Стратегический план маркетинга «Philips»

 

Сетка сегментации и применение стратегий  сегментации находятся в приложении А.

 

1.5 Применение принципа  сравнительного преимущества

Фирма “Philips” выходит на рынок с двумя товарами: светильник и фонарик. На этом же рынке работает конкурентная фирма из Германии. Фирме “Philips” необходимо провести защиту от конкурентной борьбы с немецкой фирмой и рассчитать возможность превращения конкурента в партнёра. 

Таблица 11 - Удельные затраты ресурсов, тыс руб 

 

1. Доводим  размер выделяемого капитала  на ассортиментный набор С и К до уровня приоритетного конкурента:

        К _“В” =К _“К” = 105000  тыс. руб.

2. Устанавливаем  альтернативные стоимости товаров:

    “Philips”– Са_Т= =

      Германия – Са_Т= =

3. Определяем  меновые (бартерные) соотношения  из диапазона:

         1,2….3,5 К за 1 С

    Допустим  в ходе торгов выбрана величина соотношения  2:1 или     2 Ф  за  1 С 

4. Выбираем  товар со сравнительным преимуществом.  Право выбора обычно предоставляется более сильному конкуренту. Как правило, он выбирает товар, но который имеет абсолютное преимущество.

          “С” – Светильник

          “Ф” – Фонарик 

Первые  сделки могут быть заключены на основе менового соотношения, которое выгодно обеим сторонам. Однако максимальные выгоды образуются не в ходе разовых операций, а когда каждая из сторон начнёт специализироваться на работе с тем товаром, по которому имеет сравнительное преимущество. 

Таблица 12 - Результаты деления рынка с конкурентом по СПС 
 

 
 

    Границы производственных возможностей:   

 
 

Благодаря применению ПСП фирма “Philips”защитилась от конкурентной борьбы. В результате применении ПСП фирма «Philips» получает выигрыш на сумму 3150*25=78750 тыс. руб., а немецкая фирма – 250*35=8750 тыс. руб. 
 
 
 

 

2 Сбытовая стратегия 

2.1 Качественная оценка  товаропроводящей  сети 

Товаропроводящая  сеть (ТПС) обеспечивает пространственные, временные и пространственно-временные удобства заказчику товара или услуги. Пространственное удобство – это дополнительная потребительская полезность товара, создаваемая благодаря его предложению в удобном для покупателя месте. Временное удобство – это дополнительная потребительская полезность товара, создаваемая благодаря его предложению в удобное для покупателя время. А интегрированные пространственно-временные  удобства обеспечивают возможность совершения покупки или заказа в любое время суток в удобном для покупателя месте.

Качественные  методы оценки системы:

1. Качественная оценка длины каналов сбыта

 

    Таблица 13 - Качественная оценка длины каналов сбыта 

 

Как видно, наибольшую оценку получил прямой канал. За ним с небольшим отрывом  следует короткий канал. Посредничество оптово-розничной торговли на данном этапе предприятию не выгодно. 
 

2.1.2 Качественный метод оценки ширины товаропроводящей сети 

Таблица 14 – Качественный метод оценки ширины товаропроводящей сети 

 

По  результатам проведённой качественной оценки ширины ТПС видно, что наиболее выгодным является создание интерактивной и эксклюзивной сети.

 

2.2 Количественная оценка  товаропроводящей  сети 

Следует построить графическую зависимость  стоимости каналов сбыта от объемов продаж через них. 

 

Рисунок 4 - Графическая зависимость стоимости  каналов сбыта от объемов продаж 

С_пр=100,

С_кор=52+0,09V,

С_дл=28+0,24V,

С_дл= С_кор,                                                        С _кор = С _пр

52+0,09V=28+0,24V,                                    52+0,09V=100

V=160                                                             V=533,3 

При объеме до 160 тыс. руб., наиболее выгодно  работать с дистрибьюторами, при  объемах, больших, чем 160 тыс. руб. и меньше чем 533 млн. руб. выгодно открывать фирменные магазины.

В настоящее время, текущий потенциал  составляет 200 тыс. руб., поэтому предприятию можно открывать фирменные магазины.

   

 

2.3 Проект товаропроводящей  сети 

Качественная  оценка по длине и ширине показала целесообразность использования эксклюзивного и интерактивного сбыта. Количественная оценка ТПС показала, что целесообразнее использовать прямой канал.

Таким образом, в ТПС будут доминировать прямой и короткий каналы сбыта, т.е. эффективнее открытие фирменных магазинов и дилерских центров

Графическое изображение схемы товаропроводящей сети (ТПС) позволяет детально анализировать  ее эффективность, составлять оперативные  планы маркетинга по отдельным ветвям сети и устанавливать степень охвата рынка, а также сбытового проникновения на рынок.

ТПС обеспечивает пространственные удобства (дополнительная потребительская полезность продукта, создаваемая благодаря  его предложению в удобном  для покупателя месте) и временные  удобства (удобное для покупателя время).