Так и косметический салон «Лелея» проводит различные рекламные акции способствующие привлечению потребителей (клиентов). Одним из примеров является проводившаяся недавно рекламная акция по привлечению клиентов мужчин.     

     Клиентов-мужчин в этом салоне было примерно от 10 до 20 процентов. Салон забил тревогу, потому что мужчины - особые клиенты, они, как правило, финансируют женщин на приобретение парикмахерских услуг, и когда мужчин стало меньше, начал снижаться общий денежный оборот. Чтобы решить эту проблему, маркетологи салона провели следующие мероприятия:

       1. Статистический анализ.

     В салоне велась статистика, здесь доминировал прием денег через кассу, что дало возможность проводить статистику общего количества произведенных услуг и помогло вовремя обнаружить резкое сокращение клиентов-мужчин. 
          2. Интервью. 

     Проинтервьюировали  администраторов салона. Администраторы сказали, что, по мнению мужчин, стрижка  в салоне стоит очень дорого, что  в парикмахерской подстригут намного  дешевле. Клиенты-мужчины не понимали разницы в цене, чем она обоснована. Поэтому задачей акции было переубедить мужчин и показать им отличие салона красоты от обычной парикмахерской в тех критериях, которые они способны оценить.

     3. Креативные идеи  или собственно  создание акции.

     Чтобы рекламная акция имела наибольшую отдачу, ее нужно придумывать вместе с мастерами и администраторами салона. Что решили сделать: 
а. Повысить квалификацию мастеров по мужским видам работ, то есть отправить специалистов на тренинг по мужским прическам (стайлингу); 
б. Доказать клиентам-мужчинам, что в парикмахерских оказывают меньше услуг, там меньше комфорта и качественных лечебных материалов; 
в. Выпустить пластиковые карточки, которые действуют в течение года. Имея такую карточку, мужчина может по цене стрижки с укладкой получить: стрижку с укладкой, массаж головы со стимулирующим тоником от выпадения волос и, по желанию, горячий компресс на лицо - очень простая и приятная процедура, которая вообще ничего не стоит, что на Западе широко используют.

     4. Проведение акции. 

     Каждому мужчине, который стригся в салоне, выдавался специальный купон. Этот купон имел еще и интересное психологическое  действие - он был красивый, цветной, заламинированный и действовал по принципу клубной карточки. Мужчина убирал купон в бумажник, то есть, всегда имел его под рукой. Купон напоминал клиенту о том, что он может приобрести эту услугу и провоцировал его приобретать услугу именно в этом салоне.  
         5. Что дала эта акция клиентам:

     а. Клиент получал возможность почувствовать разницу между обычной парикмахерской и салоном красоты, не переплачивая - комплекс стоил столько же, сколько и обычная стрижка;

       б. Психологическое удовлетворение. Мужчина чувствовал удовольствие от массажа головы, пользу от него (переставали выпадать волосы), плюс очень приятный компресс на лицо. Кстати, чувство удовольствия от полученной процедуры теперь будет ассоциироваться у клиента с удовольствием от посещения салона.

     6. Итоги акции.

     После окончания акции были проверены  ее результаты. Очень сильно увеличился поток клиентов-мужчин, причем их количество - в данном салоне, напоминаем, оно составляло от 10 до 20 процентов - увеличилось до 30 и продолжало расти. По результатам акции были премированы сотрудники с лучшими результатами: в процессе общего собрания они были награждены подарками и возможностью повысить свою квалификацию.

     В дальнейшем салон красоты «Лелея»  планирует провести акцию, призванную стимулировать клиентов и дальше посещать именно этот салон [4].

     Салон «Лелея» использует следующие виды рекламы:

• Реклама на телевидении;
• Реклама в печатных СМИ;
• Наружная реклама.

     Реклама на телевидении включает в себя: рекламу в таких передачах, как  «Дорогое удовольствие», «Город женщин», а также бегущую строку. Достоинством данного вида рекламы является большой охват аудитории, а также  то, что, не выходя из дома можно посмотрев рекламный ролик наглядно оценить превосходство косметического салона. В этой рекламе подробно рассказывается об услугах оказываемых  в салоне, о доступности цен, о полученном результате и о многом другом, в том числе и о месте нахождения салона красоты.

     В рекламу в печатных средствах  массовой информации входит реклама  в таких журналах, как «Cosmopolitan Сибирь», «Дорогое удовольствие», «Ваш досуг», а также рекламу на листовках, буклетах и т.п. Достоинством такой рекламы является её относительно недорогая стоимость и возможность регулярно менять сообщаемую информацию.

     Наружная  реклама включает в себя: рекламу  непосредственно на здании косметического салона «Лелея», а также в местах нахождения целевой аудитории.

      3. Прямые продажи, как фактор повышения эффективности маркетинговых усилий салона красоты «Лелея»

3.1 Положительные моменты  прямых продаж

     Точнее  всего прямые продажи можно определить, как сбыт (маркетинг) товаров и  услуг непосредственно потребителям при личном контакте с ними. Такой контакт обычно имеет место у потребителей дома, в домах знакомых, на работе или в других местах, т.е. вне стационарных торговых точек. Прямые продажи обычно осуществляются путем объяснения или личной демонстрации продукции, проводимыми независимыми продавцами. Эти продавцы обычно называются прямыми распространителями. 
     Товары могут продаваться на групповых презентациях (известных как групповые продажи) или путем продаж один на один. При групповых продажах продавец демонстрирует товар группе гостей, приглашенных хозяйкой дома, в доме которой происходит демонстрация прямых продаж. Некоторые продавцы прямых продаж часто демонстрируют и дают объяснения о каких-либо товарах, которые они предлагают потребителям, непосредственно в уютной обстановке у этих потребителей дома и в то время, которое наиболее удобно для покупателей.

       Номенклатура  товаров, распространяемая продавцами прямых продаж, различна и многообразна. Наиболее значительной в процентном отношении (32%) является реализация товаров личного потребления, в т. ч. косметики (6,23%), предметов ухода за кожей (9%), парфюмерии (4,3%), ювелирных украшений (3,7%), одежды и обуви (3,9%). Далее следуют товары домашнего пользования (29%), услуги (21%) и средства для похудения (13%). 
            Независимые распространители в контексте прямых продаж - это физические лица, которые осуществляют продажу товаров и услуг посредством личных контактов от себя лично или от лица компаний прямых продаж. Согласно законодательству большинства стран, они являются независимыми подрядчиками. Согласно российскому законодательству, независимых распространителей следует рассматривать в качестве индивидуальных предпринимателей. По сути, это означает, что эти независимые распространители не являются сотрудниками компании, продукцию которой они распространяют. Они являются независимыми предпринимателями, имеющими свое личное дело.

     Для того чтобы начать свою деятельность, предприниматель обычно приобретает  недорогой набор товаров. Это контрастирует с другими формами осуществления малого предпринимательства, которые могут требовать значительных расходов и, следовательно, связаны с большим риском. 
     Индустрия прямых продаж играет исключительно важную роль в развитии рыночной экономики или в условиях нестабильной экономической ситуации как в развитых, так и в развивающихся странах. Поэтому прямые продажи особенно актуальны в современных условиях развития России. 
     Прямые продажи предоставляют значительные возможности тем людям, которые хотят создать свой собственный бизнес и получать от него доход. Данный вид деятельности очень демократичен. Он не требует существенных инвестиций и банковских кредитов, позволяет организовать реализацию продукции с минимальными затратами. Ими могут заниматься люди в независимости от пола и возраста, уровня дохода и образования.     

Прямые  продажи создают замену/дополнение к традиционной работе для тех  людей, которые хотят иметь возможность  получения дополнительного дохода в дополнение к основному доходу и кого по тем или иным обстоятельствам не устраивает полная или частичная занятость. 
     Специалисты в области социальной психологии отмечают высокий уровень удовлетворенности людей, которые после вынужденного высвобождения начинают работать в индустрии прямых продаж. Людям, наделенным определенными деловыми качествами, важна как возможность зарабатывать деньги, так и занятие прямыми продажами в качестве средства самовыражения. 
     В то же время прямые продажи выгодны и потребителям продукции, и обществу в целом. Они предпочтительны для тех потребителей, которым хотелось бы иметь альтернативу обычным магазинам; а также потребительскому рынку в целом в плане более "персонифицированного" обслуживания. Обеспечивается индивидуальный подход, подбор средств по уходу за кожей, например, в зависимости от типа кожи данного конкретного, а не среднестатистического человека, с учетом его индивидуальных особенностей. 
     Удобство и сервис являются отличительными чертами индустрии прямых продаж. Ее также отличают такие особенности, как демонстрация товара, описание особенностей товара, доставка товара на дом к потребителю и предоставление гарантий качества.

     Прямые продажи способствуют росту инфраструктуры розничного товарооборота и являются для потребителей источником качественных товаров. 
      Кроме того, происходит и уменьшение издержек обращения за счет осуществления продаж, минуя стационарные площади. Следовательно, постоянные расходы, связанные с распространением товаров, являются минимальными. Это особенно актуально в тяжелых экономических условиях, когда арендные платежи и транспортные расходы составляют значительную долю издержек. В районах с высоким уровнем безработицы, где возможности найти работу ограничены, положительное воздействие индустрии прямых продаж на общество существенно возрастает. Факт того, что многие компании прямых продаж осуществляют всестороннюю профессиональную подготовку независимых распространителей, также способствует дальнейшему развитию рынка труда.

     3.2 Результаты внедрения прямых продаж в комплекс услуг салона красоты «Лелея»

     Продажи сопутствующих товаров являются одним из видов услуг салонов красоты. Потому что продажа - это закрепление полученного результата, продление эффекта. Допустим, клиентка сделала химическую завивку или окрасила волосы. А потом, после процедуры, купила какое-то средство по уходу за волосами не в салоне и не по рекомендации специалиста. Если средство оказалось плохим - краска слезла, завивка развилась - свою неудачу клиентка будет связывать не с тем продуктом, который она купила, а со специалистом, который делал окраску и завивку, и со всем салоном целиком. Специалист, который не порекомендовал и не продал средство, которое было необходимо клиенту, подвел сам себя. Потому что вместо закрепления результата, он пустил этот результат на самотек. Поэтому в салоне красоты продажа является услугой и нужно уметь продавать.

     К тому же продажи продуктов дают ощутимую прибыль: в салоне красоты «Лелея» их доля составляет до 20 процентов от общего оборота - торговые наценки довольно большие и продавать в салоне очень выгодно. Чтобы достичь такого результата была проведена акция, которая называлась "Научимся продавать". Она состояла из нескольких этапов:

       Первый этап: тренинг персонала.  Работникам салона рассказали о продукции, с которой работает салон, и обучили технике продаж.

     Второй  этап: определили процент от продажной стоимости товара, который будет получать персонал он составил от 4% до 6%.

     Третий  этап: премия лучшему продавцу по итогам месяца. Чем больше продает салон, тем более довольны клиенты этого салона. Консультация, обслуживание и сопутствующие продажи неразрывно связаны между собой.

     Продажами косметических средств занимается каждый, кто оказывает услуги клиенту. Будь то парикмахер или косметолог, или специалист по уходу за телом. После оказания необходимой услуги специалист рекомендует приобрести клиенту необходимые косметические средства, которые подходят именно ему, с учётом особенностей его кожи, ногтей или волос. Ещё одной положительной стороной продажи косметических средств в салоне красоты является то, что прежде чем приобрести то или иное средство, клиент может попробовать его на себе.

     Директор  косметического салона «Лелея» для того, чтобы получить право заниматься прямыми продажами косметических средств, заключает договор с данной косметической компанией.

     Внедрив в деятельность прямые продажи салон  красоты тем самым получает дополнительную прибыль и дополнительных клиентов.

      Заключение

     В результате написания курсовой работы можно сделать следующие выводы:

     В результате проведённого исследования мы выяснили, что услуги салонов  красоты в настоящее время  пользуются большим спросом. Это  объясняется тем, что на данный момент это относительно новый вид услуги, который ориентирован в основном на женщин. А как известно русские женщины одни из самых красивых женщин в мире, а красоту в домашних условиях поддерживать очень сложно, да ещё если учитывать ритм жизни современной русской женщины, поэтому возникает необходимость в пользовании услуг салона красоты.