Политика продвижения товара и сбытовая политика предприятия в сфере услуг

     Общество  с Ограниченной Ответственностью «Медиа Реклама» - Новосибирский филиал  ООО ИД «Русская Азия». 

     Тип производства  - издательская деятельность. Продукты:  журнал «Дорогое удовольствие» в Новосибирске,  журнал «Shop&go», журнал «Status».

     Состав  предприятия (36 человек): отдел продаж  - 15 чел.; редакция  - 8 чел.; производственный отдел – 6 чел; дистрибьютер – 1 чел; менеджер по маркетингу и PR – 1 чел;  транспортный отдел – 3 чел; бухгалтерия – 1 чел; Директор – 1 чел.

Отраслевая  среда предприятия

     Рынок средств массовой информации в Новосибирской  области достаточно широк и разнообразен. 

     

     Рисунок 2 – Доля рынка, занимаемая журналами в Новосибирске

     Рынок СМИ можно подразделить на несколько  больших групп, каждая из которых  является конкурентом, ведь каждый пытается овладеть вниманием потребителя  и рекламодателя, каждая группа, в  свою очередь, подразделяется на несколько более мелких подгрупп, где идет ориентация на клиента по способу подачи материала, по доходу аудитории, по целевой направленности материала и тд.

По данным ООО ИД «Русская Азия» (рисунок 5) в Новосибирске [6]:

• журналы ООО «Медиа Реклама» занимают долю рынка  30%
• ближайший конкурент ООО «Абак пресс» - 25% рынка
• остальные журналы 45%

3.1.2 Особенности издательского маркетинга

     Издательская  деятельность во многом отличается от обычного производства товаров и обычной сферы услуг, у него своя специфика.

     Издательская продукция может рассматриваться как товар, имеющий двойственную природу:

• это продукт духовного творчества, создаваемый с целью интеллектуального развития человека;
• издание можно рассматривать как товар, создающий свой собственный рынок – рынок издательской продукции.

     Потребность в журнале возникает у человека на несколько иной основе, чем потребность в обычном товаре. Мотивом покупки служат информационные и познавательные потребности, заставляющие человека искать нужную ему издания. В результате возникает целый спектр рыночных взаимоотношений в рамках модели «потребитель – продавец». Покупая, потребитель удовлетворяет свои интеллектуальные потребности, помогающие ему ориентироваться в социально-экономической среде. Издатель через продавца также удовлетворяет свои потребности:

• получает денежную компенсацию за все виды издержек, понесенных им в процессе;
• ощущает компенсацию идейного характера в форме духовного воздействия на определенную категорию читателей (сегмент рынка);
• получает значительную известность вместе с автором.

     Издание воспитывает интеллект человека, а заодно познавательные и эстетические потребности. Таким образом, рост потребности в издании формирует и регулирует книжный рынок.

     Издавать  новую книгу, не зная ее читательского адреса, не выявив заранее возможность появления такой же книги (схожей по тематике), означало бы определенный риск. Формирование «своего» круга читателей данной книги (целевой читательской аудитории) необходимо по той причине, что эта аудитория гарантирует издателю устойчивый спрос на данную книгу, а следовательно, и доходы.

Цели  издательского маркетинга всегда связаны с двумя направлениями:

• изучение читательской аудитории, т.е. того круга читателей, которому адресуется данная книга;
• исследование того сегмента рынка изданий, на котором предстоит продавать книгу (наличие книг-конкурентов, похожих изданий, переводов с иностранных языков и т.д.)

     Успешная  издательская деятельность возможна лишь при условии учета следующих  аспектов:

• рынок ресурсов, который, в свою очередь, состоит из ряда субрынков – финансов, рабочей силы, издательского, технического, материалов, книгоиздательских проектов, продавцов-оптовиков (дилеров),
• рынок продукции.

3.1.3 Состояние предприятия

     В мире полным ходом начал свое движение финансовый кризис и раньше всех в нашей стране почувствовали его приближение те, кто занимается ввозом в страну дорогих товаров, а именно они являются основными рекламодателями издания. По данным ИД «Русская Азия» можно сказать, что до 2007 год  шло активное развитие предприятия, начиная с 2008 года пошел спад. На сегодняшний момент издание стоит на уровне конца 2005 года. Это сказалось на всем: сокращение штата сотрудников (более чем на 60%), сокращение занимаемых площадей (более чем на 70%).

     

     Рисунок 3 – Динамика продаж ООО «Медиа Реклама» и расходов на рекламу

     Можно сказать, что общее положение  организации на рынке на сегодняшний  день очень сложное, и пока экономика  находится на уровне финансового  кризиса, организация не сможет выйти  на те уровни, которые ей принадлежали когда-то.

3.2 Политика продвижения и сбытовая политика предприятия

3.2.1 Методы  продвижения,  используемые на  фирме

     Предприятие занимается выпуском изданий, это предполагает как использование политики продвижения  и сбытовой политики, как в сфере производства, так и в сфере услуг.

     Аудитория читателей и рекламодателей изданий  отличается. Учитывая, что такие  издания как «Дорогое удовольствие»  и «Статус» являются платными для  читателей, поэтому продажа изданий  в розницу является дополнительным источником дохода, но относятся эти продажи уже к сфере производства. Доставка журналов до читателей имеет свои особенности, работа происходит в производственной сфере, в то время как работа с рекламодателями  - это работа в сфере услуг.

Персональные (личные) продажи

     Большую часть дохода предприятия приносят именно личные продажи. В обязанности  менеджеров входят: поиск новых рекламодателей; правильный подбор изданий для потребителей;  регулярные контакты с рекламодателями; ведение продажи, разработка  и согласование материалов;  сервисное обслуживание.

     Как правило, менеджеры добиваются доверительных  отношений со стороны рекламодателей через правильные и грамотные  продажи, правильное позиционирование изданий.  Исключительная роль персональных продаж на данном предприятии в процессе работы приводит в уменьшению издержек на дополнительную рекламу, рекламные акции, на данном предприятии, проводятся, как правило, для стимулирования продаж изданий читателям, для работы с рекламодателями менеджерам достаточно просто позвонить по телефону.

     Предприятие уделяет достаточно времени и  средств на профессиональную подготовку кадров, провод различные тренинги и семинары.

Общественные  связи

       Предприятие  проводит различные мероприятия для читателей (в виде розыгрышей различных призов от журнала, например колье с бриллиантами). Это позволяет повысить спрос  и доверие читателей. И, конечно же, благотворно влияет на активность рекламодателей. Известно, что в номер, в котором идет какая – либо акция для читателей рекламодатели идут с большей охотой. Подобные акции увеличивают спрос на журнал как читателей, так и рекламодателей.

     Так же фирма проводит мероприятия для рекламодателей, куда приглашены первые лица крупных компаний, являющиеся постоянными клиентами издания, а так же известные лица города в области моды. Таким образом, подобные мероприятия подчеркивают статус компании в целом, непревзойденный уровень подобных мероприятий в Новосибирске.

     В дальнейшем это налаживает и укрепляет  связь и взаимопонимание между  рекламодателем и сотрудниками журнала, что значительно облегчает работу в дальнейшем. Повышает лояльность рекламодателей и читателей к брендам компании.

Стимулирование  сбыта

     На  данном предприятии можно разделить  меры по стимулированию сбыта на несколько  направлений.

• Для менеджеров разработаны системы поощрения, в виде дополнительных процентов  и премий. А так же вручение специальных наград за высокие достижения. Это позволяется менеджерам проявить себя, зарекомендовав как специалиста. Так же позволяет обретать уверенность в предприятии, и в конечном итоге оказывает влияние на повышение результатов работы.
• Для рекламодателей так же существует гибкая система скидок.  В данный момент, когда продукция глянцевых изданий не пользуется высоким спросом, для рекламодателей разрабатываются дополнительные условия, которые подразумевают сильное снижение стоимости выхода.
• Для читателей так же проводятся меры по стимулированию сбыта. Стоимость изданий в рознице для читателей, так же значительно снижена, что должно стимулировать розничные продажи изданий.

Сервис

     Качество  сервисного обслуживания на предприятии  всегда был  на высоком уровне. На данный момент, руководство так же старается не потерять уровень качества, снижая стоимость обслуживания. Если происходит некачественный выход материала в издании по вине сотрудников издания, то рекламодателю, как правило, предоставляют несколько видов различных бонусов или бесплатные выходы, что за частую превышает размеры компенсации оговоренной в договоре.

Реклама

     На  сегодняшний день только одно издание («Дорогое удовольствие») имеет рекламный бюджет, выбор рекламных источников так же весьма cкуден. Все остальные продукты, так же нуждающиеся в продвижении, вообще оставлены практически без внимания, хотя и «Дорогому удовольствию» не плохо было бы увеличить объем рекламы. Сейчас предприятие занимается продвижением изданий практически только за счет своих ресурсов, то есть предпочтительно выпускает рекламную информацию через свои издания.

     Для рекламирования изданий наиболее эффективными источниками являются: радио, наружняя реклама и телевидение.

     Спрогнозируем насколько изменится объем продаж, если увеличить объем рекламы.

     Прогнозирование произведем методом линейной регрессии, который  является одним из наиболее широко применяемых методов статистического прогнозирования. Метод базируется на анализе взаимосвязи двух переменных (метод парной корреляции) - влияние вариации факторного показателя У (расходов на рекламу) на результативный Х показатель (на объем продаж).

     Таблица 1  - Продажи Х (млн руб)

                                                     Таблица 2 – Расходы на рекламу Y (ты сруб)

     На  основе анализа поля рассеяния выдвигаем  гипотезу о том, что зависимость  затрат на рекламу от объема продаж описывается линейной регрессионной моделью .