Говоря о продвижении
товаров, невозможно не упомянуть об
упаковке. Ведь упаковка должна вызывать
у потребителя желание купить
товар. Упаковка – это та же одежда
товара. И как плохо подобранная
одежда искажает облик человека, так
и невзрачная упаковка искажает представление
о товаре, создает ложную картину
о его качестве и свойствах. Понимая
это, производство, начиная с мая
2002 года, предлагает на рынок наборы
сотейников (низкие цилиндрические кастрюли)
в красочной, полноцветной, удобной
для переноски, упаковке. И работа
в этом направлении продолжается:
готова красочная индивидуальная упаковка
для сувенирной кружки, скоро красивый
наряд приобретут и наборы грушевидных
кастрюль и наборов кастрюль с
элементом «тор». Для них разработан
и уже заказан рекламный ярлык
с информацией о преимуществах
товара, его назначение - стимулирование
покупки потенциального потребителя.
Специалистами бюро маркетинга
формируется клиентская база данных
для анализа и исследования с
целью возможности открытия новых
сегментов рынка и тенденций
спроса».
«Высокое качество - залог
успеха»
«Получить приз какого-либо престижного
конкурса предприятий или промышленных
товаров мечтает сегодня каждый
производитель, имеющий стабильный
бизнес. Победить в престижном
конкурсе – это возможность
с успехом использовать ее
в рекламе. С обилием товаров
как отечественного, так и импортного
производства на рынке товаров
народного потребления, возникла
настоятельная необходимость в
создании марки, гарантирующей
от недоброкачественной продукции
на бытовом уровне. Поглядел на
этикетку или упаковку – и
сразу ясно. Этого товара опасаться
нечего, он надежен, внушает доверие
потребителей.
Маркировка продукции «Знаком
качества XXI века», «100 лучших товаров
России» означает, что этот товар
прошел экспертизу и соответствует
государственным стандартам, а также
обладает отменным качеством
на уровне международных стандартов.
Такой продукции можно доверять,
и ее охотно покупают. Слова
экология, безопасность, качество перестали
быть пустым звуком и легко
«переплюнули» все рейтинги популярности.
Покупать кота в мешке стало
как-то не модно. Сегодня предпочитают
купить подороже, но с уверенностью,
что вещь прослужит чуть дольше
заявленного срока. Необходимый контроль
за качеством осуществляет экспертная
комиссия в лице «РОСТЕСТ-Москва». Экспертизе
подвергаются потребительские свойства
продукции, определяющие ее качество и
конкурентоспособность. Критериями оценки
является соответствие продукции показателям
качества государственных стандартов
и другой нормативно-технической документации,
подтверждаемое результатами экспертизы
представленных документов и испытаний
образцов продукции.
На протяжении 2002 года ООО
«ЛМЗ-СТЭМА» приняло участие в
ряде конкурсных программ, задачами которых
является содействие российским товаропроизводителям
в продвижении высококачественных
российских товаров, услуг и технологий.
Выпускаемая продукция ООО «ЛМЗ-СТЭМА»
была достойно оценена и получила
высокие награды. На конкурсе «Всероссийская
марка (III тысячелетие). Знак качества XXI
века», проходившем с 2000 по 2002 год, эмалированная
посуда вновь подтверждает право
обладания «Платиновым Знаком качества
XXI века», также награждены «Золотым
Знаком» новые образцы наборов
(с элементом «тора»; со стеклянными
крышками и ручками из нержавеющей
стали), чайник со свистком, доска аудиторная,
«Бронзового Знака качества»
удостоена эмалированная мойка.
На всероссийском конкурсе «Детям –
только лучшее!» за высокое качество
(также подтвержденное экспертизой
РОСТЕСТа) доска аудиторная отмечена
«Золотым знаком качества» «Детям –
лучшее». Участвуя во всероссийской
программе – конкурса «100 лучших
товаров России», посуда стальная эмалированная
ООО «ЛМЗ-СТЭМА» награждена дипломом
программы «100 лучших товаров России».
Эти награды дают право предприятию
маркировать свою продукцию соответствующим
Знаком на безвозмездной основе в
течение 2-х лет и, являясь Лауреатом
Платинового Знака качества XXI века,
имеет право претендовать на получение
паспорта «Надежное предприятие
Российской Федерации».
У ООО «ЛМЗ-СТЭМА», как и у
материнской компании - ОАО «АК
ЛМЗ», есть цель – добиться
безусловного признания на отечественном
и мировом рынках. Инструмент
ее достижения – всемерное
улучшение качества товаров и
услуг. Главное на этом пути
– не потерять лицо. И успех
обязательно придет».
В 2004 году кроме печатных
рекламных средств: прайс-листов, буклетов,
листовок специалистами предприятия
был изготовлен электронный каталог
продукции, который позволяет отправлять
наглядную информацию о продукции
потенциальным потребителям, действующим
клиентам, раздается на выставках-ярмарках.
«Лучше один раз увидеть»
Создать качественную продукцию,
какую выпускают в ООО "ЛМЗ-Стэма",
непросто. Процесс её "рождения"
включает в себя идеи, разработки,
испытания, внедрение в производство…
Но это не вся цепочка. Дальше
эти замечательные изделия необходимо
выгодно представить имеющемуся
и потенциальному покупателю. Некоторые
из современных форм, использующиеся
для этого во всем мире, - это
cd-визитки, презентации, электронные
каталоги продукции… Правда, их
разработка, например в Пермской
области, стоит от 1 тысячи до 3,
5 тысяч долларов. Первыми в нашей
компании, да и, пожалуй, в городе,
подготовили такой каталог своими
силами, применив новейшие компьютерные
технологии, стэмовцы.
Для успешного продвижения своей
продукции на рынке любому
предприятию необходимо обеспечение
потребителя информацией о товаре.
За несколько лет стэмовцы
выпустили несколько рекламных
буклетов, листовок, обеспечив оптовых
покупателей красочными печатными
каталогами своей продукции. Но
для удержания лидерства в
производстве отечественной эмалированной
посуды предприятие вынуждено
пополнять свою продукцию «новинками»,
разрабатывать эксклюзивный дизайн,
новые технологические разработки.
Создание печатных рекламных
изданий – процесс длительный
и затратный. Чем больше заказываешь
рекламной продукции, так как
цена зависит от тиража, тем
вероятнее тот факт, что последние
экземпляры печатной рекламы
утратят свою актуальность, и
будут содержать уже устаревшую
информацию о продукции.
И вот перед творческим
коллективом ООО «ЛМЗ–СТЭМА»
возникла задача как своевременно,
наглядно, доступно демонстрировать
свою продукцию, имеющиеся эмалевые
покрытия, деколи не только оптовым
партнерам, но и создать благоприятный
имидж предприятия у потенциальных
покупателей. Решить данную задачу позволил
бы электронный вариант каталога,
а его рассылка не столь затратная
по времени и по деньгам.
Начался подготовительный процесс,
включающий в себя фотосъемки, компьютерную
обработку, рекламную поддержку. Дизайнер
предприятия Людмила Нефедкина
и художник Ольга Ральникова произвели
фотосъемки посуды, эмалевых покрытий,
деколей - пользующихся спросом у
потребителя, профессионально выбирая
нужный ракурс, фон, композицию для
фотосъемок, создавая натюрморты с
зеленью, цветами, ягодами, овощами
на свой вкус.
Сегодня создано два электронных
каталога продукции СТЭМы.
Первый был разработан
к одной из московских выставок в
конце прошлого года, второй с ассортиментом
нынешнего летне-осеннего сезона - в
этом году.
По просьбам покупателей, планировалось
сделать лишь странички каталога,
демонстрирующие используемые в
оформлении посуды деколи. Когда
они были свёрстаны, разработчику
проделанный труд показался не
очень солидным и презентабельным.
Возникло желание сделать что-то
более интересное и отвечающее
имиджу нашей компании. Пришла
идея воспользоваться Flash -технологиями,
позволяющими "оживить" изображение,
разрабатывать сложные анимационные
эффекты. В результате получился
очень симпатичный, приятный для
просмотра каталог. Открывает
его Заставка. На экране - меняющиеся
и мелькающие изображения, из
которых мы узнаем, что ООО
выпускает более 5000 наименований
изделий, высокое качество которых
гарантировано международным стандартом
ИСО, видим географию поставок.
Каталог имеет три основных
раздела: Деколи, Покрытия и Посуда.
В них представлены самые последние
образцы, некоторые увидели свет
только месяц назад. Странички
оформлены очень удобно, и доступны
для просмотра любому адресату.
Каталог имеет "живые" ссылки
с адресами электронной почты
отделов маркетинга и сбыта,
в разделе Контакты. При их
нажатии открывается почтовая
программа и бланк письма с
уже заполненными полями адресатов.
В каталоге имеется семь оригинальных
мелодий, что позволяет выбрать
музыкальное сопровождение для
более приятного просмотра.
Можно быть уверенным, что
этот электронный каталог, выполненный
с использованием современных компьютерных
технологий, в который была вложена
частица души, таланта, энергии творческого
коллектива единомышленников, будет
визитной карточкой ООО «ЛМЗ-СТЭМА»
еще на долгие года.
На основании утвержденного
рекламного бюджета (Приложение 1) составлен
план по продвижению продукции на
год (Приложение 2), но использование
всех современных методов продвижения,
таких как мерчендайзинг, франчайзинг,
Интернет-магазин предприятие еще
не применяет, это вопрос времени. Как
уже было отмечено выше, в продвижении
продукции используется Интернет, информация
о продукции размещена на сайте
материнской компании ОАО «АК
ЛМЗ» (Приложение 3).
Осуществляются рассылки
коммерческих предложений, постоянным
и возможным потенциальным клиентам
о сотрудничестве (Приложение 4), также
рассылаются приглашения посетить
стенд ООО «ЛМЗ – СТЭМА» (Приложение
5), поздравления с предстоящими праздниками
и юбилеями. В отправляемых коммерческих
предложениях обязательно используем
элементы фирменного стиля ОАО «АК
ЛМЗ», товарный знак головного предприятия,
знаки ООО, подтверждающие качество
продукции, и информация о действующей
на предприятии международной системе
стандартов ИСО.
Один из пунктов плана
продвижения продукции ООО «ЛМЗ-СТЭМА
- размещение рекламы в СМИ. Но в
этом направлении мы только начинаем
работать, и трудности, с которыми
нам приходится сталкиваться – это
ограниченный рекламный бюджет. Ведь
размещение печатной рекламы рационально
только в изданиях – «водопоях»,
направленных на читательскую аудиторию,
являющейся потенциальным потребителям
продукции.
Маркетинговые исследования
показывают, что основной покупатель
эмалированной посуды – женщины
от 16 до 65 лет, ведь женщина – «хранительница
домашнего очага» и по большому счету
только ей важно из чего готовить, как
выглядит интерьер кухни в доме,
а значит и посуда, насколько будут
экологически здоровыми блюда. Популярными
женскими журналами являются такие
как «Крестьянка», «Домашний очаг»,
«Космополитен», «Лиза» и многие другие
и было бы разумно свою рекламу
размещать в них. Но проведя сравнительный
анализ цен размещения рекламы в
данных журналах (полоса формата А 4
в журнале «Крестьянка» стоит
≈ 7 тыс. $), ООО размещает свою рекламу
в более дешевых изданиях (Пермский
журнал «На Вашем этаже», газете
«Комсомольская правда – Пермь»), всегда
приветствуется предложения от рекламных
агентств, которые запрашивают информацию
о продукции и бесплатно размещают
в своих «пилотных» номерах (Московский
журнал «Кухни и ванные комнаты»). В
данных изданиях реклама, хотя и является
косвенной, т. е. размещают информацию
и о продукции конкурентов, и
о видовом товаре-конкуренте, но
все же доводит до сведения читателя
преимущества того или иного товара
и предоставляет ему возможность
выбора. А уже задача ООО «ЛМЗ
– СТЭМА» предоставить информацию,
выгодно отличающую достоинства
и преимущества именно своей продукции
от конкурентной.
IV. Заключение.
Служба ФОССТИС (формирование
спроса и стимулирование сбыта) является
составным элементом всей маркетинговой
структуры предприятия вне зависимости
от того, какие товары (изделия или
услуги) предприятие производит и
предлагает своим партнерам. Реклама
– самый действенный инструмент
в попытках предприятия модифицировать
поведение покупателей, привлечь их
внимание к его товарам, создать
положительный образ самого предприятия,
показать его полезность. Для успешного
выхода на рынок предприятие, ориентируясь
на выбранный целевой рынок, а
точнее, предпочтительный для него
сегмент целевого рынка (в рекламной
практике – контактная аудитория),
должно предложить своим потенциальным
потребителям привлекательный для
них товар рыночной новизны. В
соответствие с этим, планируется
проведение мероприятий с целью формирования
спроса на товар (мероприятие ФОС), главным
из которых является торговая реклама.
Товарная реклама –
любая форма неличного обращения
к потенциальным покупателям
с целью их убеждения приобрести
товары, услуги и т. п. С помощью
различных мероприятий ФОС и,
прежде всего, товарной рекламы в
сознании потенциальных покупателей
создается положительный «образ»
товара.
Основные рекламные инструменты:
печатная реклама, радио- и телереклама,
реклама на нетрадиционных и движущихся
рекламоносителях, наружная реклама, на
местах продаж, «электронная» реклама,
сувенирная реклама, выставки и ярмарки.
Стимулирование сбыта – неотъемлемая
часть комплекса маркетинга. Это
любые мероприятия, направленные
на увеличение сбыта товара, включая
рекламу, паблик рилейшнс, выставки
и ярмарки, методы личной продажи,
стимулирование потребителей и
сферы торговли, стимулирование
сбыта на местах продаж.
Мероприятия стимулирования
сбыта, направленные на потребителя, чаще
всего преследуют цель познакомить
потребителя с новинкой, «подтолкнуть»
его к покупке; увеличить количество
товарных единиц, покупаемых одним
покупателем; поощрить приверженцев конкретной
торговой марки и постоянных покупателей;
снизить временные колебания
сбыта (сезонные, по дням недели, в течение
дня) и др. С этой целью применяются
различные инструменты воздействия
на потребителя: скидки сезонных распродаж,
определенным категориям потребителей,
скидки предъявителю купона, призы
от производителя за участие в
конкурсе, скидки при покупке нового
товара и др.
Мероприятия стимулирования
сбыта, направленные на торговых посредников,
решаются следующие основные задачи
– поощрить увеличение объема сбыта;
стимулировать заказы максимальных
по объему партий товара на реализацию;
поощрить обмен передовым опытом
в реализации конкретного товара;
снизить временные колебания
в поступлении заказов от посредников
и т. д. Для этого производители
применяют объемные скидки, участвуют
в совместной с посредником рекламной
кампании, размещают рекламу в
торговых предприятиях, раздают рекламные
сувениры и т.д.