) просто скрытым управлением. Манипуляторное скрытое управление будем называть коротко манипуляцией.

 

 

 

 

1.1. Модель скрытого  управления и его этапы.

Скрытое управление представляет для нас интерес в двух отношениях. Альтруистическое управление служит цели бесконфликтного решения возникающих проблем. Манипуляции — наоборот, служат источником конфликтов.

В общем случае схема скрытого управления имеет вид, представленный на рис. 1.1.

рис.1.1

Кратко охарактеризуем каждый из блоков схемы.

Сбор  информации об адресате воздействия проводится с целью получения сведений, которые позволят скрыто управлять объектом. При этом, готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть анализу все, что ему известно об объекте, или провести специальные  наблюдения,  чтобы

1) сделать заключение  о том, как объект воспринимает ситуацию и относится к управляющему субъекту — положительно или отрицательно;

2)  оценить состояние  управляемого объекта по его  мимике,  голосу, жестам  и  позам,

3)  определить по характерным  словам, жестам, темпу речи  и интонации доминирующий  канал воздействия на объект — слух, зрение, ощущения.

В зависимости от доминирующего  канала восприятия большинство индивидов можно отнести соответственно к одному из следующих типов: аудиалы, визуалы, кинестики, дигиталы. Различают и типы познавательной деятельности (по К Юнгу), эмоциональный,  аналитический,  интуитивный  (ощущающий).

Выявление мишеней воздействия и приманок происходит уже на стадии сбора информации об адресате.

Мишени воздействия — это те особенности личности, ее потребности и желания, на которые воздействует инициатор, чтобы подтолкнуть объект к принятию нужного решения. Мишенями могут быть универсальные побудители — чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т п.

Приманка — это то, что облегчает инициатору достижение  своей   цели,   помогает  привлечь  внимание

объекта к выгодной для  него стороне дела и тем самым отвлечь его от истинной цели инициатора.

Приманка обеспечивает и  выполнение необходимого условия скрытого управления — непонимание адресатом того, что им управляют.

Аттракция — психологическое понятие, смысл которого — «притяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа. Аттракция включает в себя и привлечение, и удержание внимания, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Наличие аттракции значительно облегчает скрытое управление объектом, хотя и не всегда выступает в явном виде.

Великие полководцы, будучи прекрасными психологами, мастерски управляли огромными массами людей, действуя при этом и методами скрытого управления. Желательная для этого аттракция достигалась подчас неординарными  поступками.

Чтобы эффективнее управлять  персоналом, на многих процветающих фирмах создают условия для аттракции в отношениях между руководителями и подчиненными. Руководителям рекомендуют проявлять человечность в отношениях с подчиненными, интересоваться их проблемами, совместно отмечать праздники, устраивать пикники и т.п. Но есть и весьма оригинальные способы достижения аттракции. Например, все лица руководящего состава фирмы один день в году работают в качестве рядовых исполнителей. Специалисты по психологии управления утверждают, что результаты этого эксперимента вполне себя оправдывают отношение подчиненных к руководителям улучшается.

Побуждение  адресата к действию: в его арсенал входит препарирование передаваемой информации, приемы убеждения, психологические уловки и риторические приемы. Все предыдущие этапы являются подготовительными к этому, завершающему начатую комбинацию.

1.2. АНАЛИЗ ВЗАИМОДЕЙСТВИЙ  ПРИ СКРЫТОМ УПРАВЛЕНИИ.

Существует научная теория — трансактный анализ, которую мы применим для вскрытия механизма манипулирования. Укажем основные понятия этой теории.

Словосочетание «трансактный анализ» дословно переводится как «анализ взаимодействий». В нем заложены две глубокие идеи: 1) мультипликативная природа общения; 2) разбиение процесса общения на элементарные составляющие и анализ этих элементов взаимодействия.

Идеи эти, оказавшиеся  довольно продуктивными, появились  сравнительно недавно — в 60-х  годах XX века — в работах американского психотерапевта Эрика Берна.

Он подметил, что в зависимости  от ситуации, общаясь, мы принимаем в качестве главной одну из трех позиций, которые он условно назвал так: «Родитель», «Взрослый», «Дитя» (в дальнейшем будем обозначать их соответственно Р, В, Д). Важно отметить, что никакого отношения к возрасту человека и его положению в семье названия этих позиций не имеют.

Чтобы показать отличие приводимой ниже нашей интерпретации состояний  Р, В и Д от введенной Берном, процитируем его в части определения им самим этих понятий.

«1. У каждого человека были родители, и он хранит в себе набор состояний Я, повторяющих  состояние Я его родителей. Эти  родительские состояния Я при  некоторых обстоятельствах начинают активизироваться. (Каждый носит в себе родителя.)

2. Все люди (не исключая  детей) способны на объективную  переработку  информации  при  условии,  что активизированы некоторые состояния их Я. (В каждом человеке есть взрослый.)

3.  Любой человек раньше  был моложе, чем сейчас, поэтому  он  несет в себе  впечатления   прошлых лет, которые при определенных  условиях могут активизироваться. Можно сказать, что в каждом таится маленький мальчик или девочка.

Понятно, что на основании  этих расплывчатых определений отнесение партнера по общению к той или иной позиции происходит, во-первых, интуитивно, а во-вторых, и субъективно на основе своего опыта общения. Есть, скажем, детское восприятие собственных  родителей и нынешнее восприятие нами детей (своих или  чужих).

Опыт применения автором  трансактного анализа при изучении деловых коммуникаций показал, что полезно формализовать определение указанных позиций в общении. Оправдали себя следующие определения: «Родитель» — требует, оценивает (осуждает и одобряет), учит, руководит, покровительствует; позиция «Взрослый» характеризуется рассудительностью, работой с информацией; «Дитя» — это проявление чувств, беспомощности,   подчинения.

Каковы критерии отнесения  к одной из позиций?

Например, руководителю сообщили, что надо быть на некоем совещании. Идти надо, но не хочется. Первый голос: «Пустая трата времени на том  совещании, а здесь стол от бумаг ломится». Второй голос: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным, нарушая порядок». Третий: «Не приду — шеф разозлится, неприятностей не оберешься». И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами».

Первый голос — позиция  В, вторая — Р, третий — Д. Принятое решение — это разумный компромисс между этими позициями.

Что дает трансактный анализ. В любой ситуации в той или иной степени проявляются каждая из трех позиций — Р, В и Д. Искусство состоит в том, чтобы правильно определить решающую из них, в соответствии с которой и действует человек. Знание этой позиции позволяет предвидеть поведение собеседника и, следовательно, скрыто управлять им посредством введения его в соответствующую позицию.

Необходимое замечание о терминах. Создатели новых разделов науки вынуждены для обозначения вводимых ими терминов либо придумывать новые слова, либо брать уже известные из обыденной речи, но наделять их (по соглашению) определенным новым смыслом, действительным лишь в контексте данного раздела науки. При этом обиходное значение слова может не совпадать с его значением как термина.

Мы вынуждены обратить на это внимание, ибо введенные здесь термины «Родитель», «Взрослый» и «Дитя» (как и названия трансакций, которые будут введены ниже), имеют смысл, не вполне совпадающий с их бытовыми значениями. Указанием на то, в каком смысле (общепринятом или трансактом) употребляется соответствующее слово, будет его написание: если с прописной буквы — значит, это термин, если со строчной буквы — слово понимается в обыденном смысле.

Для примера — следующая  сценка:

Девочка, подражая маминой интонации, говорит отцу:

«А мама говорила, чтобы ты не оставлял после себя невымытую тарелку!». Это замечание  говорит,  что ребенок

занял позицию «Родителя», отдав отцу позицию «Дитя».

«Пристройки». Известный российский теоретик театра П.М. Ершов, анализируя взаимодействия актеров на сцене, ввел понятие, оказавшееся очень полезным в психологическом анализе, в том числе и в трансактном, — «пристройка». «Сверху» она осуществляется при проявлении своего превосходства, «снизу» — «пристройка подчинения», «рядом» — «пристройка равного партнерства». К примеру, начальник—подчиненный, старший—младший: у первого естественна «пристройка сверху», у второго — «снизу». У коллег одного возраста и положения естественна «пристройка рядом». Попытка без должного основания осуществить «пристройку сверху» является конфликтогеном типа «стремление к превосходству». Оценка действий другого человека — тоже «пристройка сверху». Комплимент, а тем более лесть — «пристройка снизу».