Средства продвижения товаров на рынок на примере ОАО «Элема»

Автор: Пользователь скрыл имя, 15 Декабря 2012 в 23:47, курсовая работа

Краткое описание

Целью курсовой работы является разработка методических положений и практических рекомендаций по совершенствованию средств продвижения, используемых ОАО «Элема».
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
- изучение основных средств продвижения товаров на рынок, выявление их достоинств и недостатков;
- изучение конъюнктуры рынка верхней одежды;

Оглавление

Введение 4
1. Общая характеристика основных средств продвижения товаров на рынок 5
2. Исследование средств продвижения товаров ОАО «Элема» на рынок верхней одежды 13
3. Разработка рекомендаций по совершенствованию средств продвижения ОАО «Элема» 24
Заключение 30
Список использованных источников 31
Приложение А Сравнительный анализ научных взглядов на содержание комплекса продвижения 32
Приложение Б Приёмы и средства стимулирования сбыта 34
Приложение В Достоинства и недостатки основных средств стимулирования сбыта 36
Приложение Г Оценка положения ОАО «Элема» среди главных конкурентов 37
Приложение Д Анкета для проведения опроса клиентов фирменных секций и магазинов ОАО «Элема» 38
Приложение Е Карта взаимосвязи ключевых конструкт с вербальными ассоциациями 40

Скачать в ZIP (187.01 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Файлы: 1 файл

Курсовая Гаврон, ПП.docx

— 190.29 Кб (Скачать)

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Сравнительный анализ научных  взглядов на содержание комплекса продвижения

 

Таблица А.1 – Сравнительный анализ научных взглядов на содержание комплекса продвижения

Авторы 

Определение

Элементы

1

2

3

П.Дж.Беннет

Система коммуникации

Реклама

Продвижение товара

PR

Персональная продажа

Ф.Котлер

Комплекс продвижения

Реклама

Стимулирование сбыта

PR

Персональная продажа

Прямой маркетинг

М.Томас

Система сообщения стоимости

Персонал продаж

Продвижение товара

Реклама

Р.Нишлаг, Е.Дихтль, Х.Херштен

Политика коммуникации

Реклама

Продвижение товара

PR

 

Х.Мефферт

Маркетинговая коммуникация

Реклама

Продвижение товара

PR

Личная коммуникация

Л.Гарбарски, И.Рутковски,В.Вжозек

Инструменты активизации  продажи

Реклама

Персональная продажа 

Продвижение товара

PR

Спонсорство

У.Уэллс, Дж.Бернет, С.Мориарти

Маркетинговые коммуникации

Личная продажа

Реклама

Стимулирование сбыта

Прямой маркетинг

PR

Места продаж

Упаковка

Ф.Г.Панкратов,

Ю.К.Баженов,

В.Г. Шахурин

Система маркетинговых коммуникаций

Реклама

Стимулирование сбыта

Личная продажа

Коммерческая пропаганда

     

Окончание таблицы  А.1

    

1

2

3

Л.Бун, Д.Куртц

Промоушн-микс

Реклама

Стимулирование продаж

Прямой маркетинг

PR

Партизанский маркетинг

Ж.-Ж. Ламбен

Комплекс маркетинговых  коммуникаций

Реклама

Личная продажа 

Стимулирование сбыта

PR

Прямая реклама

Г.Л. Багиев,

В.А. Тарасевич, Х.Анн

Коммуникативный микс

Реклама

Стимулирование сбыта

Личная продажа 

PR

Прямой маркетинг

Спонсоринг

Продукт-плейсмент

Брендинг

А.В. Катернюк

Pro-mix

Реклама

Стимулирование сбыта

Личная продажа 

PR

Прямой маркетинг

Имиджевая атрибутика

Advertising property (свойства рекламной информации)


 

Примечание – Источник: [2, 53 ]

 

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Приёмы и средства стимулирования сбыта

 

Таблица Б.1 – Приёмы и средства стимулирования сбыта

Мероприятия

Задачи

1

2

Стимулирование  потребителя

Скидки с цены по условиям приобретения оговорённого количества товаров

Бонусные скидки

Сезонные скидки

Предпраздничные скидки

Скидки по категориям потребителей

Скидки на устаревшие модели

Скидки при покупки товара за наличный расчёт

Скидка при покупке  товара с возвратом старой модели

Распространение купонов 

Продажа товара с премией  в виде сопутствующего товара или  сувенира

Бесплатные образцы для  потенциальных покупателей 

Конкурсы, лотереи, викторины, телевизионные игры

Создание и улучшение  процесса взаимодействия между товаром, фирмой и потребителем

Стимулирование  торговых посредников

Скидки с цены при зафиксированном  объёме партии приобретаемого товара

Бесплатное апробация образцов

Обучение и повышение  квалификации персонала

Конкурсы дилеров

Реклама на местах реализации товара

Предоставление “cбытового зачёта’’ за включение продукции

Фирмы- производителя в номенклатуру торгового посредника

Компенсация затрат на рекламу  фирмой-продавцом при проведении совместной с посредником рекламной  кампании

Скидки с цены в зависимости  от объёма, оборота и повторных  покупок 

Информирование, советы, стимулирование и мотивация торговых посредников  для улучшения производственного  потенциала торговли с целью поставки товаров

   

 

  

Окончание таблицы  Б.1

  

1

2

Стимулирование  фирмы-производителя

Премии лучшим работникам

Предоставление дополнительного  отпуска

Встречи работников торговли фирмы

Конкурсы продавцов фирмы

Распространение книг, буклетов, справочников о сбыте 

Конкурсы служб внешних  компаний

Организация отдыха и туристических  поездок для передовиков фирмы

Привлечение передовиков  фирмы к обслуживанию и распределению  результатов деятельности фирмы

Моральное поощрение сотрудников-присвоение почётных званий, поздравление и вручение памятных подарков в дни торжественных мероприятий и личных праздников

Улучшение потенциала внутренней и внешней служб с помощью  информирования, советов, обучения, стимулирования и мотивации


 

Примечание – Источник: [4, 503 ]

 

ПРИЛОЖЕНИЕ В

Достоинства и недостатки основных средств стимулирования сбыта

 

Таблица В.1 – Достоинства  и недостатки основных средств стимулирования сбыта

Инструмент

Достоинства

Недостатки

Премии

Способствуют росту объёма продаж

Дополнительные расходы  по сбыту незначительны 

Кратковременность эффективного воздействия на потребителей воздействие ответных действий

конкурентов – недостаточно

сильный стимул для постоянных потребителей 

Скидки с цены

Увеличение объёма сбыта 

Наглядный и удобный в использовании

Недостаточная избирательность  к потенциальным группам потребителей. Возможно отрицательное воздействие на престиж товарной марки

Гарантии возврата денег

Повышение престижа фирмы. Возможность  формирования новых рынков

Незначительное влияние  на рост объёма продаж. Медленное проявление результата

Купоны

Хорошая восприимчивость потребителей. Значительный эффект стимулировании потребления новых товаров

Высокие затраты. Небольшой  охват потребительской аудитории 

Продажа в кредит

Стимулирует сбыт дорогостоящих  товаров. Укрепляет связи с потенциальными оптовыми и розничными покупателями

Зависимость от уровня социального  обеспечения потребителей. Риск невозвращения  оставшейся части кредита и процентов

Предоставление бесплатных образцов

Расширяет представление  покупателя о товаре. Способствует вовлечению новых клиентов.

Ускоряет процесс внедрения  нового товара на рынок

Значительные расходы. Трудности  с прогнозированием объёма продаж


 

Примечание – Источник: [4, 505 ]

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ Г

Оценка положения ОАО  «Элема» среди главных конкурентов

 

Таблица Г.1 – Оценка положения ОАО «Элема» среди главных конкурентов

 

Критерии

вес

ОАО «Элема»

«Нелва»

«Буга-

люкс»

«Калин-

ка»

«Славян-

ка»

I. Продукт

            

Качество

0.2

5/ 0,2

5/ 0,2

5/ 0,2

4/0,16

4/ 0,16

Уникальность

0.12

4/ 0.096

5/ 0,12

3/ 0.072

2/ 0.048

3/ 0.072

Репутация компании

0.03

5/ 0,03

5/ 0,03

4/0.024

2/ 0.012

3/ 0.018

Ассортимент товаров

0.03

4/ 0,024

4/ 0.024

3/ 0.018

3/0.018

2/0.012

Производственные возможности

0.02

5/ 0,02

5/ 0.02

3/ 0.012

4/ 0.016

5/0.02

II. Цена

            

Продажная цена

0.14

4/ 0,11

3/ 0.084

4/ 0.11

5/0,14

4/ 0.11

III. Каналы сбыта

            

Фирменные магазины

0.01

5/0,01

5/ 0.01

0/0

3/ 0.006

0/0

Степень охвата рынка

0.05

4/ 0,04

2/ 0.02

2/ 0.02

2/0.02

2/0.02

Обновляемость коллекций

0.09

4/ 0,072

4/ 0.072

3/ 0,054

2/0.036

2/0.036

IV. Продвижение

            

Прямой маркетинг

0.08

5/ 0.08

5/ 0.08

5/ 0.08

4/0.064

5/0.08

Рекламирование продукции

0.09

5/ 0,09

3/0.054

2/ 0.036

2/0.036

1/0.018

Наличие скидок с цены, акций  по стимулированию. сбыта

0.1

4/ 0.08

2/0,04

2/0,04

1/ 0,02

1/0.0,2

Связи с общественностью

0.04

3/ 0.024

3/ 0.024

2/ 0.016

2/ 0.016

2/0.016

Общее количество баллов /уровень  конкурентоспособности

1

57/0,876

51/0,778

38/0,682

36/0,592

34/0,582


 

Примечание – Источник: собственная разработка на основании  бизнес-плана ОАО «Элема на 2011 г.

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ Д

Анкета для проведения опроса клиентов фирменных секций и  магазинов ОАО «Элема»

 

  1. Пол респондента:
  2. Возраст респондента:
  3. Семейное положение респондента:
  4. Чем занимается респондент:
  5. Каков примерно уровень дохода респондента:
  6. Что приобрел респондент:
  7.   Респондент пользуется продукцией ОАО «Элема»:
  • впервые                                          
  • вторично                                           
  • является постоянным клиентом     
  1. Мнение респондента о товарах ОАО «Элема»:
  • качество: отвратительное , терпимое,  хорошее , отличное
  • цена: низкая,  приемлемая, высокая,  очень высокая
  • дизайн: отвратительный , терпимый,  хороший , отличный;
  • разнообразие ассортимента: абсолютно неразнообразый, приемлемое, высокое
  1. Пользуется ли респондент  товарами еще каких-либо производителей верхней одежды (указать название фирмы):
  1. Производители, названия компаний которых респондент знает (без подсказки):
  2. Названия каких компаний из перечисленных знает респондент? («Бугалюкс», «Веснянка», «ЗИ», «КИМ», «Нелва», «Винт», «Саваж», «Калинка», «Элема»)
  3. Принцип покупки респондента:
  • покупает быстро и импульсно (на ходу), то что понравится
  • покупает быстро и импульсно (на ходу), т.к. четко знаю, что хочет
  • вдумчиво выбирает и ищет подходящее в данный момент вариант
  1. Обращает ли респондент внимание на рекламу продукта? Да/нет.
  1. Рекламу каких марок верхней одежды респондент помнит и может назвать? Чем она ему запомнилась?

 Далее  следуют вопросы  с использованием технологии  интервьюирования по методике  «лестница». Основное правило построения интервью по данной методике заключается в том, что каждый последующий вопрос строится на основе ответа на предыдущий, поэтому нет  точного сценария проведения опроса таким образом.

Пример для начала интервью:

Вопрос: На что Вы обращаете  внимания при покупке верхнего изделия?

Ответ: Мне нравятся качественные товары и возможность получить консультацию у профессиональных продавцов.

Вопрос: А почему Вас это  волнует (качество, консультаций )

Ответ: Потому что я в  моде ничего не понимаю и не хочу рисковать.

Вопрос: А чем, собственно,  Вы можете рисковать?

Такой лестницей задаваемых вопросов интервьюер выявляет то, что  в действительности движет человеком, как он воспринимает те или иные брэнды, как он себя ведет. Критерий выбора продукта, на что обращается максимум внимания.

Результаты либо записываются интервьюером на плёнку либо на бумагу в кратком виде.

 

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

ПРИЛОЖЕНИЕ Е

Карта взаимосвязи ключевых конструкт с вербальными ассоциациями

 

Социальный статус- 4


Яркий шарф (другие аксессуары) - 5



Стиль бизнес-леди, классика - 6


Уверенность в себе- 8



Очаровать противоположный пол - 8


 


Каблуки - 7



Индивидуальность  n=10


Зависть подруг - 2



Женственность n=10



Недоверие к качеству- 4


Ключевые конструкты



 



Пальто «Элема» n=10


Универсальность в ношении, демисезонность -4


Выбор n=10



Мама - 2


Яркость цвета - 8



Бесформенность - 5



Для зрелых женщин - 7



Помощь продавца - 1


Оригинальная фурнитура, покрой - 6



 

Способность точно соответствовать  особенностям фигуры - 8


Информация о работе Средства продвижения товаров на рынок на примере ОАО «Элема»