Розробка маркетингової стратегії для промислового підприємства

фінансово-бухгалтерські  документи (річний звіт, головна книга, рахунки прибутку і збитків, акти, ревізії і т.п.);

• інформаційно-довідкові документи (листи, довідки, доповідні записки);

нормативні  документи від вищих органів;

• комерційні документи (контракти і договори)

     Основними правовими документами у взаєминах  між підприємствами є комерційні контракти (договору), що представляють  собою угоду сторін про встановлення і регулювання яких-небудь відносин.

     ТОВ «Атлантика» - організація, що спеціалізується на реалізації вино - горілочної продукції. 

     Бухгалтерія, на чолі з головним бухгалтером, що знаходиться в безпосереднім  підпорядкуванні генерального директора, веде синтетичний і аналітичний  облік засобів підприємства, розрахунки зі споживачами і постачальниками персоналом підприємства, податковими органами, а також складають статистичну звітність підприємства.

       Служба  безпеки підприємства, що підпорядковується  генеральному директорові, організує  охорону складського приміщення і виставочного залу.

       Комерційний відділ складається з аналітика, менеджерів, продавців - консультантів, що у сукупності підпорядковуються  і звітують перед начальником  відділу продажів, що у свою чергу  займається плануванням продажів, розвитком  клієнтської бази. Відділ продажу підпорядкуються директорові по маркетингу і логістиці, що у свою чергу на пряму підпорядковується генеральному директорові. У його обов'язки входить проведення рекламних акцій компаній, аналітика і планування роботи організації.

       Складський  підрозділ знаходиться в окремому приміщенні, тому основним начальником є завідувач складом, прямо підпорядковується генеральному директорові.

       Докладніше  розглядаючи організаційну структуру  ТОВ «Атлантика», можна зробити  висновок про те, що апарат управління на даному підприємстві організований нераціонально. Це показує дублювання управлінських функцій директора по маркетингу і логістиці і начальника відділу продажів. Таким чином, можливе суміщення даних посад, або можна створити посаду комерційного директора, поклавши на нього виконання  функцій цих посад.

6. SWOT-аналіз (визначення сильних і слабких сторін фірми)

      Найважливішим етапом при виробленні ефективної стратегії  фірми, є стратегічний аналіз, що повинен  дати реальну оцінку власних ресурсів і можливостей стосовно до стану (потребам) зовнішнього середовища, у якій працює фірма.

      Проводять первинний стратегічний аналіз за допомогою  складання матриці SWOT. Методологія SWOT-аналізу припускає спочатку виявлення сильних і слабких сторін.

Виявлення сильних і слабких сторін ТОВ "Атлантика"           Таблиця 2.1

 

Таким чином, проведений SWOT-аналіз дозволяє зробити висновок про те, що сильні сторони ТОВ «Атлантика» за вірно вибраної стратегії дозволять компанії перебороти її слабкі сторони, а також усунути наявні погрози.

7. Місія, стратегічні цілі і реалізовані  стратегії фірми

      Місією  ТОВ «Атлантика» є найбільш повне задоволення платоспроможного купівельного попиту на алкогольні напої.

      Стратегічні цілі ТОВ „Атлантика” сформовані в двох напрямках:

1. Економічні цілі:

• Збільшення обсяг продажів;

• Зміна структури продажів товарів за рахунок збільшення продажів елітного алкоголю;
• Утримання займаної частки  ринку. 

2. Комунікативні  цілі  (мети   по позиціонуванню):

• Підвищення показників ставлення  споживачів (знання,  лояльність,  прихильність)   до підприємства.

    Підприємство  займає позицію лідера ринку і  здійснює стратегію „захисту ринку”

3. Аналіз  зовнішнього середовища

1. Аналіз  мікросередовища

1. SWOT-аналіз (визначення можливостей і погроз)

      Найважливішим етапом при виробленні ефективної стратегії  фірми, є стратегічний аналіз, що повинен  дати реальну оцінку власних ресурсів і можливостей стосовно до стану (потреб) зовнішнього середовища, у якій працює фірма.[9]

      Проводять первинний стратегічний аналіз за допомогою  складання матриці SWOT. Методологія SWOT-аналізу припускає виявлення можливих погроз і можливостей.

SWOT-аналіз                                                                                Таблиця 2.2

 

 Виходячи  з цієї таблиці, можна зробити висновок, що для ТОВ «Атлантика» завдяки зниженню митних тарифів та створення єдиного економічного простору та входженню до зони вільної торгівлі створює реальну можливість розширити свій ринок збуту. У той же час, погрозу становить ріст числа конкурентів та підвищення вимог до якості і ціни товарів. Для цього необхідно стежити за коливанням західних ринків.

2. Аналіз  конкурентів.

      Головними конкурентами ТОВ „Атлантика” на ринку кінцевого споживача є  неспеціалізовані роздрібні торгові  підприємства та магазини торгівельних мереж, що мають відділи продажу лікеро-горілчаної продукції. Цей сегмент дуже широкий та недостатньо структурований.

      Найбільш  вагомими конкурентами на ринку дрібнооптових  покупців є підприємства «Винна поляна» „АЛКО”, ТОВ, ТОВ „Днепр-Трейд” та ТОВ „Кримські зорі”. Крім того, в 2010 році в місті  планується відкриття магазинів ведучих торгівельних мереж, що працюють за принципом „кеш-енд-керрі”, що зазвичай призведе до посилення конкурентної боротьби.

3. Аналіз  споживачів

     Споживачами  продукції ТОВ «Атлантика» є індивідуальні споживачі, а також підприємства торгівлі і громадського харчування, що купують алкогольну продукцію для подальшого продажу з метою одержання прибутку. Частка споживачів в обсязі загальної реалізації ТОВ "Атлантика" надана на рис.2.2

       Рис. 2.2 Структура споживачів  ТОВ «Атлантика»

     З рисунку виходить, що найбільша частка реалізуємої продукцію, покупає  підприємства торгівлі, трохи менше  за них, на 3 % закуповують індивідуальні споживачі алкогольних напоїв.Крім того, по інтенсивності споживання можна класифікувати індивідуальних споживачів, помірних та пасивних. (Рис. 2.3)

 

Рис. 2.3 Структура індивідуальних споживачів алкогольних напоїв в розрізі інтенсивності споживання

 

Найбільшу частку у структурі індивідуальних покупців складають так звані помірні споживачі, які не є активними покупцями, та у той же час є лояльними до ТОВ «Атлантика».

У залежності від виду продукції можна виділити основні тенденції споживання:

• Дешеві види горілки відносно невисокої якості, небрендовані - в основному споживаються споживачами з заводських мікрорайонів, а також невеликих населених пунктів, районних центрів, передмістя. Основний цільовий сегмент – активні та помірні споживачі;
• Коньячні напої, горілка середньої цінової групи – переважна більшість в обсязі продажів. Цільовий сегмент – активні споживачі, помірні споживачі, переважна більшість – жителі центральних районів міста;
• Елітні напої – помірні та пасивні споживачі.

      Серед підприємств-покупців  лідирують  підприємства роздрібної торгівлі, в основному середні і дрібні – минімаркети, гастрономи, і т.д. 

4. Аналіз  постачальників

 

1. АТ  „Оболонь”. Підприємство – признаний національний лідер серед виробників пива. Також постачає різноманітний асортимент слабоалкогольних і безалкогольних напоїв.
2. Винний будинок „Логос”. Торговий дім „Маркет груп”. Виробник  виноградних вин.
3. ДК „Укрспирт”. Концерн „Укрспирт” поєднує державні спиртові і лікеро-горілчані заводи і є єдиним уповноваженим в Україні на здійснення експорту етилового спирту. Підприємства концерну виробляють та постачають всю гаму лікеро-горілчаних напоїв, інші харчові і нехарчові продукти,
4. Державний Луцький спиртогорілчаний комбінат. Один з ведучих виробників спирту і лікеро-горілчаних виробів.
5. ДП „Лохвицький спиртокомбинат”. Постачає: горілки „Чумацький шлях”, „Джерельна”, горілки оригінальні „Лохвицька”, „Чиста криниця”, „Зачарована сула”, гірку настойку „Зелене Діброва”, бальзами „Чари Діброви”, „Перо Жар-Птиці”.
6. ДП „Харківський лікеро-горілчаний завод” Завод заснований у 1897 році. Виробляє і постачає більш 40 найменувань лікеро-горілчаної продукції, а а також слабоалкогольні напої марки „Ді-джей”.
7. Дпсии „Вірменські коньяки”. Фірма є імпортером і дистриб’ютором в Україні продукції Єреванського коньячного заводу, що входить до складу всесвітньо відомої французької групи Перно Рикар.
8. ЗАТ „Бахчисарайський виноробний завод”. Завод постачає виноградні вина і міцні алкогольні напої. Асортимент продукції: ординарні і марочні, сухі, міцні, десертні і шипучі вина, горілка, бальзами, бренди, настойки, інші.
9. ЗАТ „Вікторія”. Її продукція (це різноманітні продукти харчування) відома під торговою маркою „Гросслибенталь”, що в перекладі з німецької мови означає „Велика долина любові”.
10. ЗАТ „Луганський лікеро-горілчаний завод „Луг-Нова””. Завод засновано у 1896 році. Продукція заводу виділяється своєю оригінальною фірмовою пляшкою, сучасним дизайном етикетки і, насамперед , відмінною якістю продукції.
11. ЗАТ „Пивзавод на Подолі”. У 1872 році в Києві було засновано підприємство з назвою „Суспільство Київського пивоварного заводу”. Стодвадцятилітній досвід ліг в основу високої якості сучасних 16-ти сортів пива.
12. ЗАТ „Столичний”. ЗАТ КЗШВ „Столичний” належить до числа найбільших у країні виробників ігристих вин. Продукція підприємства поставляється на внутрішній і зовнішній ринок. Асортимент продукції: брют, сухе, напівсухе, напівсолодке, мускатне,”Золоте”, „Гетьманское”, „Ювілейне”, „Українське”, сувенірне. 
13. ЗАТ „Черкаське пиво”. Пивоварне підприємство „Черкаське пиво” робить пиво за класичною технологією. В асортименті заводу також безалкогольні напої торгової марки „Либелла”.
14. Кам’янець – Подільський завод „Продтоварів”. Завод „Продтоварів” заснований у 1938 році. В даний час випускає печиво, солодкі безалкогольні напої.
15. Компанія „Союз-Виктан”. Компанія є лідером вітчизняного ринку лікеро-горілчаних виробів. Вироблена підприємством продукція: горілки класичної й особливі, настойки гіркі і солодкі, слабоалкогольні напої і лікувально-столова мінеральна вода. На рахунку компанії – „Гран-При”, 17 золотих, 9 срібних і 5 бронзових нагород, отриманих на найбільших українських виставках за якість продукції і її оформлення.
16. ВАТ „Бровар”. Підприємство виготовляє та постачає пиво „Віденського”, „Пильзенского” і „Мюнхенського” типів.
17. ТОВ „ТД Екона”. Постачають продукти з сої.
18. ВФ „Панда”. Виробляє і постачає безалкогольні напої марки „Караван”.
19. ТОВ „Візаві” . Кондитерські вироби.
20. Компанія Атол-М. Постачає рибні продукти.
21. ТОВ „Продукт”. Постачає рибні продукти.
22. ТОВ „Оазис”. Виробляє і постачає макаронні вироби.
23. ТОВ „Агро лідер”. Виробляє і постачає м’ясні вироби.
24. ПП ”Тутто Україна”. Постачає непродовольчі і супутні товари.