Деловые контакты с зарубежными партнерами: организация, национальные особенности делового общения

     Французы  одна из старейших наций на европейском  континенте. В прошлом Франция  оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета.

     В деловой жизни Франции большое  значение имеют личные связи и  знакомства. Новых партнеров стремятся  найти через посредников, связанных  дружескими, семейными или финансовыми  отношениями.

     Французские бизнесмены тщательно готовятся  к предстоящим переговорам. Они  любят досконально изучать все  аспекты и последствия поступающих предложений. Стиль веления переговоров, подчеркивает приверженность к принципам, при одновременном недоверии к компромиссам.

     Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны  к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции.

     По  сравнению с представителями  США французские участники переговоров  менее свободны и самостоятельны. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров  с неожиданными изменениями в позициях. Контракты подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

     Французы  не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. На приемах они следуют  правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит. Если вы приглашены на ужин с президентом французской компании, то рискуете сесть за стол на пол часа позже назначенного срока.

     В целом же, говоря о французском  национальном характере и силе делового общения, нельзя не подчеркнуть разнообразие поведения, образа мышления, восприятия французов.

     Англичанам  же присущи, такие как сдержанность, склонность, недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, деловитость. Независимость, граничащая с отчужденностью -основа человеческих отношений в Британии.

     И вообще, англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, т.е. всего того, что может  показаться вторжением в частную жизнь.

     Иностранец, привыкший считать, что молчание - знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина, в своей  правоте. Однако, на самом деле, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Так вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Бережливость - качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому выражению чувств. Пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Переговоры могут вестись с одним или несколькими участниками. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположно стороны. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

     Немцы же отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, скептичностью, стремлением к упорядоченности.

     Деловые связи с немецкими фирмами  можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону.

     Немецкие служащие достаточно строго относятся к выбору одежды. Основной вид одежды - строгий деловой костюм. Необходимо обращать внимание на выбор обуви и не одевать к любому костюму светлые ботинки. Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

     Итальянцы экспансивны, горячи, отличаются большой  общительностью. Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным правилам большинства европейских стран. Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире.

     Немаловажное  значение для представителей деловых  кругов имеют неформальные отношения  с партнерами, в том числе и в не служебное время. Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии, как к стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики.

     Говоря  об европейских стилях делового общения, нельзя обойтись без описания российских характерных особенностей ведения  переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля  оказали влияние два фактора: с одной стороны - советские нормы, правила делового общения, с другой - черты русского национального характера.

     При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных  недостатком опыта делового общения  многих российских предпринимателей. В результате отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога» и тогда каждый получит больше. Российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше.

     Эта характеристика говорит о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение.

     Еще одно, в чем мы уступаем иностранным  партнерам - это в умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонности платить не только не торгуясь, но, даже не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют. Подобное поведение может приводить к отторжению новых российских предпринимателей.

     Велика  опасность и эмоциональных крайностей, когда представители зарубежной державы рассматривается как  безусловный враг, либо как носитель высшей государственной и экономической  мудрости.

     Китай - одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками. В Китае - так же как и у нас - принято все делать не официально, а «слева».

     Во  время деловых встреч китайские  участники переговоров очень  внимательны к двум вещам:

     1. сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам;

     2. Формирования «духа дружбы».

     В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт  по движению финансовыми вопросами  и т.д. Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На переговорах с китайской стороной следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты». Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны.

     Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» практически обязательно.

     В Китае придают большое значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам.

     В японском национальном характере выделяются: трудолюбие, приверженность традициям, чувство долга, вежливость, стремление к согласованным действиям в группе. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. Соединяя свои интересы с интересами семьи, дома, а на работе - с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице, а, достигнув определенного уровня, смиренно ждет, будет он выдвинут в верхний эшелон или нет. Отсюда большое значение для японцев имеет «верность» своей фирме, государству, нации при отставании их интересов.

     Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность, которая, каким - то образом связана с организованностью. Наши люди, к примеру, в горькие минуты неудач пьют или смеются, или делают последовательно и то и другое. Японцы же, оставаясь серьезными и не расслабляясь, анализируют приведшие к горькой минуте неправильности и стремятся их исправить в краткие сроки.

     Большое значение в японской культуре придается  пунктуальности. Точности. Точность на переговорах - будь то во времени их начала и окончания, или выполнения обещаний, взятых на себя обязательств - одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

     Иностранец, впервые встретившийся с японскими  бизнесменами, бывает крайне удивлен  медленным темпом деловых переговоров.

     Для арабов одним из важнейших элементов  на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

     Остановимся немного подробнее лишь на Египте. Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому  для египтян характерно чувство  национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Эти особенности египтян сказываются при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национально независимостью. Все, что каким то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью.

     В мусульманском мире иностранец не может  обращаться с вопросами или просьбами  к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения, ведутся  с мужчинами. При встрече в  арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.

     Арабское  понимание этикета запрещает  собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности, арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо» и свое, и собеседника. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном виде. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     В настоящее время процесс взаимодействия, общения между различными народами стал довольно тесным. Обычаи, традиции, правила поведения народов смешались. Принимая во внимание эти обстоятельства можно говорить о международных правилах хорошего тона, т.е. о международном этикете, который включает в себя нравственные и поведенческие установки различных социальных групп и национальностей и обобщает их. Знание и соблюдение этих элементарных правил хорошего тона облегчает жизнь и помогает чувствовать себя комфортно и уверенно в любых ситуациях повседневного, делового, а также и международного общения.

     Вступая в деловые отношения, надо всегда иметь в виду, что люди смотрят на вас, как на представителя вашего государства и вашего народа; каждое неестественное и ненужное подражание другим нравам производит отрицательный эффект, кроме того, никто за рубежом от нас не ожидает, что мы станем вести себя точно также, как француз или араб, каждый человек является плодом своего воспитания, образования, а в конечном счете, истории своей страны;

     Вступая в международный бизнес, нельзя оставлять дома присущие нам черты и качества, напротив, нужно всегда вести себя, поступать как достойный представитель государства; и наверное, где бы человек не находился, самым важным в его поведении остается чувство такта;

     Однако, вступая в деловые контакты, необходимо проявлять также определенное чувство  терпимости к правам других народов, не следует забывать об этом особенно при проявлении религиозных или  политических убеждений.

      СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 

1. Некоторые особенности ведения переговоров  с представителями разных стран.-http://www.class.ru
2. Некоторые особенности делового этикета в странах Южной Европы.http://petrunina_narod.ru
3. Национальные особенности делового общения http://www.trpub.ru
4. Школа этикета http://www.etiket.su

5)    Алехина И.В. Имидж и этикет делового человека / И.В.Алехина. - [2-е изд.]. - М.: Дело, 2001г.

6)    Зарецкая Е.Н. Деловое общение: Учебник. В 2 т.: Т.2. - М.: Дело. – 2004г.

7)     Кузнецов И. Н. Современный этикет. - М. : Дашков и Кш, 2004г.

8)    Панкеев И.А. Энциклопедия этикета. – М.: Олма-Прес, 2002г.