Повышение конкурентоспособности организации

П₁ – площадь, требующаяся для одного заказчика по нормативу;

С – величина ставки разового сбора за право хранения стройматериала, приобретенного заказчиком у ООО «Строй-Стимул» в сутки.

 

 

Таблица 14 – Направления повышения конкурентоспособности ООО «Строй-Стимул» [21, с. 260]

 

Показатели  конкурентоспособности	Направления улучшения  показателей
Ассортимент услуг	Расширение  ассортимента ремонтно-строительных услуг, введение новых услуг по предоставлению складских помещений для приобретенного заказчиком стройматериала
Уют главного офиса	Благоустройство офиса, изменение интерьера
Удобство подъезда и парковки	Отмена запрета  на парковку на заднем дворе офисного здания
Уровень цен  на услуги	Снижение цен  за счет оптовой торговли
Система стимулирования сбыта	Предоставление  скидок за объем закупок, так и  привлечения клиентов-частных лиц. Для них предлагается скидка за оплату услуги наличными деньгами.
Отсутствие  у потенциальных и реальных покупателей информации о работе компании	Проведение  информационно-рекламной деятельности посредством местного телевидения, газет, радио

 

 

Учитывая, что  для каждого заказчика требуется 15 квадратных метров по установленному в ООО «Строй-Стимул» нормативу, ставка разового сбора за право хранения стройматериала, приобретенного заказчиком у ООО «Строй-Стимул» в сутки составляет 60 рублей, величина площади, отводимой для хранения стройматериала, приобретенного заказчиком у ООО «Строй-Стимул», равно 150 квадратным метрам, то размер дополнительно получаемой выручки за год будет составлять:

 

В = 150/15 ^. 60 ^. 360 = 216 000 руб.

 

При использовании предлагаемых мер по популяризации услуг в самые

краткие сроки (в течении 3-х месяцев) количество клиентов может увеличится до 15%, и в перспективе (1,5 – 2 года) может достигнуть 30 – 35%. Снижение цен на эти услуги безусловно снизит средний дополнительный доход с одного клиента, пользующегося этой услугой. Выше приведенные расходы доказывают эффективность предложенных мер.

В настоящее  время издержки ООО «Строй-Стимул», образующие себестоимость его услуг, не позволяют ему снижать цены на них. Поэтому снижение цен сейчас не даст нужных результатов. Необходимо расширить ассортимента услуг и ввести новую у по предоставлению складских помещений. Только в таком случае можно снижать цены и одновременно сохранять высокий уровень выручки за счет привлечения дополнительных клиентов.

Информацию  о новых услугах, предоставляемых компанией, следует распространять с помощью средств массовой информации (местного телевидения, газет, радио) как посредством простых объявлений, так и рекламы.

Наряду с  рекламой, важное место в продвижении услуг ООО «Строй-Стимул» на ремонтно-строительном рынке занимает стимулирование сбыта – разработка мероприятий, различного рода нововведений по ускорению восприятия продукта потенциальными потребителями [19, c. 65].

Проведенный анализ конкурентоспособности ООО «Строй-Стимул» позволил ООО выявить основные направления совершенствования своей деятельности. В первую очередь это относится к активизации рекламной политики, а также совершенствованию стимулирования сбыта.

В программу  совершенствования системы стимулирования сбыта ООО «Строй-Стимул» включены следующие методы [21, с. 262]:

1. свободная демонстрация и возможность эксплуатации услуг;
2. непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;
3. рассылка информационных материалов и предложений о скидках по почте;
4. распространение информационных материалов и предложений о скидках через газеты;
5. снабжение покупки мелким подарком;
6. образование пакета из нескольких услуг со скидкой;
7. организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей.

В таблице 14 показаны преимущества и недостатки основных методов продвижения услуг на рынке.

 

 

Таблица 14 – Оценка преимуществ и недостатков методов рекламного маркетинга по стимулированию сбыта [40, с. 85]

 

Метод	Преимущества	Недостатки
Свободная демонстрация и возможность эксплуатации услуг	Преодоление невосприимчивости  к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта	Сложен и  дорог в организации и проведении. Большие затраты времени. Охват  узкого круга потребителей
Распространение информации с предложениями скидок агентами по сбыту	Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный  круг потребителей. Высокая степень  восприимчивости потребителей и  их внимания к продукту	Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле
Рассылка информации о скидках по почте	Очень высокая  избирательность и хорошая восприимчивость  потребителей к продукту. Возможность  застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке	Нужно достаточно много времени для получения  ощутимых результатов. Высокая зависимость  от качества письменного информационного  сообщения потребителям
Распространение информации о скидках через газеты	Быстрота и  удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта	Низкая степень  восприимчивости потребителей. Розничные  торговцы могут не признать скидки и льготы. Требуется тщательное планирование
Снабжение покупки  мелким подарком	Способствует  росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту	Есть угроза мелких краж (особенно у розничных  торговцев). Недостаточный стимул для  постоянного клиента
Пакет из нескольких услуг со скидкой	Способствует  быстрому увеличению объемов продаж. Наглядный и удобный в использовании	Низкая избирательность  к заранее выбранным группам  потребителей. Может подрывать престиж  торговой марки
Конкурсы и  лотереи	Способствует  росту доверия к торговой марке	Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов

 

 

Еще одним вариантом  маркетинга является использование  системы торговых марок или купонов. С их помощью потребитель может получить определенную скидку в случае повторного обращения в ООО «Строй-Стимул». Таким образом, у компании есть возможность чувствовать реакцию потребителей на его услуги.

Таким образом, мы выяснили, что услуги ООО «Строй-Стимул» конкурентно способны и пользуются спросом у потребителей. Руководство компании делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей услуги высокого качества по разумной цене.

Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка предлагаются следующие усовершенствования:

а) внешний вид компании должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит поддерживать;

б) не стоит увлекаться отдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению ремонтно-строительных услуг на рынке; главное, чтобы у них была единая, объединяющая идея;

в) решение по управлению ассортиментом услуг должно быть направлено на привлечение новых покупателей;

г) введение системы  скидок на определенные пакеты услуг, сезонные акции с механикой «подарок за покупку», всевозможные лотереи  и конкурсы, направленные на повышение  конкурентоспособности и привлечение  как имеющихся, так и потенциальных клиентов. 

Следует отметить, что для организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров, риск ООО «Строй-Стимул» снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом результат будет высоким.

ООО «Строй-Стимул» необходимо совершенствовать контроль над конкурентоспособностью, при этом стратегический подход к управлению становится основой для формирования конкурентоспособности предприятия, предопределяемой конкурентными преимуществами и позициями предприятия, занимаемыми на ремонтно-строительном рынке. Существенное значение в определении конкурентных преимуществ оказывают ключевые факторы успеха, то есть сильные стороны предприятия, рассмотренные в предыдущей главе данной дипломной работы.

С появлением многочисленных конкурирующих объектов на ремонтно-строительном рынке конкурентные позиции исследуемого предприятия снизились. Однако, ООО «Строй-Стимул» по занимаемой рыночной доле остается одним из лидеров.

Внешний вид компании должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит поддерживать. Не стоит увлекаться отдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению ремонтно-строительных услуг на рынке. Следует ввести систему скидок на определенные пакеты услуг, сезонные акции с механикой «подарок за покупку», всевозможные лотереи и конкурсы, направленные на повышение конкурентоспособности и привлечение как имеющихся, так и потенциальных клиентов. 

Естественным будет совершенствование работы маркетинговой службы. При этом себестоимость услуг ООО «Строй-Стимул» будет формироваться не только с позиции затрат на их предоставление, но и отражать реальные потребности в них покупателей. Это позволит изучать потребности покупателей и на основании этого разрабатывать эффективную товарную, ценовую, сбытовую и конкурентную стратегию.

3.2 Рекламная политика как фактор повышения конкурентоспособности ООО «Строй-Стимул»

 

 

Проведенный анализ конкурентоспособности ООО «Строй-Стимул» выявил, что перспективы повышения ее эффективности существуют. Для более активного привлечения потребителей услуг следует использовать элементы коммуникационного комплекса – рекламу, связи с общественностью, личные продажи и стимулирование сбыта [2, с. 90]. По мере насыщения товарных рынков обращение к рекламе становится для производителей и продавцов все более жесткой необходимостью. Отсутствие рекламы или даже ее недостаточность ведет к серьезным потерям. В этой связи использование элементов коммуникаций (и в первую очередь рекламы) является одним из важнейших резервов повышения эффективности коммерческой деятельности, а значит и конкурентоспособности.

Рассмотрим как один из способов повышения конкурентоспособности ООО «Строй-Стимул» проведение отдельной рекламной кампании.

Предлагаемая рекламная компания в течение всего периода мероприятия должна распределяться равномерно во времени, публикации в прессе и телереклама должна чередоваться через примерно равные интервалы. Принимая во внимание достаточную известность ООО «Строй-Стимул», предлагаемая разработка рекламной кампании даст возможность поддержать положительный имидж компании.

Как мы выяснили в предыдущей главе, политика ООО «Строй-Стимул» в области рекламы недостаточно продуманна: отсутствует системный подход, детально разработанная комплексная программа, «Строй-Стимул» не имеет визуального образа. Рекламный бюджет распылялся из-за увлечения разовыми, а потому не запоминающимися публикациями в местных газетах Новоуральска.

В 2008 году руководство ООО «Строй-Стимул» решило сформировать и закрепить на рынке ремонтно-строительных услуг образ своей организации как надежной и солидной, привлечь новых клиентов на уже сформированный потребительский рынок и содействовать привлечению потенциальных клиентов. Решению этих задач и должна способствовать предлагаемая рекламная кампания, которая при ее успешной реализации оптимизирует расходы на рекламу и повысит ее эффективность.

При выборе каналов  рекламы мы руководствовались следующими принципами: максимизация частоты контактов; широкий охват аудитории; постоянное присутствие. Частота контактов необходима для стимулирования покупателей, широкий охват – для обеспечения их притока. Посмотрим, на какие каналы рекламы обращает внимание целевая аудитория (рисунок 5).

Рисунок 5 – Реклама, на которую обращает внимание целевая аудитория [46, с. 9]

 

 

Больше всего  обращают внимание на рекламу на ТВ, в газетах и журналах, в транспорте и на радио.

Также надо обратить внимание на каналы рекламы с высоким  индексом соответствия (это значит, что в аудитории данного канала рекламы содержится  много представителей нашей целевой аудитории) – реклама на щитах.

Основным средством  рекламы рекомендуем выбрать телевидение – местный канал «Наш дом».

Рекламу в журналах не будем использовать из-за невысокой  частоты выхода и слабой способности журналов наращивать охват (чтобы добиться охвата, необходимо взять много изданий). Что касается радио, оно выполняет задачи повышения частоты контактов. В Новоуральске выбор станций невелик. Рекомендуем с рекламной целью использовать радио «Европа Плюс». По опыту размещения крупных региональных компаний (тарифные планы «Билайн», вклады банка «Кольцо Урала») в областных городах, к каким относится Новоуральск, радио «Европа Плюс» наиболее популярно и размещение дает высокую эффективность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 6 – Каналы, которые будут выполнять поставленные перед рекламной кампанией задачи

 

 

Преимуществами  размещения рекламы на щитах 3*6 является то, что щиты всегда находятся на наиболее оживленных перекрестках города. Это гарантия высокого охвата аудитории.

Массовая пресса выполняет  задачи широкого охвата. Поэтому предлагаем задействовать периодическую печать, распространяемую в пределах города. Листовки в транспорте выполняют задачи массового охвата, поэтому их также можно использовать как канал рекламы.

Существенный  эффект даст не только прямая, но и косвенная реклама в завуалированной форме. С этой целью намечено:

а) размещение информационно-аналитических отчетов о работе компании в местных изданиях и на городском портале www.nu-44.ru;                                 

б) публикация в газетах интервью с руководством фирмы и материалов общего информационного характера;

г) показ в информационных программах телевидения видеосюжетов о компании;

д) создание пятиминутного представительского фильма о компании и его показ по телевидению.

Сочетание прямой и косвенной рекламы позволит сделать ее более целенаправленной и эффективной. Чтобы оптимизировать расходы на рекламную компанию, следует активно использовать прямую почтовую рассылку («директ мейл»); отказаться от разовых объявлений (неэффективных из-за своей мимолетности); применить пульсирующий график (размещение обращений в рамках временного периода) – в виде концентрированных рекламных «атак».