Засоби стимулювання збуту товарів промислового призначення на ВАТ «Могилів-Подільський завод Газприлад»

Для Могилів-Подільського заводу як для підприємства здійснюючого торгівлю газовим устаткуванням та приладами, дуже важливо визначити мету стимулювання збуту в залежності від споживача, продавця і торгового посередника.

1) Споживач: він, безумовно,  має найбільшу значимість, і вся  політика маркетингу  зводиться  до впливу саме на споживача.  Широкий спектр прийомів стимулювання  продажів був створений з єдиною  метою - найефективнішим чином залучити споживача і задовольнити його запити. Споживачу відданий пріоритет, тому що всі інші об'єкти є лише посередниками і вплив на них виявляється для посилення впливу на споживача. Цілі  стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:

• збільшити число споживачів;
• збільшити кількість товару, купленого тим самим споживачем.

2) Продавець: здатність  і уміння продавця продати  товар не повинні бути залишені  без уваги з боку виробника.  В інтересах підприємства стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Ціль стимулювання, зверненого до продавця: перетворити байдужного до товару продавця у високомотивованого ентузіаста.

3) Торговий посередник: будучи  природною ланкою між виробником  і споживачем, він являє собою специфічний об'єкт стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому мета стимулювання може бути наступною:

• додати товару визначений імідж, щоб зробити його легко впізнаваним;
• збільшити кількість товару, що надходить у торгову мережу;
• підвищити зацікавленість посередника в активному збуті того чи іншого товару та ін.

Для ефективної дії на споживача  потрібне вживання особливих методів. Звичайно саме на стимулювання покладається задача пошуку прийомів, відповідних  кожній стадії в процесі збуту [24].

При виборі покупця служба збуту вивчає пропозиції, що надійшли, і вибирає одного або декількох  покупців. При виборі покупців служба повинна встановлювати ряд вимог  до них, відзначаючи їх відносну значущість. До найважливіших чинників, що впливають  на взаємостосунки постачальників і  покупців, відносять наступні:

• своєчасна плата за поставлений товар;
• етичність поведінки співробітників компанії;
• щирість в спілкуванні;
• конкурентні умови поставки.

У міру того як покупці товару виробничого призначення стають більш досвідченими, продавці цих  товарів повинні відповідним  чином реагувати на зміну їх вимог.

Ще одним заходом, який значно покращить результати збуту  продукції на Могилів-Подільському заводі, можуть стати виставкові заходи, що займають особливе місце в комплексі сучасних маркетингових заходів. Вони надають фірмі широкі можливості по розповсюдженню і отриманню економічної, організаційної, технічної та комерційної інформації при відносно доступній вартості.

Участь у роботі виставок і ярмарок є ефективним засобом  формування маркетингових комунікацій. Вона об’єднує такі основні елементи комплексу маркетингу, як реклама (розповсюдження рекламно-інформаційних матеріалів, оформлення стендів), пропаганда, особисті продажі, стимулювання збуту (роздача сувенірів, надання знижок).

Отже,  виставка – це заздалегідь  запланована демонстрація експонатів, які представляють собою єдине  ціле. Її дієвість заснована на приверненні  уваги і візуальному способі інформування та переконання. На виставках, крім демонстрації товарів, налагоджуються ділові контакти, укладаються угоди, організовуються продажі. Виставки дозволяють проводити аналіз ринків збуту і реакції споживачів, вивчати продукцію конкурентів. В рамках виставок організовуються також семінари, симпозіуми та зустрічі на різні актуальні теми.

 Виставка-продаж –  форма виставкової діяльності, яка  поєднує рекламу з продажем  товарів та вивченням виробничими  фірмами поглядів покупців [24].

В даний час терміни "виставка" і "ярмарок" набули настільки близького  значення, що можуть використовуватись  як синоніми. Міжнародне бюро виставок визначає  ярмарок як демонстрацію зразків продукції, яка згідно зі звичаями країни, де проводиться ярмарок, представляє собою великий товарний ринок товарів, що діє у визначені строки на протязі обмеженого періоду часу в одному і тому ж місці).

Процес участі фірми у  виставці можна умовно поділити на 6 етапів:

1. Прийняття рішення про  участь у виставкових заходах; 

2. Визначення цілей участі  фірми у виставкових заходах; 

3. Вибір конкретної виставки, в роботі якої фірма братиме  участь;

4. Підготовчо-організаційний  період;

5. Робота в ході функціонування  виставки;

6. Аналіз результатів  участі фірми в роботі виставки.

Як уже згадувалось, в  межах виставок та ярмарок часто  проводяться семінари, присвячені різним актуальним питанням, що може використати у своїй діяльності і досліджуване підприємство.

Семінар – це організована зустріч визначеної групи людей, пов’язаних з даною фірмою певними  відносинами. Це можуть бути користувачі  послуг, оптові покупці, партнери і т.д. Цілі семінару: ознайомлення учасників з успіхами фірми, новою продукцією, навчання користувачів, дилерів. У порядок денний семінару можуть бути включені відвідини виробництва, філіалів фірми, її виставкових експозицій.

В ході реалізації рекламної  кампанії значну увагу слід також  приділяти презентаціям.

Презентація – один із способів представлення предмету реклами  громадськості спільно з рекомендаціями по застосуванню, експлуатації. На відміну від семінару, презентація, як правило, має більш розважальний характер – крім ділової частини у програму презентації можуть входити урочиста частина, культурна програма, фуршет.

Для проведення презентацій  важливо вибрати гарне приміщення, крім цього, відповідне оформлення та обладнання можуть в певній мірі підвищити  імідж компанії. Для кращої відвідуваності доцільно проводити презентації  у вечірній час, приурочувати до національних чи місцевих свят, особливо коли вони націлені на широке коло споживачів.

Ретельне планування участі у виставці передбачає своєчасне  складання бюджету. При першій участі прогноз витрат може становити певні складності, але точний облік витрат після першої участі відразу ж допоможе скласти більш точний кошторис витрат при участі в наступних виставках.

 Системний облік всіх  витрат по закінченні виставки (приблизно через 6 місяців) дозволить  також зробити остаточний висновок  про ефективність у співвідношенні  з сумою витрат і оцінити  результати.

 Загальна вартість  участі у виставці складається  з наступних основних статей  витрат [24]:

• оренда стенду, плата за електроенергію і т.д. (основна стаття витрат);
• монтаж / обладнання стенду;
• обслуговування стенду, реклама та користування засобами зв'язку;
• транспортні витрати, вартість видалення відходів;
• заробітна плата і премії зайнятих на стенді співробітників;
• інші витрати.

Отже, порахуємо суму витрат за кожною статтею.

1. Оренда стенду, плата за електроенергію. Так як Могилів-Подільський завод вперше бере участь у виставці, то враховуватимемо вартість вказаних послуг, опираючись на середньостатистичні дані по проведених виставках такого роду у звітному році (табл. 3.1) [25].

Таблиця. 3.1. – Вартість участі у виставці (Ціни вказані з урахуванням ПДВ (20%)

Стаття витрат	Ціна, грн.
Обладнаний виставковий  стенд 6 кв. м: (стінові конструкції,  килимове покриття, світильник, розетка  220 В, стіл, 2 стільці, кошик для сміття, назва фірми на фризовій панелі, рекламна кампанія в ЗМІ, охорона, прибирання загальних проходів, атрибутика виставки, транспортні послуги).	1140
Обладнаний виставковий  стенд 4 кв. м: (стінові конструкції,  килимове покриття, світильник, розетка  220 В, стіл, 2 стільці, кошик для сміття, назва фірми на фризовій панелі, рекламна кампанія в ЗМІ, охорона, прибирання загальних проходів, атрибутика виставки, транспортні послуги).	840
Кожний додатковий кв. метр обладнаної виставкової площі	120
Необладнана виставкова площа в експозиційній залі   (від 30 кв. м)	60
Проведення заходу у великому/малому конференц-залі (за 1 год.)	1260/700
Експомісце  (стіл, 2 стільці)	600
Розміщення  інформації  на стенді організаторів Розміщення інформації на стелажі	600 200
Послуги з прибирання стенду (1 кв. м)	20

 

На виставці планується рекламувати  не весь асортимент продукції підприємства, а лише шафові установки, котли опалювальні, колонки водорозбірні, газові фільтри та газорозподільні пункти. Зважаючи на достатньо великі габарити вказаних товарів, нам знадобиться значна виставкова площа, приблизно 10 квадратних метрів. За даними таблиці, вартість шести квадратних метрів обладнаної виставкової площі становить 1140 гривень. Ми використовуватимемо додатково ще 4 квадратні метри, тобто понесемо витрати у розмірі 480 гривень (120·4 = 480 грн.). Підприємством також планується провести презентацію продукції, для кращого ознайомлення з нею потенційних покупців, для чого нам знадобиться великий конференц-зал, вартість оренди якого на одну годину становить 1260 гривень. Для охоплення більш широкого кола споживачів, передбачається також розміщення інформації про підприємство та його товари на стенді організаторів (600грн.) та розміщення додаткової інформації на стелажі (200 грн.).

2. Монтаж/обладнання стенду. Для одноразового здійснення цієї функції ми скористаємося послугами двох працівників нашого підприємства, заплативши їм мінімальну заробітну плату, яка становить 1004 гривні (для двох - 2008 грн.). Відрахування із заробітної плати 37%: 2008·0,37 = 742,96 гривень.
3. Обслуговування стенду, реклама та користування засобами зв'язку. Вартість вказаних послуг входить до вартості обладнаного виставкового стенду.
4. Транспортні витрати, вартість видалення відходів. Виставка проводитиметься в Києві. Відстань від Могилів-Подільського до Києва становить 367 кілометрів [26]. Згідно статистики цін на перевезення по Україні вантажів автомобільним транспортом за останній рік, вартість перевезення тенту у 20 тонн (вага нашого обладнання) становить приблизно 10,12 грн/км [26]. Тому, витрати на транспортну організацію становитимуть: 367·10,12 = 3714,04 гривні. Додатково на видалення відходів після проведення виставки понесуться витрати у розмірі 200 гривень (1 кв. метр прибирання стенду 20 грн.).
5. Заробітна плата і премії зайнятих на стенді співробітників. Для роботи на стенді є потреба у 3-х співробітниках, які будуть з нашого підприємства. Їх зарплатня на час роботи виставки становить по 1800 гривень відповідно (5400грн.). Відрахування 37%: 5400·0,37 = 1998 грн. Премія 12%: 5400·0,12 = 648 грн.
6. Інші витрати. До інших витрат можна віднести додаткові витрати, які понесе підприємство під час проведення виставки (табл. 3.2).

Таблиця. 3.2. – Додаткові послуги

Додаткові послуги
Стаття витрат	Ціна, грн.
Розміщення логотипа на фризовій панелі	100
Підвіс прапорів, банерів  ( до 4 кв. м)	400
Підвіс прапорів, банерів  ( більше 4 кв. м)	600
Художнє оформлення плівкою ORACAL, 1 кв. м	130

Продовження таблиці 3.2

Повнокольорий друк (1 кв. м)	150
Трансляція аудіоролика  на експозиції (10 разів на день)	200
Послуги вантажника (1 год.)	80
Послуги автонавантажувача\ автокрана (1 год.)	300
Послуги з прибирання стенду (1 кв. м)	20
Оформлення стенда квітами, кульками	Дог.
Фотопослуги	Дог.
Замовлення і кур'єрська доставка запрошень на виставку	150