Деловые переговоры

СОДЕРЖАНИЕ

 

1. ЗНАЧЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ		3
2. ПОДГОТОВКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ		4
3. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ		5
3.1 Вариационный метод		5
3.2 Метод интеграции		6
3.3 Метод уравновешивания		7
3.4 Компромиссный метод		8
4. УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ		10
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ		11

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ЗНАЧЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

 

Переговоры — это средство взаимосвязи  между людьми, предназначенные для  достижения соглашения, когда обе  стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. 

Переговоры предназначены в  основном для того, чтобы с помощью  взаимного обмена мнениями (в форме  различных предложений, по решению  поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих  сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Они состоят из выступлений и  ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или  напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или  с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. 

В связи с разнообразием переговоров  невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет  следующий вид по этапам: 

Подготовка  переговоров 

Проведение  переговоров 

Решение проблемы (завершение переговоров) 

Анализ  итогов деловых переговоров 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. ПОДГОТОВКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

 

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель: 

* четко представлять себе предмет  переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет  у того, кто лучше знает и  понимает проблему; 

* обязательно составить примерную  программу, сценарий хода переговоров.  В зависимости от трудности  переговоров может быть несколько  проектов; 

* наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно,  уступить, если неожиданно возникает  тупик в переговорах;

* определить для себя верхний  и нижний уровни компромиссов  по вопросам, которые, на ваш  взгляд, вызовут наиболее жаркую  дискуссию. 

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены  следующие вопросы: 

1) цель переговоров; 

2) партнер по переговорам; 

3) предмет переговоров; 

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

3. Проведение переговоров

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: 

* Вариационный метод 

* Метод интеграции 

* Метод уравновешивания 

* Компромиссный метод 

 

 

3. ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

 

3.1 Вариационный Метод

 

При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно  предвидеть негативную реакцию противной  стороны), выясните следующие вопросы: 

* в чем заключается идеальное  (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы  в комплексе?

* от каких аспектов идеального  решения (с учетом всей проблемы  в комплексе, партнера и его  предположительной реакции) можно  отказаться?

* в чем следует .видеть оптимальное  (высокая степень вероятности  реализации) решение проблемы при  дифференцированном подходе к  ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

* какие аргументы необходимы для  того, чтобы должным образом отреагировать,  на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов  и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение  предложения при обеспечении  взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

* какое вынужденное решение можно  принять на переговорах на  ограниченный срок?

* какие экстремальные предложения  партнера следует обязательно  отклонить и с помощью каких  аргументов? 

Такие рассуждения, выходят за рамки  чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют  обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

 

 

 

 

3.2 Метод интеграции

 

Предназначен для того, чтобы  убедить партнера в необходимости  оценивать проблематику переговоров  с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно  же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует  в тех случаях, когда, например, партнер  игнорирует общественные взаимосвязи  и подходит к осуществлению своих  интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер  осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных  призывов, оторванных от интересов  партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров  Вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение Ваших  ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость  и отправные точки решения  обсуждаемой на переговорах проблемы.

Попытайтесь выявить в сфере  интересов общие для всех аспекты  и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3 Метод уравновешивания

 

При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы  побудить партнера принять Ваше предложение.

Вы  должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

Рассмотрите комплекс проблем с  точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас  реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти  к этому, выясните, что послужило  причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших  высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.4 Компромиссный метод.

 

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует  добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых  соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые Предложения).

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает. Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного  руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих  сторон (например, в отличие от полного  отказа одного из партнеров от своих  требований или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в  своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и  умение "поколебать" партнера с  помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании  всех вытекающих из переговоров возможностей.

Приведенные методы ведения переговоров  носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

1. Встреча и вхождение в контакт.  Даже если к вам приехала  не делегация, а всего один  партнер, его необходимо встретить  на вокзале или в аэропорту  и проводить в гостиницу. В  зависимости от, уровня руководителя  прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения  в контакт — начало прямого, личного  делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной  беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые  вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение внимания участников  переговоров (начало деловой части  переговоров). Когда ваш партнер  уверен, что наша информация будет  ему полезна, он станет с  удовольствием Вас слушать. Поэтому  Вы должны пробудить у оппонента  заинтересованность.

3. Передача информации. Это действие  состоит в том, чтобы на основе  вызванного интереса убедить  партнера по переговорам в  том, что он поступит мудро,  Согласившись с нашими идеями  и предложениями, так как их  реализация принесет ощутимую  выгоду ему и его организации.

4. Детальное обоснование предложений  (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации.

Вызвав интерес и убедив оппонента  в целесообразности задуманного .предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий  шаг в процедуре проведения деловых  переговоров состоит в том, чтобы  выявить интересы и устранить  сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний).

Заключает деловую часть переговоров  преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение  принимается на основе компромисса).

 

 

4. УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ

 

Предпосылки успешности деловых переговоров  затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и  условий. Прежде всего, партнеры по переговорам  должны выполнить следующие условия:

* обе стороны должны иметь интерес  к предмету переговоров;

* они должны иметь достаточные  полномочия в принятии окончательных  решений (соответствующее право  на ведение переговоров);

* партнеры должны иметь достаточную  компетентность, необходимые знания  в отношении предмета переговоров;

* уметь максимально полно учитывать  субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

* партнеры по переговорам должны  в определенной мере доверять  друг другу.

Для обеспечения эффективности  переговоров следует соблюдать  определенные правила.

Основное правило состоит в  том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое главное на переговорах —  это партнер. Его нужно убедить  в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.