Стимулирование сбыта как элемент маркетинговых коммуникаций

      Многие  компании и торговые ассоциации для  рекламы своих товаров организуют торговые выставки, где демонстрируют  свои товары. Поставщики получают от выставок много преимуществ. Например, возможность установить новые деловые контакты, пообщаться с потребителем, представить новые товары, найти новых клиентов и больше продать существующих.

      Специалистам  по промышленному маркетингу приходится принимать несколько принципиальных решений. Например, в каких выставках принимать участие, сколько денег расходовать на каждую выставку, как построить свою экспозицию.

      Коммерческий  конкурс представляет собой конкурс  для торговых работников или дилеров, призванный повысить интенсивность  их усилий по сбыту в течение определенного  периода времени. Коммерческие конкурсы приносят наибольший эффект, если они увязываются с целями, которые можно достичь при условии, что служащие уверены, что у всех равные шансы на победу¹⁰.

      Несмотря  на то что стимулирование сбыта - это  деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия - купоны, конкурсы, премии и т. п., - все эти и подобные средства обладают тремя характерными качествами.

1. Привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар.
2. Побуждение к совершению покупки. Они предполагают какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потребителя.
3. Приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку

      Полный  ответ на вопрос о том, сколь весомую роль следует отвести стимулированию в рамках всего комплекса маркетинга (в сравнении с деятельностью по совершенствованию товара, снижением цен, увеличением числа услуг и т. п.), зависит от того, на каком этапе жизненного цикла находятся товары фирмы, являются ли они стандартными товарами широкого потребления или резко отличаются от других изделий, ощущается ли постоянная нужда в этих товарах или их приходится продавать «под давлением», и прочих соображений. Теоретически величина генеральной сметы на стимулирование должна устанавливаться на уровне равенства между максимальной прибылью с каждого доллара, вложенного в стимулирование, и максимальной прибылью с каждого доллара, особенно выгодно истраченного на другие цели. Однако использование этого принципа - дело нелегкое. 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

      По  результатам проведенного исследования можно сделать вывод, что стимулирование сбыта включает в себя широкий  спектр средств, призванных вызвать  более быструю или более сильную  ответную реакцию со стороны рынка.

      Оно может быть направлено на три уровня дистрибьюторской цепи – потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании. Инструментами  для стимулирования сферы торговли фирмы пользуются тогда, когда их товары реализуются с помощью  косвенного сбыта.

      В качестве целей стимулирования сферы  торговли обычно выдвигается. Стимулирование работников фирмы относится к  сфере мотивации персонала и  направлено на повышение качества работы и рост профессионального мастерства.

      В наибольшей степени применяется стимулирование сбыта в расчете на конечных потребителей.

      Мероприятия по стимулированию сбыта, как правило, сочетаются с рекламой или личными  продажами.

      Акции по стимулированию потребителей обычно следует рекламировать, так как  они усиливают интерес и повышают притягательность самой рекламы.

      Деятельность  по стимулированию торговли и торговых работников поддерживает процесс персональных продаж. Используя стимулирование сбыта, компания должна установить цели, выбрать  необходимые средства, разработать  наиболее эффективную программу, предварительно проверить и реализовать ее, оценить результаты. 
 
 
 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Ковалев, В.В. Маркетинг: учебное пособие / В.В. Ковалев, О.Н. Волкова. – М.: Проспект, 2008. – 427 с.
2. Крейнина, М.Н. Основы маркетинга: учебное пособие / М.Н. Крейнина. – М.: ДИС, 2008. – 304 с.
3. Любушин, Н.П. Предпринимательская деятельность: учебное пособие для вузов / Н.П. Любушин, В.Б. Лещева, В.Г. Дьякова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 471 с.
4. Маркарьян, Э.А. Маркетинг: учебное пособие / Э.А. Мавркарьян, Г.П. Герасименко, С.Э. Маркарьян. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2010. – 224 с.
5. Павлов, Л.Н. Маркетинг: учебник для экономических вузов / Н.В. Павлов. – М.: ЮНИТИ, 2010. – 424 с.
6. Сапилов, Е.А. Основы маркетинга / Е.А. Сапилов. – М.: Инфра-М, 2009. – 768 с.
7. Сорокина, Е.М. Маркетинг: учебное пособие / Е.М. Сорокина. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 176 с.
8. Тренев, Н.Н. Маркетинг: учебное пособие / Н.Н. Тренев. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 496 с.
9. Чернышев, С.В. Маркетинг / С.В. Чернышев. – М.: Бизнес, 2009. – 56 с.
10. Шеремет, А.Д. Маркетинг. Практическое пособие / А.Д. Шеремет, Е.В. Негашев. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 236 с.