Франчайзинг

     > «АБК»: 29 магазинов в Москве, из  них 3 работают по франчайзингу. В планах - запуск в течение 2006 года еще 10 магазинов: в Москве и Московской области (первый уже открыт в Балашихе).

     > «Патэрсон»: 70 универсамов в различных  регионах России и один - в Киеве.  Первый, и пока единственный, франчайзинговый  объект компания открыла в Балашихе в сентябре прошлого года. Совсем недавно «Патэрсон» также продал мастер-франшизу в Оренбург. 

     5.3 ТРИ ПУТИ 

     Итак, у потенциального франчайзи есть три возможности встать под знамена  сетевого брэнда. Федеральные сети обладают наиболее раскрученными марками и выгодными условиями от производителей, но участие в их команде стоит хороших денег. Кроме того, у франчайзеров-ритейлеров самые жесткие условия для своих франчайзи. Их цель — максимизация выручки.

     Дистрибуторы  подходят к франчайзи мягче, часто  не берут вступительного взноса за право торговать под своей вывеской, и размер роялти здесь невысок. Цель дистрибуторов — сам факт вхождения в розницу, пусть с разношерстной и непрозрачной командой партнеров, получение инструментов давления на вендора и обретение гарантированного канала сбыта. Правда, и партнеров ищут в первую очередь среди проверенных дилеров. К тому же названия большинства таких проектов появились на рынке недавно и не столь узнаваемы потребителями, как брэнды крупных ритейлеров.

     Те  же, кто решит вступить в альянс с производителями, сразу получают узнаваемую марку и эксклюзивные условия на поставки товара при относительно вольной жизни. Минус в том, что производители требуют, чтобы на полках присутствовала только их марка. Цель владельца брэнда — эффект присутствия, решение маркетинговых задач. Монобрэндовому же магазину нелегко конкурировать с мультибрэндовыми торговыми точками.

     В этих условиях вполне логичный ход  — содержать сеть магазинов, часть  которых является франчайзи и  производителей, и дистрибуторов, и ритейлеров. Поэтому не стоит удивляться, если «битва за Бреды» продолжится и в других российских населенных пунктах. Ведь победителем из нее выходят все участники. 

     5.4 УЯЗВИМЫЕ МЕСТА  

     Наиболее  уязвимы на потребительском рынке  предприятия общепита. Франчайзер предоставляет  франчайзи услуги и консультации по оборудованию и оснащению ресторана, помогает ему в приобретении оборудования, передает рецептуру, делится коммерческими  секретами. После прекращения договора бывший франчайзи меняет вывеску, некоторые признаки фирменного стиля (синие скатерти — на зеленые) и продолжает работать на том же самом оборудовании. И, что самое главное, для тех же «лояльных» посетителей.

     Особенно  это актуально для регионов. Большинство франчайзеров ни материально, ни морально не готовы к постоянному мониторингу деятельности своих действующих партнеров и бесконечным судебным тяжбам с бывшими. Тем временем франчайзи довольно быстро ориентируются, узнают, что можно подправить, где сэкономить, что «усовершенствовать», и спокойно продолжают работать, используя полученные во франшизе опыт и знания. Потребителям же все равно, что написано на вывеске. Люди мало ездят по стране, так что столичный брэнд для них — не столь важный фактор, как представляется самим франчайзерам. На первое место выходит, прежде всего, цена, а она будет почти наверняка ниже из–за целого ряда факторов, влияющих на операционные затраты предпринимателя (отсутствие роялти, рекламных отчислений, местных поставщиков и проч.).

     Самый наглядный пример в российской практике — история с «Крошкой-Картошкой» в Нижнем Новгороде. Мы уже не раз  упоминали о ней, однако сейчас стоит  рассказать об этом поучительном примере  подробнее. Ошибки, допущенные Андреем  Конончуком и Виталием Науменко, совладельцами компании «Технология и питание», которой принадлежит торговая марка «Крошка-Картошка», хрестоматийны, и знать их необходимо каждому предпринимателю, особенно если он планирует расширять свой бизнес за счет рекрутинга партнеров в регионах.

     Начнем  с того, что отцы–основатели и  сами воспользовались чужой идеей  — печеной картошкой с наполнителями  давно и успешно торгуют по всему Ближнему Востоку. Одной поездки  в Турцию достаточно, чтобы во всех деталях ознакомиться с этой гениальной разработкой, причем абсолютно бесплатно.

     Именно  поэтому Конончук и Науменко даже и не помышляли о том, чтобы  как–то застолбить за собой права  на свое производство, заложив тем  самым мину под собственное светлое  будущее. Если бы дело происходило в какой–то небольшой стране, защитой для «Крошки–Картошки» стал бы сам брэнд, поскольку покрыть ту же Турцию сетью киосков — дело нехитрое и вполне подъемное даже для среднего бизнеса. А вот на необъятных российских просторах теряются даже сильнейшие мировые брэнды. Кто знает в том же Омске, например, мирового лидера «Баскин Роббинс»?

     Еще одна очевидная ошибка — франчайзинговый  пакет не разрабатывался с необходимым  тщанием. Дело в том, что изначально, пока бизнес был невелик, партнеры продавали  франшизу только своим хорошим знакомым. Принцип «ворон ворону глаз не выклюет» существует лишь в вороньей стае. Как только туда добавляются сторонние «птицы», они начинают действовать на свой манер. Поскольку угроза копирования бизнеса не была пресечена изначально (хотя специальным пунктом оговаривалось, что при расторжении договора франчайзи не имеет права применять технологии «Крошки–Картошки» в течение двух лет, сама технология патентом защищена не была), в один прекрасный день это и произошло. «Размочила счет» екатеринбургская компания: подписав франшизный договор, она получила все необходимые инструкции, технологические карты, обучила своих сотрудников и затем успешно открыла в родном городе кафе с абсолютно иной вывеской. На дезертиров тогда махнули рукой — и напрасно. Это было еще одной ошибкой компании.

     Увидев  подобное, «инициативу с мест»  поддержали нижегородские предприниматели. Компания «Фуд-Корт», проработав с «Крошкой-Картошкой» по франшизному договору весь 2003 год, отказалась его пролонгировать. Бывший франчайзи «Крошки-Картошки» в Нижнем Новгороде после прекращения договора не намеревается его возобновлять, но и прекращать свою деятельность не собирается. Просто теперь он задумал построить аналогичный бизнес, но уже без франчайзера. И велика вероятность, что ему это удастся.

     «Прокатили» «Крошку» и в славном городе на Неве, трансформировав вывеску в  «Чудо–Картошку». При этом бывший франчайзи, компания «Нева-Сэт», с удовольствием  сохранил все, с его точки зрения, удачные находки франчайзера: стилистику, цветовую гамму, оформление витрин и меню.

     Владельцам  «Крошки–Картошки» теперь приходится спешно выполнять работу над ошибками. Как заявляют они, в ближайшее  время будет предпринята попытка  запатентовать хотя бы начинки для  картошки, а требования к выбору новых франчайзи серьезно ужесточатся. Впрочем, едва ли этот бизнес удастся разминировать — салат, которым фаршируют картошку, может состоять из десятков различных ингредиентов в самых разных пропорциях, так что никакой защиты патент, выданный на несколько рецептов, не даст. 

     5.5 ПОКУПКА ФРАНШИЗЫ 

     Покупка франшизы — вариант для тех, кто  желает инвестировать, но не вполне готов  создавать собственный бизнес с  нуля. Франчайзинг дает возможность  снизить риски банкротства нового предприятия и уменьшить начальные инвестиции. С другой стороны, покупатель франшизы не столь свободен в действиях, как владелец собственного бизнеса. В западных странах франчайзинг рассматривается как лучший вариант продолжения карьеры для людей исполнительных, но не склонных к инициативе — например, в США идеальным франчайзи считается военный в отставке.

     В России количество франчайзинговых  компаний быстро растет. Среди известных  марок, франшизу которых можно купить, — магазины “Копейка”, “Пятерочка”, сети ресторанов “Ростик'с”, “Елки-Палки”, торговые сети Sela, Сarlo Pazolini, “Твое”. Многие франчайзеры оставляют за собой возможность работать в Москве, Санкт-Петербурге и крупных городах, позволяя франчайзи осваивать менее развитые регионы.

     В отличие от собственного бизнеса  покупка франшизы обычно оставляет гораздо меньше возможностей для быстрого выхода из дела. Поэтому цена ошибки здесь может быть довольно высокой. Вот несколько основных подводных камней, на которые стоит обратить внимание перед заключением сделки. Прежде всего, они касаются юридической стороны вопроса:

     1. В договоре неверно определены  передаваемые права. Например, вскоре  после покупки франшизы становится  известно, что у компании-франчайзера  не зарегистрирован товарный  знак либо его срок действия  вскоре заканчивается. Иногда выясняется, что по товарному знаку идет судебный спор.

     2. Неправильная терминология. В договоре  могут быть неверно обозначены (переведены) определения передаваемых  прав. Это иногда случается с  иностранными компаниями, выходящими  на российский рынок, или мастер-франчайзи (компаниями, выкупившими право на продажу франшизы на территории страны). Они могут не знать особенностей нашего законодательства, например, того, что в нем есть понятие “товарный знак”, но отсутствует юридическое понятие “торговая марка”. Или франчайзер передает свое ноу-хау, а оно не оформлено как коммерческая тайна. То есть франчайзи платит деньги за ноу-хау, которое фактически находится в свободном доступе.

     3. Франчайзер обещает большую поддержку,  чем реально может обеспечить. Например, его производственные мощности отстают от роста сети. В результате вы покупаете франшизу торговой сети, а через какое-то время остаетесь без товара. Западные страны в свое время пережили волну франчайзинговых афер и усовершенствовали законодательство так, чтобы избежать их в будущем. Во многих государствах теперь законы направлены на то, чтобы франчайзи мог узнать положение дел франчайзера перед покупкой. Франчайзеры обязаны предоставлять структурированные отчеты о том, например, сколько франчайзи вышло из бизнеса и по каким причинам, о финансовых показателях сети. Все сделано для того, чтобы защитить франчайзи от покупки кота в мешке. У нас же законодательство пошло другим путем. Оно не обязывает франчайзера доказывать свою мощь и состоятельность.

     4. Завышенные выплаты по договору. Они увеличивают операционные затраты франчайзи и вместе с ними срок окупаемости проекта.

     5. Кабальные условия выхода из  договора — например, бесплатная  переуступка прав по аренде  помещения и выкуп действующего  предприятия по стоимости, определенной франчайзером. Нужно заранее выяснить, что франчайзер считает нарушением договора с вашей стороны, и определить процедуру того, как вы сможете покинуть бизнес, если у вас появятся на то причины.

     Конечно же, существуют и другие опасности. Перед покупкой франшизы вы можете потратить массу времени и усилий на их выяснение либо обратиться к консультантам по франчайзингу. 

5.5.1 Вопросы, которые необходимо задать франчайзору  

      При подготовке к процессу покупки франчайзи,  необходимо составить ряд вопросов, связанных с разными аспектами деятельности франчайзинга. Затем при подписании договора франчайзинга необходимо уследить, что бы все ответы на вопросы, которые вы задавали ранее были верны, а не превратились в пустые обещания франчайзера.

      Я разработала основной ряд вопросов, которые бы задала при покупке франшизы:

Общие

• Сколько лет вы занимаетесь этим бизнесом?
• Сколько лет вы являетесь франчайзором?
• Сколькими собственными предприятиями вы сейчас управляете?
• Сколько из них вы закрыли и почему?
• Есть ли у вас предприятия в районе, похожем на мой район?
• Как у него идут дела?
• Могу ли я посмотреть его финансовые отчеты?
• Сколько франчайзинговых предприятий сейчас в вашей системе?
• Сколько из них вы закрыли / выкупили / перепродали и почему?
• Могу ли я получить список всех франчайзи?
• Могу ли я выбрать несколько франчайзи для личного посещения?
• Есть ли у вас франчайзи в районе, похожем на мой район?
• Как у него идут дела?

Производственные 

• Могу ли я увидеть ваши собственный финансовые отчеты?
• Могу ли я получить больше информации о вашем банке?
• Есть ли у вас рекомендации?
• Как устроен ваш франчайзинговый отдел?
• Могу ли познакомится с персоналом этого отдела?
• Какие критерии отбора вы применяете к франчайзи?
• Как вы видите будущее вашей компании?

Рынок и продукт 

• Проводили ли вы маркетинговые исследования, применимы ли они к "моей" будущей территории?
• Каково состояние рынка - растет / уменьшается / без изменений?
• Долгосрочный прогноз на ваш продукт / услугу?
• Есть ли сезонность и когда лучше начать бизнес?
• Часы работы предприятия?
• Легко ли начать бизнес мелкому предпринимателю?
• Кто основные конкуренты?
• Работают / планируют работать ли они в "моем" районе?
• Каковы их сильные стороны?
• Как мы можем им противостоять?
• Каковы их слабости?
• Как мы можем использовать их слабые стороны?
• Поставляете ли вы сами продукт / назначаете обязательный источник закупок?
• Получаете ли вы прибыли от этого / имеете процент от поставщика?
• Могу ли я делать закупки у другого поставщика?
• Как я могу быть уверен в том, что ваши цены останутся конкурентоспособными?
• Что случится если произойдет сбой в поставках от вас / вашего поставщика?
• Есть ли минимальный размер поставок?