Разработка комплекса маркетинга для предприятия на примере ОАО «АККонд»

     Кондитерские  изделия поставляются во многие регионы  Российской Федерации:

      Чувашия – 40 %;

      Москва  и Московская область – 10 %;

            Новосибирская область –10 %;

            Краснодарский край – 7 %;

            Мари-Эл – 3%;

      Челябинская обл. – 3 %; 

     Реализация  продукции на экспорт составила  4 %.

Отдел сбыта в ОАО "Акконд" существовал  изначально, только его функции были другими. В дореформенные времена  этот отдел был как перевалочным пунктом для производимого товара. Но с реформой его функции сильно изменились, изменилась их работа и  сама значимость на сегодняшний день она имеет следующую структуру. В 1994-1996 г.г. произошло формирование специальных технологий продаж: открытие сети фирменных магазинов, организация презентаций товаров и услуг, организация телемаркета, участие в выставках и ярмарках, организация новой структуры сбыта для улучшения спроса, маневрирование ценой. В 1995 году в отделе сбыта была введена нештатная единица – инженер по маркетингу и рекламе. Для него был определен круг обязанностей, выполняемых совместно с экономическим отделом и отделом сбыта.

       Организационная структура сбыта  предприятия представлена на  рис.8

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Всего эта структура насчитывает около 250 человек.

     Основными клиентами фабрики являются:

• Оптовые торговцы;
• Частные предприниматели;
• Муниципальные магазины;
• Промышленные предприятия.

 

     Как видно из структуры управления сбытом на предприятии имеются два склада:

1. Склад конфетно-карамельного цеха (ККЦ) вместимостью 250 тонн продукции.
2. Склад бисквитно-вафельного цеха (БВЦ) вместимостью 100 тонн продукции.

ОАО "Акконд" продолжает развивать сеть фирменной  розничной торговли.

На сегодняшний  день всего фабрика имеет  25 фирменных  магазинов, из которых 14 в Чебоксарах, 2 в Новочебоксарске, 3 в Казани,  3 в Районах Чувашии, а остальные 3 – мелкооптовые магазины (табл.4).

Таблица 4

Фирменные магазины ОАО АККонд

В г.Чебоксары:

 
 

В г. Новочебоксарск:

В г. Казань:

В Районах Чувашии:

Мелкооптовые  магазины:

     Первый магазин открылся в феврале 1992 года на территории фабрики “АККОНД”. Открытые фирменные мелкооптовые магазины реализует кондитерские изделия в порядке мелкого опта, например, коробками, ящиками. Через фирменную торговую сеть реализуется около 8% выпускаемых фабрикой кондитерских изделий. Кроме того продукция “АККОНД” представлена и в таких магазинах как “Росинка”, “Смак”, “Сахарок”, “Перекресток”, “Магнит”, «Карусель», а также в сетях других регионов России.

     Фабрика работает в 3 смены. Данные о выработке 1, 2, 3 смены закладываются в компьютер. После работы каждой смены данные с компьютера попадают в отдел  сбыта. Так как товар покупатели получают с 8 до 16 часов, то на 8 утра в  компьютер занесены данные выработки 3 смены предыдущего дня + имеющиеся  кондитерские изделия оставшиеся нереализованными на складах.

     В первую очередь продукция "Акконда" отпускается покупателям, которые  пользуются услугами ж/д транспорта (вагонами); далее отпускаются товары нашему региону (магазинам, фирмам); далее  покупателям заключившим договора на поставку кондитерских изделий в  этом квартале.

     Во  вторую очередь, выполняются заявки фирменных магазинов ОАО "Акконд".

     В третью очередь товар реализуется  покупателям, приехавшим на фабрику  для получения кондитерских изделий  в этот день. Обслуживание ведется  за наличный расчет (на сумму не менее 5 тысяч рублей, безналичный расчет / только предоплата, по гарантийным  письмам / с отсрочкой оплаты на 10 банковских дней). Вся работа по реализации кондитерских изделий полностью  компьютеризирована.

     Успешное  функционирование предприятия розничной  торговли во многом зависит от использования  для оформления магазина элементов  фирменности, с помощью которого создается его фирменный стиль. К основным элементам фирменного стиля относят: единые принципы оформления, цветовые сочетания и образов  для рекламы, символику фабрики  и т.д.

     Коммуникационная политика.

     В начале 1996 года в связи с увеличением  рынков сбыта продукции ОАО "Акконд" появилась необходимость организации  отдела маркетинга и рекламы, состоящего из начальника отдела, агента по рекламе  и агента по изучению рынков сбыта.

     Специалисты отдела маркетинга занимаются определением необходимого ассортимента. В их задачи входит проведение опросов населения, анкетирование, а также проведение открытых дегустаций.

     Один  из пунктов модели-программы (установление деловых и постоянных партнерских  связей) выполняется постоянно. Специалисты-маркетологи  выезжают в города, где еще не завоеван рынок потребителей (Ижевск, Воркута, Волгоград), проводят расширенные  ярмарки, где заключают договора и предоставляют скидки новым  клиентам, предлагают услуги ж/д, транзитные перевозки, предоставляют свой транспорт.

     Постоянно ведется изучение спроса на продукцию, создаются графики продвижения  товара, из которых выясняется, на сколько  тот или иной товар конкурентоспособен. Составляются планы производства определенной группы товаров в большем или  меньшем количестве. Для этого  учитываются такие факторы как  время года, регион потребителя, стабильность потребления продукции и т.д. Изучение ведется по двум направлениям: изучение рынка и исследование собственных  возможностей фабрики для выхода и закрепления позиций на рынке.

     На  первом этапе служба маркетинга составила  полный список фабрик-конкурентов, выпускающих  кондитерские изделия, их ассортимент  и цены на продукцию. На основе этих данных пытаются выяснить на сколько  серьезна конкуренция со стороны  других фирм. Наибольший интерес представляют собой следующие фабрики:

• Краснодарская кондитерская фабрика;
• Нижегородская кондитерская фабрика;
• Московское АО "Бабаевское";
• Кондитерская фабрика "Красная заря" г.Москва;
• Кондитерская фабрика "Большевичка" г.Москва;
• Алтайский край Алейский пищекомбинат;
• Арзамасская кондитерская фабрика;
• Кондитерская фирма "Конфи" г.Екатеринбург;
• Барнаульская кондитерская фабрика;
• АО "Кондитер" г.Самара;
• г.Киров Макаронно-кондитерский комбинат;
• г.Гороховец кондитерская фабрика;
• Сыктывкарская кондитерская фабрика;
• Брянская кондитерская фабрика;
• Ярославская кондитерская фабрика;
• Ивановская кондитерская фабрика.

     Служба  маркетинга старается выяснить, получает ли кто-либо из конкурентов выгоду из-за лучшего расположения предприятия, лучших мощностей, разницы расходов на транспортировку.

     Так, например, удалось выяснить, почему некоторые регионы перестали  заключать с фабрикой договора на поставку крекера. Оказалось, что цены на кондитерской фабрике в г. Гороховце  ниже на 2 рубля за кг. Хотя линию  для производства крекера и фабрика "Акконд" и фабрика в г. Гороховце  запустили в действие в один и  тот же срок, те же самые составляющие, одинаковое качество. В данном случае цену использовали как рекламу.

     Наибольшую  конкуренцию создают кондитерские фабрики, которые ввозят свою продукцию  в Чувашию, такие как:

• г.Казань "Заря";
• г.Москва "Красный октябрь";
• г.Ульяновск "Волжанка";
• г.Самара "Россия".

     Но  ввоз хаотичен и не удается точно  подсчитать количество ввозимой продукции. Решить эту проблему можно в том  случае, когда ОАО "Акконд" будет  полностью удовлетворять нужды  и потребности в кондитерских изделиях своими силами, чтобы цена и количество соответствовали спросу покупателей. Для этого производятся исследования потенциальных возможностей фабрики. периодически составляются отчеты о поставке по товарным группам и по регионам.