Стратегический план маркетинга «Philips»

Таким образом, в ТПС включается:

• агенты, выполняющие обязательства по оптовым и розничным продажам;
• джаберы;
• ПДП;
• ПДС;
• дилеры – посредники непосредственных покупателей, реализуют товар посредством розничной торговли  (одноуровневый канал сбыта);
• дистрибьюторы – приобретают товар непосредственно из цеха и осуществляют мелкооптовую продажу.

 

В ТПС могут присутствовать агенты. Термин «агент» существует в законодательстве, регулирующем транспортную, выставочную и страховую деятельность, а также услуги туристических фирм. Обязательства, связанные с реализацией промышленной продукции может принимать на себя агент по перевозке. Выполнение агентом обязательств по оптовым или розничным продажам требует наличия у него необходимых лицензий.

В ТПС также присутствуют дилеры – оптовые или розничные посредники, осуществляющие коммерческую деятельность за свой счёт и от своего имени, которое может совпадать с именем изготовителя либо указывать на него. Это является особенно важным с точки зрения маркетинга, поскольку обеспечивает продвижение марки дилера за счёт пристройки к более известному брэнду.

Дистрибьюторы – оптовые или розничные посредники, работающие за свой счёт от имени принципала (изготовителя или предыдущего посредника). Дистрибьютор получает возможность работать от собственного имени, сохраняя за собой право обслуживать друге марки.

Сбытовая  сеть часто продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара, сборку, готовку к продаже, сортировку, фасовку  и т.д. (каналы сбыта представляют собой не просто торговые точки, а сборочное производство, учебные и сервисные центры, джаберы, ПДП, ПДС).

Под джабингом понимается мелкооптовое посредничество при сбыте, как правило, импортных товаров, представляющих собой промышленное и бытовое оборудование, причем это посредничество предполагает предоставление услуг повседневного спроса.

Джаберы – посредники на рынках промышленных товаров и потребительских услуг. Джаберы дифференцируют не только от конечных потребителей, но и от непосредственных и промежуточных покупателей. Нередко за джаберами скрываются рыночные ниши, сегменты рынка и даже целые отрасли и сектора экономики. Работа джаберов наиболее трудоемкая и рискованная. На биржах они должны были работать от своего мнения, за свой счет и обслуживать клиентов через биржевых брокеров.

ПДП - производители оригинального оборудования или посредники-доработчики-переработчики. ПДП, опираясь на сетку сегментации, можно предложить переработать такие товары как, например, корпус для компьютера со встроенной функцией очищения воздуха, корпус огнетушителя с определителем задымленности, каркас теплицы с саморегулятором температуры, и т. д.

ПДС – посредники с добавленной стоимостью. ПДС, рассматривая оценку товарного ассортимента, можно предложить следующие разработки светильника:

Конструкторские:

1. Со встроенным  FM приемником

2. С функцией обогрева

3. Наличие подставки для канцелярских  принадлежностей

Технологические:

1. Использование микросхем, встроенная  антенна, рычаги регулятора, из  прочного метала в сочетании с другим материалом

2. Использование безопасного материала

3. Использование каркаса металлического, деревянного, пластмассового и  др.

Универсальные:

1. Освещение помещений, поверхностей  и других мест

2. Небьющийся плафон

3. Светильник на колесиках

4. Светильник с легкозаменяемыми  деталями

Специальные:

1. Кнопка превращает торшер в  лампу

2. Светильник – освежитель воздуха

3. Светильник с задаваемым временем  отключения

Эксклюзивные:

1. Лампа-пепельница

2. Светильник с датчиком температуры

3. Светильник с плафоном для сушки волос 

Схема товаропроводящей сети представлена в  приложении В 
 

      
 
 
 
 
 
 
 
 

 

2.4 Проект товаросопровождающей  сети 

Товаросопровождающая  сеть обеспечивает до- и послепродажные удобства, а также удобства состояния  продукта. Допродажные удобства связаны с подготовкой продукции к продаже, послепродажные – с гарантийным и послегарантийным сервисом. Удобства состояния означают поставку продукции в удобном для потребителя виде, в указанной потребителем комплектации, с оговоренным порядком платежа, наладки и т.д.  

Таблица 15 -  Сбытовые стратегии и тактические ходы предприятия “Рhilips” 

 
 

В целом сбыт продукции предприятия  “Philips” охарактеризовать как интерактивный (фирменные магазины, салоны), с ярко выраженной тенденцией к эксклюзивному (дилерские центры).

Предприятие “Philips” активно применяет директ-маркетинг в виде прямого выхода на потенциальных заказчиков и на конечных потребителей.  

 

3 Коммуникационная  стратегия 

3.1 Оценка средств  традиционной промоции 

Традиционная  промоция предполагает воздействие  обращением, как на конечных, так  и на промежуточных покупателей  и применяется поскольку:

• необходимо задействовать СМИ;
• изготовитель обладает достаточными финансовыми ресурсами для экстенсивной рекламной компании;
• нет опасности отрицательного эффекта интерференции маркетинга в виде отторжения марки из-за массированной промоции;
• изготовитель выводит на рынок инновационный продукт, о котором нужно информировать  все уровни сбыта и конечного потребителя.

 

Схема традиционной промоции изображена на рисунке 5. 

 
 
 

      

Рисунок 5 -  Схема традиционной промоции 

На рисунке:

НП – непосредственный покупатель

ПП – промежуточный  покупатель

КП – конечный покупатель

          - направление прямого воздействия на потребителей

          - направление  обратной связи

Реклама в СМИ:

• реклама на TV (ОНТ, БТ, НТВ)
• реклама на радио (Би-эй, Русское радио, Пилот);
• реклама в прессе (“СБ” , “Беларускi час”, “Во банк”)

Рекламная печатная продукция.

Основными видами данной рекламы являются: печать буклетов, плакатов, брошюр, визиток, плокатов и листовок.

Наружная  реклама: вывеска указателей, афиш. Установление декораций, организация витрин и клумб.

Наружную  рекламу можно подразделить на средства, размещенные на фасадах, торцах, крышах и т. д. и далеко отнесенные рекламоносители.