Организация маркетинговой деятельности ООО «Золушка»

Исходя из данных таблицы  7, ООО «Золушка» имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Фирма «Матрона» имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (15% против 13%), более широкой сети сбыта (фирма имеет 10 фирменных магазинов), ценовой фактор.

Ценовая политика состоит  в том, что предприятие устанавливает  цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей. При этом она должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла товаров.

Таблица 8 - Сравнительный анализ уровня цен на продукцию за 2009 год

Вид продукции	Уровень цены, тыс.руб. на рынке
	«Золушка»	«Матрона»	«Славия»	ИП Мухин
Духи	0,51	0,50	0,53	0,55
Одеколон	0,35	0,38	0,37	0,40
Лак	0,13	0,13	0,13	0,21
Помада	0,25	0,26	0,25	0,27
SPA-продукция	0,37	0,38	0,38	0,39

Анализируя данные видно, что ООО «Золушка» проводит более гибкую ценовую политику на рынке. Оно быстрее отреагировало на уменьшение спроса на изделия, снизив уровень цены по сравнению с ценой конкурирующих предприятий, одновременно подняв цены на продукцию, которая пользуется более высоким спросом. В итоге фирма сумела увеличить рентабельность капитала за счет наращивания суммы оборота.

Таблица 9 – Маркетинговый оценочный лист ООО «Золушка»

Деятельность на рынке	2009 г.	2010 г.	2011 г.
1. Рост рынка, (10 - баллов)	0,4	0,6	0,7
2. Рост продаж коммуникативной  информации (10 - баллов)	1,6	1,8	2
3. Доля рынка, (10 - баллов)	0,6	0,8	0,9
4. Старые клиенты, %	64	62	64
5. Новые клиенты, %	36	38	36
6. Недовольные клиенты, %	25	23,4	22,6
7. Относительное качество  продукта	8	9	11
8. Относительное качество  обслуживания	-2	-1	1
9. Относительные продажи  новых продуктов	3	5	6

Приведенные в таблице  данные показывают, что компания постоянно  повышая уровень продаж, ее доля рынка выросла с 0,6 до 0,9 (10 – баллов); уровень сохранения клиентов сначала  снизился, а затем опять принял исходное положение, что положительно сказывается на будущей прибыли  и имидже компании; повысился уровень  удовлетворения клиентов, относительное  качество продукта (преимущество по качеству в 2009г. составляло 8% по сравнению с  конкурентами, в 2010г. – 9%, в 2011г. – 11%), относительное  качество обслуживания (в 2009г. на 2% ниже, чем у конкурентов, в 2010г. – на 1%, а в 2011г. на 1% выше).

3 Разработка маркетинговых решений для ООО «Золушка»

 

3.1 Решения по товарной политики фирмы

 

Отечественный рынок парфюмерии и косметики в последние годы был буквально забит импортом. Кремы, шампуни, парфюмерия западных производителей очень сильно потеснили продукцию  российских фабрик. Но со временем у  нас стали обращать внимание на качество, что сразу же привлекло внимание потребителей. В результате такое  сочетание «цена-качество», которое  особенно актуально сегодня, резко  улучшило позиции отечественной  продукции.

Массовый приход зарубежных парфюмерно-косметических компаний в Россию поставил отечественных  производителей в довольно трудное  положение. Импорт давил демпингом. Так, например, производители марки  Timotei умудрялись продавать свою продукцию дешевле российской.

Большинство отечественных  предприятий постоянно работают в направлении расширения своего ассортимента, что позволяет в  течение года выпускать несколько  новых позиций продукции. Разработка новой продукции, приобретение современного оборудования, упаковки и т.д. - всё  это связано с большими капиталовложениями, которые могут позволить себе немногие.

Расширение ассортимента - это то условие, без которого сегодня  вряд ли может нормально работать любой производитель. Работа ведётся  не только в направлении выпуска  новой продукции лучшего качества, но и разработке такой парфюмерии и косметики, которая могла бы удовлетворить спрос практически  любых слоёв населения. В расчёт берутся молодёжь, люди средних лет, пенсионеры. Не все из них имеют  достаточно большие доходы, чтобы  покупать дорогую продукцию. Поэтому  многие отечественные производители  сегодня стараются создать продукцию, которая бы по качеству не уступала ведущим фирмам мира и была приемлема по стоимости [19].

Для решения по товарной политике ООО «Золушка» нужно  увеличить объём продаж исходя из имеющихся данных о состоянии  рынка, и сложившихся в настоящее  время тенденций спроса на конкретные виды продукции, также следует расширить  ассортимент, например добавить бытовую химию. ООО «Золушка» нужна более широкая сеть сбыта (фирменные магазины), нужно увеличить количество торговых точек, которые можно открыть в близлежащих от Соликамска  городах. Такая товарная политика приведет  к увеличению прибыли фирмы.

Товарная политика фирмы - это комплекс базовых решений  и целенаправленных действий по выводу на рынок нового товара или сохранению старого, а так же по изменению  ассортимента.

Инновационные процессы являются одной из самых действенных форм регулирования спроса. ООО «Золушка» может поставить себе целью создать новый рынок путем выпуска качественно нового товара, вызвав новую потребность или существенно видоизменив старую. Фирма может ограничиться модернизацией, обновлением старого товара, если потребитель "устал" от его облика и нуждается в незначительном изменении его свойств. Выход на рынок нового товара - важное событие как для самой фирмы, так и для ее конкурентов. Он связан со значительным риском, так как успех нового товара выдвигает фирму в число лидеров, в то время как провал нового товара может оттеснить ее в ряды рыночных аутсайдеров.

Для получения преимуществ  на рынке предлагается процедура разработки нового товара.

Процедура разработки нового товара включает следующие этапы:

• поиск и отбор идей новых товаров;

• определение концепции  нового товара;

• разработка товара;

• вывод нового товара на рынок.

При поиске и отборе идей новых товаров обратить внимание на развитие потребностей, изучить поведение и мотивацию потребителей, развитие перспективных сфер жизнедеятельности человека (загородное жилище, автомобилизация, информатизация, развлечения и т.п.). Важным является изучение технологических и коммерческих нововведений (новые материалы и технологии производства, новые способы маркетинговых коммуникаций, методов продажи, упаковки и др.). Задача маркетолога состоит в том, чтобы оценить важность идей новой продукции и отобрать их с позиции нужд потребителей и возможностей предприятия (например, финансовых, кадровых и др.).

Определение концепции нового товара представляет собой описание конечных характеристик товара и набора выгод, который он обещает определенной группе потребителей. Для выяснения вопросов, отвечает ли концепция нового товарa потребностям потенциальных покупателей, реальны ли достоинства нового продукта, намерений использовать его и т.д., применяется тестирование рынка, проведение фокус-групп.

Разработка товара связана с созданием реальных продуктов, которые подвергаются всестороннему тестированию. При разработке нового товара принято использовать сетевой график. Он предусматривает последовательное выполнение конкретных операций в конкретные сроки с конкретными результатами.

Вывод нового товара на рынок предполагает предварительное проведение пробных продаж, оценку ожидаемого спроса, разработку плана маркетинговых мероприятий (реклама, стимулирование, упаковка, цена и т.д.), а также определение рентабельности их производства [12с.94].

Качество - совокупность свойств продукции удовлетворяющие потребности потребителя. Для этого ООО «Золушка» нужно закупать только уже давно проверенные товары. Продукция предприятия будет качественной следовательно она не потеряет своих старых клиентов, и приобретет новых, ведь каждый сохраненный клиент в течение длительного срока может приносить прибыль компании. Персонал должен быть высоко квалифицированным и обладающим не малым опытом.

В сервисном обслуживании ООО «Золушка» нужно принять  решение по созданию книги жалоб и предложений, где каждый клиент будет оставлять свое мнение о продукции компании, о качестве обслуживания клиентов после обработки которой будут выявлены достоинства и недостатки и приняты решения по ликвидации недостатков и улучшения достоинств. В частности, нужно создать отделы по работе с клиентами, то есть развить маркетинг отношений.

Существует множество  товаров одинакового потребительского назначения и близких по внешнему виду, но выпускаемых различными конкурирующими фирмами. ООО «Золушка» необходим  четкий опознавательный знак, позволяющий  потребителю ориентироваться в  мире товаров. Роль такого знака будет  играть марка товара.

Марка (товарный знак) - это  символ, термин, рисунок или их сочетание, предназначенные для идентификации товара.

В марке объединяются два  самостоятельных элемента: фирменная эмблема, т.е. рисунок или окраска, позволяющие отличать одну марку от другой, и марочное название (логотип) - специально разработанное, оригинальное начертание слов, букв, представляющих полное или сокращенное название фирмы или товара, их девиз, т.е. ту часть марки, которую можно прочесть. Как правило, марка используется в рекламных целях. Покупатель тем самым будет связывать конкретную марку с определенной фирмой и рассматривать ее как гарантию высокого качества товара. Обычно цена фирменных (марочных) товаров на 15-20% выше, чем немарочных. Своеобразным дополнением (иногда - заменой) фирменной марки служит фирменная упаковка. Она отражает неординарность покупки, ее особое предназначение. Роскошная упаковка служит признаком престижности покупки, но в массе упаковка должна быть простой, без маркетинговых излишеств, поднимающих цену.

Различаются два вида марок: фабричная марка, или марка производителя, и торговая мрака (марка дистрибьютора или дилера). Марка товара сама может быть предметом купли-продажи или долгосрочной аренды, когда крупная, известная фирма продает право помещать свою марку на изделиях менее известной фирмы. Например, в 1994 г. марка компании "Кока-Кола" оценивалась почти в 36 млрд. долларов, а марка фирмы "Кодак" - в 10 млрд. долларов и т.д.

Марка товара регистрируется в государственных органах и  получает юридическую защиту. Владельцу предоставляется право помечать свои товары знаком R в круге (в некоторых странах - ТМ), что подтверждает его регистрацию и международную правовую защиту. В Российской Федерации действует Закон "О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров", принятый в 1992 г. [18].

 

3.2 Решения по ценовой политики фирмы

 

В область ценовой политики предприятия входят проблемы оптовых  и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной  цены товара, тактика изменения цены под влиянием внешних факторов. Решая  эти вопросы, маркетологи устанавливают  на продукцию наиболее благоприятную  цену, что способствует повышению  прибыли, а, значит, и эффективности  фирмы [3с.86].

Важно сохранить и расширить  клиентуру компании, улучшив качество обслуживания клиентов. Урон, нанесенный недовольным клиентом гораздо существеннее, чем потеря тех денег, которые  он не потратит на продукт. С другой стороны, если покупатель не удовлетворен качеством продукта, это еще не значит, что он окончательно потерян. Клиенты, чьи жалобы приняты к  сведению и удовлетворены, часто  становятся более верными сторонниками компании, чем покупатели, которых  всегда все устраивает. Каждый сохраненный клиент в течение длительного срока может приносить прибыль компании [2 с.39].

Цена - сумма денег, уплачиваемая за конкретный товар.

Цена - важнейший инструмент маркетинга, результат взаимодействия различных рыночных процессов. Ценовая политика маркетинга начинается с исследования рыночной конъюнктуры и продолжается на протяжении всего жизненного цикла товара. Цена - это одновременно индикатор рыночной ситуации и орудие воздействия на покупательский спрос [18].

На основе анализа цен  конкурентов ООО «Золушка», следует  разработать систему отпускных  цен и скидок, чтобы привлечь клиентов своей ценовой политикой. Для этого можно  использовать стратегию  "ценовой дискриминации" - продажа одного и того же товара различным клиентам по разным ценам (с целью внедрения в посреднические структуры или поощрения потенциальных покупателей). Различают два варианта такой стратегии:

а) льготы для постоянных покупателей, для известных лиц (например, популярных авторов), которые, используя  товар, тем самым его рекламируют;

б) разные цены устанавливаются  в зависимости от времени пользования, конечной цели потреблении, дифференциации потребителей и т.п., а также различные скидки с цены в зависимости от размера покупки, покупки набора, покупки по подписке и т.д