Такая рекламная акция, как «спонтанный  сервис» очень интересна и  эффективна. Она заключается в  том, что например, в салон красоты пришла клиентка делать маникюр, а ей говорят: "Сегодня мы всем клиентам бесплатно делаем декоративное покрытие лаком". Или - укладку волос тем, кто пришел подстричься. Клиентка этого не ожидала, но она это получила.

     «Идея создания клуба ваших клиентов»: эта акция подразумевает выпуск специальных клубных карт. Такой купон обязательно дает какие-то финансовые льготы, например, постоянную скидку владельцу. Но, помимо чисто финансовых льгот, эта карточка имеет имиджевый эффект: она храниться в портмоне, и провоцирует клиента ходить именно в данный салон - здесь мне дают льготу, здесь меня любят, я пойду сюда. Тем не менее, мужчины готовы покупать клубные карты, для них престиж более важен, чем для женщин. Обычно салоны красоты дарят клубные карточки своим постоянным клиентам.

     Клубные карты очень хорошо действуют  на клиентов. В принципе, их можно  дарить не только тем клиентам, которые их заработали, а всем потенциальным клиентам потому, что такая карточка провоцирует посещение салона.

     Также салоны красоты разрабатывают различные  рекламные акции призванные стимулировать  клиентов и дальше посещать данный салон красоты. Это, например такие акции как: «Подарки постоянным клиентам»; «Поздравление с Днём рождения» администратору остается только позвонить клиенту и поздравить, а если в салоне предусмотрены подарки - пригласить зайти за подарком, бесплатным обслуживанием или обслуживанием со скидкой; «Акции по продажам»; « Возьми с собой подругу» и т.д.

     Прежде  чем проводить маркетинговые  исследования и анализировать полученную информацию мы выяснили, что такое  вообще маркетинг услуг, какова его  социально-экономическая роль и  чем отличаются услуги направленные на тело человека от остальных видов услуг.

     Определений маркетинга услуг – множество, поэтому  приведём определение, которое наиболее полно характеризует данное понятие. Итак, маркетинг услуг – это  процесс разработки, продвижения  и реализации услуг, ориентированной на выявление специфических потребностей клиентов. Он призван помочь клиентам оценить услуги сервисной организации и сделать правильный выбор.

      Социально – экономическая роль маркетинга услуг заключается в том, что сфера услуг является обширной областью профессиональной деятельности, предназначенной для удовлетворения разнообразных потребностей юридических и физических лиц, относящихся к разным группам потребителей: производственных, управленческих и индивидуальных. Социально-экономическое значение услуг определяется:  сферой их применения в тех областях, где удовлетворение потребностей происходит лишь при непосредственном контакте исполнителя и потребителя;  возможностью индивидуализации работы с потребителями для удовлетворения конкретных потребностей;  необходимостью оказания услуг на многих этапах жизненного технологического цикла товара, не связанных с промышленным производством (например, финансовых, маркетинговых, юридических, транспортных, складских, торговых, сервисных, охранных и т. п.); возникновением социальных, психологических, интеллектуальных и духовных потребностей, которые могут быть удовлетворены лишь при взаимодействии исполнителя и потребителя; удовлетворением потребностей в нематериальных результатах деятельности (например, в оздоровительных, развлекательных, информационных, образовательных и тому подобных услугах).

     Во  второй главе курсовой работы было проведено маркетинговое исследование рынка услуг салонов красоты. В результате проведённого исследования выяснилось, что в связи с развитием индустрии красоты и моды, в нашем городе, в настоящее время существует сильная конкуренция между салонами красоты. Каждый салон стремится привлечь как можно больше клиентов и удержать их у себя различными способами.

     Мы выяснили, что бизнес салонов красоты – сезонный. Пик активности посещений салонов красоты приходится в праздничные дни, так как все стремятся выглядеть хорошо в праздник, а также именно в эти дни многие салоны используют праздничные скидки.

     Также мы выяснили, что из наиболее популярных услуг, предоставляемых салоном красоты, услуги парикмахера пользуются наибольшим спросом, далее следуют услуги косметолога, на третьем месте услуги маникюра, ну а солярий и массаж на четвёртом и пятом местах соответственно.

     Потенциальными  клиентами салона красоты могут быть люди, проживающие в микрорайоне и работающие на близлежащих предприятиях. 
         Деятельность конкурентов в значительной степени влияет на устанавливаемые цены. На данный момент невысокие цены - существенное конкурентное преимущество над своими прямыми конкурентами. Постепенное повышение цен возможно при появлении достаточного количества постоянных клиентов и увеличении объема предоставляемых услуг. Имидж салона в значительной степени влияет на устанавливаемые цены. Если выбран имидж не требующий больших затрат то и цены должны быть низкими. Если предполагается имидж салона с высоким уровнем качества, то цены будут намного выше, но и обслуживание должно быть на соответствующем уровне.

       Молодежная группа клиентов пользуется в основном услугами солярия, поэтому необходимо обратить внимание на среднюю и старшую возрастные группы, которые предпочитают классические услуги.

     Услуги  необходимо продвигать на рынок. Необходимо наладить общение не только с клиентами, партнерами, но и внутри - между сотрудниками.

     Основным  способом продвижения является реклама. Не следует ждать, пока клиент случайно наткнется на салон красоты, нужно использовать рекламную информацию, которая направит людей именно в этот салон.

       Одним из главных конкурентных преимуществ салона красоты «Лелея» является индивидуальный подход к каждому клиенту. Он выражается в способности выполнить практически любую просьбу клиента: провести экскурсию по салону красоты; познакомить со специалистами, а после оказания услуги узнать у клиента, что понравилось, а что не очень, для того, чтобы свести к минимуму данную проблему.

     Также отличительной особенностью является оказание некоторых видов абсолютно  новых услуг, которых нет у  конкурентов. Это такие услуги, как броссаж, лечение холодом, телатерм, парафанготерапия (см гл. 2.2).

     Что касается ценовой политики салона красоты  «Лелея», то в результате анализа  выяснилось, что данный салон использует два метода ценообразования: «гибкие  цены» и «преимущественная цена». Гибкие цены используются в относительно короткий период времени, в основном, когда резко изменяется спрос на услуги, а также при внедрении на рынок новых конкурентов. Гибкое ценообразование является лучшим способом конкуренции на рынке. Преимущественная цена применяется для того, чтобы затруднить внедрение на рынок новых конкурентов и сохранить за собой значительную долю рынка сбыта в будущем.

     Именно  на основе этих методов ценообразования  цены на услуги в салоне красоты  «Лелея» значительно ниже цен салонов красоты конкурентов.

     Способствуя привлечению клиентов и тем самым  продвижению своих услуг на рынок, салон красоты «Лелея» проводит различные рекламные акции. В  качестве примера была приведена  рекламная акция направленная на привлечение клиентов мужского пола (см гл. 2.4). Для того чтобы добиться этой цели маркетологи салона красоты провели исследование, чтобы выяснить причины, по которым снизилось посещение салона красоты мужчинами. После чего была разработана последовательность действий направленных на привлечение в салон мужчин. В результате проведённой акции были подведены итоги, они оказались положительными.

     Третья  глава курсовой работы была посвящена  прямым продажам. Мы выяснили, что такое  прямые продажи, какую выгоду они  приносят и какие результаты получатся от их внедрения в комплекс услуг салона красоты.

     Прямые продажи можно определить, как сбыт (маркетинг) товаров и услуг непосредственно потребителям при личном контакте с ними. Такой контакт обычно имеет место у потребителей дома, в домах знакомых, на работе или в других местах, т.е. вне стационарных торговых точек. Прямые продажи обычно осуществляются путем объяснения или личной демонстрации продукции, проводимыми независимыми продавцами.      

Удобство  и сервис являются отличительными чертами  индустрии прямых продаж. Ее также отличают такие особенности, как демонстрация товара, описание особенностей товара, доставка товара на дом к потребителю и предоставление гарантий качества.

     Внедрив в деятельность прямые продажи салон  красоты тем самым получает дополнительную прибыль и дополнительных клиентов.

 

     Библиографический список

     1. Бакаева В.В. Технология продаж.- Новосибирск, 2001.- 199с.

     2. Басовский Л.Е. Маркетинг.- М.: ИНФРА – М, 1999.- 219с.

     3. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. М.: Рус. Деловая Лит., 1999.- 416с.

     4. Виноградова Т. Акции в салонах красоты, как главный элемент в работе с клиентами // «Красота – онлайн» .: www. Krasota/ru – 2000.

     5. Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга.: Пер с англ./ Под ред. В.М. Неумоина. – 2-е изд.- М.: Вильямс, 2000.- 679с.

     6. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер. с англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского. – Спб.: Издательство «Питер», 1999. – 560с.

     7. Крупецкая Е.С. Внутрифирменный маркетинг как элемент ориентации на клиента // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2003. – №5. – с. 39 – 48.

     8. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. Проф. В.А. Алексунина – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. – 516с.

     9. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. – М.: Финансы и статистика, 1996. – 128с.

     10. Миронова Н.В. Маркетинг различных типов услуг // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. - №4. – с. 108 – 119.

     11. Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. – М.:     Издательский Дом «Деловая литература», 2001.

     12. Новаторов Э.В. Методы разработки и анализа процесса обслуживания в маркетинге услуг // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001. - №1. – с. 50 – 58.

     13. Рукосуева Н.И. Маркетинг в сфере услуг и некоммерческий маркетинг.: СКА ПК. – Новосибирск, 1996.

     14. Стоун М. и др. Прямое попадание: факторы успеха прямого маркетинга: Пер. с англ. – Минск: Амалфея, 1998. – 448с.

     15. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг – финансы и статистика.

     16. Цацулин А.Н. Цены и ценообразование в системе маркетинга: М.: Филинъ, 1998. – 448с.

     17. Челенков А. Маркетинг услуг: продукт // Маркетинг. – 1998. - №2. с. 116 – 121.

     18.  Штаусс б. Технология и маркетинг услуг // Проблемы теории и практики управления. – 2002. - №2. с. 102 – 107.

       

 

Приложение  1 

Расположение  салонов красоты находящихся на Площади Ленина. 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение 2

     Анкета

 

     Данное  маркетинговое исследование проводиться  для изучения рынка косметических  услуг и анализа состояния дел косметических салонов красоты. Было решено провести опрос респондентов пользующихся услугами салонов красоты. 

     1. Какими услугами салона красоты  Вы пользуетесь?

• Парикмахерские;
• Косметолога;
• Маникюр;
• Солярий;
• Массаж;
• Другие __________________________________

     2. Вы всегда посещаете один и  тот же салон красоты?

• Да;
• Нет.

     3. Что для Вас является наиболее важным при выборе салона красоты?

• Качество предоставляемых услуг;
• Невысокая стоимость услуг;
• Большой ассортимент услуг;
• Комплексность косметических услуг;
• Внешний вид салона красоты и его сотрудников;
• Близость салона красоты от дома.

     4. Как часто Вы посещаете салон  красоты?

• Раз в неделю;
• Раз в месяц;
• Раз в пол года;
• Раз в год;
• Свой вариант ответа ______________________________________.

     5. Какой показатель при посещении  салона красоты для Вас является  важнейшим?

• низкий уровень цен;
• высокое качество обслуживания;
• большой ассортимент услуг;
• затрудняюсь ответить.