Особенности делового общения в Китае

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Деловой этикет предписывает неукоснительное соблюдение при переговорах правил поведения страны- партнера по бизнесу. Правила общения людей связаны с образом и стилем жизни, национальными обычаями и традициями. Все это результат многовекового жизненного опыта, быта предшествующих поколений того или иного народа. Какие бы ни были традиции, правила поведения, - их приходится выполнять, если, конечно, вы хотите добиться успеха. Справедлива пословица "В чужой монастырь со своим уставом не ходят". Нередко надо соблюдать все правила даже в том случае, если они вам не по душе.

Особенности делового общения  в Китае.

Деловое общение  в Китае – это особый вид  искусства. Назвать по-другому то действо, которое приходится разворачивать при переговорах с китайцами, трудно. И если в нашем понимании бизнес – это нечто существенное, постоянное и объемное, то под слово «бизнес» в Китае попадает абсолютно любая сделка. Занимаешься крупной поставкой техники – бизнес, продал на рынке килограмм овощей – тоже бизнес. И что самое характерное, основа проведения сделок едина. Конечно, везде существуют свои нюансы и различия, но принципы везде одни.

       В общей структуре сотрудничества с китайцами хотелось бы выделить особенно значимые моменты, касающиеся именно делового общения: 

Первая  встреча и знакомство. 

Обычная формула, применимая при переговорах с западными  партнерами, – «встречают по одежке»  – к людям восточным практически  не применима. Вернее, это также имеет свое значение, но не является существенным для китайцев. Действительно ценного и серьезного клиента они видят издалека и сразу распознают его сущность. Именно поэтому, уже начиная с самой первой встречи, очень важно правильно подать себя. Это и является той причиной, которая ведет к длительным и щепетильным церемониям при знакомстве и дальнейших переговорах.

        Стоит заметить, что ширма любезности, сотканная из благодушных улыбок, за которой может таиться что угодно вплоть до призрения, для китайцев – тактика поведения. Поэтому знать и владеть ею просто необходимо. Если вы не владеете всеми тонкостями этой «игры», шансы заиметь уважение у китайских партнеров невелики. А, следовательно, и успешность вашего дальнейшего бизнеса с китайцами будет под большим вопросом. Поговорим о том, что нужно, а что нельзя делать при знакомстве с китайскими представителями.

      не все китайцы придерживаются одинаковой схемы приветствия. Если речь идет о встрече с тайваньскими партнерами, то рукопожатие крайне не желательно. Там так не принято. Следует ограничиться следующими действиями: поздороваться и сделать небольшой поклон. Приветствие же китайских партнеров с материка  также имеет свои особенности. Рукопожатие производиться обеими руками с сопутствующим поклоном. Это выказывает особое почтение между партнерами.

Особое значение имеет процесс обмена визитками, которое также производится непосредственно  при знакомстве. Вручать визитку, как и принимать ее, следует  также обеими руками. При этом если визитка европейского партнера вам может понадобиться лишь при дальнейшем сотрудничестве для уточнения контактов, то визитка китайского партнера вам может пригодиться при проведении первой встречи, причем ни один раз. Дело в том, что китайские имена для нас запоминаются сложно, как, собственно, и наши имена для них. А так как переспрашивать имя – дурной тон, вы всегда можете посмотреть его на визитке, дабы не ударить в грязь лицом перед партнерами. 

Переговоры. 

Этап  первый. 

Сам процесс переговоров можно назвать ритуалом. Чаще всего состоят они из нескольких этапов. При этом тактика поведения на переговорах еще более сложная, чем при первом знакомстве. Прежде, чем повести разговор о тонкостях поведения на переговорах, еще раз напомним о том, что если вы хотите выиграть в «игре» по китайским правилам, следует их придерживаться.

    Если к отказу от предложенной чашки чая или иного снадобья в странах Европы и Запада относятся вполне нормально, то в странах восточных, а особенно в Китае, подобный отказ – табу. Если вы хотите, чтобы ваше сотрудничество началось изначально хорошо, следует согласиться. отказ имеет негативный отпечаток. 

Второе, что чаще всего вы можете получить в качестве «угощения» – это сигареты, предлагать которые в Китае просто принято. И в этом случае также действует  все то же табу. Сам процесс угощения происходит довольно забавно и иногда напоминает обмен сигаретами. Выглядит он довольно просто, но от того, как вы отреагируете на предложенный «презент» могут зависеть ваши дальнейшие отношения. Вам могут преподнести в дар, как пачку сигарет, так и предложить угоститься лишь одной сигаретой. В этом случае китайский партнер поднесет к вам открытую пачку. Вы должны взять сигарету в любом случае и далее действовать в зависимости от наличия у вас привычки курения. Если вы не курите, положите сигарету: либо в карман, либо за ухо. Конечно, можно положить ее на стол или держать в руках – но этого лучше не делать. Ваш подарок должен быть при вас. Если вы курите, можете закурить сигарету сразу же или также положить ее карман, за ухо или в свою пачку сигарет. У людей курящих есть шикарная возможность преподнести ответную сигарету китайскому партнеру (таким же образом, как преподносили ее вам). Помните, что брошенная на стол или куда-либо еще сигарета (как и любой другой подарок) – самая унизительная форма оскорбления, которую вы можете нанести китайцу. Будьте внимательны и следите за каждым своим движением. 

Пунктуальность китайцев – отдельный разговор. Ее, как  таковой, практически нет. Поэтому  если ваш китайский партнер опоздал  на назначенную встречу на час  или полтора часа, даже и не думайте  оскорбляться, обижаться или подавать вид своего негодования. Для китайцев это вполне нормально и не считается грубостью. Даже наоборот, подобного рода опоздания только подчеркнут размеренность их жизни Торопливость – это не для китайцев, поэтому суетиться нет смысла. Но это не означает, что и вы должны вести себя так же. Помните – вы на чужой территории, поэтому всегда должны быть подготовлены заранее. 

Этап  второй. 

Для приглашения  китайских партнеров лучше всего  выбрать дорогой китайский ресторан. Дело в том, что управляться с  вилкой для китайцев так же затруднительно, как и для большинства европейцев есть палочками. Разумеется, они смогут кушать и с помощью привычных для нас приборов, но это будет создавать ненужный дискомфорт, который на переговорах неприемлем.

      Заказ блюд по этикету китайцев предоставляется самому уважаемому человеку. В большинстве случаев таким человеком они выберут, конечно, вас. Но это не означает, что они на самом деле так думают. Они просто в очередной раз вас проверяют. Поэтому следует поблагодарить и отказаться от такой возможности и передать право выбора им. Таким благородным жестом вы убьете сразу нескольких зайцев: проявите свое почтение приглашенным господам и избавитесь от необходимости изучать меню, состоящее из малознакомых вам блюд. Сразу следует учесть, что блюд по обыкновению бывает много, и обед будет длиться не менее 2-3 часов.

       Употребление спиртных напитков с китайцами является обязательным и на отказ также наложено табу. Поэтому пить придется. А если вы не хотите этого делать, просто создайте видимость и незаметно выливайте спиртное. И никогда не забывайте, что вы не просто ведете переговоры, а являетесь участником своеобразного ритуала. 

Поддержка дальнейших взаимоотношений  с партнерами. 

Дальнейшая поддержка  партнерских взаимоотношений будет  базироваться на обмене сувенирами и небольшими подарками. Стоит заметить, что если для человека европейского нахваливать свой подарок – верх бестактности, то для китайца – это обычное дело. Конечно, лучше не перебарщивать, но в вашем рассказе о ценности преподносимого подарка китаец обязательно почерпнет свою личную значимость. 

Принимая подарки  от китайцев, особенно на начальной  стадии переговоров, знайте, что делается это всегда с умыслом и данный дар – что-то сродни взятки, которая  обычно «заворачивается» в ожидаемые выгоды (скидки, лояльные цены и прочее). Кстати, ваши подарки будут восприняты так же. Если же вы хотите сделать искренний подарок без контекста китайскому партнеру, с которым сотрудничаете достаточно долго, лучше пришлите накануне праздника подписанную фотографию ваших предыдущих переговоров.