Общественные связи (PR)

     «Связи с общественностью или PR (Public Relations, СО, англ. PR, от public relations — связи с общественностью; сокращённо-жаргонное: пиар) — комплекс мероприятий по продвижению человека, компании, общественного движения, партии и пр., основанных на предоставлении общественности информации и сотрудничестве с ней» [4].

       Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.

     Что касается продвижения услуг, здесь  так же возможно использование данного  метода продвижения, но конечно ни для  всех услуг это возможно (исключение специфические услуги). В любом случае, участвуя в пиар акциях фирма повышает престиж компании, закрепляет положительное мнение  потенциальных потребителей и привлекает новых клиентов.

     Рассчитать  сразу эффективность мероприятий  сложно, чаще подобные акции  рассчитаны на лояльность покупателей.

Профессиональные  встречи и специализированные выставки

     Эти методы продвижения больше будут  интересны в качестве заключения каких либо профессиональных контактов, обмена опыта. На подобных мероприятиях  больше можно рассчитывать на мнения других профессионалов.

     Но  подобные методы продвижения услуг  безусловно важны как средство признания  компании, оценки профессионализма и  достижений в своей области, что  так же нужно использовать в таких  средствах продвижения как реклама, например.

Стимулирование сбыта

     Стимулирование  сбыта включает следующие виды деятельности:

• поощрение продавцов за хорошую работу;
•   применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров;
• бесплатное приложение небольшого сувенира к товару (услуге); организация выставок;
• выпуск купонов, которые дают возможность воспользоваться услугой со скидкой;
• проведение конкурсов и лотерей.

     При использовании данного метода необходимо рассчитать все необходимые затраты  на исполнение и дальнейшее прогнозированное значение показателей. Сколько компания планирует потратить, и сколько , в дальнейшем приобрести.

Сервис в сфере услуг

     В сфере услуг огромное внимание можно  уделить именно сервису обслуживания, ведь очень часто под словом «услуга» мы подразумеваем именно «сервис», качество обслуживания.

     Например, рестораны, в подобные заведения  приходят не только для того, чтобы  вкусно поесть, чаще клиенты готовы платить большие деньги именно за качество сервиса. И какой бы вкусной  ни была еда, если обслуживающий персонал не обучен, не обладает навыками общения, навряд ли мы придем туда еще раз.

     Удовлетворение  запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые  заказы в будущем. Сервис создает  доверие к фирме. 

     Качество  сервиса можно оценить только путем опроса потребителей, запрашивая необходимую информацию в виде акнетирования, если это возможно.

Спонсорство и общественно  мнение

     Спонсорство - относительно недавно появившийся  инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия. Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков. 
           Целями спонсорства являются: хорошая информированность о продукции или услугах; обеспечение информированности, невозможное другим способом. 
           Создание положительного общественного мнения - этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция.

       Таким образом, в сфере услуг могут приниматься все методы продвижения, но хотелось бы выделить личные продажи, рекламу и пиар, а так же сервисное обслуживание.

2.2 Особенности сбытовой политики в сфере услуг

     Сбыт - одна из многих функций маркетинга. Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

     Критериями  эффективности выбора являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции.

     Эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль.

     Сбытовая  деятельность (реализация) чаще всего  понимается как процесс поставки, хранения и транспортировки товара. В сфере услуг, как правило, могут отсутствовать эти элементы. Например, услуги не возможно хранить, но все же основные элементы все же полностью подходят даже для сферы нематериальных услуг, не говоря о сфере материальных услуг.

     В сфере материальных услуг могут  быть  использованы все элементы сбытовой политики: транспортировка; доработка продукции; хранение; контакты с потребителями.

     В сфере нематериальных услуг могут  быть  использованы все элементы сбытовой политики: транспортировка (доставка специалиста); контакты с потребителями.

     Главная цель сбыта состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.

Каналы  распределения

     В сфере материальных услуг могут  быть использованы как прямой, реже косвенный вид сбыта; в сфере нематериальных услуг, как правило, используется прямой вид сбыта, так как идет непосредственное взаимодействие производителя услуг и потребителя.

     Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. 

       Отличительной особенностью системы прямого сбыта является возможность для фирмы контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

     Предусматривается также использование средств  массовой информации и личных контактов собственника фирмы с конечным потребителем.

Стимулирование  сбытовой политики

     Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

• метод исчисления от наличных средств, то есть столько, сколько позволяет бюджет предприятия (со слов главного бухгалтера);
• метод исчисления в процентах к сумме продаж или к продажной цене товара (например, 2 % от суммы продаж);
• метод конкурентного паритета, когда фирма устанавливает уровень своего бюджета на уровне бюджета своих конкурентов;
• метод  исчисления исходя из конкретных целей и задач. Этот метод требует, чтобы бюджеты на стимулирование формировались на основе: выработки конкретных целей; определения задач, которые предстоит решить для достижения этих целей; оценки затрат на решение этих задач.

     Сумма всех этих издержек и даст ориентировочную  цифру бюджетных ассигнований на стимулирование.

Расчет  эффективности сбытовой деятельности

     Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется  с объемом прибыли или с  рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный факт.

     «Показатель рентабельности в какой то мере статичен. Увеличивается объем реализации — увеличивается прибыль, увеличивается себестоимость»[5]. Расчет показателя эффективности

                                                              eff = p/Z                                               (1)

где p — прибыль (суммарная или по конкретному виду продукции),

Z — суммарные затраты (себестоимость)

Расчет  динамической эффективности 

                                                             Eff_mark = eff×q                                       (2)

q  - доля рынка (данного предприятия или конкретного вида продукции).

2.3 Влияние элементов программы маркетинга на политику продвижение товаров и сбытовой политики в сфере услуг

     Системы продвижения и  сбыта  товаров  и услуг — ключевое звено маркетинга во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Это своего рода финишный комплекс. Все предыдущие элементы программы маркетинга оказывают безусловное влияние на продвижение и сбыт.

     В связи с ростом доходов государства и населения возникла необходимость в увеличении и расширении рынка услуг, появилась необходимость в наличии определенных посреднических организаций. Улучшение социальных условий порождает новые потребительские запросы в различных социальных группах населения, а удовлетворение различных потребительских предпочтений постоянно изменяет и модифицирует сервисные услуги.

       Соответственно с возникновением  новых потребностей, возникает спрос  (это потребность, подкреплённая покупательной способностью). 

       Таким образом, удовлетворение  нужды и потребности становится  деятельностью предприятия.  Но  одна фирма не в состоянии охватить весь рынок, поэтому фирмой  выбирается тот сегмент рынка, та целевая аудитория, запросы которой фирма удовлетворить в состоянии. Происходит сегментирование рынка. Без этого элемента невозможен переход к следующему – к позиционированию товара или услугу, ведь каждый сегмент рынка воспринимает только определенным образом  преподнесенный товар, определенной ценовой категории.

     Исходя  из всего выше сказанного, и строится политика продвижения конкретного  товара или услуги. Выбираются определенные виды рекламы, вырабатываются определенные подходы к потребителям.  Сбытовая же политика определяет, каким образом готовый товар должен как можно быстрее  попасть к потребителям.

     Таким образом, политику продвижения и  сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации продвижения и сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как продвижение и сбыт являются одной из важнейших функций маркетинга. 
 
 
 
 
 

3 ИСПОЛЬЗОВАНИЕ  ПОЛИТИКИ ПРОДВИЖЕНИЕ И СБЫТОВОЙ  ПОЛИТИКИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

3.1 Характеристика предприятия ООО «Медиа Реклама»

3.1.1 Описание предприятия