Засоби стимулювання збуту товарів промислового призначення на ВАТ «Могилів-Подільський завод Газприлад»

Електромеханічна дільниця здійснює обробку заготовок, які надходять із заготівельної та ливарної дільниць.

Складальна дільниця є  кінцевою ланкою у виробничому процесі. На ній виконують роботи по випуску  готової продукції.

З розвитком техніки та технологій завод впровадив прогресивну  технологію порошкового фарбування.

Основними видами продукцiї, що виробляється пiдприємством, є:

• регулятори тиску газу;
• клапани запірні, клапани-відсікачі, скидні клапани;;
• шафовi установки;
• газорозподiльчi пункти;
• фiльтри газовi;
• фільтри волосяні та сітчасті;
• золяційні фланцеві з'єднання;
• товари житлово-комунального господарства: котли опалювальні, колонки водорозбірні, люки для оглядових колодців, бетонозмішувачі, дверцята топкові та піддувальні.
• люки каналізаційні [19].

В 2010 роцi новi технологiї  та новi види продукцiї не проваджувались,

вдосконалювались дiючi виробничi технологiї, проводилось оновлення  та корекцiя дизайну iснуючої продукцiї пiд конкретнi замовлення споживачiв. Газовi котли, регулятори тиску газу, клапани газовi є перспективними видами продукцiї. Реалiзацiя продукцiї залежить вiд сезонних змiн: в опалювальний сезон попит на продукцiю пiдприємства зростає. Основний ринок збуту – це українськi споживачi: ВАТ "Вiнницягазбудсервiс", ТОВ "Енерго-Iмпекс" м.Київ, ВАТ "Днiпропетровськгаз", ВАТ "Херсонгаз", ВАТ "Хмельницькгаз", ПП "Iскер Днiпро", ВАТ "Легиони-К, ЗАТ "Газiнвест", ЗАТ БК "Спiвдружнiсть", ВАТ "Днiпропетровськгаз", ВАТ по газопостачанню та газифiкацiї "Севастопольгаз" та зарубiжнi споживачi: ТОВ "Iнтергазсервiс" м.Саратов (Росiя). Продаж продукцiї здiйснюється по прямих договорах, укладених безпосередньо зi споживачами. Для розширення ринкiв збуту вивчається попит на продукцiю пiдприємства в Росiї та Грузiї. Основнi ризики пов'язанi з забезпеченням безперебiйної роботи. Для зменшення ризикiв товариство налагоджує тiсну спiвпрацю з постачальниками та забезпечує необхiдний запас сировини, матерiалiв та комплектуючих деталей. Крiм того, заходи щодо зменшення ризикiв полягають у вивченнi кон'юнктури ринку, перевiрцi платоспроможностi клiєнтiв. Захист дiяльностi пiдприємства, розширення виробництва та ринкiв збуту полягає у вивченнi нових технологiй, постiйному покращеннi якостi продукцiї, що випускається. Канали збуту робiт – шляхом укладання договорiв з iснуючими клiєнтами та шляхом залучення нових клiєнтiв. Методи продажу, якi використовує товариство – зацiкавлення клiєнтiв у пiдтриманнi стосункiв з Товариством за рахунок оптимальної цiни та високої якостi продукцiї. У виробництвi товариство використовує матерiали та комплектуючi, постачальниками яких є українськi пiдприємства. Основними постачальниками, якi займають бiльше 10 % в загальному обсязi постачання є: ТОВ ВО "Комплект-Iнвест" м. Вiнниця (метал, комплектуючi деталi), ТОВ "Торговий дiм "Курс" м. Київ (газовi лiчильники, коректори тиску газу), ТОВ "Енерго-Iмпекс" м. Київ ( постачання металу, чавуну та коксу). Пiдприємство також працює з iншими постачальниками: ТОВ "Укрсервiс" м. Київ, ВАТ "Вiнницяметалопостач", ДП "Завод "Арсенал" м. Київ, ДП "Акторiс-Україна" м. Київ, КБМП "Дiапазон-Експес" м. Вiнниця, ПП "Оптимус" м.Київ, ТзОВ "Сантекс" м. Дунаївцi, ТзОВ IВК "Орбiта" м. Київ, Фiрма "Нормаль" м. Вiнниця. Обсяги поставок залежать вiд коливання цiн на основнi види сировини та матерiалiв. Сировина, яка використовується товариством, купується у постачальникiв, сировина є доступною завдяки її широкому асортименту, проте цiни на сировину постiйно зростають.   Особливостi стану розвитку галузi полягають в тому, що на пiдприємствах галузi прослiджується вiдставання технологiй виробництва товарiв вiд сучасних вимог ринку, споживачами є промисловi пiдприємства, що знаходяться в занепадi, морально та фiзично зношений парк виробничого обладнання, рiст цiн на матерiали, що перевищує затрати на виробництво, закладенi у калькуляцiї на продукцiю. Все це призводить до того, що бiльшiсть пiдприємств галузi є збитковими, або зовсiм лiквiдованi. В даний час в зв'язку зi значним зростанням цiн на природний газ та введенням жорсткого режиму економiї за використанням газу на пiдприємствах України, виникає багато проблем з реалiзацiєю продукцiї через зменшення потреби споживачiв в газовому устаткуваннi, що, в свою чергу, не дає можливостi нарощувати обсяги виробництва. Новi технологiї та новi види продукцiї в звiтному роцi не впроваджувались. Перспективним планом розвитку пiдприємства передбачається випуск продукцiї пiд конкретнi замовлення споживачiв як на територiї України, так i за її межами. Продукцiя пiдприємства є специфiчною i не має конкурентiв в межах областi. Основними конкурентами ВАТ залишаються: виробниче об'єднання "Газтехприлад" м. Харкiв, МП "Альфа" м. Тернопiль, ВО "Газтех" м. Суми [19].

Орендованими основними  засобами товариство не користується. Товариство не надає основнi засоби в оренду. Будь-яких значних правочинiв, пов'язаних з основними засобами протягом звiтного року не вiдбувалось. Утримання активiв товариства здiйснюється переважно за власнi кошти товариства. Всi основнi засоби розташованi за мiсцезнаходженням товариства: м. Могилiв-Подiльський, вул. Строкача,13. Строк корисної експлуатацiї будiвель та споруд – 50 рокiв, обладнання виробничого призначення – 8 рокiв, транспортних засобiв – 5 рокiв. Основнi засоби кожної групи використовувались за своїм прямим призначенням. Ступiнь використання основних засобiв не перевищує 40%. Обмежень на використання майна немає. Екологiчнi питання не позначаються на використаннi активiв пiдприємства. На даний час Товариство не має планiв щодо капiтального будiвництва, розширення або удосконалення основних засобiв, так як такi плани потребують значних грошових вкладень та залучення кредитних ресурсiв.

Iстотними проблемами  є:

• вiдсутнiсть стабiльних ринкiв збуту продукцiї ;
• сезоннiсть збуту готової продукцiї ;
• вiдсутнiсть висококвалiфiкованих кадрiв виробничої сфери – токарiв та електрогазозварникiв;
• постiйне збiльшення цiни на газ та електрику;
• недосконалiсть податкового законодавства.

Iстотно впливає на  дiяльнiсть Товариства податковий  тиск, а також низька платоспроможнiсть замовникiв. Також iстотними проблемами, що впливають на дiяльнiсть, є несвоєчаснi розрахунки замовникiв за виконанi роботи, а також частi змiни в податковому законодавствi. Ступiнь залежностi вiд законодавчих або економiчних обмежень доволi суттєва.

В наступному роцi Товариство не планує здiйснювати заходи, направленi на розширення виробництва, реконструкцiю  основних засобiв. Полiпшення фiнансового  стану планується за рахунок виготовлення продукцiї газового обладнання на замовлення споживачiв по короткотермiнових договорах (термiн виконання замовлення – 1 мiсяць), розширення ринку збуту продукцiї за рахунок країн ближнього зарубiжжя (Таджикистан, Росiя, Грузiя, Молдова), можливо ремонту технiки i обладнання. Iстотними факторами, якi можуть вплинути на дiяльнiсть емiтента в майбутньому, є збiльшення iнфляцiї, зростання цiн на газ, електроносiї, сировину i матерiали, подорожчання кредитних ресурсiв, що негативно вплине на дiяльнiсть Товариства [19].

2.2   Стимулювання збутової  діяльності як фактор забезпечення  платоспроможності ВАТ «Могилів-Подільський завод Газприлад»

 

ВАТ " Могилів-Подільський завод Газприлад " володіє значним виробничим потенціалом, що дозволяє забезпечити дуже значні обсяги випуску продукції з прийнятним рівнем якості, з урахуванням попиту потенційних споживачів.

В даний час, як такої, окремо виділеної служби маркетингу на підприємстві немає. Функції маркетингу на ВАТ "Могилів-Подільський завод Газприлад " виконує відділ збуту, що спеціалізується на реалізації продукції на ринки України й у країни Ближнього зарубіжжя.

Відділ збуту займається вивченням ринків країн СНД, споживачів, розробкою стратегії продажів газового устаткування на цих ринках. У діяльності відділу сполучаються функції як маркетингу, так і збуту – маркетингові дослідження, пошук замовника, оформлення договору на постачання і, у підсумку, реалізація замовлення.

Таблиця 2.1-Обсяги виробництва і збуту газового устаткування за 2009-2010 рр., тис. грн.

Показники	2009 рік	2010 рік
Обсяг виробництва газового устаткування	1003	1754
Обсяг збуту	1143	1642

 

Отже, як видно з приведених вище даних і графіка (рис. 2.1), темпи збуту підприємством своєї продукції потенційним споживачам поступово зростають, а найбільший обсяг продажів у грошовому вираженні приходиться на 2010 рік. Тому досить актуально буде розширювати рамки для збуту продукції та налагоджувати зв’язки з іноземними споживачами.

Домінуючим у даний час напрямком  зовнішньоекономічної діяльності ВАТ " Могилів-Подільський завод Газприлад " є робота на ринках Російської Федерації й інших країн СНД. У цілому, підприємство має необхідний потенціал для того, щоб у перспективі розширити зону свого впливу на ринок Росії, а стратегія роботи на українському ринку повинна бути спрямована на збереження займаного положення по таких видах продукції, як регулятори газового тиску, газошафові установки та газорозподільні пункти, а основною задачею просування газових фільтрів та бетонозмішувачів повинне бути поступове розширення займаної частки ринку.

Рис. 2.1 – Обсяг виробництва  та збуту, тис. грн.

Таким чином, стратегія освоєння ринків збуту підприємством повинна  бути націлена, насамперед, на російський. З усіх ринків країн СНД цей  є найбільш ємним і таким, що розвивається, а галузі промисловості, що використовують газове обладнання, розвиваються тут швидкими темпами.

Головними задачами щодо збуту продукції повинні бути:

• визначення обсягу випуску продукції на поточний і перспективний період;
• вибір цільового чи ринку кінцевого споживача з урахуванням їх вимог і потреб у продукції;
• зіставлення витрат виробництва, ціни, прибутку по кожному виду продукції.

В остаточному підсумку метою удосконалення засобів збуту продукції є окупність вкладених коштів, забезпечення прибутковості підприємства і доходів акціонерів, чисельності робочих місць, формування позитивної суспільної думки про діяльність підприємства [20]. Ця стратегія розрахована на тривалий термін і дозволить підприємству завоювати нові ринки збуту газового устаткування, твердо зайняти нові позиції, отримати суспільне визнання [20].

Один з видів стимулювання збуту товарів промислового призначення є такі засоби поширення рекламної інформації як каталоги, експозиції на галузевих виставках, ділове листування, пряма поштова реклама та рекламні сувеніри. Не менш важливим є й поширення зразків, популяризація, формування суспільної думки та представницькі заходи.

Періодично інформація про завод  і вироблену продукцію розміщується у спеціальних галузевих виданнях. Також працівники відділу збуту використовують для продажу товарів і інші методи, зокрема й ділове листування та пряму поштову рекламу. Але цих заходів не достатньо для максимального стимулювання збуту. Адже, збутова політика має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації продукції. Економічна ситуація в державі, неплатоспроможність кінцевих споживачів змушують підприємство укладати контракти на постачання продукції з торгово-посередницькими фірмами, що приводить до значного підвищення ціни товарів для споживача і робить практично неможливим простежити, хто ж є кінцевим споживачем і в яких обсягах закуповується продукція. Таким чином, аналіз каналів збуту газового устаткування кінцевим споживачам на окремих регіональних ринках, дозволяє визначити, що орієнтація переважно на посередницькі організації неефективна. Тому буде доцільно налагодити роботу на деяких ринках, насамперед на місцевому і ринках країн СНД, без посередників. Це дозволить налагодити тісні зв'язки з українськими підприємствами-виробниками стратегічно важливої для держави продукції. Збутова політика на ринках країн СНД повинна бути спрямована, насамперед, на збільшення частки ВАТ "Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів" на російському ринку газового устаткування та приладів. А основними ринками збуту продукції ВАТ є Україна та Країни СНД (Росія, Молдова, Таджикистан, Грузія).

Варто підкреслити, що служба збуту на досліджуваному підприємстві виконує наступні функціональні завдання: організація продажів; збір інформації про потенційних покупців, вивчення їх потреб; збір інформації про зовнішніх і внутрішніх конкурентів; первинний аналіз і систематизація зібраної інформації; організація реклами; вивчення стандартів якості і нормативно-правових документів [21].

Функціональні завдання відділу збуту ВАТ "Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів":

- постановка цілей і завдань  підприємства з урахуванням тенденцій  розвитку на короткостроковий  і найближчий періоди, дальню  перспективу;

- аналіз і оцінка власних  можливостей підприємства, в першу  чергу виробничих, економічних, матеріально-ресурсних,  кадрових;

- розробка стратегії і тактики  маркетингової діяльності стосовно  специфіки і умов ВАТ "Могилів-Подільський  завод газового устаткування  та приладів";

- орієнтація виробництва на  задоволення запитів споживачів;

- зростання ефективності підприємницької  діяльності, прибутку і доходів,  підвищення конкурентоспроможності  підприємства;

- навчання персоналу підприємства  методам і принципам маркетингової  роботи.

Структура управління служби збуту  ВАТ «Могилів-Подільський завод Газприлад» є, на жаль, нецентралізованою без чіткого взаємовідношення зі всіма підрозділами. Керівництво службою здійснює комерційний директор. Тому, структуру служби збуту потрібно удосконалювати.

Служба збуту ВАТ створена для  виконання наступних основних функцій:

- організація продажів;

- оцінка перспектив. Пошук перспективних  споживачів або напрямів збуту  продукції;

- постановка цілей. Розподіл  часу для взаємодій з актуальними  і 

потенційними споживачами.

При побудові існуючої структури збуту  керівництво ВАТ "Могилів-Подільський  завод газового устаткування та приладів" переслідувало мету виконання наступних  задач:

• максимально охопити ринок потенційних споживачів;
• забезпечити максимально ефективне завантаження наявних виробничих потужностей;
• добитися максимально можливої рентабельності продажів;
• мати по можливості повну і достовірну інформацію про ринок.
• Для реалізації цих завдань була вибрана наступна стратегія:
• реалізовувати продукцію на всьому ринку СНД. Це повинно забезпечити максимальний обхват споживачів.
• відмовитися від послуг дилерів і посередників. Це повинно привести до максимізації рентабельності продажів, оскільки дилери і посередники вимагали достатньо великих знижок. Також контроль кінцевого споживача повинен дати стабільність замовлень і достатньо повну картину ринку.
• сегментувати ринок за територіально-виробничою ознакою, забезпечивши при цьому, щоб з кожним споживачем працював тільки один торговий представник структури збуту. Територіальна сегментація повинна забезпечити якнайповніший обхват споживачів; галузева сегментація - виділити найбільших споживачів, не прив'язаних до якоїсь конкретної території. При цьому повинна бути можливість ухвалення оперативних рішень, необхідних для задоволення споживачів на різних сегментах ринку.
• створити на різних географічних територіях склади для забезпечення оперативних постачань кінцевим споживачам. Склади повинні також дозволити уникнути сезонних коливань попиту.