Страховой маркетинг

Содержание

Введение…………………………………………………………………………..2

1. Основные элементы маркетинговой политики страховых организаций…………………………………………………………..……4
1. Товарная политика организации……………………………………4
2. Тарифная политика……………………………………………..……11
3. Сбытовая политика страховщика…………………………………..15
4. Маркетинговое продвижение товара (коммуникации) страховых организаций……………………………………………………..……20
2. Маркетинговая политика в Тамбовском филиале ООО «Росгосстрах -Центр» - «Управление по Тамбовской области»……………………..29
1. Общая характеристика ОАО «Росгосстрах» в Тамбове………...29
2. Товарная политика…………………………………………………..31
3. Ценовая политика………………………………………..………….34
4. Сбытовая политика…………………………………………….……35
5. Политика продвижения……………………………………………..38

Заключение……………………………………………………………………...42

Список  используемой литературы…………………………………………….44

Приложения…………………………………………………………………….46 
 
 
 
 
 

Введение

    В такой специфической сфере, как  страхование, необходимо учитывать  не только факторы, непосредственно  влияющие на решение страхователя, но и принимать во внимание личное, субъективное мнение клиента. 
      Страховой маркетинг означает управление страховым рынком, создание и сбыт страховых услуг, на которые покупатель предъявляет спрос. Маркетинг в страховой деятельности должен быть направлен на выработку предложений по содержанию и формам предоставления страховых услуг потребителям, на формирование рыночных цен на услуги, то есть приспособление страховщиков к потребностям рынка. Всю эту деятельность маркетологов в области страхования называют маркетинговой политикой компании.

    В современных условиях рынка страхования вопросы маркетинговой политики предприятия приобретает первостепенное значение, так как именно предприятия с эффективной рыночной маркетинговой политикой смогут максимизировать свои рыночные усилия и предложить рынку свои услуги и получить за их осуществление максимально возможную цену, позволяющую сполна окупить все затраты, а также существенно повысят эффективность своей торгово-коммерческой деятельности.

      Основной целью данной работы является изучение маркетинговой политики страховой компании.

    Важность  данной тематики в настоящее время подтверждена трудами ряда ведущих российских экономистов, которые во главу высокой эффективности торговой деятельности страховых организаций ставят прежде всего эффективную стратегию маркетинговой политики, которая      предоставляет страховой компании дополнительные конкурентные преимущества в части быстрого удовлетворения спроса на том или ином участке занимаемого им рынка, а также качественное и полное доведение до конечного потребителя всей гаммы своих услуг с минимальными издержками и в оптимальные сроки. Кроме этого сразу повышается рентабельность предприятия, как за счет привлечения дополнительного объема клиентской массы, так и за счет более гибкого управления ценовой политикой и распределением услуг в соответствии со структурой и сегментацией рынка в том или ином торговом регионе.

Для достижения цели данной курсовой работы были определены следующие задачи:

• рассмотреть основные элементы маркетинговой политики страховых организаций;
• проанализировать маркетинговую политику страховой компании на примере Тамбовского филиала ООО «РГС-Центр» - «Управление по Тамбовской области».

1. ОСНОВНЫЕ  ЭЛЕМЕНТЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ПОЛИТИКИ  СТРАХОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ.

    Как известно маркетинговая политика любой организации включает в себя товарную, тарифную, сбытовую политику, а также политику продвижения товара(услуги) на рынке. Именно по такой схеме будет изложена политика страховой компании: от выбора товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа – продвижения товара(услуги), этапа на котором наращивается прибыль компании от продажи услуг. 

      1.1 Товарная политика организации.

    На  любом рынке, в том числе и страховом, товар(услуга) определяет судьбу рыночной и всей хозяйственной политики предприятия-производителя. Уже в силу этого обстоятельства вся совокупность мер, связанных со страховым продуктом, т.е. его создание, производство, совершенствование, реализация, послепродажное обслуживание, разработка рекламных мероприятий, бесспорно, занимает центральное место во всей деятельности компании. Весь этот комплекс мероприятий и называется товарной политикой страховой организации.

   Именно  поэтому если у страховой компании нет качественного, ориентированного на потребности клиентов продукта, - у него нет ничего! - это главная заповедь маркетинга.

    Страховой продукт - это набор услуг по предупреждению и ликвидации последствий конкретного перечня неблагоприятных событий, определенных в договоре страхования, который предоставляется компанией клиенту.                                                                  

    Хорошо  продуманная товарная политика позволяет  оптимизировать процесс обновления ассортимента, и служит для руководства предприятия своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.

    Товарная  политика страховщика — это не только целенаправленное формирование ассортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних факторов воздействии на страховой продукт, его создание, производство, продвижение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности и др. [11, с.59]

    Маркетинг целиком и полностью зависит  от потребителя, от его потребностей и запросов, поэтому страховое предприятие просто вынуждено изменять свою товарную стратегию, создавая новые страховые продукты.

    Наибольшие  трудности для специалистов, занимающихся маркетингом страхового продукта представляет разработка и позиционирование новых страховых продуктов.

    Страховщики, как в России, так и в экономически развитых странах, достаточно редко прибегают к разработке новых страховых продуктов, предпочитая модернизировать уже имеющиеся у них пакеты услуг или копировать удачные разработки рыночных лидеров. Поэтому в последнее время в России в среде страховщиков все выше интерес к успешным действиям компаний, занимающих на рынке передовые позиции. Такие подходы к обновлению собственного ассортимента связаны с тем, что разработка нового страхового продукта – дело дорогое и рискованное, чреватое рыночным провалом. Поэтому всегда проще идти вслед за лидером, используя его опыт и избегая его ошибок.

   Начиная разработку нового вида страхования, нужно  помнить об обязательном условии  успеха — продукт должен удовлетворять  все требования и пожелания клиента. Необходимо одновременно начать работу и по созданию нового бланка страхового полиса. Нельзя использовать для продажи нового продукта старый полис. Это будет свидетельствовать о том, что страховая компания в течение всего этого времени не пересматривала свой страховой портфель. В то же время надо помнить, что клиент всегда ждет от страховщика более простой продукт. Поэтому одной из главных задач является адаптация нового вида страхования широким слоям населения.

    Разработка  нового продукта включает в себя ряд характерных этапов:

1 этап  – предварительное исследование  для разработки продукта:

• поиск идеи нового продукта,
• экономический анализ идеи,
• оценка возможностей страховщика,
• сбор информации о потенциальном рынке и целевом сегменте будущего продукта, анализ конкуренции на нем,
• проведение маркетинговых исследований выбранного сегмента,

2 этап - разработка технической стороны  нового продукта и его рекламной оболочки;

3 этап - разработка маркетинговой стратегии  для нового продукта при его  продвижении на рынок. [10, с.99]

    Начальной стадией работы над любым страховым  продуктом является появление основной идеи, опирающейся на исследования страхового рынка и вытекающей из него. Решение о разработке продукта может быть «реактивным», т.е. следующим  за развитием рынка и реагирующим на его эволюцию, или «преактивным», предвосхищающим развитие потребительских ожиданий и потребностей. Вообще говоря, появление нового продукта может в принципе создать новый класс потребностей, основывающихся на ранее скрытых (латентных) нуждах. Естественно, опережение развития рынка несет в себе большой риск, так как расчеты могут не оправдаться. Большое значение имеет и то, что страховые продукты не патентуются, в связи с чем копирование удачных разработок конкурентами происходит очень быстро. Выходом здесь является разработка таких продуктов, которые не поддаются широкому копированию – например, услуг, требующих больших финансовых вложений в инфраструктуру и длительной подготовки персонала. К таким продуктам относится, например, современное автострахование, которое предполагает создание или развитие контактов с сетью авторемонтных мастерских, приобретение машин - эвакуаторов, создание автопарка машин, предлагаемых страхователям взамен поврежденных на время их ремонта, организацию диспетчерского центра со своей системой связи и т.д.

    Следует отметить, что идея нового страхового продукта, как правило, уже содержит в себе целевой сегмент, на который  его предполагается нацелить. Идея может исходить из внешнего окружения  компании (например, копировать удачные действия конкурента или следовать советам экспертов), а также опираться на мнение специалистов внутри компании или ее клиентуры.

    Далее идея превращается в концепцию - общее описание будущих свойств продукта. Концепция может быть протестирована на основании собеседования с представителями будущей целевой аудитории.

    За  этим следует этап количественного исследования потенциального рынка: маркетинговые исследования в части количественной оценки привлекательности страхового продукта, количественная оценка потенциальной аудитории, определение конкурентности рынков и прогноз потенциальных действий конкурентов и т.д.                                                    

    Далее проводится оценка имеющихся возможностей, времени и сил, необходимых для технической реализации нового страхового продукта, а также его последующей коммерциализации(продвижения на рынок). На этом этапе страховщик решает, располагает ли он необходимым финансовым потенциалом, подготовленными агентскими кадрами в достаточном количестве, специалистами в области маркетинга т.е. всем тем, что необходимо для детальной разработки и коммерциализации нового страхового продукта. В заключение второй стадии разработки страховой продукции намечаются ее основные технические характеристики.

    На  втором (основном) этапе осуществляется  подробная разработка страховой продукции. Определяются: гарантии, страховые суммы, франшизы, тарифы, особые условия договоров (в частности, условия досрочного расторжения контракта, что особенно важно при страховании жизни), бонус (участие страхователя в прибылях страховщика), страховые премии, условия их перечисления и т.д. Проводится юридический анализ условий страхования. На данном этапе чрезвычайно важно определить степень привлекательности страхового продукта для потенциальной клиентуры. Для этого может быть использовано тестирование страхового продукта на определенном сегменте рынка.

    Пример  оценки привлекательности ряда страховых  продуктов по страхованию жизни, предлагаемых российскими страховыми компаниями, приведен в Приложении 1.

    Важнейшей составляющей работ в плане разработки нового продукта является третий этап - планирование маркетинговых усилий по коммерциализации продукта. Планирование маркетинговых усилий включает в себя выделение определенного бюджета на рекламу, стимулирование продаж, специальную подготовку агентов или подготовку специализированной системы сбыта страховой продукции. После этого на основании имеющейся предварительной информации делается прогноз прибылей от продажи страхового продукта и расходов на его продвижение на рынок. После этого новый продукт запускается на рынок.