2.2
Цели и методы стимулирования
продаж
Цели
стимулирования продаж:
стратегические:
- увеличение
числа потребителей товара;
- обеспечение
постоянного интереса к товару на всех
этапах его жизненного цикла;
- увеличение
продаж товара до плановых показателей;
специфические:
- ускорение
продажи конкретного товара из ассортимента;
- сбыт морально
устаревшего товара;
- сглаживание
сезонных колебаний спроса;
разовые:
- поддержка
проводимых мероприятий связей с общественностью;
- поддержка
рекламной кампании.
Следует
помнить, что неграмотно организованная
кампания по стимулированию продаж может
привести к негативной реакции потребителей.(2)
Как
может магазин увеличить объем
продаж? Существует несколько способов:
увеличить количество новых покупателей,
удерживать старых покупателей, увеличить
объем покупок на одного покупателя,
увеличить частоту покупок на
одного покупателя.
2) Нельзя скомпенсировать отрицательные
факторы, влияющие на сбыт (низкое
качество товара или плохую
организацию работы магазина).
3) Можно увлечься кажущейся выгодой,
неправильно просчитать финансовую
сторону акции и остаться «в
минусе».
Существует
множество методов стимулирования
продаж, и вопрос - какой из них
выбрать – зачастую вызывает сомнения
у руководителей магазинов. Все
методы стимулирования можно разделить
на четыре основные группы.
1.
Ценовое стимулирование,
то есть продажа товара по специальной
цене.
Прямое снижение цены используется
для привлечения покупателей
в магазин и стимулирования
первой покупке определенного
товара. Можно давать скидку в
процентах, можно вычитать некую
сумму, а можно просто указать
новую цену с объяснением причины
ее снижения. Этот метод применим
в большинстве магазинов для
большинства торговых групп. Снижение
цены также эффективно, если нужно
в короткий срок избавиться
от залежалого товара или обратить
внимание на бренд.
Для любителей делать запасы
привлекательна мелкооптовая продажа,
когда мы снижаем цену на
упаковку или же предлагаем
одну единицу товара бесплатно.
В этом случае срабатывает
психологический эффект возможности
сэкономить, даже если цена за
упаковку из нескольких единиц
товара состоит из простой
суммы цен за одну единицу.
Удобна для покупателей совмещенная продажа
взаимодополняющих товаров (шампунь +
кондиционер) по специальной цене. Такая
акция может стимулировать покупку этих
товаров в качестве подарка накануне праздников,
особенно если они красиво упакованы.
Для отдельных товаров можно
предложить некоторое количество
товара бесплатно за ту же
стоимость (поштучно, в процентах
или граммах). Этот метод в последнее
время пользуется особой популярностью
среди производителей бытовой
химии. Однако такая скидка имеет
смысл, только если рядом стоит старая
упаковка по такой же цене – есть возможность
сравнить и выбрать более выигрышный вариант.
При торговле дорогими товарами
магазин может засчитывать подержанный
товар при покупке нового– т.е. вам предлагают
обменять старый автомобиль (дубленку,
компьютер) на новый. Стоимость старого
товара вычитают из стоимости нового или
предлагают фиксированную скидку на новую
покупку.
Такая акция эффективна для
товаров, которые устарели, но
выбросить их жалко, - покупатель
получает возможность «пристроить»
когда-то любимую, но теперь
ставшую ненужной вещь.
Не предлагая скидки на первую,
можно стимулировать совершение
второй покупки прямо сейчас -
«купите один предмет, получите
скидку в 10% на второй» при
условии , что она действительна
только сегодня.
Добавляет азарта возможность
«выиграть» сумму скидки –
вытащить скидочный купон из
коробки и определить, насколько
дешевле будет стоить, к примеру,
следующая пара обуви. Этот
метод эффективен для товаров
длительного пользования- одежды,
обуви, бытовой техники. Он
стимулирует как первую покупку
(«Куплю, вторая пара пригодится»),
так и повторную («Почему бы
не купить, пока скидка есть»).
Для выстраивания длительных
отношений с покупателями чаще
всего используют простые дисконтные
карты, которые дают фиксированную
5-10% скидку на каждую повторную
скидку в магазине. Такие карты
могут предложить приобрести - это
выгодно, если покупатель будет
пользоваться картой часто, например,
в магазинах одежды или бытовой
техники (такой подход кажется
эффективнее, чем раздача дисконтных
карт всем подряд, - мы стимулируем
покупателей, которые приносят
нам наибольший доход). Чтобы дисконтная
карта лучше работала, необходимо
позаботиться о том, чтобы покупатель
четко знал, сколько он сэкономил, например,
чтобы в чеке присутствовала строка «сумма
скидки».
Иногда магазин оговаривает, что
карту можно передавать друзьям
и знакомым для стимулирования
их первого прихода в магазин,
и даже поощряет владельца
передавать ее другим, предлагая
за это подарок или дополнительную
скидку. Этот метод находят эффективным
в магазинах одежды или товаров
для дома.
Становятся популярными накопительные
дисконтные карты. В этом случае
мы вознаграждаем нашего покупателя
за активные и постоянные покупки
- чем больше размер покупки
или количество повторных покупок,
тем больше скидка. Действительно,
такие программы притягивают
клиентов игровыми элементами (накопить,
достичь большой скидки) и побуждают
его покупать именно в нашем
магазине. Такой вид программ
распространен, например, на АЗС,
где предлагают сэкономить на
каждом литре бензина.
Наконец, бонусные программы дают
возможность накопить баллы или
очки в зависимости от суммы
покупки, а далее с их помощью
расплатиться за товар в этом
же магазине или выбрать приз
на определенную сумму. По мере
развития программы к ней можно
присоединить партнерские компании
- тратить и накапливать можно
и у них, а вот использовать
накопленное только у вас. Этот
метод зарекомендовал себя в
сетевых ресторанах и предприятиях
быстрого питания.
2.Натуральное
стимулирование. В этом случае вместо
снижения цены мы предлагаем получить
бесплатно какой-либо подарок. Задействуется
сильный стимул получить что-то задаром.
При натуральном стимулировании
премия, или бонус, предлагается
покупателю в натуральном выражении.
Например, он покупает товар по
обычной цене и на кассе
получает небольшой подарок. Возможен
и другой вариант: посетитель
покупает товар, заполняет купон,
а подарок получает позже.
* бонус для детей: часто представляет
собой головоломки, наклейки, игрушки
и нередко увязывается с каким- либо событием
(чемпионат мира по футболу) или ассоциируется
с популярным персонажами мультфильмов.
Дети - главный, но вовсе не единственный
объект применения прямых премий;
* полезный бонус: адресован взрослым покупателям
и призван убедить их в практичности того
или иного товара. Полезный бонус дополняет
купленный товар (например, крем для обуви
при покупке новой пары ботинок);
*бонус, доставляющий удовольствие:
обращен ко всем категориям
потребителей и выражает стремление
доставить радость любимому покупателю.
К примеру, покупатель может сам выбрать
себе подарок, вид которого зависит от
потраченной суммы.
Сюда же относиться дегустация
и раздача образцов. Эти виды
натурального стимулирования эффективны
для продвижения продуктов питания,
средств ухода за собой и
иных товаров, качество которых
сложно оценить на первый взгляд
. Практика показывает, что покупатели
с удовольствием пробуют (а
впоследствии покупают) товары, даже
не обладающие исключительными
характеристиками.
При продаже одежды, а также
электроники и бытовой техники
важна возможность опробовать
товар в действии. Платье обязательно
нужно примерить, а плеер включить
и оценить качество звука.
3.Игровое
стимулирование, или социальные игры,
в которые с удовольствием включаются
покупатели с потребностью в общении и
признании своих заслуг перед окружающими.
Прежде всего- это конкурсы, которые
требуют от потребителя наблюдательности
или смекалки.
Самым простым с точки зрения
проведения являются конкурсы
для детей (например, на лучший
рисунок). Дети всегда с охотой
в них участвуют, равно как
и их родители. Понятно, что
призом в таком конкурсе будет
детская игрушка. Подобные конкурсы
хороши еще тем, что могут
дать родителям время спокойно
совершить покупки, пока дети
под руководством опытного человека
(воспитателя, психолога) будут
увлечены соревнованием. Важно
задать тему, подходящую к специфике
вашего магазина. Например, «Как
я провел лето в обуви….»
или «Я и моя семья идем
за покупками в супермаркет…».
Интересны семейные конкурсы, рассчитанные
на привлечение внимания домохозяек,
их мужей и детей (поскольку
предполагается участие всей
семьи). Принцип проведения таких
конкурсов прост: следует поставить
несложные вопросы и попросить
доказательства покупки, предложив
достаточно привлекательные для
всех членов семьи призы.
Часто магазины прибегают к
творческим конкурсам, предполагая,
с одной стороны, стимулировать
интерес покупателей, а с другой
стороны - принести непосредственную
пользу магазину. Примером может
служить конкурс на лучшее
стихотворение или лучший рекламный
слоган.
Лотереи и игры, которые полностью
или частично основаны на игре
случая, также относятся к игровому
стимулированию. Интересный ход:
на кассовой ленте с оборотной
стороны напечатаны названия
книг из ассортимента магазина.
Если покупатель, оплатив покупку,
увидит на чеке название произведения,
которое он только что приобрел,
он получает приз.
Незаслуженно мало внимания уделяют
магазины такому действенному
средству из арсенала игрового
стимулирования, как ситуативный
промоушн, т.е. организации праздников
в торговом зале в увязке
с общенародными праздниками
или событиями, бывающими в
жизни каждого человека. Подобрав
определенный товар и продумав
сценарий его продвижения, вы
предлагаете покупателю необычный
путь к совершению покупки.
Не стоит ограничиваться тематическими
выкладками по принципу «бритвы
здесь». Растяните акцию во времени:
«Лучший подарок мужчине на 23
февраля - бритва, а лучший подарок
любимому мужчине на 23 февраля
- купон на скидку на мелкую
бытовую технику для женщин
в период с 6 по 8 марта, который
вы получаете вместе с бритвой»
4.
Услужливое стимулирование, когда
нам облегчают процесс покупки или предлагают
бесплатные дополнительные услуги.
В супермаркетах дополнительными
услугами являются, например, возможность
заплатить за услуги сотовой
связи, наличие часовых дел
мастера и т. п. Такие услуги
не связаны со спецификой магазина,
но покупатели воспринимают их,
как фактор заботливого отношения
магазина к своим покупателям.
Дополнительные услуги могут
облегчать процесс покупки: например,
сотрудники, помогающие упаковывать
вещи на кассе и донести
их до машины; или электронные
табло с необходимой информацией
по расположению отделов и
наличию товаров.