Страховой маркетинг

        Также следует отметить рекламу  в местах продаж. Она включает в себя:

• оформление торговой точки внешний вид, стенды, рекламу;
• качество приема и обслуживания;
• номенклатуру и уровень качества информационных и пояснительных материалов, предназначенных для облегчения понимания свойств страховой продукции;
• действия агента или иного продавца страховой продукции.

    Торговая  точка страховщика специально создается для организации продаж страховой продукции. Поэтому все детали ее оформления и организация процесса работы с клиентами должны быть направлены на достижение одной единственной цели увеличения сбыта страховых услуг. 

    Общественные  связи страховой  компании.

         К рекламе в СМИ примыкает сфера деятельности страховщика, получившая название "общественных связей". (Public Relations,  publicity). Это особый вид скрытой рекламы, распространяемой через газеты, журналы, телевидение, интернет и иные СМИ. Общественные связи это стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством публикаций или получение благоприятных отзывов на радио, телевидении или в прессе, которые не оплачиваются страховщиком.

    Для поддержания общественных связей страховщики  используют свою компетентность в вопросах страхования, выступая в качестве экспертов при подготовке различных публикаций по страховой тематике, участвуют в ток-шоу и телевизионных передачах. Специалистам по страхованию обычно известны причины, вызвавшие какие-то значимые для общественности события, последующие действия, альтернативные варианты, словом, они владеют информацией в страховом бизнесе в полном объеме. А это дополнительное преимущество, потому что страховщик может представить ее более объективно или более субъективно, исходя из своих интересов.

    Общественные  связи нужны не только тогда, когда  компания находится на подъеме, но и когда она переживает кризис. Закрытость воспринимается людьми как признак нечестности и желания скрыть проблемы - почти как признание собственной вины, а так как на свете больше пессимистов, то проблемы неизбежно преувеличиваются и доводятся до уровня катастрофы. Общественные связи нужны не только для реагирования на неблагоприятные ситуации, но и для их предупреждения, создания благоприятного общественного мнения, способного поддержать компании в тяжелую минуту. Лучше самому рассказать о своих собственных проблемах так, как считает правильным это сделать руководство компании в выбранное им самим время, чем ждать, когда это сделают другие.

    Как и реклама, общественные связи являются средством поддержания и стимулирования продаж. Поэтому они по возможности должны быть направлены на целевую аудиторию, т.е. статья, информационное сообщение о страховщике, выступление президента страховой компании должно появиться в СМИ, ориентированных на аудиторию, совпадающую с фактической или потенциальной клиентурой компании. [18, с.17]

    Общественные  связи относятся к источникам информации, не полностью контролируемым страховщиком. Если содержание пресс-релиза компании контролируется его сотрудниками, то освещение события в прессе, на телевидении, и в интернет основанное на пресс-релизе, может не совпадать с пожеланиями страховщика. Поэтому страховщик должен уделять особое внимание отбору событий, являющихся основанием для общественных связей.

    В плане общественных связей большое  значение имеют различные призы  и дипломы, вручаемые компаниям общественными и профессиональными организациями. 

    Стимулирование  сбыта

    Стимулирование  сбыта  -  использование  многообразных   средств стимулирующего  содействия,  призванных  ускорить   и/или  усилить  ответную реакцию рынка.

    В отличие от рекламы, которая направлена на приближение покупателя к товару, стимулирование сбыта, наоборот, приближает товар к потребителю. Поэтому отдача от мер стимулирования сбыта более быстрая. Однако они охватывают меньшее число потенциальных потребителей, чем реклама.

    Методы  стимулирования сбыта страховых  услуг (или BTL методы) находят ограниченное применение в страховании и связаны  в основном с ценовым стимулированием.

   Ценовое стимулирование сбыта страховых  услуг может быть определено как  снижение стоимости страховых услуг в фиксированный период времени, в конкретном месте, на определенных условиях и по ограниченной группе услуг. Именно этим ценовое стимулирование отличается от демпинга.     

Традиционно ценовое стимулирование реализуется  в виде прямых или отложенных скидок. Прямые скидки предоставляются непосредственно во время совершения покупки и могут быть в виде:

• сезонных скидок. Сезонные скидки получили наибольшее распространение на страховом рынке. Важнейшая задача, которую призваны решить сезонные скидки, заключается в росте продаж в период сезонного спада, стимулировании покупательной активности и увеличении денежных поступлений.
• мелкооптовых скидок, которые связаны с предоставлением скидок при покупке двух и более страховых услуг. На страховом рынке они распространены гораздо меньшей степени чем сезонные.
• скидок в виде разовых акций с указанием цены в местах продаж или на упаковке - связаны на страховом рынке с желанием компаний повысить лояльность существующих клиентов. Как правило, такие скидки приурочены к каким-либо знаменательным датам и предоставляются на все добровольные виды страхования.
• скидок при комбинированной упаковке - в страховании приобретают форму скидок при комплексном страховании. В основном это касается юридических лиц и связано с предоставлением им комплексной защиты по принципу «все включено», например, в страховой компании «Межрегионгарант» такие скидки достигают 10%.
• скидок дополнительным объемом - практически не встречаются на страховом рынке. Весной прошлого года было предложение страховой компании «АСТО Гарантия», которая предлагала к 9 мая заключить договор страхования сроком на 1 год по автострахованию с предоставлением бесплатных 60 дней дополнительно.

Отложенные  скидки не предоставляются во время  покупки и характеризуются тем, что для их получения необходимо совершить ряд дополнительных действий, например позвонить по телефону, собрать купоны и прочее. К сожалению, отложенные скидки не получили распространения на страховом рынке по сравнению с прямыми скидками. Чаще всего к отложенным скидкам относят:

• скидки в виде компенсации стоимости;

Скидки  в виде компенсации стоимости, наиболее выраженные на западных рынках финансовых услуг, частично нашли свое отражение  и на отечественном страховом  рынке. Этот вид страхования связан с компенсацией стоимости страховых услуг и присутствует в страховании как скидки за безубыточность и скидка при последующей покупке второго и последующих полисов. Особенностью данных скидок является отсроченность их действия при соблюдении ряда условий.

• долевые скидки;

 Долевые скидки не используются на страховом рынке. Их модель могла бы выглядеть так. Страховая компания объявляет, что у нее имеется нераспределенный фонд в размере, 1 млн. рублей. Каждый страхователь компании, приславший копии 3-х полисов, может поучаствовать в распределении этого фонда. Доля каждого участника зависит от общего количества присланных полисов. Премия выдается в виде страховых услуг.

• скидки в виде выкупа товара (услуги).

Скидки  в виде выкупа также не используются на страховом рынке, но могут явиться альтернативой скидкам за безубыточность. Например, компания объявляет о том, что в случае безубыточности договора страхования на протяжении 5 лет страхователю возвращается (выкупается) 25% стоимости услуги. [3, с.47]

   Также одним из методов стимулирования продаж является сэмплинг. Он активно обсуждается как эффективный метод увеличения сбыта страховых услуг. При этом термин «сэмплинг»в страховании используется в качестве аналога русскоязычного слова «подарок».

    Может сложиться впечатление, что сэмплинг в страховании получил широкое распространение. На самом деле часто с сэмплингом путают бесплатные подарки при совершении покупки. Это так называемый псевдосэмплинг, когда раздаются не образцы товара или услуги, а подарки и сувениры. Выделяют пять основных типов псевдосэмплинга: сувенир в упаковке товара (услуги), сувенир на упаковке, сувенир отдельно от упаковки, сувенир по желанию и подарок-упаковка.

    Как правило, страховщики используют псевдосэмплинг типа «сувенир отдельно от упаковки». В качестве примера можно привести сумки-холодильники с логотипом от «АльфаСтрахования», швейцарские наручные часы «Межрегионгаранта», подарки в стиле Фэн-Шуй от «Ингосстраха». Часто псевдосэмплинг сопровождается другими способами стимулирования сбыта. В частности, акция «Фэн-Шуй» «Ингосстраха» направлена на стимулирование спроса на страхование загородного имущества и сопровождается информационной кампанией и возможностью получения скидок.

    Вместе  с тем страховщики практически  не используют другие виды псевдосэмплинга, объясняя это спецификой оказываемых услуг, то есть отсутствием упаковки, неосязаемостью услуги и прочими причинами.

    А вот настоящий сэмплинг на страховом  рынке практически не встречается. Иногда можно увидеть бесплатные страховые услуги в дополнение к покупке страхового полиса, но эти программы относятся скорее в разряду скидок. [12, с.16]

Личные продажи.

       Личные (персональные) продажи - это   продажа  товара  непосредственно (у него дома или на  предприятии).  Персональные  продажи предполагают прежде всего работу страховых  агентов  лично  с каждым отдельным потребителем.

      Преимуществом такой формы продвижения  товара являются прямые контакты  продавцов с конечными потребителями,  индивидуальная  работа  с   клиентом  со стороны  страховых агентов.  Это  стимулирует  сбыт   продукции   с   учетом индивидуальных  особенностей  потребителей.  Маркетологи  считают,  что  нет более эффективной формы  стимулирования  и  продвижения  сбыта,  чем  работа квалифицированных страховых агентов.

    Также страховые агенты продвигают бренд компании. При личной продаже потребитель страховой услуги получает информацию от сотрудника компании, и только от него зависит впечатление, полученное клиентом в ходе беседы и возможность его привлечения к покупке страховой услуги. В последнее время работа по управлению персоналом в страховых компаниях приобретает решающее значение, так как именно от нее зависит донесение информации о ценности торговой марки компании до потребителя. Поэтому каждый сотрудник компании должен осознавать свою ответственность за репутацию ее бренда. При этом основной целью руководителя страховой компании является создание эффективной команды, обладающей определенными навыками поведения и работы, а также создание системы мотивации ее сотрудников на активное продвижение бренда компании на страховом рынке. Подготовка квалифицированного персонала является ключевым элементом создания успешного бренда компании. [9, с.211]

    Рассмотрев  все каналы продвижения страховых  услуг, можно сделать вывод, что все каналы продвижения взаимодополняемы. Для успешной рыночной деятельности страховой компании следует повышать их совокупный эффект и правильно распределять общий коммуникационный бюджет фирмы между этими каналами. 
 
 
 
 

2. МАРКЕТИНГОВАЯ ПОЛИТИКА В ТАМБОВСКОМ ФИЛИАЛЕ ООО «РОСГОССТРАХ-ЦЕНТР» - «УПРАВЛЕНИЕ ПО ТАМБОВСКОЙ ОБЛАСТИ»

2.1 Общая характеристика ОАО «Росгосстрах» в Тамбове.

     ОАО «Росгосстрах» – крупнейшая и  старейшая в России страховая  компания, которая оказывает существенное влияние на формирование страхового рынка. Образованная в феврале 1992 года, она стала правопреемником Госстраха РСФСР, (Постановление Правительства Российской Федерации от 10 февраля 1992 года №76) который был создан в 1921 году.

      Управление  Группой компаний ОАО "Росгосстрах" осуществляется Холдинговой компанией "Росгосстрах". Она определяет направления стратегического развития как всей компании в целом, так и отдельных подразделений.

     С 2006 года, по данным рейтинга «Интерфакс-100», Росгосстрах занимает первое место среди классических страховых компаний по размеру капитала и по объемам инвестиций в экономику страны. Рейтинговое агентство «Эксперт РА» присвоило ОАО «Росгосстраху» рейтинг А ++, свидетельствующий о высокой надежности Компании и её позитивных перспективах.

      ОАО «Росгосстрах» осуществляет страхование по 138 видам, это все существующие виды страхования на российском рынке.

      На  территории Тамбовской области работает Филиал ООО «Росгосстрах-Центр» - «Управление по Тамбовской области». Он был образован в июле 2003 года в результате реорганизации системы РГС, проводимой в целях оптимизации деятельности компании. Величина уставного капитала «РГС-Центр»-Владимир, в состав которого входит управление по Тамбовской области составляет 532000. В каждом из 26 районов Тамбовской области действует представительство компании. ООО «Росгосстрах -Центр» - «Управление по Тамбовской области» находится по адресу: г.Тамбов, ул. Красная,8/42

      В офисах продаж трудятся квалифицированные  специалисты, которые помогают клиентам быстро оформить все необходимые документы, своевременно и в полном объеме получить страховое возмещение. Благодаря интенсивному внедрению новейших информационных технологий, современным методам управления, нацеленности на долгосрочные и взаимовыгодные отношения с клиентами компания предоставляет широкий спектр страховых услуг и  обеспечивает комплексное и качественное обслуживание клиентов.