Страховой маркетинг

      На  страховом рынке регион занимает лидирующие позиции по добровольному  имущественному страхованию 91,1%, по страхованию  от несчастных случаев- 89,4%, по страхованию ответственности- 43%. За 2007 г. ООО «РГС - Центр»-«Управление  по Тамбовской области» были произведены выплаты на общую сумму почти 131 млн. руб. По договорам обязательного страхования автогражданской ответственности (ОСАГО) общий объем денежных возмещений составил 92 млн. 423 тыс. руб.

     По  договорам добровольного автострахования (КАСКО) автовладельцам выплачено 23 млн. 466 тыс. руб. За этот же период выплаты  по договорам имущественного страхования  граждан составили порядка 9 млн. 222 тыс. руб., по договорам страхования от несчастного случая 722 тыс. рублей.

        Клиентами Филиала ООО «Росгосстрах-Центр»-«Управление  по Тамбовской области» являются  крупнейшие предприятия и организации  Тамбовской области: Завод «Комсомолец»  им. Н.С.Артемова, ОАО «Тамбовагропромкомплект»,ОАО«Талвис»,ОАО«РКС»«Тамбовтеплосервис, ОАО «Центртелеком», Моршанская табачная фабрика, Мичуринский экспериментальный завод, ОАО «Пигмент», ОАО «Полимермаш», Тамбовхладокомбинат, ТВРЗ, Тамбовфармация, ОАО «Жердевский сахарный завод», ОАО «Первомайскхиммаш», ОАО «Уваровский сахарный завод», ОАО «Завод-АРТИ», ОАО «Тамбовхимпромстрой», Управление судебного департамента, Управление автомагистрали Москва-Волгоград и др.  Компанией «Росгосстрах» подписаны партнерские соглашения с крупнейшими банками, такими как Сбербанк, Внешторгбанк, Россельхозбанк, Русфинанс Банком, Росбанком, Траст Банком.

     В условиях рыночной экономики ООО  «Росгосстрах» самостоятельно определяют свою организационную структуру, порядок  оплаты и стимулирования труда работников.

2.2 Товарная политика.

    Основными направлениями страхования «РГС-Центр» - «Управление по Тамбовской области» являются:

• имущественное страхование,
• страхование технических рисков,
• страхование грузов,
• страхование транспорта (железнодорожного, автомобильного),
• страхование ответственности (общегражданской, товаропроизводителей, профессиональной) личной и кредитному страхованию.

    Основными задачами отдела маркетинга компании в сфере товарной политики являются:

• создание и внедрение новых страховых продуктов;
• формирование ассортимента страховых услуг и управление им.

Страховой продукт в ООО «РГС»-Центре рассматривается как процесс решения определенных проблем частного потребителя в конкретное время. Продукт должен обеспечивать максимальную осязаемость и степень понимания продукта для потребителя, несмотря на то, что производство страховой услуги в виде страховой выплаты происходит только после ее продажи.

Главное содержание страхового продукта —  это возмещение ущерба при наступлении  страхового события. Оно выражается в определенном наборе основных услуг. В простейшем виде это - выплата денежного возмещения, однако чаще всего ее заменяет целый комплекс мероприятий, направленных на ликвидацию последствий страхового события. Так, в случае страхования квартиры или загородного дома компания «РГС»-Центр может восстановить поврежденное имущество либо с использованием привлеченных организаций, либо силами собственной ремонтной мастерской. При этом юридическая служба филиала «РГС» берет на себя все хлопоты по оформлению документов в милиции, а также представляет клиента в ходе административного разбирательства. Эти услуги являются оболочкой и воплощением основного содержания страхового продукта - ликвидации последствий страхового случая.

    Кроме того, продукт может включать в себя ряд дополнительных услуг, непосредственно не связанных со страхованием. Сюда относится, например, включение страхователя в дисконтную систему, юридическое и налоговое консультирование, не связанные со страхованием, помощь при эксплуатации страхуемого имущества (характерный пример - включение в полис автострахования экстренной технической помощи на случай поломки автомобиля).

          Главная задача страховщика, которая касается страхового продукта – это сделать его максимально понятным и удобным для клиента. Для этого «РГС-Центр» выводит на рынок комплексные продукты и даже целые продуктовые линейки. Это вывод на рынок страховых продуктов, рассчитанных как на состоятельных граждан, так и на людей с небольшими доходами. Например, одним из таких продуктов является линия «Росгосстрах – дом», которая учитывает интересы самых разных социальных слоев. В рамках этой линии каждый страхователь сможет подобрать для себя оптимальный вариант". Комплексные продукты покрывают разнообразные риски и защищают разные объекты страхования. За комбинированные страховые продукты страхователь платит на 20 - 40% меньше, чем за соответствующее количество отдельных полисов.

Создание  нового продукта происходит в Центральном  офисе компании «Росгосстрах» в  Москве. В агентстве компании в Тамбове задачей отдела маркетинга является внедрение новых страховых продуктов, которое включает:

• участие в тестировании продукта
• участие в адаптации к региональной специфике пакета документов по продукту, разработанного в ЦО;
• участие в обучении продавцов работе с продуктом.

На этапе  тестирования продукта сотрудники проводят анализ конкурентоспособности продукта на рынке и вносят предложения  по изменению параметров продукта. Для получения обратной связи используются следующие методы:

• Маркетинговые исследования – анализ конкурентного окружения, анализ восприятия продукт;
• Проведение фокус-группы, составленных из агентов;
• Сбор экспертных оценок продавцов.

На этапе  внедрения продукта сотрудники отдела маркетинга вносят какие-либо изменения в комплект документов по продукту, необходимость в которых была выявлена на этапе тестирования. После этого маркетологи принимают участие в организации процесса обучения сотрудников продающих подразделений работе с продуктом и использованию документации.

     В ООО «РГС»-«Управление по Тамбовской области» маркетологи постоянно проверяют, насколько предлагаемые компанией страховые продукты соответствуют потребностям клиентов. Пропорция направлений деятельности в бизнес-портфеле компании меняется с течением времени. По данным с 2004 по 2006г., доля страхования грузов за эти 3 года сократилась более чем в 2 раза, а автострахование выросло на 25%. Остальные направления не претерпели существенных изменений. Эти данные свидетельствуют о некоторой смене приоритетов в маркетинговой товарной политике компании.

     2.3 Ценовая политика

     Ценовая политика компании «РГС-Центр» может  быть охарактеризована умеренными ценами при высоком качестве услуг и  большой степени надежности оказываемых  услуг. Страховой тариф рассчитывается для каждого вида страхования индивидуально.

     Ознакомившись поверхностно со страховыми компаниями конкурентами, такими как, «Уралсиб», «Росно», «ВСК», «Спасские ворота», «Ресо-Гарантия», можно сказать что страховые  тарифы на некоторые виды страхования  в «РГС» немного выше. Казалось бы, это может привести к потере клиентов. Но этого не происходит, так как на первый план выходит понятие качества страховой услуги. Качество — это комплексное свойство, включающее в себя востребованность риска, технические составляющие - широту и полноту страхового покрытия, его соответствие тем опасностям, от которых хочет защититься клиент, а также качество сервиса. Компания «РГС- Центр» - Управление по Тамбовской области» не только предоставляет качественные услуги, но и имеет самый большой опыт работы среди страховых компаний Тамбовской области, имеет репутацию надежной солидной и динамично развивающейся компании. Все это внушает доверие клиентам «Росгосстраха» и они готовы заплатить за полис страхования немного больше, и быть уверенными в своей защите.

4. Сбытовая политика.

     Система сбыта страховой продукции для  компаний «РГС-Центр» является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность.

     Каждому сегменту страхового рынка соответствует  своя система сбыта. Однако создавать свою систему сбыта для каждого потребителя – дело абсолютно безнадежное. И чтобы упростить рынок, его делят на однородные группы потребителей с совпадающими или близкими страховыми потребностями и ожиданиями и наиболее эффективными каналами доступа к ним. Ключевыми переменными, определяющими использование определенной системы сбыта в тех или иных конкретных условиях, являются:

1. Поведение потребителей на стадии приобретения страхового продукта:                  

• активность или пассивность потребителя при приобретении страхового покрытия (соответственно, система продаж для активных страхователей называется пассивной и наоборот);

• чувствительность к цене страхового продукта,
• чувствительность к качеству (проработанности) страхового продукта, а также качеству обслуживания на стадии продажи и урегулирования убытков;

2. Свойства рисков и самого страхового продукта:
• необходимость глубокой проработки риска при заключении договора страхования,
• сложность урегулирования претензий при наступлении страхового события;
• наличие широкого перечня дополнительных услуг в процессе действия договора страхования и при урегулировании претензий.

Комбинация  этих составляющих, определяющих свойства риска и потребительское поведение, обусловливает успех сбытовой системы компании. Задача системы сбыта состоит в организации эффективного взаимодействия страховщика и страхователя. Помимо этого система сбыта выполняет функции его стимулирования. Сюда относятся агентские усилия по агитации страхователей, реклама на месте продаж, лотереи, конкурсы и т.д.

Компания  «РГС-Центр» осуществляет продажу своих  услуг с помощью следующих каналов сбыта:

• через страховых брокеров;
• в офисах компании «РГС», которые находится по адресу Советская, 187Е; Красная 8/42
• через страховых агентов компании;
• через независимых посредников, - банки (Сбербанк, Внешторгбанк, Росбанк, Россельхозбанк, Русфинанс), супермаркеты и магазины(Улей, Эльдорадо, Энергия, ), авторемонтные мастерские и т.д.;
• по телефону, почте или компьютерной сети.

    Наиболее  эффективным каналом продаж являются агентские сети. Дело в том, что агент может провести отбор потенциальных клиентов, дойти до конечного потребителя, изложить ему суть предложения, убедить в необходимости приобретения полиса. Система «Росгосстраха»  обладает наиболее многочисленными страховыми сетями. В агенстве «Росгосстрах-Тамбов» насчитывается более 600 страховых агентов. Также в «РГС-Центре» существует школа страхового агента, где любой желающий может получить навыки страхования.

     Еще одним инструментом прямых продаж является рассылка почтовой рекламы и телефонные звонки потенциальным клиентам. Почтовые отправления содержат описания предлагаемых страховых продуктов «РГС-Центром» и возвратный талон, пересылка которого по почте оплачена страховщиком. Если предложение кажется клиенту интересным, он заполняет талон и отсылает его назад. На основании полученной информации страховщик разрабатывает страховое покрытие для данного клиента и пересылает контракт на подпись страхователю. После этого клиент опять же по почте переводит страховую премию на счет компании. Такой способ продажи полюсов используется в основном для отдаленных от города сел и деревень.

     Выше  были рассмотрены основные типы прямых каналов продажи страховой продукции. Однако в последнее время как в компании «РГС» все большее внимание уделяется второму направлению — косвенным продажам страхования. Как отмечено выше, смысл косвенных продаж состоит в том, что страхование присоединяется к нестраховому продукту и выступает в виде дополнения к нему.

     Страхование при косвенных продажах может  быть выполнено в нескольких видах. Это может быть бесплатная опция  к основному продукту, предоставление которой повышает его потребительскую привлекательность. Например, Внешторгбанк может предоставлять своим клиентам бесплатный полис страхования медицинских расходов при выезде за границу или страхование автогражданской ответственности, если сумма депозитного вклада или класс кредитной карточки превышает определенный порог. Вторым вариантом является продажа страховки в пакете с основным продуктом со скидкой. Третий вариант — это предоставление страхования в пакете с основной услугой или продуктом по полной стоимости. Это, например, продажа уже застрахованного автомобиля, реализация мебели, в стоимость которой входит ее страхование во время транспортировки, а также страхование от пожара на год или несколько лет. Сюда же относится предоставление комплексных услуг, включающих в себя страхование в качестве неотъемлемого элемента. Например, при покупке автомобиля в кредит, покупатель обязан купить страховку КАСКО.