Оценка эффективности коммерческой деятельности

           В качестве составляющих могут использоваться три группы показателей, отражающих:

интересы  потребителей;

интересы  инвесторов;

финансовую  устойчивость предприятия.

           В группу показателей, отражающих интересы потребителей входят:

объем товарооборота;

товарная  структура товарооборота;

качество  обслуживания;

уровень цен  на товары и сопутствующие платные  услуги.

          В группу показателей, отражающих интересы инвесторов, входят:

чистая номинальная  стоимость активов в расчете  на привилегированную акцию;

чистая номинальная  стоимость активов в расчете  на обыкновенную акцию;

коэффициенты  капитализации, т.е. соотношение стоимости каждого вида ценных бумаг (как правило, привилегированных и обыкновенных акций) в совокупной стоимости ценных бумаг, выпущенных предприятием, избыточного капитала и полученной прибыли к распределению;

избыточный  капитал;

нераспределенная  прибыль;

доход в расчете  на обыкновенную акцию;

покрытие  дивидендов по привилегированным акциям;

отношение курса  акций к доходу.

          Финансовую устойчивость характеризует система критериев для определения удовлетворительности структуры баланса и платежеспособности предприятия, утвержденная постановлением Правительства Российской Федерации "О некоторых мерах по реализации законодательства о несостоятельности (банкротстве) предприятий" от 20 мая 1994 г. № 498, в соответствии с которым, как уже упоминалось, к основным показателям, характеризующим финансовое положение предприятий, отнесены коэффициент текущей ликвидности, коэффициент обеспеченности собственными средствами и коэффициент восстановления (утраты) платежеспособности.

        Выделение трех указанных групп показателей, с одной стороны, вводит новые показатели, отражающие развивающиеся рыночные отношения, с другой стороны, сохраняет ряд показателей, присущих плановой системе хозяйствования. Но по - сколько в новой структуре изменяются взаимосвязи как между отдельными показателями, так и между их группами, то изменяются роль и значение отдельных показателей.

          Среди названных показателей наиболее часто применяются:

показатели  эффективности использования активов  предприятия (Еа) —

Еа = Gm/A, или Еа = Ib/А, или Еа = In/A,

где А — средние совокупные активы предприятия (сумма активов предприятия на начало и конец анализируемого периода, уменьшенная вдвое);

Gm, Ib, In — соответственно валовой доход, прибыль балансовая, прибыль чистая;

показатели  эффективности использования ресурсов (Er) —

Er= Gm/C, или Er = Ib/C, или Er = fn/C,

где С — издержки обращения торгового предприятия (затраты);

отношение выручки от продаж (товарооборота) к  общим активам предприятия (ТА)—

ТА = Т/А, 

где Т — выручка от продаж (товарооборот);

отношение выручки от продаж (товарооборота) к  собственному оборотному капиталу (ТА_со) —

ТА_со = Т/А_со

где А_со — средний собственный оборотный капитал (сумма собственного оборотного капитала предприятия на начало и конец анализируемого периода, уменьшенная вдвое);

отношение прибыли к выручке (Р) —

Р = Gm/T, или Р = Ib/T, или Р = 1п/Т;

отношение прибыли к собственному капиталу (РАо) —

РАо = Gm/Ao, или РАо = Ib/Ao, или РАо = In/Ao,

где Ao — средний собственный капитал (сумма собственного капитала предприятия на начало и конец анализируемого периода, уменьшенная вдвое).

         Показатели эффективности коммерческой деятельности являются обобщающими параметрами, позволяющими качественно и количественно оценить экономическое состояние торгового предприятия.

 

2. Оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия ООО  «Элизабет»

2.1. Анализ регионального рынка мебели

                 Мебельный рынок РФ традиционно делится на три основных сегмента: офисная мебель, мебель для дома и специализированная мебель для учебных заведений, больниц, ресторанов, складских помещений и т.п. Основной объем мебельного рынка России занимает мебель для дома, на долю которой приходится около 70% от общего объема российского мебельного рынка. Объем рынка офисной мебели, точно неизвестен, так как различные учреждения предоставляют разные цифры. Так, офисная и специальная мебель, по данным Центра развития мебельной промышленности составляет около 25% от общего объема мебельного рынка России, по данным Государственного научного центра лесопромышленного комплекса, сейчас на офисную мебель приходится 17% рынка мебели. По обобщенным экспертным сведениям можно предполагать, что реальная доля рынка, занятая офисной мебелью, составляет порядка 20%. Остальная часть мебельного рынка России – порядка 10% - приходится на сегмент специализированной мебели.

         Что же касается регионального распределения объемов мебельного производства к общероссийскому показателю выпуска мебельной продукции, то здесь безусловным лидером является Ростовская область, объем производства которой по результатам 2007г. составил около $180 млн.        

       Рост благосостояния населения в большинстве регионов сказался на их покупательской способности. Доля затрат на непродовольственные товары, в частности на товары и принадлежности по ведению хозяйства, мебели, в общей структуре потребительских расходов населения увеличилась, составив в среднем 3-5%.

         Средний показатель потребления мебели на душу населения РФ в 2007г. составил порядка $41 против 12-ти в 2001году. Ростовская область является лидером среди регионов по уровню потребления мебели - порядка $43 в год.

Рис.4. Уровень  среднедушевого потребления мебели и стадии развития рынка мебели

           В период 2003-2007гг. уровень мебельного производства во всех исследуемых регионах РФ заметно вырос. Динамика роста объемов выпуска мебели составлял порядка 30% ежегодно.

Рис.5. Объем  производства мебели, млн. долл. *

*Здесь и  далее региональный рынок рассматривается  на примере Ростовской области

        Основными причинами резкого взлета отечественной мебельной промышленности в 2004-2005гг. эксперты называют увеличение объемов жилищного строительства и рост благосостояния населения. Эти же причины определили и структуру мебельного производства региона Ростовской области до 95%  в общем объеме выпуска мебельной продукции в регионе занимает мебель для дома.

       Построение прогноза объемов регионального мебельного производства на перспективу до 2020г. с учетом изменения основных макроэкономических показателей, влияющих на развитие страны и региона в целом, и мебельной отрасли в частности, дает представление о будущем развитии региональной мебельной отрасли. В целом, построение прогнозных моделей по исследуемым регионам дает довольно оптимистичную картину их развития.

        Прогноз развития мебельного производства Ростовской области показывает динамику роста объемов выпуска мебели в зависимости от варианта и темпов развития региональной экономики. Так, при наиболее благоприятном развитии экономической ситуации в регионе динамика роста мебельной промышленности Ростовской области к 2020г. может составить порядка 13% ежегодно, что приведет к увеличению показателя 2007г. в пять раз. При наименее благоприятном развитии региона предполагается замедление темпов ежегодного роста до 4%.

         Однако, по мнению аналитиков ИППБ , при стабильно благоприятном состоянии экономического климата в регионе, наиболее вероятен усредненный прогноз развития мебельной отрасли Ростовской области, где ежегодный темп роста составит порядка 9%, и объем выпуска мебельной продукции к 2020г. возрастет до $559 млн.

2.2.Характиристика  коммерческой деятельности предприятия  ООО «Элизабет»

Коммерческая работа по розничной  продаже товаров складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование  спроса на реализуемые в магазинах  товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

выбор наиболее эффективных методов  розничной продажи товаров;

организация оказания торговых услуг  покупателям.

Коммерческая работа по продаже  товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых  предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия  реализуют товары непосредственно  населению, применяя свои, специфические  способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение и  прогнозирование покупательского  спроса населения. В отличие от оптовых  предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным  территориальным образованиям, в  розничной торговле - на определение  ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре  спроса можно получить только на розничных  торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и  анализа такой информации - сложная  и трудоемкая задача. Это обусловлено  тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются  тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной  компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета  внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении  товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и  др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету  неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в  прямой зависимости от типа и специализации  торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно  осуществлять реализацию товаров без  использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные  виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Эффективно организованная продажа  товаров способствует росту товарооборота  магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей включает участие торговых организаций в  разработке планов производства товаров  посредством представления заявок и заказов; составление договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.

В условиях рыночной экономики осуществляется самостоятельное установление взаимоотношений  между партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров  является Гражданский кодек РФ, в  котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Однако сфера хозяйственных  взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров требует  определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством  принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области  ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической  деятельности, а также установления льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя и т.п.

Формирование ассортимента товаров  в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти  факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий  работы торгового предприятия) и  специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового  предприятия).