Маркетинговые исследования хозяйственной деятельности ОАО «СВЯЗНОЙ». Ситуационный анализ

2. Деятельность компании ОАО «Связной» 

Основной вид  деятельности компании заключается  в реализации сотовых телефонов  и аксессуаров к ним, а также  предоставлении услуг сотовой связи (организация является дилером услуг  сотовой связи). ОАО «Связной» сотрудничает с такими операторами сотовой связи, как Билайн, МТС, Мегафон, Скай Линк.

 Основные услуги, предоставляемые компанией ОАО «Связной»:

· производит подключения к тарифам вышеуказанных  операторов сотовой связи;

· осуществляет консультации потребителей, связанных с изменением информации в тарифных планах;

· производит смену тарифного плана;

· реализует  карты экспресс-оплаты вышеуказанных  операторов;

ОАО «Связной»  имеет сеть торговых точек. Они представлены в виде торговых павильонов в торговых комплексах и других торговых местах. Часть торговых точек расположены в центре города, часть - в спальных районах.

2.1. Миссия и цель организации

Миссия организации  заключается в том, чтобы помочь людям в их стремлении шагнуть  в мир безграничных возможностей мобильной связи, которая объединяет и делает их свободными во времени и пространстве.

Цель - действовать  оперативно и гибко, стараясь предвосхищать  потребности завтрашнего дня  и добиваться высочайшего качества предоставляемых услуг.

Компания стремимся стать ведущей в Московской области, предоставляющей людям все необходимое для пользования услугами мобильной связи. Целью компании является захват 15-ти% рынка сотовых телефонов и 25% рынка сотовых аксессуаров Московской области за счет ассортиментной политики.  
 
 

2.2. Структура ОАО «Связной». Характеристика персонала и системы управления

 В розничном  подразделении «Связного» (сами  салоны) действует следующая структура  управления:

управляющий магазином — руководитель одного магазина, в подчинение у которого находятся менеджеры по продажам и менеджеры по продажам финансовых продуктов. Задачи и суть работы весьма разносторонние, начиная от контроля качества работы магазина и повышения эффективности экономики, заканчивая решением мелких проблем с покупателями;

оперативный менеджер (ОМ) — курирует от 5 до 30 торговых точек, непосредственный руководитель управляющих магазинами;

управляющий менеджерами (УМ) — контролирует 5-10 оперативных менеджеров в одном субъекте (Москва, Московская область и т. д.);

директор  по торговым операциям (ДТО) — контролирует работу УМ в 1 из 9 «регионов» (Юг, Поволжье, Санкт-Петербург, Москва, Московская область, Дальний Восток, Урал, Сибирь).

Продуманное и  спланированное управление предприятием позволяет в значительной степени повысить его конкурентоспособность и снизить себестоимость продукции.

У каждого из сотрудников организации имеются  свои обязанности и функции, которые  должны быть выполнены для повышения  эффективности деятельности компании. Все функции прописаны в должностных инструкциях.

Все менеджеры  по продажам имеют сертификаты, подтверждающие право на:

· консультирование абонентов по основным услугам и тарифным планам предоставляемым операторами сотовой связи Билайн, МТС.

· производство подключения абонентов к операторам сотовой связи Билайн, МТС.

Для получения  сертификата необходимо было пройти недельное обучение, сертификаты для компаний дилеров выдаются бесплатно. Обучение включает в себя курс лекций об ОСС. Для получения сертификата необходимо пройти тест, включающий в себя: знание истории компании, владение информацией о тарифных планах и дополнительных предоставляемых услугах компании. Сертификат должен меняться каждый год.

В «Связном»  персонал самый разнообразный - это  люди энергичные, молодые возрастом от 18-25 лет. В компании большая текучка МПП, так как остаются только выносливые. Потому что у большинства энергичность быстро сгорает. В «Связном» присуща карьерная лестница, все оперативные менеджеры и персонал, который работает в офисе, а также генеральный директор начинали с продавцов.

Попадая в эту  компанию, ты становишься стажером, пройдя месяца стажировки, ты сдаешь экзамен  и становишься МПП, МПФП или УТТ. 

                       2.3. Продукт компании. Анализ рынка сбыта

Основную прибыль  компании составляет продажа товаров. Организация реализует сотовые телефоны и аксессуары к ним. Сотовые телефоны представлены в широком ассортименте, который постоянно обновляется, и расширяется, в зависимости от спроса потребителей. Так же фирма имеет ценовое преимущество в сфере продаж сотовых аксессуаров. На такие товары как, шнурки и брелки для сотовых телефонов розничные цены компании ниже порядка 20%, чем у основных конкурентов. Преимуществом, связанным с высоким спросом на аксессуары, можно считать то, что товар имеет высокое качество. Большинство аксессуаров являются отечественного производства, что привлекает потребителя к осуществлению покупки. Высоким спросом пользуются кожаные сумочки и чехлы для сотовых телефонов. Весь ассортимент товара, предоставляемый компанией, представлен в таблице 1.

Таблица 1. Прейскурант  основных видов товаров

Перечень товаров  предоставляемых компанией:

· сотовые  телефоны таких марок как (Samsung, Sony Ericson, Nokia, LG, Phillips);

· чехлы для  различных моделей сотовых телефонов (кожаные и тканевые);

· кожаные  сумочки, брелки, шнурки различных видов для сотовых телефонов.

· автомобильные  зарядные устройства для сотовых  телефонов;

· сетевые  зарядные устройства для сотовых  телефонов;

· батареи  к различным моделям сотовых  телефонов;

· дата кабели для телефонов.  

Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.

Для российского  рынка мобильной связи заканчивается  путь экстенсивного развития, он близок к насыщению по основным параметрам и потому находится в состоянии  некоторой нервозности. Сегодня  перед ритейлерами сотовой аппаратуры и операторами подвижной связи встает вопрос дальнейшего развития при сохранении высоких финансовых показателей, к которым они привыкли.

По сведениям  Мининформсвязи России, на конец декабря 2010 года количество абонентов сотовой связи в нашей стране приблизилось к 130 млн, то есть обеспечено сотовой связью оказалось почти все население страны, включая грудных младенцев. Число пользователей на 100 жителей, или так называемый уровень проникновения сотовой связи, составляет, по различным оценкам, от 87% до 89%. В связи с этим стратегия сотовых компаний должна меняться, так как падение роста рынка в ближайшие два года, по прогнозам Мининформсвязи, может составить 10-12% по сравнению с 2009-2010 годами.

В 2011 году по сравнению с предыдущим годом продажи мобильных телефонов и аксессуаров вырастут, полагают эксперты, но незначительно - 10-15% в целом по рынку. Покупателям все более интересны дорогие телефоны, поскольку потребительское кредитование делает их более доступными для широких слоев населения. Кроме того, идет повторная покупка телефонов, и этот фактор тоже существен в продажах. У операторов повысится рост реального проникновения - более 65%, и продолжится укрупнение рынка, которое приведет к тому, что на нем останутся около пяти крупных транснациональных игроков. Они-то в итоге и будут определять его стратегию. 

Проведен анализ сбыта продукции, в результате которого были сделаны выводы:

· какая продукция  пользуется спросом;

· кто является ее потребителем.

Анализ проводился по результатам продаж за 2010г..

1.Сотовые телефоны

Сотовые телефоны можно распределить по группам. Основными  критериями групп будем считать: цена, многофункциональность и дизайн

Группы сотовых  телефонов:

Бюджетные телефоны - недорогие телефоны с минимальным  набором функций.

Имиджевые телефоны - телефоны-новинки, телефоны с дополнительными функциями, современным дизайном; на порядок дороже бюджетных телефонов.

Телефоны Бизнес-класса - телефоны с наличием дополнительных функций сдержанный стиль в дизайне; на порядок дороже бюджетных телефонов, примерно в одной ценовой категории с имиджевыми телефонами.

Составим матрицу  продаж различных видов телефонов  в зависимости от возраста покупателей (на основе анализа существующих покупателей  и структуры продаж).

Таблица 2. Матрица  продаж сотовых телефонов

Наибольшим спросом  пользуются недорогие сотовые телефоны (основная группа их покупателей молодежь), далее следуют имиджевые телефоны, но доля их продаж намного ниже.

В Московской области наблюдаются стабильные тенденции роста спроса на услуги сотовой связи. Это означает, что будет расти спрос как на сотовые телефоны, так и на сопутствующие товары (сотовые аксессуары).

2. Аксессуары

Аксессуары по своему назначению можно разделить  на 2 группы:

· расходные  материалы (Аккумуляторы, дата-кабель, СЗУ, гарнитура)

· «фенечки» (Шнурки, брелки, наклейки, чехлы, сумочки, гарнитура).