Маркетинговая деятельность гостиничного предприятия

В гостинице «Опава» в большей степени преобладает следующая сбытовая политика – это продажа гостиничной услуги на прямую и корпоративная продажа. Так как гостиница находится в периферии и у нас нет туристической инфраструктуры гостиница не может продавать свои услуги через туристические агентства, но, не смотря на это «Опава» достаточна популярна у предпринимателей и бизнесменов, потому что здесь созданы все условия для бизнеса.

 

1.4 Обоснование планов реализации

 

 

Первым направлением применения теории спроса является ее использование для разработки стратегии предприятия-производителя на рынке готовой продукции и услуг. Для определения объема производства необходимо оценить ситуацию на рынке, т.е. провести анализ спроса, анализ предложения и оценить уровень конкурентоспособности продукции, производимой данным предприятием.

Размер реального спроса зависит от реальной покупательной способности (спрос всегда есть платежеспособный спрос), а также цены на услугу.

Произвести анализ спроса теоретически очень сложно, так как любое изучение статистики, привлечение социологических исследований и печатных материалов дает весьма приблизительный результат. Личные контакты с возможными покупателями дают возможность определить их предпочтение, вкусы и требования, но это требует больших затрат времени и денег. В ряде случаев эффективно применить пробные продажи, но это не всегда реально осуществить.

Нужно учитывать, что спрос на традиционные товары и услуги практически постоянен, а при предложении принципиально новых услуг спрос только зарождается.

Прогнозировать спрос потребителей на услуги крайне сложно, здесь наряду с факторами, которые могут быть весьма точно определены на будущее, например изменение действующих факторов, не поддающиеся строгому анализу и измерению, например вкусы и предпочтения потребителей, мода, демонстрационный эффект и т д. Ни статистический учет, ни экономико-математическое моделирование рыночной ситуации не в состоянии достоверно определить тенденции изменения спроса на конкретную услугу.

Прогнозирование можно осуществлять различными способами: можно переносить выявленные тенденции прошлого на будущее. Можно учесть возможность изменения тенденций в связи с изменением какого-либо фактора, в частности дохода на душу населения.

Краткосрочные прогнозы спроса делать труднее, чем долгосрочные. Спрос с трудом поддается прогнозу и еще труднее целенаправленному воздействию. При определении объемов производства нельзя не учитывать производство этой же услуги другими производителями - конкурентами. При решении этого вопроса важно определить меру насыщенности рынка, а также насыщенность хозяйственной сферы предпринимательской инициативой и деятельностью. Если эти показатели невысоки, то можно надеяться па успешный поиск своей ниши. Методы определения этих мер различны. Изучение рекламных изданий, статистики, конкретный анализ.

Определив ожидаемый уровень спроса, необходимое и возможное предложение со стороны фирмы, можно определить возможный объем производства. Определение цены продукции нужно производить с учетом ряда факторов:

- цена должна покрывать затраты  на производство единицы продукции  и приносить гостиницы прибыль;

- цена должна ориентироваться  на цены конкурентов, т. е. не превышать  их при соответствии функциональных  характеристик и качества услуги и при возможности быть ниже цен конкурентов, чтобы стимулировать спрос на услуги данной гостиницы;

- цена должна соответствовать  цене спроса, т. е. максимальной цене, которую покупатели должны заплатить  за данную услугу.

Для того, чтобы прогнозировать каков будет спрос на гостиничные услуги «Опава» применяет перспективное планирование (прогнозирование), среднесрочное планирование, текущее (бюджетное, оперативное) планирование. Это делается для того, чтобы хотя бы примерно знать как будут влиять на предприятие изменение факторов внешней среды, прогнозировать расходы, доходы. Гостиница «Опава» имеет грамотную администрацию, и она все понимает т. к. там сидят высококвалифицированные специалисты и они разрабатывают планы для каждого подразделения (службы) на день, на неделю, затем в конце дня, недели подводятся итоги выполненной работы. В среднесрочные планы гостиницы входят реконструкция здания, облагораживание прилегающей территории, расширение ассортимента дополнительных услуг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.5 Анализ ценовой политики на гостиничном предприятии

Отели устанавливают цены на таком уровне и так изменяют их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей.

В процессе анализа устанавливается:

- насколько цены отражают уровень  издержек;

- какова вероятная реакция клиентов на изменение цен (эластичность спроса);

- используется ли политика стимулирования  цен;

- привлекательны ли цены отеля  в сравнении с ценами конкурентов;

- чем отличается политика ценообразования в данной гостинице как от ценовой политики конкурентов;

- как реагирует гостиничное  предприятие на изменение цен  гостиниц-конкурентов;

- какова государственная политика  в области ценообразования на  аналогичные услуги (товары).

Следует также учитывать, что ценовая политика может корректироваться с учетом стадии жизненного цикла услуги (товара).

Согласно Ф. Котлеру, можно выделить следующие виды цен:

1. Предельная цена на услугу, т.е. максимально допустимая.

2. Цена, установленная в соответствии со стратегией «снятия сливок» с рынка. Этот вид цены может быть установлен на популярную категорию номера.

3. Цена, установленная в соответствии  со стратегией прочного внедрения  на рынок. Как правило, ниже цены  конкурентов.

4. Ступенчатые цены на услуги одного параметрического ряда в рамках ассортимента данной гостиницы.

5. Цена лидера рынка.

6. Престижная, очень высокая цена  на услуги очень высокого качества.

7. Психологическая цена (например, 99,99 долл.).

8. Цены на дополнительные комплектующие товары.

9. Скорректированные цены с учетом 

- транспортных расходов;

- географических и зональных  особенностей условий потребления;

- скидок;

- изменения спроса покупателей.

 Определяться цена может на основе:

- издержек и рентабельности;

- установления норматива прибыли, обеспечивающего безубыточность гостиницы при условии, что издержки производства оптимальные;

- оценки экспертами качества услуги и спроса на неё;

- анализа динамики цен конкурентов; 

- математико-статистических методов.

Цена на гостиничные услуги в гостинице «Опава» зависит от комфортности условий проживания, предоставляемых потребителю. Как правило, за определенные условия размещения (одноместный, двухместный, трехместный номер) в определенной категории номеров администрация гостиницы устанавливает так называемые базовые цены, рассчитанные за сутки проживания (без скидок). Кроме того, во всех гостиницах действуют специальные цены, которые предусматривают скидки по сравнению с базовыми ценами. Специальные цены фиксируются в отдельных прейскурантах и, как правило, применяются для следующих категорий: группы иностранных граждан более 10 человек; туристские фирмы; постоянные гости; размещение на неполный день.

Оказание гостиничной услуги оформляется договором, квитанцией или иным документом, в котором указываются все виды гостиничных услуг, полученных клиентом, стоимость каждой услуги или общая стоимость услуги или комплекса услуг. Также в гостинице проводится регулярно хронометраж уборки гостиничных номеров, это делается для того чтобы узнать сколько времени горничная затратила на уборку и по этим параметрам высчитывается себестоимость номера.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.6 Анализ конкурентоспособности

 

Для предпринимательской деятельности в области гостеприимства характерна высокая степень конкуренции. Под конкуренцией понимается соперничество на каком-либо поприще между отдельными юридическими или физическими лицами (конкурентами), заинтересованными в достижении одной и гой же цели. С точки зрения предприятия такой целью является максимизация прибыли за счет завоевания предпочтений потребителя.

Под конкурентоспособностью понимают характеристику продукции, которая показывает ее отличие от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение.

Оценка конкурентоспособности основывается на исследовании потребностей покупателей и требований рынка.

Конкурентоспособность товара определяется его параметрами:

— техническими (свойства товара, область его применения);

— эргономическими (соответствие потребностям человеческого организма);

— эстетическими (внешний вид);

— нормативными (соответствие действующим нормам и стандартам);

— экономическими (уровень цен, размер цен у потребителей).

Главными задачами анализа конкурентоспособности является:

— оценка и прогнозирование конкурентоспособности продукции (услуг);

— изучение факторов, воздействующих на ее уровень;

—разработка мер по обеспечению необходимого уровня конкурентоспособности.

Для выяснения конкурентоспособности услуги необходимо сопоставить параметры анализируемой услуги и услуги-конкурента с уровнем, заданным потребностью покупателя, и сравнить полученные результаты.

Необходимо также учитывать такие основные показатели работы гостиничного предприятия, как, доход, затраты, прибыль, рентабельность, производительность труда и т.д., так как изучение и анализ этих- показателей позволяет получить более полное представление о внутренней среде организации, ее слабых и сильных сторонах, ее резервах и неиспользованных возможностях.

Поскольку маркетинговая деятельность гостиничного предприятия предполагает комплексный подход к управлению производством, реализацией и организацией потребления гостиничного продукта, возникает необходимость в организации планомерной постоянной аналитической работы, позволяющей проводить как тематические (в данном случае маркетинговые), так и комплексные исследования, направленные в любом случае на успешное функционирование всего предприятия.

Конкурентов у «Опавы» не очень много, но все, же они есть это такие гостиницы как «Глория», «Запросто», «Евролюкс», «Дмитриевская», гостиный дом «Усадьба». Забегая вперед можно сказать, что гостиница «Евролюкс» не является прямым конкурентом нашей гостиницы потому, что идут различия в контингенте из-за того, что «Евролюкс» находится на трассе и основная масса клиентов будет проезжающие и дальнабойшики, а «Опава» это гостиница бизнес-класса и основное клиенты это командированные и бизнесмены. Остальные гостиницы являются относительно не большими и поэтому особой конкуренции для «Опавы» не составляют, но, тем не менее «Опава» «не расслабляется» и разрабатывает различные PR- акции для привлечения новых постояльцев, в общем, делает все, чтобы оставаться конкурентоспособным предприятием на местном рынке гостиничных услуг.

 

 

 

ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ 1

 

В настоящее время становится одной из основополагающих составляющих управленческой деятельности. Современный маркетинг представляет собой систему организацию управления всеми сторонами деловой активности предприятия – от проектов конструкции и технологии производства нового товара, в нашем случае – услуги, до его поставки покупателю и последующего обслуживания. Маркетинг- это планирование, координирование и контроль всего, что имеет отношение к текущему и потенциальному состоянию рынка, осуществляемые, с одной стороны, для удовлетворения потребностей покупателя, а с другой – для реализации управленческих задач. Маркетинг в гостиничном бизнесе – это система непрерывного согласования предлагаемых услуг с услугами, пользующимися спросом на рынке и которые предприятие способно предложить с прибылью для себя и более эффективно, чем это делают конкуренты.

Динамичность рынка услуг требует опережающих действий, т. е. выявления тенденций и разработки на их основе прогнозов. В этих условия важнейшим элементом обеспечения эффективного управления маркетингом является наличие полной, точной, своевременной и достоверной информации, необходимой для принятия адекватных управленческих решений.

Важнейшим источником информационного обеспечения управленческой деятельности является экономический анализ, который был представлен в данной главе. Данный анализ нужен и для того, чтобы гостиничное предприятие было рентабельно на местном рынке гостиничных услуг, приносило прибыль, и было конкурентоспособным.

 

 

 

 

ГЛАВА 2. Комплекс маркетинга на примере гостиничного предприятия «Опава»

2.1 Краткая характеристика деятельности гостиницы «Опава»

Я проходила преддипломную практику в Открытом Акционерном Обществе гостиница «Опава», которая расположена по адресу: Волгоградская область, г. Камышин, ул. Октябрьская, дом 4.