Засоби стимулювання збуту товарів промислового призначення на ВАТ «Могилів-Подільський завод Газприлад»

Рівень ведення ділового листування більш за все впливає  на обсяг збуту через обробляння замовлень, які надходять. Замовлення можуть мати безособову форму повернутих купонів чи відповідних карток, наданих постачальником-рекламодавцем, або ж бути особистими листами, у яких викладається прохання про надсилання тієї чи іншої інформації. Відповідь за своєю формою повинна відповідати формі замовлення. Направлення друкованого матеріалу чи циркулярного листа досить у відповідь на замовлення в не особовій формі, на особисте замовлення потрібно дати персональну відповідь [18].

 Потрібно зробити все  можливе, щоб кожен діловий  лист був ефективним викладенням  даних про товар. Результати  цієї роботи можуть бути поліпшені  введенням більш досконалої системи  організації і зберігання ділового  листування, обліку замовлень, що надійшли, і контролю проведення у зв'язку з цим ось таких заходів.

 Орієнтація на збут  може бути врахована і в  інших видах ділового листу-

вання фірми. У листах, що сповіщають про стан розрахунків  або майбутні платежі, потрібно наголошувати на продовженні ділових зв'язків, наступному продажі товару.

 Ділові листи, які  підтверджують одержання замовлення, надають чудову можливість стимулювання  збуту, особливо при встановленні  відносин з новими клієнтами,  які не виявляли активності, та  при одержанні великих замовлень.  Усе ділове листування, навіть  найбільш звичайне, повинне слугувати  меті - створенню враження про  те, що відправник є солідним  партнером, з яким варто мати  справу. Порівняно невеликі витрати,  пов'язані з поліпшенням ділового  листування фірми, дадуть значний ефект постачальникові товарів промислового призначення, підсиливши його конкурентоспроможність, поліпшивши його становище на ринку стосовно конкурентів.

 Найбільш важливим  методом реклами товарів промислового  призначення виступає пряма поштова реклама та використання найсучасніших Інтернет-технологій [18].

 Пряма поштова реклама  – це особлива форма ділового листування, яка розглядається як один із засобів розповсюдження реклами, що особливо важливо при збуті товарів промислового призначення.

 Аналіз структури витрат  на рекламу товарів промислового  призначення, проведений українським  журналом «Маркетинг і реклама» [18], показав, що близько 84 % рекламодавців використовують пряму поштову рекламу як частину комплексу заходів маркетингу своїх товарів. На цей вид реклами в середньому асигнується близько 10 % кошторисів рекламних витрат. Відзначається тенденція з боку більш дрібних фірм виділяти на пряму поштову рекламу відносно велику частку свого рекламного бюджету. Деякі постачальники товарів промислового призначення асигнують на пряму поштову рекламу 30—50 % своїх рекламних засобів. Коли число потенційних споживачів обмежено, пряма поштова реклама – набагато більш дешевий засіб підтримання ділових контактів, ніж реклама в галузевих виданнях.

 Велике значення прямої  поштової реклами в маркетингу  товарів промис-

лового призначення зумовлюється також і порівняною легкістю складання  списку потенційних споживачів рекламованого товару. Найпоширенішим джерелом імен для таких списків є дані списку клієнтів кожного представника служби збуту, архівні дані самого постачальника товарів промислового призначення, торговельні галузеві довідники, запити, отримані в результаті публікації рекламних оголошень, і галузеві журнали [18].

Ще одна причина популярності прямої поштової реклами в галузі виробництва і торгівлі товарами промислового призначення – це простота оцінки її результатів, як правило, на основі кількості отриманих замовлень. За допомогою цих замовлень можна встановити їх зв'язок з тим чи іншим матеріалом прямої поштової реклами. Цілі, яких за допомогою прямої поштової реклами прагне досягти постачальник товарів промислового призначення, дуже різноманітні: створення каналів збуту для нового товару; підвищення престижу своєї фірми; полегшення роботи представника служби збуту (підготовка його візиту до потенційного покупця); закріплення результатів, яких досягнуто в ході відвідування представником служби збуту; поглиблення і розширення створеного враження про можливості і переваги товару; у деяких випадках пряма поштова реклама здатна замінити собою представника служби збуту; надання допомоги посередникам у їхній збутовій діяльності або переконання їх у доцільності включення товару рекламодавця у свій асортимент  тощо.

Отже, система збуту товару – одна з найважливіших у маркетинговій політиці підприємства. У збутовій політиці маркетологи торкаються питань вибору найбільш оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні, безсумнівно, збільшить прибуток компанії.

 

 

1.3 Етапи процесу стимулювання  збуту промислових товарів

 

Посилення конкуренції потребує від виробника створювати і реалізовувати  не лише нові товари, а й використовувати  нові способи та засоби стимулювання організованих покупців (у тому числі промислових підприємств і торговельних посередників) [19]. Стимулювання допомагає знаходити своїх покупців, посилювати їх зацікавленість у товарі, підтримувати прихильність до певної продукції чи торговельної марки. Для стимулювання покупців (особливо постійних і тих, хто купує великі партії товару) виробник може організовувати конкурси, премії, знижки, різні форми розрахунків за придбаний товар, розповсюджувати плакати, календарі, ручки тощо із зображенням своєї продукції чи торговельної марки.

Проте у стимулюванні збуту  існують певні обмеження. Зокрема, якщо фірма стимулюватиме збут безперервно, то її образ (імідж) може погіршитись. Споживачі  сприйматимуть знижки як свідчення  про погіршення якості продукції  і тому перестануть купувати її за звичайними цінами. Мало того, споживачі  можуть вважати ціни як завищені для  цієї продукції. Слід пам'ятати, що стимулювання збуту підкріплює рекламу, але не замінює її.

Результативність стимулювання збуту визначається насамперед рівнем обгрунтованості плану стимулювання, особливо розміру стимулу (що він  суттєвіший, то більший ефект), умовами  участі, тривалістю кампанії зі стимулювання збуту, а також бюджетом на стимулювання збуту.

Стимулювання збуту передбачає розробку відповідного плану, який складається  з шести етапів:

1. Окреслення цілей стимулювання збуту;
2. Визначення відповідальності за стимулювання збуту;
3. Розробка загального плану стимулювання збуту;
4. Вибір виду (засобу) стимулювання збуту;
5. Координація плану стимулювання збуту;
6. Оцінювання результатів стимулювання збуту.

Автор Примак Т. О. дає докладне трактування кожного з шести етапів [4]:

1. Окреслення цілей стимулювання збуту. Як правило, вони орієнтовані на попит і можуть бути пов’язані з учасниками каналів збуту чи споживачами.

Наприклад, цілі, що пов’язані з учасниками каналів збуту, передбачають забезпечення розподілу і збуту, підвищення зацікавленості покупців, досягнення співпраці, тоді як цілі, пов’язані із споживачами, передбачають сприяння визнанню марки, збільшення кількості спроб використати (випробувати) новий товар.

2. Визначення відповідальності за стимулювання збуту. Як правило, за стимулювання збуту відповідають менеджери з реклами і збуту.

Наприклад, менеджер з реклами  готує прайслисти, каталоги, проспекти, плакати. Менеджер зі збуту організовує торговельні виставки, торгові знижки, спільне (із посередником) стимулювання збуту.

3. Розробка загального плану стимулювання збуту. Цей план охоплює розмір бюджету, основну тему, умови, інформаційні засоби, тривалість та хронологічну послідовність розв'язання завдань зі стимулювання збуту ТВП. До бюджету на стимулювання збуту повинні входити витрати, пов'язані з процесом розробки плану.

Орієнтація стимулювання збуту насамперед пов'язана з  тим, на кого спрямоване стимулювання – на учасників каналів розподілу товару чи на підприємства-споживачів. Зокрема, у першому випадку стимулювання має забезпечити підтримку реалізації, певну винагороду за збут і спрямованість на підвищення продуктивності праці та продовження співробітництва, у другому — передбачувати певну винагороду за купівлю великої партії товару або за систематичність купівель, підтримувати визнання торговельної марки тощо.

Орієнтація стимулювання збуту пов'язана також з його темою, тобто з тим, яка інформація передається торговельним посередникам або підприємствам-споживачам (наприклад, про асортимент промислової продукції чи промислових послуг, умови експлуатації, сервісне обслуговування тощо).

Умови стимулювання збуту  — це вимоги, яким мають відповідати канали руху товарів (торговельні посередники) або підприємства-споживачі для того, щоб стимулювання поширювалось на них.

Наприклад, до вимог можуть входити мінімальний обсяг закупівлі, особливості функціонування, транспортування, умови зберігання промислової продукції, а також чітко визначений термін завершення участі у стимулюванні збуту.

План стимулювання збуту  може передбачати застосування різних інформаційних засобів, зокрема надсилання офіційних листів потенційним діловим партнерам або організацію ділових зустрічей, телефонного спілкування чи використання Інтернету, газет, телебачення, влаштування виставок, особистого продажу тощо.

Акція зі стимулювання збуту  може бути як нетривалою, так і тривалою. Якщо кампанія зі стимулювання збуту  триває недовго, то значна кількість  потенційних клієнтів з тієї чи іншої причини не встигає скористатися нагодою придбати товар. А якщо така кампанія затягується надовго, то стимулювання може сприйматись організованими споживачами як елемент купівлі.

Фірма має визначати також  доцільність спільного стимулювання збуту з торговельними посередниками, кожен з яких намагається із зиском для себе оплатити частину витрат на такі цілі.

4. Вибір виду (засобу) стимулювання збуту. Фірма може скористатися такими засобами стимулювання збуту, як прямі поштові відправлення, телефакс, торговельні виставки і демонстрації, розміщення реклами тощо. Вид стимулювання обирають з огляду на образ (імідж) та цілі організації, витрати, вимоги щодо учасників руху товарів і підприємств-споживачів.

5. Координація плану стимулювання збуту. Дуже важливо, щоб ця діяльність добре координувалась (узгоджувалась) з іншими елементами просування товару. Особливо важливо взаємоузгодити плани реклами і стимулювання збуту.

6. Оцінювання результатів стимулювання збуту. Більшість видів стимулювання збуту оцінити просто, оскільки вони пов'язані з показниками діяльності чи збутом. Аналізуючи дані до і після стимулювання збуту, можна визначити його ефективність. Крім того, опитування торговельних посередників та підприємств-споживачів показують, хто і як відреагував на програму, рівень їх задоволення різними видами стимулювання та можливості їх поліпшення. Проте не всі підприємства здатні оцінити результати власних програм стимулювання збуту, а окремі оцінюють їх лише поверхово. Найпоширеніший метод оцінювання передбачає порівняння обсягів продажу товару перед початком реалізації програми, під час її дії і після завершення. Наприклад, частка ринку, яка належить фірмі, становить 14 %. Під час реалізації програми стимулювання збуту ця частка збільшилась до 17 %, після завершення — зменшилась до 12 %, а потім знову збільшилась до 16 %. Незважаючи на те що після завершення програми обсяги збуту зменшились (напевно, покупці користувалися запасами), програма все-таки привернула увагу нових покупців і сприяла збільшенню кількості закупівель постійних клієнтів (про що свідчить збільшення частки ринку фірми до 16 %). Таким чином, реалізація програми зі стимулювання збуту виявилась ефективною [4].

Отже, проаналізувавши основні методи та етапи у процесі стимулювання збуту промислових товарів, виявилось, що кожен з них має свої особливості, недоліки та переваги,  кожні з яких необхідно враховувати у процесі планування збуту продукції.

 

 

 

 

 

 

 

РОЗДІЛ 2 ОЦІНКА ТА АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА

ПІДПРИЄМСТВІ ВАТ «МОГИЛІВ-ПОДІЛЬСЬКИЙ ЗАВОД ГАЗОВОГО УСТАТКУВАННЯ ТА ПРИЛАДІВ»

 

2.1 Загальна характеристика  ВАТ «Могилів-Подільський завод газового устаткування та приладів»

 

Вiдкрите акцiонерне товариство "Могилiв-Подiльський завод газового устаткування та приладiв", скорочена назва ВАТ "Могилів-Подільський завод ГАЗПРИЛАД" є одним із провідних українських виробників газового обладнання.

Керівником підприємства є Глухманюк Григорій Васильович, голова правління. Власниками з найбільшими частками статутного капіталу є представники від ТОВ КУА "Спiвдружнiсть Ессет Менеджмент" член Наглядової ради Попов Вiктор Григорович та голова Ревiзiйної комiсiї Горбачова Любов Анатолiївна, які володiють рівними частками статутного капiталу Товариства – по 39,8641%. Загальна сума статутного капіталу станом на поточний рік становить 1187000 грн.

Зареєстрований ВАТ Виконавчим комітет Могилів-Подільської міської ради Вінницької області, 03.07.1996 року. Юридична адреса: 24001, м. Могилів-Подільський, вул.Строкача, 13 [19].

Пiдприємство пiд назвою "Металiст" було органiзоване у 1945 роцi на базi Вiнницького  раднаргоспу. В 1962 роцi пiдпримство реорганiзувалось i отримало назву "Могилiв-Подiльський  металоробний завод". За розпорядженням регiонального вiддiлення ФДМУ у Вiнницькiй областi в процесi приватизацiї державної власностi 6 липня 1996 року завод перетворено у вiдкрите акцiонерне товариство "Могилiв-Подiльський завод газового устаткування та приладiв". Злиття, подiлу, приєднання, перетворення та видiлу в звiтному роцi не вiдбувалось.

В структуру пiдприємства входять такi пiдроздiли: основнi дільниці: ли-

варна дільниця, механiчно-заготiвельна, складальна дільниця, допомiжне виробництво, інструментальнi дільниці, вiддiл головного механіка, відділ збуту, електромеханiчна дільниця, будiвельна дiльниця. Дочiрнiх пiдприємств, фiлiй, представництв та iнших вiдокремлених структурних пiдроздiлiв товариство не має. Їх мiсцезнаходження, найменування, ролi та перспективи розвитку вiдсутнi.

Ливарна дільниця виготовляє широкий асортимент литва з сірого чавуну як для власного виробництва, так і для реалізації іншим  підприємствам та організаціям.

Механічно-заготівельна дільниця забезпечує заготовками з труб, сортаменту та фасонного прокату для подальшого виробничого процесу, а також виготовляє готові деталі з листової сталі для проведення складальних робіт.