Совершенствование маркетинговой деятельности на примере супермаркета «Тихоокеанский»

Парковка:

Возле супермаркета находится 30 парковочных мест. В  среднем на автомобиле приезжают 2 человека. Средняя стоянка составляет 20 минут. За день в супермаркет приезжают ((24 часа в сутки*60 минут в час)/20 минут стоянки)*30 парк мест = 2160 автомобилей (4 320 человек).

Первичная зона  включает в себя 13 зданий из них:

-  6 жилых  дома имеют 9 этажей, по 2 подъезда, по 44 квартир на этаже;

- 3 жилых  дома 12 этажей, 1 подъезд, по 8 квартир  на этаже;

-  4 административных  здания: аптека где работают 2 человека; рыбодобывающая компания – 10 человек; кафе-ресторан – 5 человек; строительные фирмы – 6 человек

Среднестатистическая  семья в городе Владивосток состоит  из 3,74 чел., рассчитываем количество людей, проживающих в первой зоне:

(6*9*2*44+3*12*1*8)*3,74 +2+10+5+6 = 18 872 чел.

Следовательно, в  первичной зоне проживает 18 872 чел. (100%).

Из них  около 20 % покупают товары у конкурентов, т.е. возможная доля рынка составляет 61 %  (11 511 чел.)  из 100 % (18 872 чел.).

• Из 15,5 %  населения моложе трудоспособного возраста до 16 лет  придет в супермаркет 70 %, т.к. покупки в магазинах совершают подростки старше 12 лет.
• Из 64,4 %  трудоспособного населения от 16 лет до 59 лет в супермаркет придет около 80 %, т.к. в ТЦ «Тихоокеанский» большой ассортимент продуктов, не смотря на то, что цены немного выше среднего, близость к дому. Остальные приобретут продукты по пути с работы в других торговых точках, находящихся, к примеру, в центре.
• Из 20,1 % населения старше трудоспособного 25% , скорее всего, придут в супермаркет, т.к. в основном это пенсионеры, преимущественно не выбирающиеся в город.

Из первой зоны в супермаркет «Тихоокеанский»  придут 50 % от возможной доли рынка, а именно 9 436 чел.

В среднем  жители дома в супермаркет ходят 4 раза в неделю, таким образом, при  среднем чеке в 200 рублей, «Тихоокеанский»  сможет продать товаров в месяц  на сумму:

S= 4*4*(9 436+4 320)*200 = 44 019 200 руб.

2. Вторичная зона

Вторая  зона включает в себя 7 зданий, из них:

- 1 жилой  дом 2 этажа, 1 подъезда по 6 квартир  на этаже;

- 6 административных  зданий: ЖЭК – 10 человека, 2 автосервиса – 15 человек, страховая компания- 5 человек, ресторан – 13 человек, производственно-торговая компания «Ливония» - 40 человек.

Конкуренты

Конкурентов в данной зоне нет

Использую эти данные можно подсчитать количество людей, проживающий во вторичной  зоне :

(1*2*1*6)*3,74+10+15+5+13+40 = 128 чел.

Довольно  широкая зона, из которой 50% (65 чел) жителей  являются потенциальными покупателями в супермаркете «Тихоокеанский».

Из них:

• 10% населения – имеют заработки и предпочитают покупать продукты на рынках и оптовых базах, т.к. там цены ниже;
• 20 % населения – студенты, временно находящиеся в данной зоне, будут ходить в супермаркет в силу дальности и возможности заменить на другой магазин по пути домой;
• 20 % трудоспособного населения будут посещать супермаркет, т.к. удобнее производить покупки в магазинах у работы или по пути домой.

Таким образом, к реально потенциальным потребителям ТЦ «Тихоокеанский» средней зоны можно отнести – 38 человек, что  составляет – 30% от общего населения  средней зоны.

При среднем  посещении супермаркета 2 раза в  неделю и среднем чеке в 200 рублей, «Тихоокеанский» сможет продать  товаров в месяц на сумму:

S = 2*4*38*200 = 60 800 руб

3. Третичная зона

Третичную зону отличает  то, что люди могут  дойти до супермаркета за 15-20 минут.

Конкуренты

В третичной  зоне располагаются один продуктовый  магазин «Голубиная падь», в котором  представлено около 1,5 тыс. позиций  площадью 120 кв.м.

Третья  зона включает в себя 17 зданий, из них:

-  14 частных  одноэтажных домов;

-  2 домов  имеют 9 этажей, 2 подъезда по 44 квартир  на этаже;

- 3 административных  здания: краевой диспансер – 9 человек, университет – 100 человек,  спортивный клуб – 5 человек  

Используя эти данные можно посчитать количество людей, проживающих в третичной  зоне:

(14+2*9*2*44)*3.74+9+5+100 = 6 090 чел.

Однако, реальная доля ТЦ «Тихоокеанский» составляет 13% - 791 человек, объясняется непосредственной близостью конкурентов.

При среднем  посещении супермаркета 2 раза в  неделю и среднем чеке в 200 рублей, «Тихоокеанский» сможет продать  товаров в месяц на сумму:

S = 2*4*791*200 = 1 265 600 руб

Количественные  характеристики зон концентрации потенциальных  покупателей представлены в таблице 1.

 

 

 

 

Таблица 1 - Количественные характеристики  трех зон концентрации потенциальных покупателей ТЦ «Тихоокеанский»

Показатели	Первая зона (5 минут)	Вторая зона (10 минут)	Третья зона (15-20 минут)	Итого
Кол-во проживающего населения, чел.	18 872	128	6 090	25 090
Реальная доля покупателей «Тихоокеанский», %	50	30	13	-
Реальное кол-во покупателей «Тихоокеанский», чел.	13 756	38	791	14 585
Объем продаж в год, млн руб	228,2	129,6	151,2	544,1

 

Необходимо  также помнить, что количество покупателей  варьируется, так как покупателями могут люди, которые планируют  только единожды посетить супермаркет  «Тихоокеанский». Также цена среднего товарного чека будет варьироваться, т.к. в выходные предпраздничные  и  праздничные дни покупатели приобретают больше товаров и  именно в такие дни средний  товарный чек может составлять 1000-1500  рублей.

 

3. Анализ политик, составляющих комплекс маркетинга

 

Супермаркет «Тихоокеанский» позволяет: экономить  время (является магазином самообслуживания и предполагает обслуживание покупателей, проживающих в прилегающих административных округах города) более эффективно тратить средства (цены в супермаркете ниже, чем на розничных рынках и  в локальных магазинах — на одну сумму денег в супермаркете покупатель может купить больше товара и более высокого качества) автовладельцам осуществлять закуп продуктов питания  и товаров повседневного спроса на длительный период времени (неделя, месяц) осуществлять оптовые покупки представителям малых форм розничной торговли.

Политика  Супермаркета «Тихоокеанский» —  использование 2—3 поставщиков для  каждой товарной группы, каждый из которых  поставляет примерно 40—60% от общего ассортимента в этой товарной группе. Кроме того, компания использует как минимум 2 бренда в каждой товарной группе, тем самым предоставляя покупателю возможность выбора.

Ценовая политика является конкурентным преимуществом  торговой супермаркета «Три толстяка», базирующимся на широком выборе доступных  товаров. Ценовая политика супермаркета строится исходя из оптимального соотношения наценённых, частично ценовых и ценовых принципов ценообразования. Наценённый принцип ценообразования отталкивается от необходимости плановой наценки на данную подгруппу, доли в обороте, цен рынка по товарам частично ценового принципа ценообразования, а также с учетом различных маркетинговых мероприятий, и призван обеспечить необходимую доходность деятельности супермаркета.

Частично  ценовой принцип отталкивается  от соотношения минимальных цен  «рынка» (внешней среды) с необходимостью минимальной наценки на данную подгруппу  и призван обеспечить необходимую  долю рынка в совокупности с обеспечением необходимой доходности деятельности супермаркета «Тихоокеанский».

Ценовой принцип  ценообразования отталкивается  от минимальных цен «рынка» (внешней  среды) и призван обеспечить необходимую  долю рынка, как совокупность потребительских  расходов населения на территории деятельности супермаркета.

Стратегия торгового  предприятия заключается в поддержании  низких ценовых уровней на основные товары ежедневного потребления (например, хлеб, молоко, макаронные изделия). Как правило, именно цены на эти позиции являются для покупателей ключевыми с точки зрения оценки уровня цен магазина и дальнейшего выбора этого магазина для совершения экономичных покупок. Постоянный мониторинг рынка показывает, что стоимость потребительской корзины, состоящей из этих товарных позиций, в супермаркете остается для покупателя минимальной в сравнении с конкурентами.

Информационная  система торгового предприятия  позволяет осуществить коррекцию  цен на отдельные товары или весь ассортимент в течение одного часа. Основная цель маркетинговой  политики торгового предприятия  состоит в привлечении и удержании  клиентов посредством улучшения  узнаваемости собственного бренда; оповещении клиентов о высоких стандартах качества торгового ассортимента компании и  конкурентных ценах. В рамках данной стратегии супермаркет «Тихоокеанский» использует следующие маркетинговые ходы: еженедельное снижение цен на 25% на 40—50 наиболее популярных торговых наименований в рамках — лучшие цены. Информирование потребителей об акции проводится посредством распространения печатных материалов в магазине, в близлежащих районах и с использованием радиорекламы; рекламные объявления в наиболее популярных печатных изданиях с информацией о низких ценах на популярные товары; распространение дисконтных карт по программе «Любимый покупатель», которые предоставляют их обладателям скидки по примерно 300 торговым наименованиям (по большей части — товарам под собственными брендами); специальные ценники на товары, продающиеся под собственным брендом; проводящийся еженедельно опросы мнений покупателей сети; реклама на телевидении.

 

4. Анализ системы мерчендайзинга торгового предприятия

 

Главная задача мерчендайзера — сделать полки в торговом зале привлекательными, чтобы потребитель узнал о товарах, заинтересовался ими и купил.

Чтобы все  цели мерчендайзера были достигнуты, разработаны три закона успешного мерчендайзинга.

1. Закон запаса. Согласно этому закону все товары на полках должны быть обеспечены трехдневным запасом в магазине.

2. Закон расположения. В каждой торговой точке должен наличествовать набор ассортимента, хотя бы минимальный.

3. Закон презентации. Желание совершить незапланированную покупку появляется только тогда, когда одно наименование товара представлено несколькими единицами на выкладке.

Мерчендайзинг является одним из самых результативных методов стимулирования продаж, причем до недавнего времени он же считался и самым дешевым. Однако с все возрастающей конкуренцией розничные сети вводят все новые платежи — «входные», «платежи за мерчендайзинг», что, несомненно, делает этот метод более дорогостоящим, но и более профессиональным.

Цель внутренней планировки: сделать магазин настолько  удобным и привлекательным для  покупателей, насколько это возможно, и в то же время обеспечить эффективное  использование площадей для достижения планируемого уровня товарооборота  и прибыли владельца.

На рисунке 6 изображена планировка зала супермаркета «Тихоокеанский», так называемые «горячие» и «холодные» зоны, площадь зала составляет около 300 кв.м.

Рисунок 6 – Планировка торгового зала

 

          - горячая зона

          - холодная зона

В торговом зале в зависимости от формы и размера  помещения, расстановки торгового  оборудования и направления основного  потока посетителей формируется  несколько зон. Эти зоны торгового  зала носят название «горячих» и  «холодных». Горячие зоны торгового  зала отличаются высоким потенциалом: товары, расположенные в таких  зонах, распродаются быстро, поток покупателей  не иссякает. Холодные зоны торгового  зала, наоборот, характеризуются низкой посещаемостью, невысоким уровнем  продаж. Как правило, в «горячих»  зонах торгового зала размещают  новые товары, ходовые товары, приносящие максимум прибыли магазину. Холодные зоны торгового зала в промтоварных магазинах лучше оборудовать  под места отдыха либо примерочные, а в продуктовых магазинах  усилить их потенциал и повысить привлекательность при помощи разнообразных  приемов: оформления, цветовых или световых акцентов, специальной выкладки товаров.

Все основные скоропортящиеся  продукты размещены по периметру  зала. Это позволяет добиться того, чтобы покупатель продвигался от входа через весь зал. Мясо и мясопродукты. Отдел расположен вдоль дальней стены торгового зала – это является удачным ходом, так как для приобретения мясных продуктов покупатели пересекут весь зал, а в результате объем их покупок увеличится. Овощи и фрукты. Отдел расположен в самом начале торгового зала, так как эта продукция является высоко прибыльной и лучше предложить ее покупателям до того, как они наберут товаров на большую сумму в других отделах. В непосредственной близости от отдела «Овощи и фрукты» расположен отдел «Соки». Хлеб и кондитерские изделия. Отдел расположен по периметру, с левой стороны, т.е. в этот отдел покупатель может попасть либо сразу (пойдя по часовой стрелке), либо в конце продвижения (пойдя против часовой стрелки). Такое расположение отдела является не совсем удачным, т.к., направляясь к хлебу, как важному элементу любой покупательской корзины, покупатель может выбрать первый вариант маршрута (по часовой стрелке), а значит не обойдет весь остальной магазин. Кондитерская и чай/кофе. Товары этих отделов дополняют друг друга, поэтому расположение отделов выбрано удачно. Замороженные продукты. Отдел расположен в центре зала. Продукция этого отдела не нуждается в дополнительной поддержке, т.к. спрос на неё растет постоянно. Бакалея. Данные товары расположены в глубине зала, т.е. вполне удачно. Соусы. Расположение этого отдела оставляет желать лучшего. С одной стороны он дополняет продукцию баннеты, но с другой пересекается с кондитерскими изделиями. Отдел «Вино, пиво, лимонад» расположен по периметру в начале маршрута. По моему мнению, можно подыскать более удачное место, т.к. в нашей культуре существует стереотип покупки: покупаем что-нибудь поесть, а потом к этому подбираем напиток.