Таблица 2.2

    Зависимость выбора марки-производителя от уровня дохода

 

    Несмотря на то, что рынок заполнен большим ассортиментом молочной продукции разных производителей, обществом сформирован постоянный покупательский спрос на продукцию местных производителей, а именно Набережночелнинского молочного комбината.

 

3. Разработка стратегии продвижения нового продукта на потребительский рынок г. Набережные Челны

3.1. Разработка стратегии  продвижения продукции

 

    Отсутствие  серьезных конкурентов, а также  высокое качество продукции, планируемой  к выпуску, делают соответствующие  сектора внутреннего рынка открытыми для продукции Набережночелнинского молочного комбината.

    Как указывалось выше, среди отечественных  производителей Набережночелнинского молочного комбината в настоящее  время серьезных конкурентов  не имеет. Однако, ситуация с отсутствием  конкуренции является временной, так как для рынка характерно быстрое заполнение существующих "ниш", поэтому соответствующими подразделениями молочного комбината постоянно должна проводиться работа, направленная на обеспечение конкурентоспособности продуктов по цене и качеству.

    Не  менее важным является вопрос доведения  созданных продуктов до нужного  покупателя по нужной цене и в нужное время, то есть для достижения конечной цели должна существовать профессионально  разработанная и успешно реализуемая  стратегия, предполагающая:

    - стратегию сбыта;

    - оптимизацию ценообразования;

    - проведение мероприятий по рекламе и продвижению выпускаемой продукции.

    Стратегия сбыта

    В рамках проекта сбыт продукции планируется  осуществлять в основном крупными оптовыми партиями. С этой целью в штате комбината предусмотрена служба маркетинга, задачами которой является продвижение продукции на соответствующих рынках и организация ее сбыта.

    По  предварительной договоренности главным  покупателем и распространителем  в республике Татарстан сухого цельного молока станет один из инициаторов проекта - крупная холдинговая компания "Татарстан СОТЭ" - в настоящее время она имеет обширную сеть сбыта всех молочных продуктов, включая сухое цельное молоко.

    В перспективе, при расширении объемов  производства продукции и рынков сбыта возможно использование более эффективной системы реализации продукции через небольшое число крупных оптовых компаний.

    Существует  два варианта реализации такой системы:

• выбор новых крупных оптовых компаний, уже оперирующих на рынке и последующее сотрудничество с ними;
• создание собственной сети оптовых торговых компаний.

    В первом варианте основными критериями выбора оптовых компаний являются:

• широкая география охвата;
• уверенное положение на рынке;
• устойчивые темпы увеличения объемов продаж и числа клиентов;
• наличие собственных складов и отработанных транспортных схем.

    После отбора оптовых компаний в соответствии с перечисленными критериями, с ними необходимо установить партнерские  отношения путем создания гибкой системы скидок, направленной на стимулирование необходимой схемы поведения, а также размещения совместной на стимулирование необходимой схемы поведения, а также размещения совместной рекламы и организации специальных мероприятий по привлечению покупателей.

    Во  втором случае молочный комбинат организует деятельность небольшого числа (или одной - головной) собственных оптовых компаний с "вынесением" в регионы отделов сбыта этих компаний.

    Достоинством  первой схемы является минимальные  затраты средств и времени  на создание оптовой сбытовой сети, возможность включения в нее наиболее известных компаний с опытом работы на рынке.

    Достоинством  второго варианта является возможность  установления полного контроля над  оптовыми компаниями и проведения единой ассортиментной и ценовой политики, а также сокращения до минимума числа посредников между производителем и конечным потребителем молочной продукции.

    Таким образом, молочный комбинат имеет все  посылки для успешной реализации своей продукции.

    Система реализации сухого цельного молока представлена на рисунке 3.1.

      
 
 
 
 
 
 

    Рис. 3.1. Система реализации сухого цельного молока 

    Стратегия ценообразования

    Наряду  с новизной и качеством основным показателем конкурентоспособности  продукта является его цена. Особое значение цена на продукцию, планируемую к выпуску в рамках проекта, имеет в обеспечении конкурентоспособности сухого цельного молока.

    Предпосылками для достижения конкурентоспособных  цен на продукцию являются:

• современная и "дешевая" технология, положенная в основу производства;
• оптовая продажа сухого молока, что позволяет до минимума сократить издержки, связанные со сбытом.

    Оптимизация процессов ценообразования в  пользу конечного потребителя сухого цельного молока достигается максимально  возможным сокращением звеньев  между производителем и конечным потребителем.

    Предполагается, что цены на продукцию, планируемую  к выпуску при реализации предлагаемого  проекта, ниже цен других производителей на 5-10%. 

    Реклама

    Производство  сухого цельного молока направлено на создание внутреннего источника обеспеченности сырьем, также основным потребителем сухого молока будет сам инициатор проекта - Холдинговая компания "Татарстан СОТЭ" и вследствие всего этого, рекламная компания по сухому цельному молоку не предусмотрена.

    Однако, надо отметить, что Набережночелнинский молочный комбинат уделяет внимание на то, чтобы покупатель был осведомлен о качестве выпускаемой продукции, ее свойствах, способах приготовления потребитель может найти на страницах газеты "Челнинские известия" в рубрике "К вашему столу".

    Также для всех клиентов предлагается бесплатная рекламная поддержка, включающая обеспечение торговых точек рекламно-иллюстративным материалом от листовок-аннотаций на каждый выпускаемый вид продукта до рекламных компаний по радио и телевидению, проведение программ дегустации продукции.

    Набережночелнинский молочный комбинат, ранее ОАО "СОТ", постоянно участвует в ежегодных выставках-ярмарках, где продукция комбината занимает призовые места, получает Дипломы и почетные Грамоты. Это еще раз подтверждает известность челнинской молочной продукции.

3.2. Оценка рисков

 

    При реализации инвестиционного проекта  всегда существует некоторая вероятность  того, что реальный  доход будет  отличаться от прогнозируемого, то есть существуют инвестиционные риски.

    Общий инвестиционный риск является суммой:

• систематического (не диверсифицируемого)
• и несистематического (подлежащего диверсификации) рисков.

    Систематический риск возникает из-за внешних событий (война, инфляция, стагнация и так  далее), его действие не ограничивается рамками одного проекта и его невозможно устранить путем диверсификации. По поводу этого риска можно только отметить, что он составляет от 25 до 50% по любым инвестиционным проектам.

    Несистематический риск (риск, который можно устранить  или сократить посредством диверсификации), связанный с реализацией предлагаемого проекта, можно поделить на следующие основные группы:

• риск несоблюдения расчетных сроков реализации проекта;
• риск, связанный со степенью доступности сырья;
• технологический риск;
• риск отсутствия или падения спроса;
• риск неплатежей;
• экологический риск.

Таблица 3.1

Виды  и величина риска

 

    *для  оценки рисков принята следующая  градация:

    - низкий (1-3%);

    - средний (4-6%);

    - высокий (7% и более). 

    В соответствии с информацией, приведенной  в таблице, максимальный размер рисков при реализации предлагаемого проекта составляет 17%. Такая величина рисков не оказывает драматического влияния на способность Набережночелнинского молочного комбината обслужить кредит полностью и в установленные в настоящем бизнес-плане сроки.

    Риск  несоблюдения расчетных  сроков реализации проекта

    Данный  риск сведен до минимальных размеров вследствие следующих факторов:

    - осуществлены детальные предпроектные  проработки по каждому разделу  инвестиционной программы;

    - достигнута предварительная договоренность с владельцами оборудования по поводу их поставки;

    - штат молочного комбината укомплектован  квалифицированными специалистами.

    Технологический риск

    При инвестировании средств в основные фонды любой отрасли возникает  неопределенность, вызванная характером технологического процесса. Однако в рамках данного проекта технологический риск считать незначительным в силу следующей причины: характер технологического процесса сухого цельного молока отличается простотой и надежностью.

    Риск, связанный со степенью доступности сырья

    Этот  вид риска для производства молочных продуктов питания можно считать  незначительным вследствие следующих  причин:

    - региональный поставщик молока  достаточно развит, что предполагает  сильную конкуренцию, а следовательно - отсутствие поставщика-монополиста и возможность альтернативных вариантов поставок;

    - качество поставляемого молока  соответствует технологическим  требованиям;

    - существует предварительная договоренность  и заключенные долгосрочные контракты  с поставщиками молока.

    Риск  отсутствия или падения  спроса

    Этим  видом риска можно пренебречь вследствие того, что планируемая  к выпуску продукция при реализации данного проекта в республике Татарстан практически не производится. Также выпуск сухого цельного молока является внутренним источником покрытия сырья на молочном комбинате.