Переговоры на высшем уровне, многосторонние и многоуровневые переговоры

      Åñëè íà äâóñòîðîííèõ ïåðåãîâîðàõ ãëàâû äåëåãàöèé ñàìè âåäóò è íàïðàâëÿþò äèñêóññèþ, òî íà ìíîãîñòîðîííèõ ïåðåãîâîðàõ íóæåí ïðåäñåäàòåëü. Îí ïðèäàåò óïîðÿäî÷åííîñòü äèñêóññèè. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Çàêëþ÷åíèå 

Èññëåäîâàòåëè ïåðåãîâîðîâ â ÑØÀ, ïðèìåíèâ ê èçó÷åíèþ ïåðåãîâîðîâ ìàòåìàòè÷åñêóþ òåîðèþ èãð, ðàçäåëèëè ïåðåãîâîðû íà äâà òèïà: à) ïåðåãîâîðû «ñ íóëåâîé ñóììîé, â êîòîðûõ âûèãðûø îäíîãî ó÷àñòíèêà òî÷íî ðàâåí ïðîèãðûøó äðóãîãî, è ïîýòîìó ñóììà âûèãðûøåé ðàâíà íóëþ; á) ïåðåãîâîðû ñ íåíóëåâîé ñóììîé, â êîòîðûõ íèêòî íå âûèãðûâàåò è íå ïðîèãðûâàåò, ïðè÷åì èãðîêè áîëüøå âûèãðûâàþò è ìåíüøå ïðîèãðûâàþò, åñëè îíè ñîòðóäíè÷àþò äðóã ñ äðóãîì».

      Âèäû ïåðåãîâîðîâ - ïîçèöèîííûå è ðàöèîíàëüíûå. Ïðåäìåòîì ïåðâûõ ÿâëÿþòñÿ ïîçèöèè ñòîðîí, òî åñòü ñóáúåêòèâíûå âçãëÿäû íà ðåøåíèå ïðîáëåì, êîòîðûå ìîãóò áûòü èñòèííûìè, èñõîäÿùèìè èç ðåàëüíûõ èíòåðåñîâ, à ìîãóò áûòü è ëîæíûìè, èìåþùèìè â îñíîâå òîëüêî àìáèöèè. Íåîáõîäèìî ÷åòêî ðàçëè÷àòü ïîçèöèþ è èíòåðåñû. Ïîçèöèÿ — âíåøíåå âûðàæåíèå èíòåðåñîâ, íå îáÿçàòåëüíî ñîâïàäàþùåå ñ íèìè, ïîýòîìó, õîòÿ ïîçèöèþ íå âñåãäà óäàåòñÿ îòñòîÿòü, èíòåðåñû ìîãóò áûòü óäîâëåòâîðåíû. Ïîçèöèîííûå ïåðåãîâîðû ìîãóò ïðîòåêàòü â äâóõ ôîðìàõ — ìÿãêîé è æåñòêîé. Ñóòü ïåðâîé ñîñòîèò â òîì, ÷òî ñòîðîíû ãîòîâû ðàäè äîñòèæåíèÿ ñîãëàøåíèÿ è ñîõðàíåíèÿ õîðîøèõ îòíîøåíèé èäòè íà áåñêîíå÷íûå óñòóïêè äðóã äðóãó, ÷òî â êîíöå êîíöîâ ïðèâîäèò ê ïðèíÿòèþ íåýôôåêòèâíîãî äëÿ îáåèõ ðåøåíèÿ. Ñóòü æåñòêèõ ïåðåãîâîðî⠗ íàñòàèâàíèå ëþáîé öåíîé íà ñâîåé, îáû÷íî êðàéíåé ïîçèöèè, áîëüøåé ÷àñòüþ èãíîðèðóþùåé èíòåðåñû äðóãîé ñòîðîíû.  öåëîì ïîçèöèîííûå ïåðåãîâîðû ÿâëÿþòñÿ êðàéíå íåýôôåêòèâíûìè, èáî, ÷åì áîëüøå îïïîíåíòû çàùèùàþò ñâîþ ïîçèöèþ è óáåæäàþò äðóã äðóãà â íåâîçìîæíîñòè åå èçìåíèòü, òåì òðóäíåå ýòî ñäåëàòü íà ïðàêòèêå, òàê êàê îíè îêàçûâàþòñÿ åþ æå è ñâÿçàííûìè. Íî ãëàâíûì íåãàòèâíûì ðåçóëüòàòîì ïîçèöèîííûõ ïåðåãîâîðîâ ÿâëÿåòñÿ ïðèíÿòèå íåîïòèìàëüíîãî äëÿ âñåõ ðåøåíèÿ, ñîäåðæàùåãî â ñåáå íåìàëî óïóùåííûõ âûãîä.ïðåäìåòîì ðàöèîíàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ ñòàíîâÿòñÿ ãëóáèííûå èíòåðåñû ñòîðîí. Ïðè ýòîì ïðîáëåìà è èíòåðåñû îòäåëÿþòñÿ îò ëè÷íûõ îòíîøåíèé, ÷òî ïîçâîëÿåò íà îñíîâå îáúåêòèâíûõ êðèòåðèåâ ñîâìåñòíî ðàçðàáàòûâàòü ðàçëè÷íûå âàðèàíòû ðåøåíèÿ è îïðåäåëÿòü íàèáîëåå âûãîäíûå äëÿ âñåõ. Òàêèå ïåðåãîâîðû ïðåäïîëàãàþò ñîâìåñòíûé ïîèñê, íå òðåáóþùèé ïðåäâàðèòåëüíîãî äîâåðèÿ ñòîðîí äðóã ê äðóãó, èáî ïîñëåäíåå ôîðìèðóåòñÿ â ðåçóëüòàòå âçàèìíîãî êîíòðîëÿ â ðàìêàõ îáùåé ðàáîòû.Òàê êàê öåëüþ ðàöèîíàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ ÿâëÿåòñÿ îïòèìàëüíîå ðåøåíèå, ñîîòíîøåíèå óñòóïîê ñòîðîí, åñëè òàêîâûå è ïðèõîäèòñÿ äåëàòü, íå èìååò ïðèíöèïèàëüíîãî çíà÷åíèÿ, ïîñêîëüêó â ëþáîì ñëó÷àå êàæäàÿ èç íèõ âûèãðûâàåò áîëüøå, à òåðÿåò ìåíüøå, ÷åì ïðè ïîçèöèîííûõ ïåðåãîâîðàõ.

      Âûäåëÿþò äâà âèäà ïåðåãîâîðîâ: âåäóùèåñÿ â ðàìêàõ êîíôëèêòíûõ îòíîøåíèé è â óñëîâèÿõ ñîòðóäíè÷åñòâà.

      Àìåðèêàíñêèé ó÷àñòíèê è ðóêîâîäèòåëü äåëåãàöèé íà ìíîãèõ ïåðåãîâîðàõ Äæ. Äèí âûäåëÿåò òðè âèäà ïåðåãîâîðîâ â çàâèñèìîñòè îò çàèíòåðåñîâàííîñòè ñòîðîí. Ïåðâûé âèä ïðåäñòàâëÿþò òàêèå ïåðåãîâîðû, â êîòîðûõ ó÷àñòíèêè (èëè îäèí èç ó÷àñòíèêîâ) ìàëî çàèíòåðåñîâàíû â èõ ïîëîæèòåëüíîì èñõîäå èëè áåçðàçëè÷íû ê íåìó. Âòîðîé âèä ïåðåãîâîðîâ - ýòî ïåðåãîâîðû, â êîòîðûõ ñòîðîíû õîòÿ è ïðîÿâëÿþò èíòåðåñ ê äîñòèæåíèþ ðåçóëüòàòîâ, íî äîñòàòî÷íî óìåðåííûé, ê òîìó æå èìåþùèé îòíîøåíèå ñêîðåå ê îáùåé ïåðñïåêòèâå. Ê òðåòüåìó âèäó îòíîñÿòñÿ ïåðåãîâîðû, â êîòîðûõ ó÷àñòíèêè ðåàëüíî çàèíòåðåñîâàíû â ñîâìåñòíîì ðåøåíèè ïðîáëåìû. Ñîãëàñíî Äæ. Äèíó, åñëè âñå ó÷àñòíèêè îðèåíòèðîâàíû íà òðåòèé âèä, òî ïåðåãîâîðû íàâåðíÿêà çàêîí÷àòñÿ óñïåøíî, ò.å. ðåøåíèå ïðîáëåìû áóäåò íàéäåíî. Âîçìîæíî äîñòèæåíèå äîãîâîðåííîñòè è â òîì ñëó÷àå, åñëè îäíà èç ñòîðîí ïðîÿâëÿåò óìåðåííûé èíòåðåñ ê íèì, à äðóãàÿ - ñèëüíûé. Ïðè ìàëîé çàèíòåðåñîâàííîñòè ñòîðîí ñîãëàøåíèå ñêîðåå âñåãî íå áóäåò äîñòèãíóòî. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Èñòî÷íèêè 

1. Ëåáåäåâà Ì. Ì. Òåõíîëîãèÿ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. 2010.

2. http://dic.academic.ru/dic.nsf/dic_economic_law/7858/ÌÅÆÄÓÍÀÐÎÄÍÛÅ

3. http://amstd.spb.ru/Library/student_works/negot.htm

4. http://viperson.ru/wind.php?ID=623665&soch=1

5. Ïðèìàêîâ Å.Ì. Ìèííîå ïîëå ïîëèòèêè. Ì.: Ìîëîäàÿ ãâàðäèÿ, 2006.

6. Öûãàíêîâ Ï.À. Òåîðèÿ ìåæäóíàðîäíûõ îòíîøåíèé. Ó÷åá. ïîñîáèå. Ì.: Ãàðäàðèêè, 2002.

1. 7. Êîâàëåíêî Á.Â., Ïèðîãîâ À.È., Ðûæêîâ À.È. Ïîëèòè÷åñêàÿ êîíôëèòîëîãèÿ. – Ì.: Èæèöà, 2002.